教培行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)？

       最近北方天氣反復(fù)無(wú)常，穿秋褲，脫秋褲。教培行業(yè)學(xué)習(xí)氣氛卻是一直火熱，互聯(lián)網(wǎng)思維，翻轉(zhuǎn)課堂，讓客戶(hù)尖叫，粉絲經(jīng)濟(jì)。太多新概念、新思路，對(duì)的錯(cuò)的，有的沒(méi)的，一股腦被拋了出來(lái)。搞得大家不知道誰(shuí)才是正源，哪個(gè)才是學(xué)習(xí)的榜樣。今天我們就來(lái)聊聊粉絲的話題，看教培行業(yè)如何來(lái)做好粉絲經(jīng)濟(jì)。

       我們將從以下四個(gè)維度進(jìn)行探討

       一、粉絲是誰(shuí)？

       二、粉絲從哪來(lái)？

       三、如何讓粉絲分享？

       四、粉絲給我們帶來(lái)什么？

       眾所周知，粉絲經(jīng)濟(jì)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，小米手機(jī)、雕爺牛腩等等案例一再被神話，教育培訓(xùn)行業(yè)案例少之又少，加上本身行業(yè)信息的閉塞，很難有借鑒意義。那么我們?nèi)绾尾拍荛_(kāi)始粉絲運(yùn)營(yíng)之旅呢？

      One粉絲是誰(shuí)？

       從營(yíng)銷(xiāo)漏斗角度來(lái)說(shuō)，粉絲基數(shù)越大，后期可轉(zhuǎn)化為客戶(hù)越多。但是我們發(fā)現(xiàn)，如果從這樣的思想入手去運(yùn)營(yíng)粉絲，會(huì)顯得過(guò)于狹隘。因?yàn)殇N(xiāo)售導(dǎo)向思維下的粉絲運(yùn)營(yíng)，必然會(huì)從有購(gòu)買(mǎi)傾向的客戶(hù)切入。問(wèn)題是大家都盯著這些人，如何搶的出來(lái)。個(gè)人認(rèn)為，粉絲運(yùn)營(yíng)的核心目的應(yīng)該是讓我們的機(jī)構(gòu)品牌美譽(yù)度得到最大限度的傳播，達(dá)成客戶(hù)信任，提升品牌溢價(jià)能力，從而降低客戶(hù)資源收獲成本和后續(xù)成交成本。

       再直白一些說(shuō)，由粉絲帶來(lái)的品牌美譽(yù)度提高了，我們的市場(chǎng)人員拿資源好拿，約訪好約，簽單容易，學(xué)員好管理，輸出中國(guó)好口碑，形成良性循環(huán)，促招生。

       粉絲到底是誰(shuí)？絕非簡(jiǎn)單意義上的理解粉絲即客戶(hù)。粉絲應(yīng)該是以現(xiàn)有學(xué)員為主、包括在跟蹤的準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)池待整理客戶(hù)、我們的員工、我們的媒體伙伴、我們的異業(yè)合作者、我們合作過(guò)的所有人。機(jī)會(huì)一直跟隨我們，它就在身邊，Right？

       Two粉絲從哪來(lái)？

       明確了粉絲是誰(shuí)，我們就來(lái)看如何挖掘可用粉絲。首先解釋一下可用粉絲，因?yàn)榍懊嫣岬搅朔劢z運(yùn)營(yíng)目的是讓品牌美譽(yù)度得到最大限度傳播，因此選擇粉絲就應(yīng)具備傳播屬性：

       影響力、傳播力，其中影響力代表影響能量，傳播力代表傳播半徑；對(duì)照上一話題中粉絲是誰(shuí)，我們需要從這些粗放的范圍中把一批又一批的具有這些屬性的人找出來(lái)。這里需要特別說(shuō)明的是從現(xiàn)有學(xué)員找時(shí)，最好再加一個(gè)值，代表性，即學(xué)員是教培機(jī)構(gòu)的典型目標(biāo)客戶(hù)，這樣傳播價(jià)值更大；而做客戶(hù)池整理時(shí)，需要日常在做準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤后，及時(shí)記錄客戶(hù)最新的需求狀態(tài)，如三個(gè)月前要出國(guó)，現(xiàn)在決意先找外企工作，等等，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題決定了我們后續(xù)的分享內(nèi)容變更和進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化策略。說(shuō)到這，細(xì)心的朋友可以看出，可用粉絲的概念類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的種子用戶(hù)。

