C端實現(xiàn)盈利,B端觸達(dá)8000家線下琴行,快陪練商業(yè)邏輯是什么？

　　最近，快陪練獲得新一輪融資，其新推出的B端產(chǎn)品“云笛課堂”也浮出水面。快陪練CEO陸文勇告訴多知網(wǎng)，云笛課堂在去年Q4季度就已經(jīng)推出，9月上線測試，12月測試完畢，1月已經(jīng)正式推廣。

　　“當(dāng)初要做B端業(yè)務(wù)最核心的原因有兩點：第一，陪練業(yè)務(wù)和教學(xué)業(yè)務(wù)密不可分，從教學(xué)效果的角度來說，這是必然的優(yōu)化趨勢；第二，行業(yè)的流量是細(xì)分且垂直的，用戶掌握在琴行和工作室的老師手中，比起與之競爭，不如選擇與擁有流量的人進(jìn)行合作?！标懳挠抡f道。

　　快陪練B端產(chǎn)品“云笛課堂”是全品類的在線教育服務(wù)平臺，不僅適用于鋼琴，還適用于古箏、小提琴、大提琴、手風(fēng)琴、二胡、琵琶、樂理課等音樂樂器課程。

　　疫情突發(fā)，在線需求猛增，快陪練C端被帶動快跑，營收和新增用戶均比預(yù)期高30%-50%，而B端業(yè)務(wù)陡然上漲，涌入8000多名注冊合作伙伴。

　　3月26日，快陪練宣布已實現(xiàn)持續(xù)盈利，現(xiàn)金流由負(fù)轉(zhuǎn)正。陸文勇指出：“當(dāng)前正發(fā)力B端，但C端仍占快陪練目前的主要營收，未來，會堅持2B2C的方式，線下復(fù)課后，B端和C端會均衡發(fā)展?！?/span>

　　疫情突發(fā)，陸文勇做出兩個預(yù)判：在線教育的需求量必然會增加，鋼琴陪練業(yè)務(wù)會增長；疫情在兩個月內(nèi)很難結(jié)束，線下的琴行和老師將面臨一次轉(zhuǎn)型危機(jī)，急需獲得線上教學(xué)能力。其中，后者與快陪練推出B端業(yè)務(wù)不謀而合。

　　“去年的時候，很多線下琴行并不愿意去轉(zhuǎn)型線上，這是一個難點。但今年發(fā)生疫情后，我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有一半以上的機(jī)構(gòu)都是愿意的?！?/span>

　　但疫情下，線下的音樂培訓(xùn)不得不轉(zhuǎn)移到線上。在這種情況下，快陪練提前在家開工，在大年初三開始籌備，大年初五開展推廣工作。

　　首先是在線上課功能的開發(fā)。此前，快陪練并不提供在線鋼琴教學(xué)功能，僅是陪練功能?？炫憔氃谠然A(chǔ)品類與教室功能的基礎(chǔ)上，使用了新產(chǎn)品云笛課堂的在線平臺，來實現(xiàn)在線教學(xué)功能。

　　其次，從大年初五至今，快陪練在這一個多月的時間里完成了近萬名老師的培訓(xùn)，指導(dǎo)老師如何使用線上教室和直播。

　　同時，考慮到會有大量的機(jī)構(gòu)和老師去使用云笛課堂，快陪練進(jìn)行了人員的臨時調(diào)整，本身幾十名做C端業(yè)務(wù)的員工，被調(diào)到To B業(yè)務(wù)來進(jìn)行服務(wù)，還提供了免費(fèi)賬戶開通與免費(fèi)充值，對接專業(yè)客服，以保證隨時有人、有技術(shù)去提供服務(wù)。

　　為了滿足線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上的迫切需要，快陪練開放了大量公益課堂。對此，陸文勇解釋：“目的有三：一是幫助琴行和老師解決疫情期間的經(jīng)營與上課問題；二是幫助他們在疫情期間實現(xiàn)自我成長；三是希望他們能通過線上公益課這一媒介，讓家長感受到線上學(xué)習(xí)的價值?！?/span>

