從to B拓展到to C，世紀(jì)明德如何突破游學(xué)行業(yè)營收天花板？

　　文 | 曹爾寅

　　自2016年開始，隨著游學(xué)行業(yè)的從業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量迅速猛增以及大量資本的注入加溫，游學(xué)行業(yè)開啟了一輪加速整合，并逐漸呈現(xiàn)出兩極態(tài)勢。

　　國內(nèi)的游學(xué)行業(yè)如今正在從渠道競爭快速向產(chǎn)品競爭進(jìn)行轉(zhuǎn)換，未來幾年，誰能開發(fā)出囊括更多市場需求的產(chǎn)品，誰的產(chǎn)品更符合青少年素質(zhì)教育的發(fā)展方向，誰無疑就更容易勝出。

　　而隨著資本的進(jìn)入，游學(xué)行業(yè)的巨頭企業(yè)也正在顯露頭角，目前最受人矚目的企業(yè)之一，正是已有行業(yè)龍頭之稱的世紀(jì)明德。

　　2017年5月，新三板掛牌的世紀(jì)明德公布 2016 年年度報告，數(shù)據(jù)顯示2016年世紀(jì)明德實(shí)現(xiàn)營收 3.68 億元，同比增長 56.52%；實(shí)現(xiàn)凈利潤4007.54萬元，同比增長25.39%。

　　除世紀(jì)明德之外，2016年?duì)I收過億的新三板游學(xué)機(jī)構(gòu)只有一家美之旅，約2.63億元。其他幾家新三板游學(xué)機(jī)構(gòu)的營收都在1億以下，且凈利潤不過千萬，這在一定程度上反映出了游學(xué)行業(yè)發(fā)展仍在早期階段且較為分散的現(xiàn)狀。

　　那么世紀(jì)明德又是如何突破營收天花板的呢？

　　做to B起家，始于清華校園的小項(xiàng)目

　　今年的11月9日，世紀(jì)明德將度過自己11周年的紀(jì)念日，然而很多人不知道的是，世紀(jì)明德的“虛歲”比其注冊年限還要多上4年。

　　2002年，世紀(jì)明德最早的創(chuàng)始人，“大王總”王勇正在清華大學(xué)讀經(jīng)管研究生，他每天最多的想法就是自己找項(xiàng)目掙些生活費(fèi)。

　　一開始的思路很簡單，剛從學(xué)生會負(fù)責(zé)人的位置上退下來的王勇嘗試著借助校內(nèi)資源，請個教授，訂個場地，帶著中小學(xué)生參觀參觀清華大學(xué)，感受一下頂級學(xué)府的學(xué)習(xí)氛圍。

　　他找到自己遼寧阜新的中學(xué)母校，和校長談了這個想法，當(dāng)時恰逢校長在籌備“三觀運(yùn)動”（觀農(nóng)村、觀大學(xué)、觀軍事），“觀大學(xué)”的部分就被交給了王勇，而這正是今天世紀(jì)明德的雛形。

　　最早的時候，王勇并沒有把這個項(xiàng)目當(dāng)成一個特別大的事業(yè)來做，在他看來這只是一個解決生存問題的小項(xiàng)目。2004年畢業(yè)以后，王勇在清華紫光的總裁辦工作了兩年，同時在這兩年工作之余和幾個朋友、校友一起維持這個參觀大學(xué)項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)，其中一個人就是如今世紀(jì)明德的“小王總”王學(xué)輝。

　　

　　王學(xué)輝是王勇的同校師弟，二人相識于1999年，王學(xué)輝入校且加入學(xué)生會的時候，正值王勇?lián)吻迦A大學(xué)學(xué)生會主席。

　　“那時候也是巧，我記得當(dāng)時是在清華的東操場吧，我正在那里打網(wǎng)球，王勇在那邊跑步，我們也很長時間沒見面了，就很熱情地聊了幾句天，說說最近忙什么，他當(dāng)時說正在做這個項(xiàng)目，我說好啊，我也一起參與?！?/p>

　　2005年，王學(xué)輝為三個來參觀的學(xué)校做了帶隊(duì)輔導(dǎo)員，這次經(jīng)歷給了他很大的觸動。

　　“當(dāng)時印象真的挺深刻的，我還能清楚地記得我?guī)У臅r廣東惠陽高級中學(xué)、湖南婁底三中，還有遼寧盤錦實(shí)驗(yàn)中學(xué)這三個學(xué)校。當(dāng)時帶完隊(duì)以后我感覺特別好，就是自己都被自己感動得一塌糊涂，我那時候就覺得，這個事挺不錯?！蓖鯇W(xué)輝回憶道。

