說(shuō)說(shuō)留學(xué)圈的潛規(guī)則：學(xué)生是怎么被薅羊毛的?

　　留學(xué)，要經(jīng)歷培訓(xùn)、考試、擇校、制作文件、提交申請(qǐng)、面試、簽證、定機(jī)票、定宿舍等諸多步驟。就像西天取經(jīng)，要經(jīng)歷九九八十一難。對(duì)于各機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這些學(xué)生就像可以長(zhǎng)著腿的金元寶，全身上下都散發(fā)著耀眼的金光——大到機(jī)構(gòu)，小到個(gè)人，都想從這些金元寶身上刮點(diǎn)金粉下來(lái)。而留學(xué)家庭大多是土豪，家長(zhǎng)和學(xué)生們臉上寫(xiě)滿(mǎn)了不差錢(qián)。這樣的環(huán)境中，有很多利益糾葛，自然也就有很多不規(guī)范的潛規(guī)則：

　　潛規(guī)則1：千萬(wàn)不要留下你的電話(huà)號(hào)碼。

　　父母經(jīng)常告訴我們不要相信陌生人，某種意義上來(lái)說(shuō)，這是對(duì)的。不要輕易留下你的電話(huà)，哪怕你僅僅是去這家公司問(wèn)問(wèn)價(jià)格，對(duì)比一下服務(wù)，也最好不要留下你的電話(huà)號(hào)碼。在留學(xué)培訓(xùn)行業(yè)里，很大一部分業(yè)績(jī)還是以電話(huà)銷(xiāo)售的模式完成的。所以，一個(gè)有效的電話(huà)號(hào)碼，對(duì)公司的價(jià)值非常的大。所以，很多公司對(duì)于市場(chǎng)人員的考核就變成了對(duì)有效電話(huà)的考核。電話(huà)號(hào)碼無(wú)論對(duì)個(gè)人，對(duì)公司，都很重要。

　　有沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)，你僅僅在一家公司或網(wǎng)站留下了電話(huà)，可能一個(gè)星期后，會(huì)有N多家留學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給你打電話(huà)。這不一定是留學(xué)機(jī)構(gòu)/公司官方泄漏出來(lái)的，但個(gè)人就很難說(shuō)了。當(dāng)然，也有很多“公益”留學(xué)網(wǎng)站，打著公益的名頭，販賣(mài)客戶(hù)資料。后者我們不多說(shuō)，單說(shuō)前者。由于市場(chǎng)人員考核以有效電話(huà)為準(zhǔn)，所以在私底下，就產(chǎn)生了市場(chǎng)人員間的黑色交際圈——比如說(shuō)我在A公司工作，但是這個(gè)月又完不成任務(wù)了，怎么辦，我拿著我這邊的名單，找到了B。B在另一家公司工作，也有這樣的壓力和問(wèn)題，倆人一拍即合，換名單!當(dāng)然，A拿到B的名單還可以找C、D去換，B拿到A的名單也可以找E和F去換。

　　當(dāng)然市場(chǎng)人員也會(huì)通過(guò)更加簡(jiǎn)單粗暴的方式，直接是一個(gè)名單多少錢(qián)的方式販賣(mài)著“寶貴”的資源。不僅僅市場(chǎng)人員盯著客戶(hù)資料這塊肥肉，不過(guò)有的玩得逼格高些，有的玩得low。玩得高的在幕后，比如說(shuō)，很多大型留學(xué)公司的CRM，都是同一個(gè)team做的，誰(shuí)能保證系統(tǒng)沒(méi)有后門(mén)呢?舉個(gè)例子吧，之前我服務(wù)過(guò)的一家公司，跟一家市場(chǎng)公司合作，他們提供名單，公司跟進(jìn)，簽約后分客戶(hù)簽約金額。在這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)一件事，有個(gè)客戶(hù)剛剛離開(kāi)，顧問(wèn)剛剛在CRM系統(tǒng)里更新了跟進(jìn)記錄，沒(méi)過(guò)1個(gè)小時(shí)，合作方打電話(huà)過(guò)來(lái)，說(shuō)XXX是不是要簽約了，說(shuō)他們剛剛跟客戶(hù)打過(guò)電話(huà)，然后那邊說(shuō)的話(huà)跟跟進(jìn)記錄上基本無(wú)二。顧問(wèn)馬上跟客戶(hù)電話(huà)溝通，客戶(hù)表示并沒(méi)有接到任何電話(huà)。這個(gè)情況說(shuō)明，一定有有權(quán)限的內(nèi)鬼，或者系統(tǒng)后門(mén)。

