韋凱元：用小米模式做音樂軟硬件，利潤豐厚!

       韋凱元來北京20多年了，是黑馬商圈中最具文藝范的創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者之歌，黑馬大賽主題曲《堅持》就是他所作。他告訴i黑馬，自己創(chuàng)業(yè)肯定能成功，否則都對不起自己所寫的《堅持》。

       九十年代，韋凱元還叫韋展輝，他在北大讀書時是小有名氣的校園歌手，與水木年華一同參加過央視的音樂節(jié)目。從商后，他改名韋凱元，做過互聯(lián)網(wǎng)、廣告、咨詢，在商海沉浮了近20年。繞了一圈，他決定追隨自己的內(nèi)心開始創(chuàng)業(yè)。

       這個文藝中年，在創(chuàng)業(yè)時把藝術(shù)和商業(yè)結(jié)合在了一起。他從在線教育出發(fā)，要做樂器軟硬件的大生意，希望能顛覆傳統(tǒng)樂器模式。

       在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不斷燒錢的今天，他卻說：“今年一定會盈利，并且利潤比較好”——他是如何做到的?

       以下為韋凱元的口述：

       我來北京20多年了，99年就參與了第一波的互聯(lián)網(wǎng)熱潮。那時候，我們做了一個軟件公司softhouse。研發(fā)了幾款(軟件)，像搜索引擎、全能檢索、郵件服務(wù)、電子商務(wù)都做過。

       我不是軟件出身，在公司里負(fù)責(zé)Marketing的運(yùn)營。后來遇到(互聯(lián)網(wǎng))泡沫，我們把公司賣給了一家做傳統(tǒng)集成的系統(tǒng)公司Forlink，我在原來公司里是高管和小股東，套了些錢。我出來之后，做了一家咨詢公司，做營銷、廣告、項目管理咨詢。再后來，就是到一家比較大的廣告公司去做CEO，基本一直做職業(yè)經(jīng)理人。

       做高管，我能把公司做到一個不錯的境地，但是一直服務(wù)別人。我的那個創(chuàng)業(yè)夢沒斷。我2008年在長江商學(xué)院讀了EMBA，認(rèn)識了中國音樂家協(xié)會副秘書長趙易天，現(xiàn)在我們兩個是搭檔(合伙人)。

       當(dāng)時，我和趙易天聊起離互聯(lián)網(wǎng)中心最遠(yuǎn)的兩個行業(yè)——樂器和音樂教育。他覺得應(yīng)該做音樂硬件——數(shù)碼類樂器。數(shù)碼樂器，是介乎傳統(tǒng)樂器和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的中間地帶，像古老的PC一樣，它還未聯(lián)網(wǎng)，但跟數(shù)字化結(jié)合了。

       趙易天做數(shù)碼樂器很多年，甚至出口到國外。90年代時，做樂器的比做電腦滋潤多了，那時候他商鋪的鄰居們賣電腦，一年就出貨幾十臺，買得起電腦的人也少，而他給一個明星裝一個錄音室就上百萬一兩百萬，利潤很高。趙易天也做各種國外數(shù)碼樂器的中國區(qū)代理，活得很滋潤，他也曾經(jīng)在國內(nèi)樂器市場呼風(fēng)喚雨。

       但是，90年代中期往后這20年，其他行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化以后，電腦、數(shù)碼相機(jī)這些產(chǎn)品幾百萬、上千萬臺的市場，在中國蹭蹭就起來了。這些(賣電腦的)人開始紛紛搬離，進(jìn)入高樓大廈開公司，甚至掙大錢了后來搞全國性的公司。

       趙易天認(rèn)為樂器行業(yè)還沒有互聯(lián)網(wǎng)化。他一直在深思，為何電子樂器領(lǐng)域沒機(jī)會變成一個爆發(fā)式增長的大行業(yè)。他覺得有兩個原因：

       一、硬件沒有互聯(lián)網(wǎng)化。

       二、缺乏教育。你買一個電腦、手機(jī)、相機(jī)，其實(shí)都需要學(xué)的。開始是DOS那些操作系統(tǒng)，電腦普及率就很低。后來Windows出來了，電腦就變成了傻瓜都能用，不用培訓(xùn)，就普及了。而樂器的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)是其瓶頸，如果學(xué)習(xí)、演奏樂器不把門檻搭得比較低，這個(電子樂器)市場永遠(yuǎn)起不來。

       趙易天希望有不是這個圈子里的人參與這事，我們聊了很多次，那個時候我已經(jīng)想離開廣告行業(yè)去創(chuàng)業(yè)，我們一拍即合，2010年開始做這件事。

       當(dāng)時，我們面臨兩個選擇，到底先做互聯(lián)網(wǎng)樂器還是先做互聯(lián)網(wǎng)教育，這兩個事是不能同時做，不可能的。

       做硬件趙易天比較擅長，做教育我做咨詢的，也有些經(jīng)驗。趙易天公司原來有跟音樂教學(xué)相關(guān)的專利，就嘗試開始做教學(xué)。其實(shí)我們(音樂)軟硬件的戰(zhàn)略是分兩步走的，先做教育再做硬件，去年年中時，我們決定推出互聯(lián)網(wǎng)樂器X-key。

       X-key是一個智能設(shè)備，能聯(lián)網(wǎng)，也能用模擬鼓、鋼琴、吉他等樂器的演奏。價格是988元。X-key一推出就很轟動，因為產(chǎn)能各方面的原因，我們只提供17000多片，但預(yù)售了20000片。如果投資和產(chǎn)能到位，我們可以做到10萬、20萬以上，這有可能是移動互聯(lián)網(wǎng)和電子樂器相結(jié)合的革命。

