留學(xué)中介的電商化靠譜嗎？

        自從阿里巴巴、淘寶、京東等大型電商以及類似酒仙網(wǎng)、聚美優(yōu)品等垂直電商火起來后，很多從事教育培訓(xùn)或者互聯(lián)網(wǎng)的人開始盯上了留學(xué)中介，并且進(jìn)行了勇敢的嘗試，希望開創(chuàng)在線教育新的商業(yè)模式。我個人堅信互聯(lián)網(wǎng)一定會改變留學(xué)中介這個行業(yè)，但我看到現(xiàn)在的電商留學(xué)中介，顯得是那么的不靠譜。

       關(guān)于這個話題，我們首先要了解互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的幾種類型，然后再看一下留學(xué)中介是否可以按照電商或者互聯(lián)網(wǎng)化的思路來運營。 

       第一類是門戶網(wǎng)站，如新浪，搜狐，網(wǎng)易，騰訊等，現(xiàn)在門戶網(wǎng)站影響力在搜索引擎和社交媒體的擠壓下，影響力逐步減弱，因此門戶們各自擁有了核心的社交類的產(chǎn)品，例如新浪有了微博，騰訊有了微信，而搜狐的娛樂和視頻發(fā)展發(fā)展不錯，網(wǎng)易的游戲業(yè)務(wù)成了其王牌。

       第二類是搜索引擎，以百度，奇虎，搜狗為代表。

       第三類是服務(wù)類垂直信息網(wǎng)站，例如搜房網(wǎng)，汽車之家，前程無憂，58同城，大眾點評等。

       第四類是中間頁業(yè)務(wù)，中介的中介，典型是去哪兒，美麗說等。

       第五類是電子商務(wù)平臺，用戶可以通過尋找商品，網(wǎng)上支付，送貨上門，例如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，一號店等。 

       大家都非常清楚，互聯(lián)網(wǎng)未來必然會改變留學(xué)中介行業(yè)，所以一些教育圈（現(xiàn)在還很少有互聯(lián)網(wǎng)人對這個行業(yè)感興趣）開始參考互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式試圖對改造留學(xué)中介行業(yè)，希望在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)留學(xué)中介業(yè)務(wù)上做些深度結(jié)合。

       第一種嘗試是類似大眾點評性質(zhì)的網(wǎng)站，其中包括你好網(wǎng)、留學(xué)點評網(wǎng)等。這類網(wǎng)站最主要的問題在于：

       1.流量都很小，例如留學(xué)點評網(wǎng)幾乎沒什么流量，因為如果要做百度的競價排名，必須要有留學(xué)資質(zhì)，而且花費非常高昂；如果做論壇，人力投入也很大；如果做SEO, 關(guān)鍵詞又都被留學(xué)中介搶去了，所以不太可能有流量。

       2.留學(xué)中介也好，國外大學(xué)也好，是一次性消費，很難像餐館那樣做對比。很難想象一個去了哈佛大學(xué)讀書的學(xué)生給自己的母校差評（也沒有動機去點評）。留學(xué)中介也一樣，只有辦理完才能有切實的感受，但因為沒有第二次消費的機會，很難評價，也沒有評價的動機。

       有些人想，機構(gòu)無法評價，咨詢顧問總可以評價了吧。實際的情況是，咨詢顧問流動性比較大，甚至出現(xiàn)顧問離職很久，官網(wǎng)上還掛著的情況。另外，資深的咨詢顧問，靠老客戶就有足夠多的學(xué)生，不具備評價的動機，所以這個方向是走不通的。

       3.沒有盈利模式，或者盈利太少，無法生存。留學(xué)中介行業(yè)已經(jīng)走向薄利（另外一篇文章我會闡述），這樣靠收取留學(xué)中介傭金的模式無法支撐網(wǎng)站的成本。而且市場容量太小，沒有多大想象空間，資本也不感興趣。

       第二種嘗試就是類似采用電商的方式，其中例如尚友網(wǎng)，決勝網(wǎng)、柳橙網(wǎng)，云飛躍等。這種模式的改變就是把留學(xué)產(chǎn)品化，學(xué)生可以直接通過對比產(chǎn)品來現(xiàn)在下單，然后線下服務(wù)，類似O2O的模式。這種模式有幾點問題：

       1.單價偏低。大家習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)上免費或享受比較低的價格，很難有高價值的產(chǎn)出，電商化的中介服務(wù)只適合一些低費用產(chǎn)品。我的老査話留學(xué)講座音頻,在尚友商城已經(jīng)賣出400多節(jié)課程，價格9.9的賣都很好，但99馬上就沒有什么人買（盡管我認(rèn)為它絕對值99塊）。

       產(chǎn)品和價值不匹配是因為線上很難建立高度的信任關(guān)系，家長在線上只是一種嘗試，往往需要線下咨詢很多機構(gòu)、很多顧問，才能做出最后的決定。

       2.做平臺還是自己做？例如決勝網(wǎng)，自己既有中介（中教服），也做平臺，給別人的中介提供生源。平臺的服務(wù)是第三方提供的，如何確保服務(wù)質(zhì)量？有問題誰來解決？越是混亂的市場，學(xué)生和家長越是選擇從客戶感知和心智來說有品牌的機構(gòu)。如果平臺本身不出名，推薦的機構(gòu)更不出名，學(xué)生和家長是不會選擇的。

       既做平臺，又自己做，那么優(yōu)質(zhì)客戶是給自己，還是給別人？這也是個矛盾的問題。個人覺得還是應(yīng)該自己做，積累的客戶和口碑是給自己的。這有點類似你在淘寶上買東西，你不會記得到底在哪個店買的東西，記得的還是淘寶。但留學(xué)有些不太一樣，留學(xué)辦理的過程中，如果機構(gòu)好，會形成很好的感情基礎(chǔ)，下次學(xué)生會直接推薦朋友去這個機構(gòu)，而不會推薦平臺。

       3.產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化和評估客觀化。留學(xué)中介產(chǎn)品相對比較復(fù)雜（這也是幾乎所有教育培訓(xùn)產(chǎn)品的共性），主要留學(xué)國家有幾十個，每個國家有讀高中、本科、碩士、博士，涉及的院校和方案很多，并不是說留學(xué)中介的產(chǎn)品不可以標(biāo)準(zhǔn)化，而是難度很大。產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)化，價格自然也就很難標(biāo)準(zhǔn)化。 在加上服務(wù)周期長而且是一次性消費造成無法評估效率（很難說一個學(xué)生去了悉尼大學(xué)，一個學(xué)生去了悉尼科技大學(xué)那個效果更好）。所以很難按照去哪兒網(wǎng)的方法去對比。

       說了這么多，是否留學(xué)中介沒法電商化？實際上我認(rèn)為是可以做到的。隨著品牌和口碑的增長，已經(jīng)有越來越多的客戶沒有上門咨詢就簽約了，這說明只要有足夠的信任度，隨著留學(xué)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和客戶消費習(xí)慣的改變，留學(xué)中介線上交費、線下服務(wù)，可能在不久的將來就會到來。