培訓(xùn)行業(yè)為何留不住銷售人才（下）

        編者按：業(yè)績上不去，銷售精英不斷流失?這不是個案，雖然很多機(jī)構(gòu)側(cè)重銷售導(dǎo)向，但卻普遍留不住銷售人才，癥結(jié)何在?曾在新東方、學(xué)大等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從事銷售及銷售管理工作的老程此次從校區(qū)管理者的角度總結(jié)了幾點(diǎn)，以下為他《培訓(xùn)行業(yè)為何留不住銷售人才?》的最后一篇：

   　 入行6年，經(jīng)歷了年少輕狂，放浪不羈的 “ 青春期 ” 后，開始管理校區(qū)。

　　叫喊無用，呻吟無助，痛定思痛，開始思考和實踐留住銷售人才的辦法。

　校區(qū)管理者內(nèi)心真實的想法

　 七、初次見面、坦誠未來

　　銷售人才離職率最高的時間，往往是在最初的三個月。核心原因是發(fā)現(xiàn)和自己最初想象的畫面相差甚遠(yuǎn)，無力改變被迫重新選擇。

　　行業(yè)的時代變遷和客戶的日趨成熟，讓銷售的平均成功周期從過去的1-2個月變到現(xiàn)在的半年甚至更長，很多潛在的銷售人才，都是倒在了黎明前的那個晚上。沒能再多堅持一步的原因，歸根結(jié)底是對“黑暗”的持續(xù)時間和強(qiáng)度在最初就缺乏正確判斷。而誤導(dǎo)銷售人才判斷的，往往卻是管理者自己。

　　最初為了吸引更多的銷售人才，在面試過程中我們往往去勾勒非常美好的未來，用人物類小說的標(biāo)準(zhǔn)手法把不同人身上發(fā)生的奇跡歸結(jié)在一起，告訴剛來的銷售只要努力，你也可以輕松如此。人對未來的誘惑基本上沒有抵抗力，更何況人們都愿意相信自己會是最幸運(yùn)的那個人。再加上管理者本身也懂得不少的銷售技巧，所以剛來的銷售很容易把自己對號入座，無比期待、心潮澎湃的準(zhǔn)備大干一場。

　　我也是如此，曾經(jīng)有一段時間用這個辦法，只要我想要的人幾乎90%都能順利入職，但三個月內(nèi)至少一半的人都離職了，剩下的一半能在一年后還留下來的也是鳳毛麟角。這樣的結(jié)局對于她們損失了不少信心，對于我損失了不少的人脈和口碑。

　　其實面試銷售和談家長是一個道理，把期望值談到那么高，入職后就一定會覺得你就是個騙子。后來我開始嘗試改變風(fēng)格，面試中我會告訴你真實的未來會怎么樣。你有可能會成功，但短期比較難，你在未來的一個月、三個月、半年、一年會遇到什么樣的困難，哪些可能成為你的致命傷，哪些我可以幫助你，哪些要靠你自己。你愿意接受嗎?如果愿意，今天回去再想一個晚上，明天再告訴我答案。

　　這樣的溝通方式讓銷售入職率降低了50%，但留下來的都會和你一起奮斗很久。未來的困難，他們早就已經(jīng)知道了，需要自強(qiáng)時他們能堅強(qiáng)，需要求助的時候他們能坦然接受、尋找各種幫助。無論入職還是沒入職的銷售都會覺得你很實在，跟著你很踏實，也就更相信會有美好的未來，同時會為你在銷售圈子里積攢很好的口碑，所以后來我再組建團(tuán)隊基本上靠別人介紹就可以了，而很大一部分轉(zhuǎn)介紹是來自那些最初沒能入職的銷售精英們。

　  八、團(tuán)隊至上，制度為王

　　“丑話說在前面”的招聘方式，幫你順利組建團(tuán)隊;“公正卻不公平”的管理方式，助你精心雕琢團(tuán)隊;“懂得適度放權(quán)”的培養(yǎng)方式，讓你輕松駕馭團(tuán)隊。

　　剛剛組建的團(tuán)隊，很多時候還需要成長和磨合，所以很多管理者最初堅強(qiáng)的扛起了團(tuán)隊80%的業(yè)績，而后很難放手，直至累死。

　　作為管理者永遠(yuǎn)要相信團(tuán)隊的力量比你自己大的多，確立正確的方向，激勵團(tuán)隊更加努力、更加積極的不斷前行才是你最大的職責(zé)。

　　而在其中一定要建立“公正卻不公平”的原則，剛組建的團(tuán)隊匯聚了各類人才，因為各種原因她們和你的關(guān)系一定有遠(yuǎn)近之分，而這種微妙的感覺是新團(tuán)隊的第一大危害，所以這時候一定要建立足夠公正、細(xì)致的規(guī)章制度和分配原則。公正很好理解，細(xì)致我舉例來說，一個好的銷售團(tuán)隊，一定是細(xì)致到：一個單子我接的電話，你談的家長，她幫著促成的交費(fèi)，這三人利益如何分配，如果退費(fèi)了，大家該怎么返還。這一切都有默認(rèn)或明確的規(guī)則，大家都自發(fā)遵從。

