教培運營管理系列之銷售管理的七宗罪

       今天要和大家分享的是有關(guān)教培行業(yè)銷售管理方向的問題，我取了個略帶狗血的名字叫做銷售七宗罪，其實沒那么大罪過，只是把銷售管理中一些常見錯誤分享出來，給大家提個醒。

       顧名思義，銷售管理，管理的是銷售，但事實上銷售管理的工作遠比字面意思要多很多，我簡單列舉了一下作為一個銷售管理者要做的工作，如下：

       銷售團隊打造、銷售環(huán)境管理、銷售通路設(shè)計、銷售情緒管理、銷售產(chǎn)品管理、銷售政策管理、銷售日常管理。

       其中第7項是日常基礎(chǔ)工作，也是最考驗銷售管理者功夫的一個模塊。

       今天我把這7項里典型誤區(qū)呈現(xiàn)出來，大家一同討論學習。

       只關(guān)注TOP，不關(guān)注他人

       有人的地方，就有江湖。銷售團隊中，誰是紅人？TOP。TOP sales，人紅是非多。很多情況下，這些是非是管理者慣出來的。政策傾斜，資源傾斜，自不必說，日常考勤，會議參加等普通員工都需遵守的制度，更是大開綠燈，這樣做的結(jié)果只有一個，人懶事多，沒事就和你唧唧歪歪，挑客戶，要支持，說說這個部門的毛病，挑挑那個部門定的不是，攪得雞飛狗跳墻，大家心懷不滿，但因為人家是TOP，得寵得勢，也沒有什么辦法。要么忍，要么滾。

       【老畢支招】制度統(tǒng)一紅線，先小人后君子，一視同仁。人性化關(guān)懷是以遵守制度為前提的，建立健全銷售考核評價，不要簡單惟業(yè)績論，建立銷售評估數(shù)據(jù)庫，多維度評價銷售，在多領(lǐng)域打榜，推多個TOP，避免鮮花和掌聲集一人之身，捧紅一個，丟了一群。

       只關(guān)注工具，不關(guān)注環(huán)境

       經(jīng)?？吹戒N售們使用產(chǎn)品PPT，產(chǎn)品手冊，客戶案例等等工具，這些都沒有問題，常用常新。但關(guān)注銷售環(huán)境的銷售管理者比較少見。

       何謂銷售環(huán)境，就是客戶從進門到出門整個過程中所見，所聞。視覺，聽覺，嗅覺，各種感官刺激給他的感受。舉一個細節(jié)，客戶坐到咨詢室后座椅是否舒服，空調(diào)出風是否直吹，觀看PPT演示是否方便，銷售是否需要演示白板，個人物品擺放是否影響咨詢，桌面POP位置擺放，房間隔音效果，燈光，墻面裝飾等等。

       【老畢支招】在符合整體品牌視覺設(shè)計前提下，規(guī)劃客戶行動路線，合理設(shè)置功能分區(qū)，什么地方放什么工具，怎么放，放什么內(nèi)容，客戶見到，聽到，聞到會是什么感受，仔細布置，尋找神秘顧客測試，微調(diào)細節(jié)，逼近完美。有興趣的朋友可以到一線品牌的服裝店感受，思考為什么這樣陳列，去宜家轉(zhuǎn)上半天，觀察客戶行動路線是怎么設(shè)計的，跨界學習。

       只關(guān)注轉(zhuǎn)化，不關(guān)注通路

       市場部門的最大作用是把具備強弱需求的各路客戶以盡量低的成本一網(wǎng)打盡，提供給銷售部門。作為銷售管理者需要盡可能多的獲知客戶獲取的途徑，推廣口徑，客戶背景，而不是只聽銷售一面之詞，看轉(zhuǎn)化不好就急得上房，再一聽資源不好更是火冒三丈，找人算賬。傷了和氣，影響后續(xù)合作不說，這樣做的結(jié)果是助長銷售氣焰，間接拉低了銷售對于各類資源的轉(zhuǎn)化能力。

       【老畢支招】銷售和市場是一對歡喜冤家，有各自利益?？蛻魣竺匀粴g喜，不報名也不要相互指責，本來客戶資源就是強弱需求都有的，客戶報名存在決策周期。銷售管理者需要在階段營銷策劃會上積極參與，聽取市場部門提供的客戶分析，客觀反饋客戶咨詢問題，為市場部門做推廣調(diào)整給出價值建議。做到客戶到訪前有咨詢預案，客戶到訪后提供咨詢反饋，客戶轉(zhuǎn)化后提供客戶情況詳細反饋，關(guān)注銷售通路，共同設(shè)計銷售通路。

       只關(guān)注業(yè)績，不關(guān)注情緒

       業(yè)績是一個學校的生存關(guān)鍵，關(guān)注無可厚非，但不要只關(guān)注業(yè)績。要知道創(chuàng)造業(yè)績的是銷售顧問，他們是人，不是神。是人就有情緒，就有狀態(tài)好壞之分。偉大的籃球運動員喬丹曾經(jīng)說過我之所以能比其他人成功一點，是因為我知道狀態(tài)不好時如何快速調(diào)整。

       好吧，我們只能說，喬丹大爺很偉大，俺們銷售顧問是普通人。普通人是有情緒的，每個月總有那么幾天的!

