世紀(jì)明德，如何撬動游學(xué)市場的水下冰山?

　　“你連世界都沒有觀過，哪來的世界觀?”在韓寒的電影《后會無期》中，有這樣一句臺詞，令世紀(jì)明德創(chuàng)始人王勇、王學(xué)輝感觸頗深。

　　這也正是王勇、王學(xué)輝認(rèn)為的游學(xué)的意義所在。

　　游學(xué)屬于素質(zhì)教育下的社會實踐。在歐美、日韓，游學(xué)已經(jīng)成為在最平常不過的事。但在國內(nèi)，相比補習(xí)班，游學(xué)市場還只是冰山一角。

　　王勇、王學(xué)輝在游學(xué)領(lǐng)域的摸索，要從十二年前說起。

　　從小作坊，到注冊公司

　　十二年前的夏天，正在清華大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生的王勇第一次接觸到游學(xué)——一些外地的中學(xué)生來北京參加夏令營，進(jìn)入北大、清華大學(xué)參觀。偶然的機會，王勇被安排和這些中學(xué)生做交流。

　　當(dāng)時，參加夏令營的同學(xué)更多是來自廣州、沈陽等比較發(fā)達(dá)的城市。王勇的家鄉(xiāng)是遼寧的一個三線城市，他想，為什么不能把學(xué)弟、學(xué)妹邀請到清華、北大參觀?

　　帶著這個想法，王勇回到母校和校長交流。出乎意料的是，校長非常重視素質(zhì)教育，但苦于沒有通道。王勇的創(chuàng)業(yè)道路，就從這里開始了。

　　除了母校，王勇也陸續(xù)向其他地區(qū)的一些中學(xué)發(fā)送了邀請。在之后的四年里，雖然每年的接待量不太大，但年收入幾百萬元也足以養(yǎng)活小團(tuán)隊。

　　在這四年，王勇、王學(xué)輝擔(dān)任游學(xué)輔導(dǎo)員的角色，慢慢發(fā)現(xiàn)了游學(xué)對于孩子的價值。

　　也許家長會問，補習(xí)班能帶來學(xué)習(xí)成績的提升，游學(xué)、夏令營，能帶來什么?

　　“一個少年，能走出去，接觸不同的地域、文化、人群，就會有一種思考，形成自己的世界觀。參觀名校，與名校學(xué)生交流，這就是榜樣的力量。”王勇說。

　　2006年，王學(xué)輝提議，把游學(xué)真正做成一項事業(yè)。中國那么多城市，把游學(xué)的成功經(jīng)驗不斷的復(fù)制到其他地區(qū)，抓住市場的空白。

　　當(dāng)年，王勇、王學(xué)輝注冊了世紀(jì)明德公司，第一年接待量就超過了1萬人，2007達(dá)到2萬人。

　　三次危機：增長停滯、接待崩盤、融資后盲目擴張

　　接待量從1萬人到2萬人，只用了1年時間。然而，突破3萬人，一憋就是三年。

　　“三年時間銷售停滯，對于以銷售為導(dǎo)向的世紀(jì)明德來說，過程很痛苦，也很危險。”王勇將其定義為公司的第一次危機。

　　“當(dāng)時很擔(dān)心大家絕望、堅持不住了、散伙。所以經(jīng)常搞文化。‘閑時品文化，忙時鑄精神’。”王勇說。

　　第二次危機是在2010年，上海世博會期間，世紀(jì)明德僅在上海地區(qū)的夏令營接待量就超過了3.5萬人，再加上北京營和出境營，全年總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過了七萬人。雖說終于突破了3萬人大關(guān)這一持續(xù)了近三年的夢魘，但隨之導(dǎo)致了接待的崩盤。

　　接待崩盤不僅是酒店，還有整個接待流程的壓力，這比培訓(xùn)班要復(fù)雜許多。況且，世紀(jì)明德面對的是一群監(jiān)護(hù)人不在身邊的未成年人。“整個活動可能要100個因素才能做好，即使做好95個，有5個沒到位就會引發(fā)客戶的強烈不滿。”王學(xué)輝說。

　　經(jīng)過那一個暑假，世紀(jì)明德重新梳理接待流程，并開始在北京、上海兩地“掃街”簽約酒店，終于渡過了危機。

　　在一切歸于順暢之后，2012年3月，世紀(jì)明德引入了第一輪4000萬元人民幣投資，投資方是常春藤資本、學(xué)而思(現(xiàn)更名為好未來)。

　　但獲得這筆投資后，世紀(jì)明德并沒有順勢再上一個臺階，而是盲目樂觀、做戰(zhàn)略擴張，在美國、新加坡、馬來西亞、香港等地設(shè)立了分公司。

　　但當(dāng)時的世紀(jì)明德，還沒有到戰(zhàn)略擴張的時候。成員還不夠成熟，同時負(fù)責(zé)幾件事情，相當(dāng)于拔苗助長，導(dǎo)致團(tuán)隊注意力分散，業(yè)績有所下滑。

　　“有人投資了4000萬人民幣，只出讓16%股份，估值2.5億元，感覺獲得了階段性的勝利，團(tuán)隊彌漫著盲目樂觀的情緒。”王勇反思。

　　在這種情況下，世紀(jì)明德主動提出‘分手’冷靜冷靜，放棄了這輪融資，團(tuán)隊持股恢復(fù)至100%。退資后，世紀(jì)明德停止了和主營業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大的戰(zhàn)略擴張行動。

　　世紀(jì)明德的數(shù)據(jù)顯示，2011年接待量是9.8萬人，2012年下降到7.5萬人，2013年，雖然外部環(huán)境對夏令營整體形勢非常不利，業(yè)績還是恢復(fù)到8.5萬人。

　　“每一次危機后都在解決問題，規(guī)范管理。這三次危機，長期來看，其實是好事。”王勇說。

　　尚未走出空難陰霾，最壞的時候也是最好的時候嗎?