　　然而王學(xué)輝當(dāng)時也只是把這個項(xiàng)目看成可以掙點(diǎn)小錢的社會實(shí)踐。抱著這樣一種心態(tài)，王學(xué)輝畢業(yè)以后先去了清華科技園啟迪控股的戰(zhàn)略投資部門。

　　“我早在大學(xué)期間就抱定了主意，覺得自己不適合從政，也不適合搞科研，肯定是要搞創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時在科技園我就是為了先學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，看看別的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是怎么做的。我當(dāng)時去的戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)在整個清華科技園里面評選未來有上市潛力的“鉆石企業(yè)”，我天天跟著大家去各個企業(yè)調(diào)研、考察、評比什么的。”

　　這個過程中，王學(xué)輝被這種創(chuàng)業(yè)企業(yè)熱火朝天的氣氛所感染，他覺得“那種創(chuàng)業(yè)就是每天叫醒你的不是鬧鐘而是夢想”的感覺正是自己所追求的生活。與其天天朝九晚五地服務(wù)別人創(chuàng)業(yè)，不如自己親自創(chuàng)業(yè)，這么想著，王學(xué)輝就找到王勇一起商量，決定把這個參觀校園的有一定基礎(chǔ)的小項(xiàng)目正式當(dāng)作事業(yè)來做。

　　“當(dāng)時就是，我先忽悠王勇辭職，然后他又忽悠我辭職，都辭職了以后，我們就一起正式注冊了世紀(jì)明德，把夏令營當(dāng)作一個真正的事業(yè)來做?！蓖鯇W(xué)輝笑道。

　　主推國內(nèi)名校游學(xué)，to B業(yè)務(wù)易受政策及環(huán)境影響

　　世紀(jì)明德注冊后，王勇、王學(xué)輝等人最初采用的方式就是復(fù)制先前的模式。通過讓清華、北大的畢業(yè)生與老家母校聯(lián)系的方式來發(fā)揮校友影響力。對于很多地方的學(xué)校來說，從自家學(xué)校走出去的清華、北大學(xué)生再回來反哺更多學(xué)弟、學(xué)妹，這無疑是一件雙贏的好事。所以這就奠定了世紀(jì)明德最早的to B商業(yè)模式，主打產(chǎn)品叫作“國內(nèi)名校游學(xué)”。

　　

　　頂級學(xué)府的影響力自然是巨大的，而且世紀(jì)明德還跟清華繼續(xù)教育學(xué)院簽了合作協(xié)議，成為了清華大學(xué)的科技夏令營項(xiàng)目。師出有名加上渠道豐富，在2005到2007這三年里，世紀(jì)明德幾乎每年都能有幾倍的增長，用王學(xué)輝的話來說，就是“過得非常爽”。

　　局勢的轉(zhuǎn)變發(fā)生在2008年。在當(dāng)時幾個創(chuàng)始人看來，北京奧運(yùn)會正是一個可以繼續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，保持增長勢頭的大好機(jī)會，然而奧運(yùn)會期間為了確保安全，參觀學(xué)生進(jìn)京受到較大限制，超過30人的團(tuán)體均需要地方主要負(fù)責(zé)人審批，世紀(jì)明德為此投入了大量成本，最終卻預(yù)期落空。

　　“這就是我們一開始創(chuàng)業(yè)比較幼稚的地方，不清楚特殊情況下的政策，搞了那么多投入，結(jié)果往年能來的學(xué)生當(dāng)時都不能來了?！蓖鯇W(xué)輝說。

　　心里想著剛創(chuàng)業(yè)有挫折也很正常，王勇、王學(xué)輝幾個人沒有太過糾結(jié)，準(zhǔn)備等奧運(yùn)會結(jié)束后再“報2008年的一箭之仇”。然而誰也沒想到的是，2009年3月份，“豬流感”開始了。

　　連續(xù)兩年的“不可抗力”給了世紀(jì)明德比較大的打擊，多年后想起這兩年的事情，王學(xué)輝仍顯得有些心有余悸：“這件事對我們的影響特別大，那年6月份的時候其實(shí)我們都報完三四萬人了，但就是因?yàn)榧琢鞯氖虑椋?月21號教育部發(fā)了文件，鑒于甲流形勢，所有大型學(xué)生活動“非必須，不舉辦”。就這幾個字，第二天我們的報名人數(shù)就掉了一半。”

