投資人：顛覆性的在線K12應(yīng)該是什么樣？

       編者按：K12是在線教育領(lǐng)域最大的一塊市場，同時也是最難啃的一塊骨頭，未來具有顛覆性的在線K12模式應(yīng)該是什么樣？關(guān)注教育的投資界人士張?zhí)﹤愓劻怂目捶ǎㄎ恼掳l(fā)布于搜狐教育），以下為全文：

        成功的K12在線教育產(chǎn)品是面向剛需的

        成功的K12在線教育產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是面向剛性需求的，為啥呢？

        以高考為指揮棒的教育體制決定了素質(zhì)教育僅是一句空話，向考試看齊、向分?jǐn)?shù)看齊是很可笑、可氣的現(xiàn)狀，這僅憑一己之力是難以改變的，必須接受現(xiàn)實。

        K12巨大的市場規(guī)模是建立在剛需之上的，如升學(xué)、考試、補習(xí)、作業(yè)等，只要能提高學(xué)生在當(dāng)前教育體制中的表現(xiàn)（分?jǐn)?shù)），家長就對價格不很敏感并且有動力參與。相比而言興趣類、素質(zhì)類占比不大，對于學(xué)生和家長也不重要，甚至越臨近高考越邊緣化。

        剛需有兩個方向：一個是幫助學(xué)生更好地學(xué)習(xí)、更有效地吸收理解知識、又快又準(zhǔn)的做題、更準(zhǔn)確地報志愿等；另一個是幫學(xué)生提高效率、減少負(fù)擔(dān)、更輕松愉快地學(xué)習(xí)。

       不要和用戶的“懶惰”作對 符合人性吧！

        貪婪、懶惰、嫉妒、虛榮、好色、從眾、自卑，大家都知道用戶這七宗罪。為什么文章一開始列出的互聯(lián)網(wǎng)題庫產(chǎn)品都半死不活呢？主要因為他們和用戶的“懶惰”作對。

        有一種健身房模式，先預(yù)付全款，之后每健身一次就返還一部分，如果完成全部健身計劃就全都退還給健身者。這種模式為什么沒做起來呢？因為大多數(shù)人懶得健身嘛，返款誘惑的“貪”干不過“懶”。而真正想鍛煉的人也不在乎健身房返款這種模式。而團購的崛起正是利用了“貪”。

        可見產(chǎn)品必須符合人性，不然活躍度、留存率會很低。

       目標(biāo)用戶群體是海量的 不少于三四千萬

        既能滿足剛需、又符合用戶人性的產(chǎn)品有機會成為入口級產(chǎn)品，具有如下特點：海量用戶、高粘性/高使用頻率、有內(nèi)在價值、使用便捷UE好等等。

        對于近2億中小學(xué)生的總?cè)后w，新產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體規(guī)模應(yīng)不少于三四千萬級別，每周使用頻次應(yīng)不低于10-15次，應(yīng)能切實幫學(xué)生解決具體問題。

       byebye被山寨的可能性，就得設(shè)高門檻

        幾個人干幾個月開發(fā)出個APP，短平快，但太容易被山寨。有持久力的產(chǎn)品，要么有別人難以企及的技術(shù)或資源，如INTEL這種芯片廠商，要么有極高的網(wǎng)絡(luò)外部性，如QQ。

       告訴你一個新思路——APP“掃題”

        基于對現(xiàn)狀的分析和新產(chǎn)品的要求，筆者認(rèn)為新產(chǎn)品應(yīng)定位于幫學(xué)生作題減負(fù)，即通過APP調(diào)用手機攝像頭掃描題干，上傳到云端進行OCR識別后搜索匹配的答案和解題思路，反饋給用戶。

       ·殺手锏：不會、拿不準(zhǔn)的題目，掃一掃就找到答案，精品題還有解題思路。

       ·底線：國內(nèi)一二三線城市主要中學(xué)學(xué)生，對常用的任一本教科書、練習(xí)冊、歷年考卷中的任一題目掃描，匹配率不低于50%。

       ·誰來學(xué)：以中學(xué)生為主，以非畢業(yè)班為主，成績排名處于前20%的非重點用戶。以學(xué)生為唯一用戶群，不考慮學(xué)校、教師、家長的需求。

