過往空前膨脹的中國創(chuàng)投圈正在迎來一次全面的自我審視。
拐點之年，創(chuàng)投如何把握教培行業(yè)的未來趨勢？
過往空前膨脹的中國創(chuàng)投圈正在迎來一次全面的自我審視。寒冬之下，抗不過去的弱者將全面出局，而掌握“御寒之術”的強者將更加強大。拐點之年，誰能在變化莫測中洞察未來趨勢，把握決勝之道？36氪“2018年中國投資人未來峰會”，云集中國投資人核心力量，一同探討破局之道，開啟資本的大煉金時代。
在資本寒冬來臨之際，教育由于剛需、抗周期、現金流穩(wěn)定等特點，成為資本寵兒。教育行業(yè)的投資還有哪些坑、垂直項目的走勢如何、競爭格局又將怎么變化，都是投資人和創(chuàng)業(yè)者最關心的事情。
對此，36氪邀請了業(yè)內頂級投資機構的合伙人和董事，以論壇形式探討教育行業(yè)目前的競爭格局和未來趨勢。
論壇主持人：
山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩（山行資本投資了寶寶玩英語、火花思維等）
論壇嘉賓：
經緯中國投資董事牛立雄（經緯投資了猿輔導，VIPKID，考蟲等）
青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌（青松投資了 DaDa英語、掌門 1 對 1）
北極光創(chuàng)投合伙人林路（北極光投資了 VIPKID、考蟲、棕櫚大道、火花思維等）
徐詩：非常感謝 36 氪，今天非常巧，我和?？?、林總都很熟，董總也是投出了知名的教育領域的獨角獸 DaDa 英語等項目，也和在座的另外兩位有直接競爭關系。希望在座幾位今天能多輸出一些干貨，更激烈地碰撞一下，輸出對行業(yè)的看法，以及未來一些延展的可能性。
從資本角度來講，教育賽道目前依然欣欣向榮。我們把時間軸拉到 8 年前來看，彼時新東方上市四年，好未來剛上市，中國移動互聯網的大幕正在徐徐拉開。金融危機之后，資本曾一度在關注教育領域的投資。而隨著移動互聯網的崛起，社交、電商、即時通訊等更主流賽道出現之后，教育行業(yè)被冷淡了一段時間。
徐詩：第一個話題： 8 年前你們在做什么？如何走到了教育賽道上，現在做教育投資時的感受是什么？
徐詩：從董總先來吧，8 年前你在干什么？
董占斌：8 年前青松基金還沒有成立，我還在清科創(chuàng)投，那時候還沒有投資教育產業(yè)。2012 年青松基金成立了，前兩年保持觀察教育行業(yè)的狀態(tài)，沒有出手，到 2014年開始就陸續(xù)投資，到現在一共投資了十幾家公司。
我們投資企業(yè)的成功率還是非常高，在每一個賽道上我們基本上都只投一家，但是幸運的是每一家發(fā)展的還比較好。
徐詩：所以對這個賽道今年的理解是怎樣的？
董占斌：今年的競爭明顯激烈了很多。2014 年的時候沒有太多人去搶項目，我們那時候投的天使項目，基本上都是一千多萬的估值。到了今年，經歷了 4年它能夠成長獨角獸，發(fā)展的非?？?。
到現在的話，因為今年看教育的基金很多，好像沒有哪個基金不看教育項目，一下子就感覺到一個項目可能是很多基金在看，競爭非常激烈。我覺得這個激烈程度就跟在 2012 、2013 年那個時候，很多基金開始看游戲一樣，一下子有點紅海的感覺。
因為我們是早期基金，投的階段比較早，所以我們主要看一些創(chuàng)新的模式。但今年感覺教育領域的創(chuàng)新速度沒那么快，新的模式實際上沒有那么多，所以今年我們沒有像經緯出手那么多，更多還是在找一些以前還沒有布局的領域。
徐詩：好，請林總。