　　整個疫情期間，快陪練的B端服務(wù)大多數(shù)是免費(fèi)的。其中，2月份是全部免費(fèi)，3月份則是向線下琴行與老師贈送余額以供使用。

　　作為結(jié)果，云笛課堂在疫情期間服務(wù)了大量音樂課程的老師與家長，有了8000多名注冊合作伙伴。

　　然而，在這些注冊合作伙伴中，大約只有一半從線下轉(zhuǎn)到了線上。這主要有兩個原因：其一，家長還沒有適應(yīng)線上學(xué)樂器這件事；其二，老師此前沒有經(jīng)過相應(yīng)培訓(xùn)，對線上授課并不熟悉。但在已經(jīng)轉(zhuǎn)上線的學(xué)員中，“完課率還不錯，基本都能達(dá)到50%-80%”。

　　此外，相較于已經(jīng)發(fā)展成熟的K12和在線英語，素質(zhì)教育類全面線上化難度更大。例如鋼琴等音樂教育，受限于樂器、彈奏手法示范、琴譜、樂器在視頻內(nèi)成像及聲音傳輸過程中的音準(zhǔn)問題等，而傳統(tǒng)的B端服務(wù)商大多是針對K12和在線英語，不太適用于音樂教育。

　　而云笛課堂則是音樂全品類開發(fā)，目前基礎(chǔ)功能已經(jīng)完成，教室場景的開發(fā)還在完善之中。陸文勇認(rèn)為：“對于不同樂器品類的課程來說，服務(wù)的基礎(chǔ)需求是一樣的，比如雙向視頻、畫板、琴譜等教室功能，但對教室的場景需求有所不同，需要開發(fā)不同的產(chǎn)品模塊，以供用戶按需選擇、進(jìn)入不同教室?！?/span>

　　據(jù)陸文勇介紹，在藝術(shù)類線下機(jī)構(gòu)中，音樂類已經(jīng)有50%-80%成功轉(zhuǎn)到線上，美術(shù)類還在轉(zhuǎn)型，舞蹈類會慢一些。

　　“我們沒有指望大家的教學(xué)都轉(zhuǎn)到線上，”陸文勇說，“B端方面，我認(rèn)為此次疫情后，他們會自己開展線上的陪練課，因為整個行業(yè)里陪練的業(yè)績都在上升，他們能夠意識到線上陪練的重要性?！?/span>

　　在陸文勇的規(guī)劃中，快陪練會堅持2B2C，但不會去做主課，因此，快陪練不會和合作伙伴產(chǎn)生直接的競爭關(guān)系。相反，云笛課堂和B端機(jī)構(gòu)的明確分工，將會降低獲客成本，增加雙方的利潤。

　　陸文勇透露，在合作的過程中，會優(yōu)先B端合作伙伴的需求，線上化后，合作伙伴可以選擇自己收費(fèi)、排課、找老師，也可以選擇和快陪練合作進(jìn)行分成，快陪練會根據(jù)對方的選擇和需求去提供平臺、老師等幫助；同時，一旦和B端機(jī)構(gòu)產(chǎn)生合作關(guān)系，未來平臺上所有訪問的用戶都會被推送至機(jī)構(gòu)一端。

　　“如果線下機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展起來，合作伙伴使用快陪練的系統(tǒng)，這符合最初尋求合作的初衷，對快陪練來說也是一種優(yōu)勢：整個陪練模式中最大的問題就是市場線索成本與獲客成本太高，如果這兩個環(huán)節(jié)能夠通過合作交由機(jī)構(gòu)和老師去完成，快陪練的成本將極大降低，且能夠更加專注于平臺與師資的提升?！标懳挠抡f道。

　　在他看來，做音樂在線教育To B 服務(wù)商的核心不是市場營銷能力，而是平臺的技術(shù)與運(yùn)營，以及師資的培訓(xùn)與供給。云笛課堂會集中在這兩方面。