　　王學(xué)輝等人當(dāng)時一邊安撫學(xué)校，維持來年合作，一方面開始料理剩下的爛攤子。有些給合作方預(yù)付出去的定金無法退還的，也只好認(rèn)栽。

　　“當(dāng)時壓力特別大，因?yàn)槲覀兌际翘崆百I好票，訂好住宿的，該投入已經(jīng)全投了，損失也不能讓學(xué)校去承擔(dān)，畢竟學(xué)校也是幫我們?nèi)バ麄?，沒什么收入來源。所以我們真是只好打落門牙往肚里咽?！?/p>

　　拿到第一輪融資后，犯了冒進(jìn)的錯誤

　　2008年底的時候，世紀(jì)明德做出了一個比較重大的抉擇。

　　在與清華大學(xué)合作的過程中，因?yàn)榍迦A很愛惜自己的品牌，管制嚴(yán)格，加之中小學(xué)生的參觀活動有安全隱患，所以世紀(jì)明德的彩頁、宣傳內(nèi)容常常需要一個多月的時間才能走完上報、修改、批準(zhǔn)的一系列流程，從創(chuàng)業(yè)的角度來看，這相當(dāng)于眼睜睜錯失商機(jī)，事業(yè)發(fā)展很受限制。

　　最終，王學(xué)輝和王勇在一次去機(jī)場接學(xué)校的路上討論后決定，等與清華的合同到期就自然停止，靠一己之力來打世紀(jì)明德的品牌。

　　“我當(dāng)時和大王總講，我們現(xiàn)在是創(chuàng)造了一個自己的品牌出來，那不是更爽嗎？創(chuàng)業(yè)不就是一個從0到1的過程，不就是創(chuàng)造一個沒有的東西？”王學(xué)輝說。

　　從依托清華的名氣到完全使用自己的名號，當(dāng)時的團(tuán)隊(duì)感覺壓力很大，很擔(dān)心一換名號，業(yè)績量出現(xiàn)下滑。但幸運(yùn)的是，這次改變沒有帶來那么嚴(yán)重的后果，第二年，世紀(jì)明德改名后的“世紀(jì)明德勵志修學(xué)營”成功保持住了自己的發(fā)展態(tài)勢。

　　2010年是國內(nèi)的教育企業(yè)陸續(xù)上市的小高峰，如學(xué)而思、學(xué)大、環(huán)球雅思等等都在其列，世紀(jì)明德也有些按耐不住，想要往上市的方向去努力。

　　要上市，首先需要去融資。王學(xué)輝等人開始接觸各種VC、PE，聊了幾十家投資機(jī)構(gòu)，得到了一個很“單一”的反饋：項(xiàng)目單一、銷售渠道單一、團(tuán)隊(duì)風(fēng)格單一。

　　“我們當(dāng)時這個融資也算是借外腦洗內(nèi)腦了。”王學(xué)輝說，“項(xiàng)目單一，我們就向全國擴(kuò)張，2008年以后我們陸續(xù)在各個城市建立分公司，中國那十幾個很有文化底蘊(yùn)、有前20名大學(xué)的城市我們基本上全占了?！?/p>

　　做了改動以后，2012年，世紀(jì)明德拿到了自己的第一輪融資，一共4000萬，投資方常春藤資本、學(xué)而思持股16%。

　　融資后世紀(jì)明德的路走的并不算順利。由于是首輪融資，團(tuán)隊(duì)壓力比較大，急于產(chǎn)生效益，所以犯了很多融到資后的公司都容易犯的錯誤。

　　問題主要有三個：

　　其一，當(dāng)時的世紀(jì)明德想在保持主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，去開設(shè)國際分公司，在芝加哥、香港、新加坡等地進(jìn)行拓展，把國外的小孩子也組織到中國來參觀，這個計劃從今天來看，可以說是有些過于超前的。

　　其二，世紀(jì)明德還在這個階段試圖大力推動to C項(xiàng)目的發(fā)展。2012年也是當(dāng)時電商最火的時候，于是世紀(jì)明德也效仿電商成立了明德商城，把各種產(chǎn)品進(jìn)行上線，做百度推廣，投放電梯廣告、社區(qū)廣告、地鐵廣告，為了讓to C產(chǎn)品盡快產(chǎn)生效果砸了不少錢。