       三次轉(zhuǎn)型

       中國市場跟國外市場不太一樣，國外音樂教育基礎(chǔ)好，很多人買了就會用(樂器)，知道怎么玩。而中國人大部分人不會彈琴，所以教育和硬件兩方面在中國市場就天然地必須同時提升。樂器在線教育，是一件非常難的事，因為操作太重了，你得通過互聯(lián)網(wǎng)就讓用戶知道到底怎么用樂器。

       我們做音樂在線教育，經(jīng)歷了3次模式轉(zhuǎn)型:

       第一次嘗試：電影式精拍課程+APP

       第一代像拍電影一樣，精細(xì)的把每一個知識點(diǎn)按照教學(xué)需求一個一個鏡頭去拍，被卡西歐日本總部的音樂家評價為“世界上最靠譜的音樂課程”。這個方式可以重復(fù)播放，但是傳播起來比較慢。

       第一代的app產(chǎn)品存在三方面問題：首先，因為涉及到用戶使用不同操作系統(tǒng)版本，我們需要一個網(wǎng)頁版的社區(qū)來做學(xué)員答疑，不但跳轉(zhuǎn)增加麻煩，而且不同進(jìn)度和不同課程學(xué)員混在社區(qū)里，問答數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化比較難，看起來無組織無紀(jì)律，比較散漫;第二，需要下載APP，操作上不夠便捷;第三：課程資料很龐大，大概要十幾個GB。

       因為上述種種不便，基于app產(chǎn)品的云存儲功能就應(yīng)運(yùn)而生了。但是仍然存在問題：云存儲雖然不需下載，但流量的費(fèi)用也上來了。

       第二次嘗試：APP基礎(chǔ)上融入滬江的班組模式

       APP的問題是服務(wù)偏弱，我們希望強(qiáng)化服務(wù)，就開始研究網(wǎng)上做教學(xué)服務(wù)做的比較好的，比如滬江，有班級有社區(qū)有班主任，還有一套很好的用戶反饋機(jī)制，并且網(wǎng)頁版云課程不用下載，所以在去年3月份推出了app加滬江的模式。

       我們認(rèn)為，視頻加上班組，互動就可以產(chǎn)生了。與純APP模式相比，滬江模式的服務(wù)更精細(xì)化，而且收費(fèi)可以達(dá)到500塊左右，這就可以支撐我們的后臺了。

       這個模式經(jīng)過半年多的運(yùn)行，確實(shí)有效果，但還是有些問題，本質(zhì)上是錄播模式的問題：

       1.錄播像拍電影一樣，每句話都不能錯，老師要求過高;

       2.做的很慢，我們有兩個團(tuán)隊，一個是自己的一個是外包的，兩個團(tuán)隊三個月只能做三季的課程。而社區(qū)是需要更快深入迭代內(nèi)容的，這個模式太笨重;

       3.由于課程是單向的，學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中的問題無法形成積累成為課程本身，單靠外掛文字或圖片是不夠的。

       第三次嘗試：直播

       學(xué)生的問題沒法積累下來怎么辦?我們開始和多貝網(wǎng)校通合作，探索直播模式，把學(xué)生的問題變成課程，根據(jù)問題去定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。

       直播課產(chǎn)品本身即附帶交互功能，效果不錯。相對錄播，直播的優(yōu)勢很多，第一，把成本降下來了，第二，技術(shù)越來越完善。總之，我們用得起，也用的好。更多的是效率提升，還是這個錄制團(tuán)隊，但效率提高了很多，直播從成本上來算大概只要錄播的十分之一左右。直播課象一個操作系統(tǒng)，誰都可以用。

       學(xué)小米模式：分分鐘盈利

       互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)是：用戶體驗、用戶社群、迭代開發(fā)，快速出新。我比較贊同雷軍的“去中介化”、“成本定價”。通過社群的力量形成規(guī)模以后，延展你的產(chǎn)品、客戶服務(wù)，用軟硬結(jié)合去創(chuàng)造價值。

       和小米一樣，我們先做“軟”的東西——教學(xué)。我們生產(chǎn)了自己的硬件——互聯(lián)網(wǎng)樂器。

       這些布局使得我們有條件解決一個樂器人口社區(qū)的發(fā)展模式問題。樂譜和音樂軟件只是結(jié)果、片段，沒有教學(xué)的社區(qū)凝聚力，無法形成真正的(音樂)社區(qū)——用戶得進(jìn)社區(qū)才能學(xué)會樂器。

       我們采用的是“免費(fèi)”的策略來吸引用戶，讓他們大量進(jìn)入社區(qū)。買我的各種級別的課程，只需再加1塊錢，消費(fèi)者就可以選擇原價588元的手鼓、788元的電子琴，998元的x-key。等于是用戶花了樂器的錢，就可以獲得免費(fèi)的課程，可以吸引他們進(jìn)icanmusic社區(qū)學(xué)習(xí)。

       我們已經(jīng)摸到賺錢的門道，用教學(xué)吸引消費(fèi)者成為用戶，終身服務(wù)用戶，在社區(qū)賣樂器給用戶。羅胖子(邏輯思維)最近提出團(tuán)結(jié)起來掙別人的錢，可是他也掙了社群的錢。

      （注：除了X-key，icanmusic社區(qū)賣得最多的其實(shí)還是傳統(tǒng)樂器，他們采用OEM貼牌的模式，在社區(qū)里賣各種樂器給有需要的用戶，全面垂直化、精準(zhǔn)化、個性化?，F(xiàn)在的icanmusic社區(qū)有10萬用戶，已經(jīng)形成了一個類似鐵血網(wǎng)一樣的垂直電商社區(qū)。）

       我們14年上半年一定會盈利的，而且會有比較好的利潤。