　　當(dāng)然，名單在各個(gè)公司中流通的渠道，并不僅限于上述途徑，小到留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客服、大到分公司經(jīng)理，都可能造成客戶(hù)資料的泄露。然后你的噩夢(mèng)就開(kāi)始，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，很多人都不由的感謝XX安全衛(wèi)士這類(lèi)軟件的好。

　　潛規(guī)則2：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的?？际莃ullshit。

　　很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的?？?，都是語(yǔ)言培訓(xùn)里的龐氏騙局。“您的孩子這個(gè)月的TOEFL?？迹壬蟼€(gè)月提高了10分，比上上個(gè)月提高了20分……” 如果您是家長(zhǎng)，一定特別的高興。但是，您可別高興的太早了。我不能說(shuō)100%的培訓(xùn)學(xué)校都會(huì)在?？嫉臅r(shí)候弄虛作假。但是在全國(guó)各地，請(qǐng)記住，是全國(guó)各地，普遍存在?？忌厦孀鍪帜_的行為。他們?yōu)槭裁催@么做?

　　其實(shí)很簡(jiǎn)單，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)這樣的方式，在家長(zhǎng)感覺(jué)到他們的培訓(xùn)是有實(shí)實(shí)在在的作用的，學(xué)生每天都在“進(jìn)步”。而這個(gè)“進(jìn)步”是真的進(jìn)步嗎?這個(gè)，還真不好說(shuō)。具體要看學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)生不能提分的具體原因。如果學(xué)生語(yǔ)言能力好，一個(gè)月出成績(jī)，也不是不可能的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)學(xué)生考不出好成績(jī)無(wú)非在于以下三點(diǎn)：語(yǔ)法，詞匯，對(duì)考試的了解。詞匯和對(duì)考試的了解是在短期內(nèi)可以改變的，但是語(yǔ)法這個(gè)東西，如果學(xué)生差得遠(yuǎn)，不是一朝一夕可以解決的。而機(jī)構(gòu)們，就是通過(guò)這種?？嫉尿_局，讓家長(zhǎng)和學(xué)生不停的續(xù)費(fèi)。那么等到學(xué)生以去考試，就原形畢露。如果學(xué)生頭一兩次考試成績(jī)并不理想，機(jī)構(gòu)的老師完全會(huì)理直氣壯的跟學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)，學(xué)生不熟悉考場(chǎng)情況，需要多次積累考試經(jīng)驗(yàn)，這樣才會(huì)考出?？贾械某煽?jī)。繼續(xù)這樣學(xué)下去，?？嫉?ldquo;分?jǐn)?shù)”依然有提高，但是學(xué)生真正的水平是否有提高就鬼都不知道了。

　　潛規(guī)則3：留學(xué)顧問(wèn)介紹培訓(xùn)不靠譜，幫助定機(jī)票更不靠譜。

　　每個(gè)學(xué)生在出國(guó)之前都需要克服語(yǔ)言關(guān)，都有直接的或潛在的語(yǔ)言培訓(xùn)需求。所以，各個(gè)公司的留學(xué)顧問(wèn)就成了各個(gè)大小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公關(guān)的重點(diǎn)。以現(xiàn)在的行情來(lái)看，一單都會(huì)給留學(xué)顧問(wèn)返20%的提成，個(gè)別學(xué)?？梢赃_(dá)到25%甚至30%。以現(xiàn)在出國(guó)語(yǔ)言培訓(xùn)的單價(jià)來(lái)看，這一單，少的幾百塊，多的五六千也不算稀奇。五六千是什么概念?顧問(wèn)簽下一個(gè)客戶(hù)，送走這個(gè)客戶(hù)最終拿到的提成最多也就是這個(gè)價(jià)格的一半，甚至1/4。誰(shuí)都不會(huì)跟錢(qián)過(guò)不去不是嗎?所以有些顧問(wèn)親自把客戶(hù)“護(hù)送”到培訓(xùn)學(xué)校，也就不足為奇了。

　　在留學(xué)過(guò)程中，只要涉及到錢(qián)的地方，就是有油水的地方。比如說(shuō)，定機(jī)票。別小看這張小小的機(jī)票，里面的門(mén)道可多了。曾有家長(zhǎng)跟我講過(guò)，國(guó)內(nèi)的旅行社機(jī)票太貴了，我在泰國(guó)旅行社網(wǎng)站上定的機(jī)票，比國(guó)內(nèi)便宜好多。這僅僅是行業(yè)中的冰山一角，跟前面的情況基本相同——留學(xué)公司的顧問(wèn)，也是大大小小旅行社主要公關(guān)對(duì)象。家長(zhǎng)和學(xué)生出于對(duì)顧問(wèn)或文案的信任，本身也沒(méi)有多少出國(guó)經(jīng)歷，就會(huì)委托顧問(wèn)/文案幫助完成機(jī)票的預(yù)定。由于機(jī)票在不同時(shí)期價(jià)格浮動(dòng)非常大。另外預(yù)定時(shí)間不同，也會(huì)有比較大的波動(dòng)，比如提前一周和提前兩個(gè)月訂機(jī)票，完全是兩個(gè)價(jià)格，所以很多顧問(wèn)在這里就打起了主意。比如說(shuō)，一張機(jī)票旅行社給到顧問(wèn)的底價(jià)，顧問(wèn)/文案少則加價(jià)500元，多的加個(gè)三四千元也正常。