　　疫情下，在線的需求爆發(fā)。快陪練今年2月和3月的新增用戶與營收數(shù)據(jù)相比預(yù)期均高出了30%-50%。3月下旬，快陪練宣布于2月實現(xiàn)了持續(xù)盈利。在陸文勇看來，能夠達(dá)成這一目標(biāo)的關(guān)鍵在于獲客成本與業(yè)務(wù)模型的相對健康。

　　他認(rèn)為，現(xiàn)在的音樂教育行業(yè)處于一個邁向成熟的發(fā)展階段，尚未得到普遍的認(rèn)可，沒有成為家長和孩子必需的一門課程。而在行業(yè)真正成熟之前，不需要著重做規(guī)模的增長，不要去“催熟”。在前期花大量資金去做投放，很可能是一種低效的資源浪費(fèi)，“基于市場的成熟度做順其自然的發(fā)展會更有效果?！?/span>

　　從去年5、6月份開始，快陪練就線上獲客成本過高的問題進(jìn)行調(diào)整，通過增加異業(yè)合作，資源共享，同時，減少廣告投放、只走優(yōu)質(zhì)渠道和口碑的方式優(yōu)化了獲客渠道，建立更加健康的成本模型。這是快陪練從“現(xiàn)金流為正”逐漸做到“首單盈利”的首要因素。

　　“教育行業(yè)最重要的還是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和口碑，這是一個基礎(chǔ)判斷?？炫憔毑⒉皇琴惖乐腥谫Y最多的一家，所以我們重點是要把產(chǎn)品和運(yùn)營做好，等待市場成熟。到那個時候，誰的口碑好、產(chǎn)品好、效率高，誰就能獲得更多的市場?！?/span>

　　目前，快陪練的獲客主要依賴轉(zhuǎn)介紹，有一些投放都是常規(guī)渠道，只是投放量有所減少。一方面是快陪練主動縮減了投放量，另一方面， B端戰(zhàn)略啟動后，與更多的琴行有了合作，也一定程度上加大了快陪練的知名度，促進(jìn)了C端業(yè)務(wù)的發(fā)展，更進(jìn)一步提升了獲客效率，減少了大范圍的投放。

　　陸文勇透露：“相比于整個行業(yè)，快陪練的獲客成本原就在同行的一半以下，在疫情期間又下降了大約20%-30%?！?/span>

　　此外，在師資和人效方面，快陪練也采取了一定舉措，包括為老師研發(fā)工具，優(yōu)化教師等級體系從而優(yōu)化財務(wù)模型，加強(qiáng)系統(tǒng)化管理等。未來，快陪練將會通過AI輔助教師進(jìn)行更加高效和輕松的教學(xué)，同時也降低師資門檻，讓更多老師可以進(jìn)入這個行業(yè)。

　　現(xiàn)在，快陪練C端產(chǎn)品多為一對一鋼琴陪練，而在未來的一年之內(nèi)，快陪練會考慮進(jìn)行小提琴、古箏等常規(guī)科目的擴(kuò)科，各個業(yè)務(wù)一起發(fā)展，但仍以鋼琴為主。

　　陸文勇表示，擴(kuò)科是基于用戶需求的考量，“因為有很多家長會問：你們有沒有小提琴/古箏陪練？”現(xiàn)在在快陪練將鋼琴陪練做得更加熟稔之后，就會考慮著手做新的產(chǎn)品。

　　也有投資人曾告訴多知網(wǎng)：“不管是K12還是素質(zhì)類，做全品類成本會更加合理，比如獲客流量可以復(fù)用。”

　　在班型方面，在線陪練產(chǎn)品或許1對1是最佳模型，但也不排除未來有可能會出現(xiàn)1對多和AI陪練的形式，快陪練都在觀察與探索之中。

　　快陪練官方數(shù)據(jù)顯示，快陪練在全球已擁有40多萬用戶，陪練教師1萬余人，學(xué)員遍布北京、上海、深圳等34個省市/地區(qū)和美國、加拿大、澳大利亞等40余個國家，國外用戶都是未經(jīng)過快陪練推廣自發(fā)形成的。