       ·教什么：先從數(shù)學(xué)切入，之后擴展到物理、化學(xué)，然后是語文、英語，副科不理。

       ·多少錢：每科5-10元包月，一份便當(dāng)錢，學(xué)生自己也掏得起不用求家長。

       ·怎么買：除了網(wǎng)銀、支付寶外，還應(yīng)有更屌絲的方式，比如Q幣、手機充值卡等。這是為了便于學(xué)生直接充值，不依賴家長控制的網(wǎng)銀。

       基本流程：

       以數(shù)學(xué)題為例，對題目的結(jié)構(gòu)化處理類似如下方式：

       某人投資81萬元購買一生產(chǎn)線,第一年維修費為1萬元,以后每年增加2萬元，把該生產(chǎn)線出租后，每年收入租金30萬元。

       ·若扣除投資和各種維修費，則此人從第幾年開始獲取純利潤？

       ·此人決定在年平均利潤最大時，以46萬元出售該生產(chǎn)線，則需經(jīng)過幾年，此時此人獲利多少？

       題型判斷：問答題

       關(guān)鍵詞：投資、生產(chǎn)線、維修費、租金、利潤、年平均利潤

       名詞型變量：某人

       數(shù)值型變量：81、1、2、30、46

       有1000名學(xué)生考試，考80到100的學(xué)生的頻率為0.39，現(xiàn)在采用分段抽樣的方法抽100名學(xué)生。甲同學(xué)的分?jǐn)?shù)為95問他被抽到的概率。

       題型判斷：問答題

       ·關(guān)鍵詞：學(xué)生、頻率、分段抽樣、概率

       ·名詞型變量：甲同學(xué)

       ·數(shù)值型變量：1000、80、100、0.39、100、95    

      ·題型判斷：填空題

      ·關(guān)鍵詞：平方根

      ·名詞型變量：

      ·數(shù)值型變量：

      上述處理是依據(jù)預(yù)設(shè)邏輯和算法實現(xiàn)的。

      對于題目，數(shù)據(jù)庫應(yīng)至少包含如下信息（Tag）：

      編號、上傳者、上傳時間、歷次編輯信息、狀態(tài)、地區(qū)、學(xué)科、年級、章節(jié)、對應(yīng)的知識點、來源、題目主干、題目問題、題目類型、題目相關(guān)圖片、題目答案、解題思路、關(guān)鍵詞、名詞型變量、數(shù)值型變量、相關(guān)公式/函數(shù)式、位置信息、被搜索頻率、相關(guān)題目、用戶反饋信息、都在哪里出現(xiàn)過、難度……其中一些信息可逐步添加。

      為減少條目，可以做些合并優(yōu)化，比如同樣是李白《靜夜思》題目主干，會有很多個、很多類型的問題，如能整合，數(shù)據(jù)庫應(yīng)可減肥、搜索效率應(yīng)會提高。

        那些需要我們攻關(guān)的技術(shù)關(guān)鍵點

        ·題目掃描：類似微信掃一掃的功能?，F(xiàn)在手機配備的攝像頭像素越來越高，諾基亞已推出了4100萬像素的手機。高像素攝像頭手機的逐步普及有利于提高掃描的質(zhì)量。此外隨著流量資費的逐步下調(diào)、未來4G網(wǎng)絡(luò)帶寬大幅提升、WIFI網(wǎng)絡(luò)的普及，能有效降低流量成本、提高傳輸速度。

        ·OCR：這方面有難點，主要是有各種理科的符號、公式、算式、函數(shù)。此外圖形、圖案只能識別為圖片。

        ·結(jié)構(gòu)化處理：需要根據(jù)各科知識點梳理本學(xué)科各種題目的結(jié)構(gòu)、特點，加以提煉，形成一套處理邏輯：判斷題型的方法、哪些詞是關(guān)鍵詞、什么樣的數(shù)據(jù)是名詞型變量、數(shù)值型變量等等。

