在線少兒英語(yǔ)小班課的錢真的好賺嗎？

　　文|初驪禹

　　近期，剛剛宣布完成2億美元融資、今年?duì)I收有望達(dá)到50億元的VIPKID宣布推出在線小班課，在線少兒英語(yǔ)小班課模式也因此再次被推到風(fēng)口浪尖。

　　目前，以一對(duì)一業(yè)務(wù)起家的噠噠英語(yǔ)、51Talk或向內(nèi)部學(xué)員開放小班課內(nèi)測(cè)名額、或向外部招收種子學(xué)員，均已開始小班課探索，abc360更是在經(jīng)歷了一番探索后全面轉(zhuǎn)向在線少兒業(yè)務(wù)，啟用新品牌蘭迪學(xué)科英語(yǔ)探索小班課，目前的形態(tài)是一對(duì)二。

　　盒子魚、酷學(xué)多納等內(nèi)容型工具產(chǎn)品的變現(xiàn)探索除了常規(guī)的內(nèi)容授權(quán)或合作之外，不約而同地選擇了在線外教課的形式，盒子魚的外教課有1對(duì)1和1對(duì)4兩種形態(tài)，而多納外教學(xué)堂則直接選擇了小班課，經(jīng)過一段時(shí)間的探索后，目前的產(chǎn)品形態(tài)為1對(duì)4。

　　向B端機(jī)構(gòu)提供外教+教學(xué)服務(wù)的有教未來也開始切入這個(gè)賽道，推出以在線小班課為主、涉及自主閱讀、互動(dòng)主題課程、線下活動(dòng)、家長(zhǎng)課堂、預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)等課程形式的C端產(chǎn)品LingoBee小靈蜂。

　　再加上近一到兩年直接以To C在線小班課起家的久趣、魔力耳朵等創(chuàng)業(yè)公司，一時(shí)間，在線少兒英語(yǔ)小班課這個(gè)賽道似乎呈現(xiàn)出兩年前在線少兒英語(yǔ)一對(duì)一群雄爭(zhēng)霸的熱鬧場(chǎng)面。

　　也有人提出疑問，在線一對(duì)一公司自身已經(jīng)有成熟的體系——老師的選拔培訓(xùn)、排課選課等技術(shù)平臺(tái)、教研體系、前端獲客的渠道的搭建，是否在在線小班課賽道已有先發(fā)優(yōu)勢(shì)？創(chuàng)業(yè)公司做小班課還有機(jī)會(huì)嗎？

　　abc360CEO李晶在今年5月的多知商學(xué)院小講堂中，分享過蘭迪學(xué)科英語(yǔ)在做小班課探索時(shí)踩過的“坑”，他坦言，“在2016年6月份上線后，前3個(gè)月的運(yùn)營(yíng)情況非常不好。后面我們分析，可能市場(chǎng)對(duì)小班的接受程度還沒有預(yù)想的那么高，家長(zhǎng)還是拿著1對(duì)1的課程來直接和你的小班課進(jìn)行PK?！?/p>

　　在后來的幾個(gè)月時(shí)間里，蘭迪學(xué)科英語(yǔ)在排班、老師上課的方式、課堂設(shè)計(jì)的有效性等方面做了調(diào)整，并從去年9月份開始有營(yíng)收，規(guī)模增長(zhǎng)也很明顯。

　　有多位行業(yè)人士表示，小班課相比一對(duì)一，在系統(tǒng)要求、教師篩選和培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)模式上有諸多不同，即使有“巨頭”切入，市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然很大。

　　老師、同學(xué)、上課時(shí)間，固定還是靈活？

　　和一對(duì)一不同的是，小班課在排班時(shí)不僅僅要考慮該學(xué)生和老師雙方的時(shí)間，同時(shí)還需要考慮到班級(jí)內(nèi)其他同學(xué)時(shí)間匹配的問題。如何保證4個(gè)學(xué)生的時(shí)間順利匹配、且班內(nèi)4個(gè)學(xué)生的水平在同一個(gè)層次？在線小班課學(xué)生之間匹配度的因素加入后，排課系統(tǒng)的搭建相比一對(duì)一排課難度顯著提升。

　　“隨著規(guī)模變大，排班的問題就凸顯了出來。最早的時(shí)候我們采取典型的三固定排班：固定老師、固定同伴，固定時(shí)間”，李晶表示，但是在實(shí)際操作上，還是比較麻煩，后面變成了以“班級(jí)池”方式來排班，根據(jù)同一級(jí)別的幾十個(gè)孩子的課程量，匹配對(duì)應(yīng)的老師數(shù)，中間通過一套排序的匹配算法平衡幾個(gè)老師跟幾十個(gè)孩子之間的排班，在這幾個(gè)因素之間達(dá)到一種平衡。

　　而魔力耳朵現(xiàn)在采取的是隨到隨學(xué)、靈活約課的方式，“我們固定的是學(xué)生的學(xué)習(xí)能力模型”，金磊表示，新報(bào)名的孩子經(jīng)過測(cè)試，每個(gè)孩子在系統(tǒng)端對(duì)應(yīng)一張學(xué)籍卡，學(xué)籍卡相當(dāng)于每個(gè)孩子的能力標(biāo)簽，反映了這個(gè)孩子的英語(yǔ)水平等信息，隨著每次孩子上課后外教的問卷反饋，學(xué)籍卡會(huì)做動(dòng)態(tài)的調(diào)整。

　　另一方面，魔力耳朵每天開放5、6個(gè)時(shí)段提供約課。依靠學(xué)籍卡背后的大數(shù)據(jù)算法以及特定時(shí)段的課程開放，保證孩子上課內(nèi)容與其學(xué)業(yè)水平匹配。