　　此前，在O2O的風(fēng)口之上，陸文勇聯(lián)合創(chuàng)辦了e袋洗。而今，OMO大潮來了，作為快陪練的掌門人，這位經(jīng)歷過前一浪的再次創(chuàng)業(yè)者對“勢”有著不一樣的理解。

　　從過去的O2O，到現(xiàn)在的OMO，在這些概念的背后，都是用戶實際的場景需求。用戶需求什么樣的場景，行業(yè)中就會出現(xiàn)什么樣的服務(wù)。家長的訴求很好理解：他們希望在線下有充足的真人教學(xué)互動體驗，回家以后，又能享受到方便快捷、高質(zhì)量、高性價比的線上教學(xué)。

　　因此，線上線下一體化的模型將是未來發(fā)展的必然趨勢。而云笛課堂能夠提供線上教室，完善線上教學(xué)的能力，正好符合B端目前的需求，也符合家長對于多元場景的需求。

　　“以前我們做O2O，是希望通過線下或者線上的方式實現(xiàn)導(dǎo)流，但趨勢慢慢還是會走向場景的融合，在未來，機(jī)構(gòu)必須像兩棲動物一樣同時具備‘水里游’和‘岸上走’的能力?！?/span>

　　對于音樂教育來說，教學(xué)部分和練習(xí)部分更是密不可分的、相連的過程。對線下機(jī)構(gòu)和工作室的老師來說，是很希望能夠具備線上能力從而轉(zhuǎn)型的，線下機(jī)構(gòu)很需要線上的教室以靈活應(yīng)對各種情況，同時也希望能在自己的教學(xué)體系內(nèi)完成練習(xí)的步驟。無論是疫情前的短期需求，還是未來發(fā)展的長遠(yuǎn)需求，他們都需要去完成教學(xué)和練習(xí)的閉環(huán)，保證整個流程的連貫性。

　　陸文勇預(yù)測，在疫情結(jié)束后，絕大部分教學(xué)工作將會回歸線下，因為就接受度和體驗來說，家長都更傾向于線下教學(xué)。

　　然而，與此同時，未來的機(jī)構(gòu)一定會選擇“兩棲”，選擇OMO的方式，也就是“線下有教學(xué)，線上有陪練”。甚至?xí)幸欢ū壤闹髡n課程將會轉(zhuǎn)到線上，比如每周一節(jié)線下課，每周、每月也會有一些直播課，以此來實現(xiàn)性價比、便捷度和教學(xué)效果上的提升。

　　對于快陪練來說，OMO不單指去拓展外部更遠(yuǎn)的用戶，而是通過線上線下一體化的方式進(jìn)行賦能，通過B端合作的方式進(jìn)行全方位的優(yōu)化：師資方面，在線上提供更好的老師；教研方面，提供更豐富優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容；技術(shù)工具方面，提供線上教室，同時還降低了線下租金。

　　因此，快陪練將發(fā)力B端，堅持2B2C的模式，線下復(fù)課后，B端和C端會均衡發(fā)展。

　　未來，快陪練將與線下的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)綁定在一起，通過合作的方式共享流量資源，從而進(jìn)行高效獲客，同時，統(tǒng)一的教學(xué)也能夠使合作伙伴從中獲益。

　　值得注意的是，陪練僅是音樂教育培訓(xùn)其中的一環(huán)，而音樂教育培訓(xùn)一是剛需性不如K12，二是比K12更加分散與復(fù)雜，三是難以標(biāo)準(zhǔn)化，這些問題仍然需要時間去解決。

　　但在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，會不會有些許變化？從這個角度來說，快陪練及其B端產(chǎn)品的探索留下了一些想象力。（多知網(wǎng) 張以慧）