　　在這里多說(shuō)點(diǎn)，很多顧問(wèn)雖然在公司拿到的工資和提成并不高，但是一年下來(lái)這樣的灰色收入，可是相當(dāng)不菲，并不比一年完成任務(wù)拿到的提成少。所以很多顧問(wèn)留在他們所在的公司，就是看中的這些“收入”，比如很多顧問(wèn)不愿意選擇某培訓(xùn)巨頭去做留學(xué)，就是擔(dān)心自己的收入被斷，收入明升實(shí)降。

　　在留學(xué)這個(gè)接觸高收入群體的行業(yè)里，只要涉及到“錢(qián)”就一定會(huì)有利益產(chǎn)生。其實(shí)并不僅僅這兩項(xiàng)，就連簡(jiǎn)單的留學(xué)存款，都被各大銀行緊盯，推一單50萬(wàn)的存款過(guò)去，顧問(wèn)也至少有1000元的回扣。學(xué)生和家長(zhǎng)，就好像肥羊，每過(guò)一關(guān)就得被薅下一把羊毛。

　　潛規(guī)則4：VIP沒(méi)有大班好。

　　現(xiàn)今如果一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有VIP服務(wù)，都讓人瞧不起。很多公司的贏利點(diǎn)都來(lái)自于VIP業(yè)務(wù)。行業(yè)內(nèi)有句笑話(huà)，VIP= Very Idiot Person。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是選擇VIP的學(xué)生都是笨蛋。VIP的服務(wù)質(zhì)量，或者說(shuō)教學(xué)水平，90%以上都對(duì)不起VIP這個(gè)名字。而一對(duì)一，在出國(guó)考試培訓(xùn)上，普遍高達(dá)1000元甚至更高的單價(jià)。為什么這么高的價(jià)格卻換不回高質(zhì)量的教學(xué)呢?

　　主要由以下三個(gè)原因所致：一，VIP單價(jià)高，但利潤(rùn)低。雖然大班便宜，但規(guī)模大，動(dòng)輒400-500人的班，平均下來(lái)，大班的利潤(rùn)率會(huì)更高，所以好的老師、好的資源必然集中在利潤(rùn)率更高的部分;二，VIP就是一對(duì)一的模式，如果老師沒(méi)有足夠的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也可以控場(chǎng)——退一步說(shuō)，即使教學(xué)質(zhì)量不好，口碑影響也僅僅局限在少數(shù)的那幾個(gè)學(xué)生，大班可不一樣，除了簍子，一下可就影響500多人，所以大班更需要有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。三，VIP老師的薪水。你付什么樣的錢(qián)，就能聘到什么樣的員工，很多人以為培訓(xùn)老師是“高大上”，其實(shí)大部分都是培訓(xùn)民工，很多一對(duì)一老師課時(shí)費(fèi)稅前也就百元左右，稅后就剩八十多了。他們一沒(méi)名，二沒(méi)工資。并不像那些大課老師，上完大課，回頭自己私下帶帶活，一個(gè)小時(shí)能收個(gè)七八百塊。一年下來(lái)，私活賺的錢(qián)比工資多。

　　由于VIP與大班的這種特殊性，所以很多機(jī)構(gòu)在實(shí)際管理上，VIP與大班是兩套人馬。雖然在表面上看，你也可以請(qǐng)那些大班的老師，但可能需要更昂貴的價(jià)格。但當(dāng)你真的決定請(qǐng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些老師會(huì)由于各種原因，沒(méi)辦法給你上課，多數(shù)不過(guò)是“掛名”在VIP部門(mén)罷了。

　　這是為什么呢?一方面，這些老師大課太忙，沒(méi)時(shí)間去上一對(duì)一。另一方面也是出于人力成本控制的考慮——這些老師課時(shí)費(fèi)貴啊，利潤(rùn)率沒(méi)法保證，所以各公司還是盡量少給這些大班名師排一對(duì)一的課?，F(xiàn)在在一對(duì)一的基礎(chǔ)上，又發(fā)展出托管，一樣的高價(jià)，一樣與收費(fèi)不相符的課程質(zhì)量。所以，為什么VIP是Very Idiot Person。在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眼里，他們就是錢(qián)多人傻速交錢(qián)。