　　以魔力耳朵、久趣為代表的“靈活派”和以多納、VIPKID為代表的“固定派”各有利弊——固定的時(shí)間、老師、同伴環(huán)境下，有助于孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，也利于促進(jìn)銷課，并保證了較高的滿班率，在利潤(rùn)模型上更優(yōu)；而靈活的時(shí)間、老師和同伴的模式下，家長(zhǎng)的選擇自由度更高，從咨詢到付費(fèi)的過程中因開班時(shí)間因素造成的損耗較少。

　　老師、課件、技術(shù)平臺(tái)，一對(duì)一和一對(duì)多大不同

　　與K12輔導(dǎo)類似，小班課老師更加強(qiáng)調(diào)對(duì)于整個(gè)課堂氛圍的調(diào)動(dòng)、對(duì)于課程進(jìn)程的把控、對(duì)于學(xué)生的分組練習(xí)調(diào)度和監(jiān)督，也就是說，相比一對(duì)一，其需要的不僅僅是傳遞知識(shí)，而更強(qiáng)調(diào)綜合能力。一對(duì)一老師轉(zhuǎn)教小班課，需要培訓(xùn)再上崗。此外，并非所有一對(duì)一老師都能夠適應(yīng)小班的教學(xué)，因此也有公司采取了直接重新招募老師+培訓(xùn)的方式。

　　對(duì)老師能力模型要求不同的背后，是小班課和一對(duì)一上課方式的不同。這背后的問題是，小班課對(duì)于技術(shù)平臺(tái)以及教研課件都提出了新要求。

　　一對(duì)一只需接入老師和學(xué)生兩端，而小班課除老師端外，還需要接入4-6路視頻，且需要保證相互之間的延遲降到最低。有業(yè)內(nèi)人士表示，這對(duì)技術(shù)平臺(tái)的難度要求大幅提升，這也是為何一對(duì)多尚處在探索期的原因之一。

　　另一個(gè)原因是對(duì)于課件要求的差異。由于兩種形態(tài)的課程在課程安排上并不完全一樣，小班課加入了學(xué)生之間的互動(dòng)環(huán)節(jié)，這就意味著即使是相同的內(nèi)容，也需要根據(jù)小班課的邏輯做二次課件開發(fā)，在課件中加入“學(xué)生間互動(dòng)”的內(nèi)容與功能，而此前并沒有成熟的課件可以直接用在小班教學(xué)，大批量課件的研發(fā)需要時(shí)間。

　　轉(zhuǎn)介紹、團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)課，小班課做營(yíng)收需“產(chǎn)品為王”

　　雖然已經(jīng)有千人的付費(fèi)用戶，但銷售的人數(shù)卻保持在個(gè)位數(shù)——這是不止一家在線少兒小班項(xiàng)目的現(xiàn)狀。

　　小班課的“去銷售”特性幾乎是這個(gè)細(xì)分行業(yè)公認(rèn)的慣例，原因顯而易見——小班課的客單價(jià)只有一對(duì)一的三分之一甚至四分之一，“強(qiáng)銷售”成本過大，模式不可持續(xù)。

　　雖然各家對(duì)自己從獲客到轉(zhuǎn)化的“獨(dú)門武器”諱莫如深，依然可以從他們外部的一些運(yùn)營(yíng)手段中一窺究竟——多納、久趣推團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)課，家長(zhǎng)通過“攢班”方式以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買數(shù)節(jié)課的課程包；魔力耳朵推出基于微信的訓(xùn)練營(yíng)，百人微信群打卡糾音的方式，既是對(duì)已報(bào)名學(xué)員的更深度服務(wù)，又是對(duì)新學(xué)員的前端導(dǎo)流方式；而VIPKID、噠噠、51Talk則基于老學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)介和擴(kuò)科，同樣控制了獲客成本。

　　除此之外，KOL引流、新媒體等已經(jīng)在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域得到驗(yàn)證的獲客方式也成為各家的標(biāo)配。

　　各家的拉新方式“八仙過海，各顯神通”，而在轉(zhuǎn)化上，則基本延續(xù)了傳統(tǒng)K12輔導(dǎo)采用的低價(jià)體驗(yàn)到正價(jià)續(xù)報(bào)的思路。這對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量和精細(xì)程度提出了更高的要求。

　　從目前傳統(tǒng)少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)構(gòu)成情況看，在線小班模式似乎有著更為廣闊的發(fā)展空間。有業(yè)內(nèi)人士表示，“將來在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)中，小班的份額能占到70%-80%?！?/p>

　　背后的原因有三：一、調(diào)查顯示，目前家庭年均支出兩萬元，除去少兒英語(yǔ)之外，家長(zhǎng)一般還會(huì)選擇兩個(gè)其他教育產(chǎn)品，這樣算下來在少兒英語(yǔ)的投入5000-8000元，和小班課客單價(jià)更相符；二、有其他小孩的參與，對(duì)于單個(gè)個(gè)體來說，可以形成同輩壓力，帶來更高的課堂參與度以及互動(dòng)性，教學(xué)效果更好；三、對(duì)于公司本身來說，小班課的成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)。

　　目前，在線少兒英語(yǔ)小班課尚處于百家爭(zhēng)鳴的階段，最終，是已經(jīng)有一定體量的1對(duì)1公司、主營(yíng)業(yè)務(wù)To B開拓To C小班業(yè)務(wù)的公司、還是直接以小班課切入To C市場(chǎng)的公司能夠脫穎而出，關(guān)鍵得看哪家公司率先在以上問題上拿出更好的解決方案。（多知網(wǎng)初驪禹）