林路：8 年前我是從杭州到北京，在百度做產品經理，6 年前加入北極光。因為我在百度做移動產品經理，所以來北極光看移動互聯網。慢慢移動互聯網的機會沒有之后，正好在 2014 年開始為我的女兒找幼兒園，覺得這是一個挺大的市場，所以 2014 年的時候去看在線教育這一塊。
當時在北極光，我們把教育分成簡單的三個方面：1、職業(yè)教育；2、英語；3、K12。
靠著太陽越近的那一面蘋果越快成熟，所以我們在 2014 年主要看職業(yè)教育，然后到了 2015 年主要看英語這個賽道，2016 到現在主要集中在看 K12 這一塊。我自己最大的感受是，2014 年看教育領域，你可以有大把的時間去想很多事情，但是到了今天，好的項目大家都在搶。
徐詩：北極光是前瞻性的對賽道進行了劃分，并且有自己的投資方法論。?？?，您相對于前兩位有沒有不同觀點？
牛立雄：我 8 年前還沒有做投資，是在網易做記者。我是在 7 年前加入經緯的，5 年前投了第一個教育公司猿輔導。當時其實沒有人投教育，我們主要還是基于對團隊的信任和認可做的投資，題庫也覺得是很好的趨勢。今天我們再來看，其實當時的理解和今天相比有一部分是有偏差的，通過這幾年我們在教育領域不斷的學習，投出了VIPKID，考蟲、輕課這些公司，所以我們對這個領域越來越了解。
在這個過程中我們思考還是蠻多的，我們在行業(yè)中不斷的反思。教育其實從 2009 年開始就有很多人投，那一波沒有人賺到錢，所以到了 2013、2014 年的時候，大家是很謹慎的。今天在看，經過幾年的摸索，我們的判斷是對的。
徐詩：非常好，投資在早期一定要堅守自己認定的這個“非共識”。只有堅守這個非共識，才能在它變成投資行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者普遍共識之前，帶來更好的回報。
山行也是一個比較新的基金，8 年前我還在網易，負責網易的移動互聯網業(yè)務，自己也做過一個教育類的 APP，網易公開課的第一版是我研發(fā)的。所以我們是在 2016年進入的教育領域。我們也是非?？春脙煞N機會：
教育滲透的機會，新消費人群的崛起；教育驅動帶來一些產業(yè)的變革。
徐詩：接下來我想了解，各位怎么看教育投資中的“坑”？之前頭部的法則是八與二，現在是九五與五，競爭是不是越來越慘烈？
林路：其實我覺得今天在線教育沒有完全集中在頭部。我一直覺得在線教育門檻很低，有了老師、建一個系統就可以上課，客單價相對來說比較高，可能學生數量不是特別多。所以現在天使和 A 輪階段的公司非常多，今年很多新公司拿到投資。
事實上，教育和別的行業(yè)不太一樣，今天走到 C 輪的公司是非常少的。因為它的集中度不像互聯網行業(yè)那么高，所以只有個別的幾家可能在一個比較大的賽道里面，占的市場份額在 5%、10%左右，是一個大蝌蚪的形狀：天使、A輪的公司非常多，到了后期的公司數量就急劇減少。線下也是一樣，線下就兩家大的教育公司。
徐詩： K12、英語是市場最大的賽道，在座各位都投了 K12的明星的公司，你們認為英語領域、K12 的競爭會怎么變化？新興的小班課會不會分流一對一模式？
董占斌：我覺得戰(zhàn)斗還沒有想象的那么激烈。因為在線教育滲透率還是比較低，一線城市可能都不到5%?，F在看上去好像在打仗，但是真正的業(yè)務還是在向沒有到達的區(qū)域在滲透。所以說正面的沖突，我覺得倒沒有說想象的那么激烈。
但是兩個相同業(yè)務的企業(yè)在一些核心城市，比如說像 VIPKID 在北京，DaDa在上海，在它們的根據地里面競爭比較激烈。在更多的城市里面大家都還是急著拓展，這里面想象空間會是更大的。