　　其三，回過頭來看，2012年到2014年，世紀(jì)明德面對的是趨于收緊的外部環(huán)境，然而當(dāng)時的世紀(jì)明德沒有選擇“守城”，而是把原有的業(yè)務(wù)骨干拉出去做新業(yè)務(wù)。

　　王學(xué)輝坦言，這是他所犯的極大錯誤。“人的精力都是有限的，你做新業(yè)務(wù)，外部環(huán)境又不好，必然原有的銷售業(yè)績受影響。而且新業(yè)務(wù)可能兩三年才能見著亮，第一年肯定有些虧損。一年下來我們就感覺撐不住了，主營業(yè)務(wù)下降或者是沒有增長，沒有達(dá)到預(yù)期。這幾個新業(yè)務(wù)暫時也沒見著很大的效果。當(dāng)時融資條款里有一個類似對賭的條件，要在2016年底上市。當(dāng)時也是因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)自由慣了，有點(diǎn)不習(xí)慣被人束手束腳，最終過了一年以后我們覺得要不還是算了，別覺得自己好像融了幾千萬進(jìn)來就能怎么著，其實(shí)啥都不是，要不友好協(xié)商退出吧?！?/p>

　　從戰(zhàn)略收縮到掛牌新三板

　　付出了盲目擴(kuò)張和過于浮躁的代價后，世紀(jì)明德不得不進(jìn)行收縮。

　　2013年世紀(jì)明德進(jìn)行了股權(quán)回購，隨后開始專注于自己的主營業(yè)務(wù)，“讓所有的人心都收回來?！?/p>

　　在王勇、王學(xué)輝的計劃中，2014年世紀(jì)明德應(yīng)該能有個全力爆發(fā)，但是2014年他們卻又遭遇了空前絕后的惡劣環(huán)境。

　　首先是馬航失聯(lián)，將近一個月的調(diào)查報道使得當(dāng)時人心惶惶。禍不單行，馬航一事還沒平息，海南又發(fā)生了私立學(xué)校春游發(fā)生翻車、7個學(xué)生遇難、校長和校董事長全部被捕的事件。“春游”和世紀(jì)明德的社會實(shí)踐項(xiàng)目性質(zhì)相似，對世紀(jì)明德的項(xiàng)目宣傳無疑是個重?fù)簟?/p>

　　讓王學(xué)輝崩潰的是，這之后緊接著，韓國又發(fā)生了修學(xué)旅行中280多個學(xué)生遇難的沉船事件，校長直接自殺謝罪，韓國總理引咎辭職。

　　這真可謂是在游學(xué)行業(yè)前所未有的惡劣環(huán)境，這些不幸也真真切切地影響了世紀(jì)明德當(dāng)年的營業(yè)額。王學(xué)輝表示，他們本來覺得2014年的業(yè)績會漲50%到100%左右，最后得到的結(jié)果卻是跟2012年、2013年持平，接待的學(xué)生人次甚至都沒有超過10萬人。

　　“那個時候，整個團(tuán)隊(duì)心情都比較低落，開始有點(diǎn)懷疑是不是我們的瓶頸就到這兒了，從2012年到2014年，都3年了，壓力很大。”

　　天無絕人之路，就在整個世紀(jì)明德被籠罩在低氣壓里的時候，攜程在這個恰好的時間點(diǎn)出現(xiàn)了。

　　攜程的梁建章二次回歸創(chuàng)業(yè)，在資本方面打出的口號就是“買買買”，當(dāng)時負(fù)責(zé)投資并購業(yè)務(wù)的是時任攜程網(wǎng)首席戰(zhàn)略官的武文潔，王學(xué)輝和她只見過一面，雙方很快一拍即合，因?yàn)閿y程覺得世紀(jì)明德的基本資質(zhì)和潛力都很好，而他們自己本身也想搶占學(xué)生旅游的賽道。

　　從第一次見面到盡職調(diào)查、協(xié)議交割、資金到賬，整個過程只花了兩個多月，非常順利，王學(xué)輝表示，攜程這個A輪投資的進(jìn)入，對于世紀(jì)明德內(nèi)部的歷史意義是巨大的，在世紀(jì)明德相對比較低沉的情況下，攜程的進(jìn)入一方面鼓舞了團(tuán)隊(duì)士氣，另一方面確實(shí)奠定了世紀(jì)明德在整個行業(yè)的基礎(chǔ)，一步一步樹立了世紀(jì)明德在行業(yè)中的地位。