        ·海量數(shù)據(jù)搜索：和搜索引擎類似，不贅述。

        ·模糊匹配的先后推薦邏輯：包括各種權(quán)重設(shè)計，如關(guān)鍵詞、常規(guī)數(shù)據(jù)、變量數(shù)據(jù)、圖形匹配度、位置相近度等。

        ·高并發(fā)、分布式系統(tǒng)架構(gòu)：這個得用Hadoop吧。

       K12低標(biāo)準(zhǔn)化如何攻克？

      海量的題目內(nèi)容是關(guān)鍵核心，為了達到至少50%的匹配度，粗略估計僅初中數(shù)學(xué)一科應(yīng)需要1-2億道題的題庫，初中5門主科題庫規(guī)模5-10億道。如果算上高中，總規(guī)模會超過20億道。每道題都要有答案，教科書、主要參考書、主要習(xí)題集、歷年考試真題涉及的題目基本要有解題思路過程。

      各地一綱多本問題比較嚴(yán)重，教學(xué)大綱和考試重點各有不同，所以需要海量的題庫。對題目的結(jié)構(gòu)化處理能力如能提高，可以適當(dāng)降低題庫數(shù)量規(guī)模的要求。

      題目來源：各省市各區(qū)縣各學(xué)校的歷年試卷，這基本是無版權(quán)的；教科書、參考書、習(xí)題集等等，版權(quán)問題？向某雷學(xué)習(xí)吧，這不應(yīng)是問題。

      電子化方法：有些題本身有電子版；紙質(zhì)版的就要掃描識別，結(jié)構(gòu)化處理然后入庫。其中掃描識別環(huán)節(jié)工作量極大是勞動密集型工作，有種富士康的趕腳，可考慮外包到越南這種地方。我真沒開玩笑…這是一項高成本、周期長的工程項目。此外，每年都要把當(dāng)年新題更新入庫，這部分增量應(yīng)該相對不大了，現(xiàn)在都是抄來抄去的。

      答案/解題思路：通常教科書、習(xí)題集這些紙質(zhì)書中題目都有答案，部分試卷也能找到答案。對于沒有答案或很難找到答案的，也得用富士康方式，找一大群相關(guān)大學(xué)生兼職做。

      團隊能力需要覆蓋：搜索引擎、Hadoop、學(xué)科專家、OCR、資深工程項目管理（海量題庫）等。

      如果做中學(xué)各門主科一共20億道題的規(guī)模，粗略估計投入在7-12億人民幣這一規(guī)模（僅為系統(tǒng)開發(fā)和內(nèi)容開發(fā)成本，未考慮硬件和網(wǎng)絡(luò)成本），有一定伸縮性。

      為控制風(fēng)險，產(chǎn)品完全可以分學(xué)科分階段做，第一階段線上初中數(shù)學(xué)（前期技術(shù)和內(nèi)容開發(fā)投入粗略估計6-8千萬，不含硬件），被市場驗證后再上高中數(shù)學(xué)，乃至其他各科。

      如果產(chǎn)品技術(shù)過關(guān)，內(nèi)容豐富，勢必能滿足剛需、符合人性、入口級的要求，全國近1億中學(xué)生均為潛在用戶。

      假如是收費產(chǎn)品、500萬學(xué)生使用、平均每科包年30元一共5科，則一年收入7.5億元。和投入比較，預(yù)計不到兩年回本。這主要取決于產(chǎn)品本身，做得好回本就快。

      假如是免費產(chǎn)品，則擁有智能機的學(xué)生基本都會成為用戶，不準(zhǔn)確估計有3000萬人以上，且工具類產(chǎn)品使用頻次較高，ip、DAU指標(biāo)勢必不低，通過增值服務(wù)變現(xiàn)無難度。比如針對弱項提供收費視頻課程、引導(dǎo)到線下合作輔導(dǎo)機構(gòu)、名校名師高價在線講座、甚至未來可以提供升學(xué)方案報告，想象空間比收費產(chǎn)品大。