       【老畢支招】銷售顧問之所以成為教培行業(yè)中的高薪一族，除了要求基本銷售素養(yǎng)以外，超乎常人的抗壓力和抗挫敗感，以及良好的體能，都是做好銷售顧問的必需條件。但正如上面所說，他們也是人，再強大也是有情緒的。一般引起情緒變化除了常規(guī)意義上的生理原因以外，連續(xù)疲勞作戰(zhàn)，績效調(diào)整，資源分配原則變更，停止咨詢，團隊成員變化，特定激勵案等等，都是常見原因。那么作為銷售管理者，需要時刻觀察，尤其是團隊核心人員，及時做心理干預，調(diào)整好團隊情緒，是保證持續(xù)優(yōu)秀業(yè)績的重中之重。

       只關(guān)注自己，不關(guān)注競品

       一般產(chǎn)生這種錯誤的心態(tài)有兩種，一種是自大，認為沒必要關(guān)注，這種心態(tài)多數(shù)會在行業(yè)領(lǐng)頭羊機構(gòu)某些銷售管理者身上出現(xiàn)。另外一種是自卑，感覺自己的機構(gòu)很渺小，沒必要關(guān)注。事實上行業(yè)內(nèi)競品動態(tài)信息非常關(guān)鍵，雖然刺探軍情困難重重，經(jīng)常面臨被當面拆穿的風險。但為了能夠做到知已知彼，決策正確，必須為之。

       【老畢支招】日常需要關(guān)注競品的信息包括以下：產(chǎn)品線變化，針對客戶群體變化，主力產(chǎn)品，招生情況，銷售團隊人員變動，績效變動，價格調(diào)整等等。當然完整的競品調(diào)研還需要和市場等部門共同配合完成，以保證信息的對等、全面、以及時間點一致，為競爭決策提供真實可靠依據(jù)。

        只關(guān)注話術(shù)，不關(guān)注技能

       銷售過程中，話術(shù)很重要，但話術(shù)具有很大的隨機性和個人化。銷售話術(shù)很多情況下是基于銷售現(xiàn)場生成的，且和個人有很大關(guān)系，這句話即便是我教給你，你當時學會了，但現(xiàn)場你不一定能用好，因為這里面還涉及個人談話風格問題。話術(shù)是教不來的，學不會的。那么我們需要回歸原點，關(guān)注技能本身。技能關(guān)乎銷售咨詢思路是否清晰，思路清晰了，再加以適當引導，比如采用組織小組討論會等形式，話術(shù)自然就有了。

       【老畢支招】作為銷售管理者，多關(guān)注銷售顧問技能是頭等要務(wù)。目前多數(shù)教培機構(gòu)多采用以顧問式銷售技術(shù)為藍本的銷售流程，對于顧問式銷售技術(shù)本身，尤其是核心的四個提問技術(shù)涉及不多，這一方面的話，需要引起銷售管理者的足夠重視。做好銷售的技能學習和訓練，或引入外腦，或培養(yǎng)自己的內(nèi)訓師隊伍，從新銷售基本技能到成熟期的在崗技能，建立完善的技能訓練體系，是打造一個高業(yè)績團隊的基石。

        只關(guān)注銷售，不關(guān)注承諾

        銷售顧問注重短期利益，有時為了簽單會不擇手段，過度承諾客戶，使得后續(xù)服務(wù)端無法承接，或承接困難。當然也有的是因為顧問不了解產(chǎn)品實施細節(jié)，胡說亂說造成的。這些都是病，得治。

        【老畢支招】承諾不兌現(xiàn)，就喪失信任。而客戶信任是產(chǎn)生良好口碑的基礎(chǔ)。銷售過度承諾產(chǎn)生原因需從以下方向著手解決：銷售顧問績效考核設(shè)計，課程或服務(wù)實施細節(jié)了解，產(chǎn)品優(yōu)勢講解，變更合同審核，銷售管理者自身績效設(shè)計等等。教育培訓雖說是商業(yè)培訓，但也得賺良心錢，不能搬起石頭砸了自己的腳，影響長遠發(fā)展的事少干為妙。