　　2016年9月27日，世紀(jì)明德掛牌新三板，王學(xué)輝解釋說，他個人一直對新三板比較看好，在他看來當(dāng)時的世紀(jì)明德沖擊IPO還有些距離，但是新三板是可以正好匹配的。同年11月，世紀(jì)明德改成做市交易，2017年5月30號又進(jìn)入創(chuàng)新層。

　　對于接下來世紀(jì)明德資本規(guī)劃步驟，王學(xué)輝表示要兩手準(zhǔn)備：“十九大后新三板精選層如果有利好，我們肯定要想辦法進(jìn)入精選層，把這個利好握在自己手里。當(dāng)然另外一方面，我們最近也考慮IPO的事，新三板的短期發(fā)展確實(shí)沒有預(yù)期的那么好，雖然我是堅定看好長期發(fā)展的。另外最近畢竟是IPO的一個窗口期，看看已經(jīng)過會的一些公司，我們多少也有點(diǎn)‘他行那我也差不多’的心思。今天上午我們也剛開了個內(nèi)部高層會議，堅定了方向——不管三年五年，我們先往這個方向一步一步走?，F(xiàn)在我們的目標(biāo)就是乘勢而上，爭取把我們的細(xì)分龍頭老大的位置進(jìn)一步夯實(shí)，同時也做行業(yè)內(nèi)的整合工作?！?/p>

　　to C項(xiàng)目“青青部落”獨(dú)立運(yùn)營

　　世紀(jì)明德從2009年開始，就在to C端進(jìn)行過嘗試，但是一直到2014年也沒有做出特別好的成績。王學(xué)輝覺得這和公司的文化基因有些關(guān)系，以至于to B和to C也很難同時兼容。

　　“大樹底下不長草，某種基因太強(qiáng)大的話，另外一個基因其實(shí)很難生長起來的?！蓖鯇W(xué)輝打了個比方，“就說阿里巴巴，如果他不從中間分拆出淘寶、天貓、支付寶，那肯定是做不成的，因?yàn)檫@些產(chǎn)品基因不一樣。”

　　2014年得到攜程投資后以后，王學(xué)輝就吸取教訓(xùn)，想把to C業(yè)務(wù)分拆出來，落到實(shí)處。所以世紀(jì)明德的to C項(xiàng)目“青青部落”是從2015年5月6號以后才正式獨(dú)立出來，作為一個子公司去運(yùn)營的。目前除了王學(xué)輝自己算是在to B、to C兩邊任職以外，兩邊的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都是不同的，沒有人員上的任何重疊，兩邊采用的是不同的經(jīng)營、不同的文化，雖然做算是同一個事，但各自屬于不同的細(xì)分賽道。

　　獨(dú)立運(yùn)營后，青青部落在北京、杭州、成都、武漢都開設(shè)有分公司，其業(yè)務(wù)開展范圍為華北、華東、華中。

　　青青部落搭建了以在線家庭教育分享，周末及短期活動，營訓(xùn)活動為核?的輕-中-重產(chǎn)品體系，每年服務(wù)近萬名學(xué)生。2016年，青青部落獲得好未來等機(jī)構(gòu)千萬級 PreA 輪融資。2017年暑假青青部落完成夏冬令營接待4000 ?，往期老客戶復(fù)報轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)90%以上。

　　受益于世紀(jì)明德to B業(yè)務(wù)的積累，青青部落目前的獲客渠道也分為B端和C端，其中B端渠道包括培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，戶外機(jī)構(gòu)，素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，?旅／體旅機(jī)構(gòu)，家庭教育，親子教育，讀書類平臺以及?流量的平臺型機(jī)構(gòu)，如攜程，途牛，凱撒，眾信，好未來家長幫等。而C端渠道則包括會員顧問通過各種線上線下活動以及對搜索引擎的投放。

　　

　　青青部落目前的目標(biāo)是每年翻一倍。2015年青青部落的營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了300-400萬左右，2016年則快速上漲到1000萬，2017年即將結(jié)束，王學(xué)輝預(yù)計今年可以達(dá)到2000萬左右，而他明年的目標(biāo)是4000萬。