徐詩：那英語賽道呢？當然有一個共識是頭部企業(yè)會是百億美金的公司，再往下這里頭部的排位會是怎么樣的？
董占斌：百億美金我覺得完全是可能的，并且還可能會出現多家。K12 里面英語肯定是最大的賽道，但是英語現在的滲透率也是非常低，VIPKID、DaDa已經有了一定的體量，但是每年還在保持 3 倍的增速，所以我覺得它的上限還是非常大的。
從形式上來看，大家都還是聚焦在做1對1，像小班課或者更多的形式還沒有去全力去做。在英語這個品類上，我覺得有一個可能受到的沖擊是國家政策，國家政策會引導對一些新興賽道的一些重視，比如像編程，這些賽道可能會占據一些用戶的時間，但本身從競爭方面我覺得倒是沒有影響他們走向百億市場的規(guī)模。
林路：從本質上來說，我覺得教育和別的行業(yè)最大的區(qū)別，是頭部的公司最多能夠達到 20%、30%。你反過來看，新東方和好未來是非常值得尊敬的公司，它的市場份額只有 2%，它并沒有像互聯網公司這種進行壟斷。
所以在某種意義上來看，不管是 DaDa 還是 VIPKID，它們更多的競爭是在一個新的市場上，因為它的集中度沒有那么高。坦率來講，競爭沒有那么激烈。
徐詩：大家都覺得競爭還挺溫和的是吧？但是應該還是能夠聞到一些硝煙的味道的。
林路：對比互聯網行業(yè)，我覺得教育行業(yè)溫和多了。
徐詩：相對來看教育是佛系競爭是嗎？
牛立雄：我是這么認為的，剛剛董總和林路講的我蠻贊同的，如果今天沒有在線教育，不在線上做生意就看線下，新東方和好未來的份額雖然是 2%、3%，但是我依然覺得這兩個公司是非常大的，為什么？你不能看全國市場，它們在自己優(yōu)勢的區(qū)域市場份額是非常高的，有壟斷能力。但是今天我們迎來了一個在線的時代，我相信這個觀點大家應該沒有人再去挑戰(zhàn)了。
徐詩：俞老師（俞敏洪）前一段曾經表示，說互聯網的方法是搞不定壟斷的。
牛立雄：所以我覺得，如果在線上教育時代的話，互聯網消除了時間和區(qū)域的屏障，那企業(yè)面臨的競爭是什么呢？就是全國的競爭。我們看好未來，它一年春夏秋冬四個季節(jié)，也就一千萬人次，但全國一共多少人次呢？其實幾億人次。理論上來說，我覺得城市小孩都是要上培訓班的。所以在整個市場里面占的比重還是非常小的，還沒有起到一個馬太效應。
徐詩：所以馬太效應還遠遠沒有形成。那我們來看其他領域，比如一對一陪練，你們怎么看細分市場的崛起？
董占斌：我們也有投像掌門 1 對 1 這樣的項目，主打 1 對 1，并沒有說專門做英語或者是某個其他科目。這種項目帶來的延伸性非常好，因為面向的群體是同一批人，他們可能順帶的產生了鋼琴陪練的需求，或者素質課的需求，所以掌門順便把這個業(yè)務給做了。
這種優(yōu)勢非常突出，它相當于順帶把原來的流量又給變現了一次，我覺得這個在這個領域有點像通吃的局面。因為它樹立起來的品牌是一個很大的優(yōu)勢。所以我覺得單獨去打一個品類，有時候可能是不一定會是完全能勝出的。
徐詩：所以董總不太看好細分領域。
董占斌：對，像陪練一個月做到幾千萬沒問題，但是掌門一個月可以做到幾億的收入，它的用戶群體是更大的一個范圍，所以在這個基礎上去做陪練和其他的業(yè)務，很快就可以達到幾千萬的體量。所以說如果本身沒有足夠大的市場，它有可能會被掌門這樣的公司給干掉。
比如高考制度的改革導致了對于大語文這種賽道的重視，但是如果單獨做一個語文，最終的結果不一定比掌門做的還好。我現在有這樣一個體會，一些素質教育如果說沒有一些獨特的東西，比如說在教材或是師資上，很容易被原來的行業(yè)內的玩家給PK掉。
徐詩：其他兩位贊同這個觀點嗎？