       Three 如何讓粉絲分享？

       粉絲能夠做的事情有很多，其中最主要的貢獻(xiàn)就是分享。這應(yīng)該是我們運(yùn)營(yíng)粉絲最核心的部分，也是關(guān)鍵所在。如果把可用粉絲比喻成我們的品牌戰(zhàn)士，那么我們需要做的事就是激發(fā)他們的分享欲望，同時(shí)提供最好的分享彈藥。那么有哪些因素影響呢？

       （1）良好的合作關(guān)系保證

       想讓別人到處說(shuō)你好，首先你倆關(guān)系得好，至少第一印象要好。不給別人制造麻煩，起碼得有拿人錢(qián)財(cái)，替人消災(zāi)的職業(yè)操守。對(duì)待學(xué)員，要完成服務(wù)承諾，有問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)；對(duì)待員工，要有合作意識(shí)，所謂人性化，必須落到實(shí)處；對(duì)待合作伙伴，要以誠(chéng)待人，共贏互利。對(duì)待到訪準(zhǔn)客戶(hù)，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，尤其是管好銷(xiāo)售顧問(wèn)那張嘴，不簽單就張嘴傷人，這是病，得治。

       （2） 把握分享動(dòng)機(jī)

       什么樣的情況下，人們?cè)敢夥窒?？這里就不一一分析了，給大家以下答案，拋磚引玉。

       能體現(xiàn)分享人高大上的，能體現(xiàn)分享人精明能干不傻的，能帶來(lái)落袋為安物質(zhì)收益的，因?yàn)橄∪毙院吞貦?quán)效應(yīng)能提升逼格的，大家可以接龍想象，組織團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴。

       頭腦風(fēng)暴的原則就是愿意分享的前提是給分享人帶來(lái)精神物質(zhì)雙豐收。

       （3） 降低分享難度

       這一部分多多少少涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的弟兄精于此功。這里不說(shuō)那么復(fù)雜，就一點(diǎn)，多想想非本機(jī)構(gòu)用戶(hù)看到分享信息時(shí)的反應(yīng)和使用環(huán)境，所謂換位思考，同理心認(rèn)同。從終點(diǎn)反饋起點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)分享內(nèi)容，選擇分享渠道，用產(chǎn)品經(jīng)理思考問(wèn)題的角度審視整個(gè)分享鏈條，而分享那一刻一定是簡(jiǎn)單的，化繁為簡(jiǎn)。

       Four  粉絲給我們帶來(lái)什么？

       文章之初，我們高大上的說(shuō)了一下運(yùn)營(yíng)粉絲的目的，讓品牌美譽(yù)度最大限度地傳播。

       貌似有些假大空，我們回到實(shí)際，看看粉絲能帶來(lái)哪些實(shí)際收益。

       之于現(xiàn)有學(xué)員，分享是副產(chǎn)品，滿意度提升是主要的，心情舒暢自然會(huì)產(chǎn)生續(xù)學(xué)和轉(zhuǎn)介紹學(xué)員。

       之于準(zhǔn)客戶(hù)，加強(qiáng)品牌互動(dòng)，建立良好的客情關(guān)系，后續(xù)成交及轉(zhuǎn)介紹都有可能。

      之于機(jī)構(gòu)員工，由內(nèi)向外散發(fā)自豪感，品牌價(jià)值最大限度實(shí)現(xiàn)，間接提升跳槽壁壘，吸引優(yōu)秀人才進(jìn)入。

       之于合作伙伴，加強(qiáng)合作互動(dòng)，傳遞品牌價(jià)值，吸引更多伙伴參與，提升機(jī)構(gòu)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       除了以上所述，應(yīng)該還有更多收益等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

       個(gè)人認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道的所謂粉絲運(yùn)營(yíng)模式，在教培行業(yè)難以落地的根本原因在于教培行業(yè)核心粉絲是學(xué)員，是構(gòu)建整個(gè)粉絲生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵資源。而教培行業(yè)的特殊性在于，學(xué)習(xí)服務(wù)是產(chǎn)品，而學(xué)員的身份既是消費(fèi)者，又是產(chǎn)品實(shí)施過(guò)程的主要參與者，參與程度遠(yuǎn)大于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這一點(diǎn)和其他行業(yè)有本質(zhì)上的不同?？梢詳嘌缘氖?，未來(lái)教培產(chǎn)品的設(shè)計(jì)決定了一個(gè)機(jī)構(gòu)的生死。產(chǎn)品能否讓粉絲尖叫，Are you ready?