　　“如果把世紀(jì)明德比作斯巴達(dá)，那么青青部落更像雅典”

　　王學(xué)輝表示目前世紀(jì)明德有將近270個全職員工，青青部落有50個全職員工。另一個特殊的隊(duì)伍是游學(xué)項(xiàng)目的兼職輔導(dǎo)員、講解員團(tuán)隊(duì)，這個部分有五六千人。

　　世紀(jì)明德對大學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)的管理，主要是通過世紀(jì)明德內(nèi)部的“星火中心”，按照學(xué)校劃分來進(jìn)行。每個大學(xué)有負(fù)責(zé)的“隊(duì)長”，由隊(duì)長們負(fù)責(zé)平常輔導(dǎo)員的招募、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等，雖然和金融、地產(chǎn)或者很多教育行業(yè)其他公司相比輔導(dǎo)員拿到不能算是很高的工資，但是大學(xué)生通過這種形式的社會實(shí)踐，對自己的能力也是一種鍛煉和提升，通過這種形式可以讓他們與世紀(jì)明德建立比較強(qiáng)的感情鏈接。很多兼職的大學(xué)生畢業(yè)以后就留在了世紀(jì)明德，通過這個渠道加入的職工要占世紀(jì)明德所有職工的一半。

　　作為創(chuàng)始人之一，王學(xué)輝給世紀(jì)明德定位的價值觀，從事業(yè)的角度來講，是鼓勵素質(zhì)教育；而從具體管理方面來講，世紀(jì)明德特別強(qiáng)調(diào)狼性、鐵血、銷售為王、攻城拔寨，甚至包括酒文化等等。

　　“如果把世紀(jì)明德比作斯巴達(dá)，那么青青部落更像雅典。”王學(xué)輝補(bǔ)充道，“我在青青部落提倡更加民主的、開放的、獨(dú)立的文化，像谷歌那樣。但現(xiàn)在看，理想是美好的，谷歌對員工個人的素質(zhì)要求相當(dāng)高，自激勵性的人才個人標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)遠(yuǎn)高于公司標(biāo)準(zhǔn)，這樣的人可以給他自由發(fā)揮的空間。可一般的公司真達(dá)不到這個程度。最近我也在不斷反思，我是想塑造兩種不同的文化，產(chǎn)生不同的效果，但最后要靠結(jié)果說話，該集權(quán)的時候還要集權(quán)，該民主的時候民主?！?/p>

　　世紀(jì)明德走到今年，已經(jīng)形成了一個分工明確的管理團(tuán)隊(duì)?！按笸蹩偂蓖跤碌娘L(fēng)格是事無巨細(xì)，管理嚴(yán)格，有著強(qiáng)大的執(zhí)行力。而“小王總”王學(xué)輝則與師兄互補(bǔ)，開放包容，戰(zhàn)略籌劃和與資本的接觸，大多都由王學(xué)輝來進(jìn)行。

　　王學(xué)輝平時更愿意在家里看書、看電影，屬于偏“宅”的屬性，而他的另一個搭檔兼大學(xué)同學(xué)王歡，則是個愛玩、會玩的人，海外留學(xué)多年，有很擴(kuò)闊的視野和認(rèn)知，所以世紀(jì)明德里如今涉及2C的項(xiàng)目“青青部落”就是由他來負(fù)責(zé)運(yùn)營。青青部落的另一位負(fù)責(zé)人王凱昊則畢業(yè)于北大，1988年出生，和其他人比起來要年輕很多，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，擅長做細(xì)節(jié)的執(zhí)行。

　　“合伙人之間確實(shí)是要互補(bǔ)，我們經(jīng)常講要做的像攜程四君子、新東方三駕馬車那樣。當(dāng)然，有分有合很正常，主要大家在一起全力以赴的那段時間內(nèi)肯定是要有互補(bǔ)的，畢竟沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

　　游學(xué)行業(yè)做到上市公司很難，提倡“羅馬同盟”

　　在王學(xué)輝眼里，整個泛游學(xué)市場的盤子非常大，能達(dá)到千億規(guī)模，目前正處于爆發(fā)前夜。

　　自2014年8月，國務(wù)院在《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見》中明確提出“研學(xué)旅行”和“夏冬令營”的概念后，如今越來越多的資源及資金在逐漸向游學(xué)行業(yè)傾斜。