林路：我比較同意。有時候教育很像一個種田的生意，一個格子是什么，可能是固定的。比如4 - 12 歲，英語品類占一個格子，任何的教育公司都可以往格子的旁邊再擴一格。新東方、好未來也是都這樣擴出來，今天變成完全競爭的兩家公司。
所以我覺得在品類選擇上面，可以把小朋友的學習分成幾個階段，比如說幼兒園，然后小學三年級前，三年級后，初中高中可以歸在一類，然后是大學。其實在不同的階段，它的需求是不一樣的。比如三年級后學業(yè)比較重，那些偏素質（興趣）的教育就被家長放棄了。
反過來說，我們看教育什么樣的品類更剛需一點？他可能在這個地方做到足夠的規(guī)模，往格子旁邊再移一格，成功的概率會更大一些。
徐詩：牛總你同意嗎？
牛立雄：我是這么認為的：大家都說 K12、英語市場很大，這是共識，大家都認為是這樣的。一旦談到說陪練的怎么樣？畫畫怎么樣？大家的分歧很大。我是覺得，有個大的判斷，線下的教育我們現場看到的是非常分散的，但是線上未來是要集中的。如果按照這個來看的話，在 K12 領域一個集中的公司份額未來可能占到整個是50、60%，這個一點不夸張。我們今天依然堅持這個看法：未來市場會集中。
如果市場集中，你回到鋼琴、畫畫這個領域來看，這其中的公司跑到幾十億美金是完全有可能的。
第二個看法，兩位都講了單一學科的問題，在 K12 領域我現在還是沒有結論的。我打個比喻，今天大語文和數學思維，相對于這種平臺性的公司而言，到底是之前的垂直電商和京東的關系，還是唯品匯和京東的關系，這個問題是一個值得討論的問題，現在我還沒有弄明白。
如果說是一個閃購和京東的關系，京東是有自己獨特定位的，我們看電商領域數十萬 SKU，但是教育領域就是幾個 SKU，你在你的時間窗口能不能把壁壘建得高，最后形成一個綜合性平臺，最后大家在自己的年齡段，應該都是一個綜合的公司，不是單一品類的公司，單一品類是難以生存的。
徐詩：那我們再看競爭和賽道，現在對行業(yè)產生比較大的影響因素是什么？細分領域的公司有沒有可能做大，會不會剛成為一個所謂的頭部小企業(yè)？但可能后面就有一個更大平臺的公司盯著。你們怎么看政策和未來競爭格局的變化？
林路：某種意義上來說，只要優(yōu)質的教育是稀缺的，需求就一定會存在。所以當然是怎么跟政策之間去匹配。其實最近一些政策會往大的集中，小的企業(yè)可能沒法分攤這些成本，就會比較難。
反過來說，互聯網公司和所謂的流量型的公司之間的競爭，我自己是更看好教育型的公司去做，因為教育本質上我看更重供給這一塊，這些公司能把這一塊做的更好一些。
徐詩：更看重它內核的能力？
林路：對，如果你不是稀缺資源，流量池很重要，如果你是稀缺資源，流量就不重要。
徐詩：大家還有什么不同觀點嗎？
牛立雄：政策問題我其實比較樂觀的。
徐詩：好，因為時間到了，一人一句話，送給教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
董占斌：教育行業(yè)空間巨大，希望越來越多的創(chuàng)業(yè)者能夠加入這個金礦當中。
徐詩：錢多速來。
林路：我覺得還是去看一下家長、小朋友真正的需求在哪，這是企業(yè)出發(fā)的最核心的地方。
牛立雄：我覺得在很多個年齡段教育的供給都還是非常的貧瘠的，很多需求沒被滿足。在今天教育領域的創(chuàng)業(yè)機會是非常多的，過去我們看到其他行業(yè)跟教育有點不一樣，它的增長是一個有機體，不是單一指標驅動的，這可能是今天有很多的互聯網背景創(chuàng)業(yè)者來今天做教育，可能是需要去好好琢磨的一個話題。
徐詩：最近看了一本書叫《世界是平的》，里面有一句話印證了我對這個領域的觀點，內功要練好，把產品核心能力挖的更深，慢慢來會更快。