　　公正是絕對的，公平一定是相對的，因為把80%優(yōu)秀的資源只給20%優(yōu)秀的銷售才是最正確的，我們一定要讓TOP 銷售掙到普通銷售幾倍甚至十幾倍的收入，只有這樣大家才更有動力爭當(dāng)TOP。

　　優(yōu)秀銷售的評選和排序卻是公正的，只看數(shù)據(jù)，而且還要做好數(shù)據(jù)細(xì)分和數(shù)據(jù)對比。這個資源為什么給他不給你，什么時候就可以先給你后給他，清清楚楚、明明白白，甚至在管理者不在的時候，面對第5個主動上門的客戶，銷售們也知道這個是該誰接待了。

　　制度一定要得到大家的認(rèn)可，遵守一票否決。其實只要把游戲規(guī)則定在游戲開始前，一般游戲者都是很快就能達(dá)成一致的。而你作為管理者，除非是遇到制度沒能覆蓋到的情況，其它的情況，你不要做主，讓制度做主。破壞制度的人，也要有明確的罰則，讓大家明白誰都沒有可能改變制度從而獲得更大利益的可能性。

　　團(tuán)隊、制度、風(fēng)格、文化逐步成熟后，你就要適當(dāng)?shù)暮笸讼拢唁N售管理權(quán)讓給銷售精英們，有一天他們能完全獨(dú)立了，你也就離升職不遠(yuǎn)了。

　 九、極致的標(biāo)準(zhǔn)化

　　教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展到今天，如何留住銷售人才這個問題早就有了標(biāo)準(zhǔn)答案，管理者每天思考的其實是標(biāo)準(zhǔn)答案中的細(xì)節(jié)如何做到極致。

　　軍事訓(xùn)練中提高戰(zhàn)士作戰(zhàn)力有兩種辦法，一是提高身體素質(zhì)，二是優(yōu)化武器裝備。身體素質(zhì)的提高需要時間，武器裝備的改良就相對快捷得多了。

　　銷售不知道企業(yè)歷史，課程特色，我們于是把課程文字化、圖片化、視頻化。把企業(yè)理念、課程特色做成Folder，發(fā)給銷售。

　　銷售不知道我們過去培養(yǎng)的學(xué)生效果如何，成績?nèi)绾?，每個孩子教育培訓(xùn)成長軌跡是什么樣的，我們把孩子們的故事做成案例發(fā)給大家。

　　課表、價格單、OA、學(xué)生管理系統(tǒng)、查詢系統(tǒng)……

　　這些東西稍有規(guī)模的公司都在做，這些產(chǎn)品的優(yōu)劣很大程度上影響了銷售的水品。狙擊槍和漢陽造是不可同日而語的。

　　除此之外

　　銷售不知道迷茫中如何堅持，挫折中如何堅強(qiáng)

　　銷售不知道一個孩子對于父母、對于家庭的重要程度

　　銷售不知道孩子在學(xué)習(xí)知識的同時，也在模仿著老師的處事方式

　　銷售不知道作為一個教育者的責(zé)任和榮譽(yù)

　　……

　　這些就需要管理者耐心的教導(dǎo)他們，身先士卒的影響他們，我想這也就是銷售團(tuán)隊中的“亮劍”精神吧。

　　精神上的統(tǒng)一往往是凝聚團(tuán)隊、留住人才最有力的武器

　 十、我們都一樣

　　從事銷售工作的人往往都會缺乏安全感的，即便白天如英雄般戰(zhàn)斗，夜晚也難免孤獨(dú)悲傷?？释晒τ趾ε绿魬?zhàn)、不甘現(xiàn)狀卻又前路迷茫。時而堅強(qiáng)、時而彷徨、時而安靜、時而瘋狂。在反復(fù)中成長，過去的“老程說事”從輝煌的小說，變成了普通人成長和經(jīng)歷的紀(jì)實。

　　當(dāng)年做夢談單的銷售，如今笑著安慰別人;

　　當(dāng)年拉著你問東問西的銷售，如今樂此不疲地做著新顧問培訓(xùn);

　　當(dāng)年白天無所事事的銷售，依舊如此，卻可以為了團(tuán)隊達(dá)標(biāo)，從下午一直拼到深夜;

　　當(dāng)年忿恨離去的團(tuán)隊，如今握手回歸老東家，一起再創(chuàng)輝煌;

　　有時候我自己也不明白留住銷售人才的究竟是情還是錢，是理解還是經(jīng)歷……

　　看著07年留下的文字寫了上

　　看著09年留下的文字寫了中

　　看著13年留下的文字寫了下

　　現(xiàn)在想想

　　這些年其實我們都一樣

　　堅持還是放棄，向左還是右，三十歲的我們還在路上……

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