　　80后、90后育子理念的改變，二胎政策的開放，也是游學(xué)夏冬令營所代表的校外素質(zhì)教育行業(yè)能夠爆發(fā)性增長最根本的社會原因。

　　但與此同時，游學(xué)行業(yè)也是分散而混亂的。

　　“理論上這個行業(yè)其實(shí)很難出一個上市公司，如果要出一個上市公司，一定是有各種天時地利人和以及文化的包容性、資本的整體運(yùn)籌等等，達(dá)到一定的條件后才能整合出那么一兩個上市公司?！?/p>

　　游學(xué)業(yè)務(wù)有銷售渠道(to B全日制學(xué)校渠道/to C非學(xué)校渠道和直接面向家長)及產(chǎn)品類型(國內(nèi)游學(xué)營地/國際游學(xué)營地)這兩大維度，又可互相交叉形成游學(xué)四象限。

　　王學(xué)輝認(rèn)為，未來少則5年到10年，多則10到20年，泛游學(xué)行業(yè)將會在這四個象限中分割成十幾個細(xì)分領(lǐng)域。從目前國家政策以及世紀(jì)明德的營業(yè)數(shù)據(jù)來看，近幾年占據(jù)市場份額最大的仍然會是to B和國內(nèi)游學(xué)研學(xué)，甚至可能達(dá)到80%-90%的份額。

　　同時，由于北上廣深等一線城市新一代家長正在快速崛起，這一群體愿意為孩子通過市場化的手段選擇游學(xué)活動，因此王學(xué)輝同樣看好2C的快速增長，只是相對to B端，to C端目前的體量要小一些。

　　王學(xué)輝給游學(xué)行業(yè)從業(yè)者畫了個自畫像：“這個行業(yè)額進(jìn)入門檻不算太高，做的人都是比較有教育情懷的，而且大家還覺得自己幸福感很強(qiáng)，有自豪感。但從商業(yè)角度來講，可小富，難大貴，這個行業(yè)真的做大、做到上市公司級別的話比較難。”

　　現(xiàn)在的游學(xué)行業(yè)產(chǎn)品大多個性化、低齡化程度很高，體現(xiàn)出低頻高價、非標(biāo)準(zhǔn)化、季節(jié)性強(qiáng)、決策者與使用者分離等顯著特點(diǎn)。從未來競爭格局來看，游學(xué)行業(yè)將會是幾家平臺型企業(yè)和眾多小而美機(jī)構(gòu)并存，銷售額幾千萬的中型公司的空間將被壓縮。

　　此外，如今也有一些地產(chǎn)企業(yè)也在介入到游學(xué)產(chǎn)業(yè)，但王學(xué)輝認(rèn)為，周末活動、親子營地等項(xiàng)目對地產(chǎn)商來說主要是一種增值服務(wù)，他們的目標(biāo)最終還是房屋銷售，他們會在戰(zhàn)略上很重視，但無所謂是否虧損，因?yàn)樗麄兊挠c(diǎn)根本不在這里。而這恰恰是世紀(jì)明德以及青青部落和地產(chǎn)公司合作的切入點(diǎn)。

　　“我們各取所需，就可以去合作。比如我們和鴻坤地產(chǎn)、麓湖地產(chǎn)都有合作，這大概有點(diǎn)‘抱大腿’的合作思路吧。其實(shí)各地實(shí)力強(qiáng)、愿意轉(zhuǎn)型的房地產(chǎn)，我們都愿意提供內(nèi)容跟運(yùn)營來合作?！?/p>

　　談話的最后，王學(xué)輝特別提到了鹽野七生的《羅馬人的故事》。

　　“羅馬只用了三五百年，就從一個小村子變成大帝國，我覺得關(guān)鍵就是‘羅馬同盟’的概念。野蠻人征服別人后就全部殺死、搶占，羅馬人比較懷柔，和當(dāng)?shù)厝烁憬?jīng)濟(jì)協(xié)同。羅馬對被征服者唯一的要求，就是對外打仗的時候一起出兵力。這就是滾雪球，慢慢融合在一起，我想這或許能解決素質(zhì)教育行業(yè)散亂的局面。必須要有類似羅馬的這種文化把大家包容起來，而不是做著做著全自立門戶去了。讓雪球越滾越大，這才是一個正能量的東西?！保ǘ嘀W(wǎng) 曹爾寅 本文圖片由世紀(jì)明德提供）