　　最近三年，世紀(jì)明德的年接待量一直未能跨過10萬人的門檻。

　　“過去一年，如果不是因為空難、翻車、沉船、恐怖事件，接待量會超過12萬人。”王勇和王學(xué)輝惋惜。

　　游學(xué)市場容易受到天災(zāi)、人禍的影響。出境游學(xué)仍沒有從韓亞航空、馬航失聯(lián)的陰影中走出來。教育局、學(xué)校對于出境游學(xué)仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　在國內(nèi)市場，由于幾起恐怖事件，學(xué)校也擔(dān)心出安全事故，因此收緊了游學(xué)人數(shù)。更加明顯的是家長們的情緒反應(yīng)，這一年的安全顧慮明顯高于往年。

　　過去，一個學(xué)校每年報名100-200人，今年只報了40-50人，或者有的學(xué)校今年干脆不報名。

　　雖然未能突破10萬人的業(yè)績，但世紀(jì)明德做了這樣幾件事情：做產(chǎn)品研發(fā)、提升滿意度、改進(jìn)流程、市場布局等，應(yīng)對外部環(huán)境變化。

　　在產(chǎn)品方面，世紀(jì)明德的策略是“全產(chǎn)品”，按產(chǎn)品性質(zhì)劃分，可以分為夏令營、修學(xué)旅行、研學(xué)旅行;按地區(qū)劃分，覆蓋國際和國內(nèi)市場，過去以國內(nèi)市場為主，今年將發(fā)力國際市場;按業(yè)務(wù)類型劃分，過去To B業(yè)務(wù)占80%以上，獲得攜程投資后，To C業(yè)務(wù)提上戰(zhàn)略日程。

　　“某一個天災(zāi)人禍的影響是階段性的、局部性的，游學(xué)的需求一直存在。出境難，我們就發(fā)展國內(nèi)。國內(nèi)難，我們就發(fā)展出境。出境和國內(nèi)都難了，就發(fā)展城市周邊。”王勇說。

　　此外，更重要的是安全，需要給孩子一套更高的夏令營安全標(biāo)準(zhǔn)。世紀(jì)明德的安全措施包括，營員乘坐的長途大巴服務(wù)全部由正規(guī)的長途汽車公司提供，汽車公司具備正規(guī)資質(zhì)、汽車本身資質(zhì)、保險齊全，司機駕齡在十年以上;超過一定的公里數(shù)，必須乘坐火車，不允許使用汽車;汽車采用雙司機，必須走高速，不能走夜路;每個營地派隊醫(yī)跟隨，請武警巡邏;駐地需要有消防證和各類執(zhí)照。

　　“總之，最壞的時候就是最好的時候。誰能打造一套安全標(biāo)準(zhǔn)、順暢操作平臺、塑造品牌，誰就能把握后面的機會。”王勇說。

　　現(xiàn)在只是冰山一角

　　過去的財年，世紀(jì)明德接待量8.5萬人，人均付費1780元，按此計算，世紀(jì)明德去年營收1.5億元，凈利率10%。

　　但這只是冰山一角。

　　整個游學(xué)市場有多大?并沒有第三方機構(gòu)進(jìn)行過統(tǒng)計。世紀(jì)明德估算，國內(nèi)市場每年約40億規(guī)模，國際市場每年約100億規(guī)模。

　　“40億、100億，只是浮在表面的冰山一角，下面蘊藏的80%的冰山。國內(nèi)青少年1.2億，游學(xué)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)。”王勇說。

　　與美國、日韓等國家相比，國內(nèi)的游學(xué)市場相對落后。在美國，每年有1000萬青少年參加夏令營;在韓國、日本，夏令營由國家買單。但國內(nèi)，夏令營還處于教育市場階段，孩子的時間更多給了補習(xí)班。

　　好消息是，80后開始做了家長，他們對游學(xué)的接受度更高。政策上利好，國務(wù)院發(fā)文“合理安排學(xué)校寒、暑假等假期，組織好夏令營、冬令營、研學(xué)旅行”。

　　現(xiàn)在，王勇是兩個孩子的父親，從小孩5歲開始，王勇就讓他去參加夏令營。每逢聽到親朋好友的孩子瘋狂參加補習(xí)班，王勇總是規(guī)勸：“難道18歲以前，孩子的評價標(biāo)準(zhǔn)就僅僅是分?jǐn)?shù)嗎?為什么不和小伙伴們一起到外面的世界看一看?”

　　“我夢想有一天，在電視主流頻道的主流時段，播放鼓勵孩子參加夏令營的廣告。”王勇說。(多知網(wǎng) 王可心)