Beyond Capital伍信宇：托育賽道的“冰與火之歌”|OpenTalk

　　多知網(wǎng)6月23日消息，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十一期“托育千億市場，如何搶占風口先機？”活動中，Beyond Capital投資經(jīng)理伍信宇以“火熱賽道的另一邊”為主題，分享了資本眼中托育賽道的“冰與火之歌”。

　　核心觀點：

　　Beyond Capital投資經(jīng)理伍信宇

　　以下為伍信宇分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我之前在和君資本，我們投資了威創(chuàng)股份，通過并購紅纓、金色搖籃等轉型教育。我們最早在2016年、2017年開始關注托育，但那時候托育行業(yè)還不是很成熟。但隨著政策和市場的變化，在近一年的時間，托育逐漸被重視。今天，我主要跟大家分享幾個觀點——

　　首先，托育不是一個新的事物。在50-70年代有托兒所，隨著政策的變化，中間出現(xiàn)過一些變化，現(xiàn)在又開始興起。當前政策的主要引導方向，第一是科學規(guī)范，第二是普惠優(yōu)先。

　　為什么托育這么火？很重要的原因在于它是一個資本的新出口，我個人認為是自我安慰式的戰(zhàn)略延伸。威創(chuàng)股份是A股第一個做幼兒園資產(chǎn)證券化的公司，我們經(jīng)歷了幼兒園投資的興起、火熱到斷崖式下跌，現(xiàn)在托育行業(yè)的投資，很像2015年幼兒園的情況。2015年-2017年有大量的投資機構和投資人進入幼兒園投資市場，但是面臨政策的變化，現(xiàn)在沒辦法退出了，所以把戰(zhàn)略目標轉移到托育。因為從理論上來說，3-6歲的幼兒園和0-3歲的托育是看起來可行的戰(zhàn)略延伸，但實際上問題會比較多。資本的戰(zhàn)略轉移，導致整個托育行業(yè)的估值偏高，很多拿到投資的機構都是在跑馬圈地。

　　二胎、工作和經(jīng)濟壓力是托育行業(yè)發(fā)展的核心驅動力。出生人口在大幅度下滑，但我們可以看到二胎的比例在上升，2018年二胎比例提升至51%。二胎的父母處于事業(yè)高峰期，老人照顧孩子力不從心，合適的保姆價格高還很難找到。我們有一個觀點，托育的需求和一個城市媽媽的工作壓力是呈正相比關系，右圖顯示的是國外一些國家媽媽參與工作的比例和0到3歲早托服務的關系。從這個角度思考，一二線城市的托育需求真實存在，三四線更多是偽需求。

   　入托率方面，我們國家現(xiàn)在是4%，國外可能是50%-60%。很多人就會覺得托育有很大的機會，有些分析師會對比入托率假設五年或者十年之內(nèi)，我們國家的入托率達到發(fā)達國家50%的水平，按照這樣的邏輯推算行業(yè)規(guī)模和增速，，我個人不太認可。

　　給大家講一個笑話，一百年前有一個傳教士來到中國，看到每個家庭居然沒有鋼琴，傳教士就認為中國是一個很大的市場。其實不能按照這個邏輯去推算，籠統(tǒng)估算一個千億還是萬億的規(guī)模，沒有太大意義。一二線城市和三四線城市的情況肯定不一樣，再者比如你在合肥做托育，全國的市場規(guī)模和你有什么關系呢？跟你有關系的可能是合肥這個市場規(guī)模有多大，選完你托育的店址之后，方圓五公里之內(nèi)的需求才和你有關系。

　　在看過很多托育機構后，我覺得這個行業(yè)現(xiàn)在是“冰與火之歌”，剛才分享的嘉賓茂楷做得比較好，他們屬于“火”的這一批，而行業(yè)內(nèi)70%，甚至80%的機構是處于“冰”的狀態(tài)。供給質量低，行業(yè)現(xiàn)狀堪憂，具體表現(xiàn)在以下六個方面：

　　第一，專業(yè)性不足。我們知道0-3歲的孩子和3-6歲是完全不同的狀態(tài)，0-3歲每一周、每一月的變化都很大，這就對托育的要求非常高，我們目前基本就沒有關于這方面的科學研究，孩子該怎么教，好一點的去美國找一個機構，把對方的課程拿過來，翻譯翻譯，還有些機構自己攢一攢就教了。

　　第二，師資幾乎空白。學前教育專業(yè)的培養(yǎng)圍繞３-６歲幼兒園教師展開，沒有0-3歲的專業(yè)，現(xiàn)在的托育機構多是幼兒園、早教機構的教師。

　　第三，餐食要求高。0-3歲孩子的餐食要求非常高，據(jù)我們了解在北京能夠提供0到3歲合格的餐食的可能不到30家，不知道在座做托育的機構，餐食是怎么解決的。這是非常大的問題。

　　第四，教學體系不成熟。托育要求科學的養(yǎng)育理念和體系，而現(xiàn)在多數(shù)機構生搬硬套國外的內(nèi)容，或者小作坊式編纂。

　　第五，運營經(jīng)驗不足。行業(yè)正式發(fā)展時間短，標準化運營和管理經(jīng)驗的積累不夠，管理較隨意和粗糙。

　　第六，監(jiān)管缺失。相關法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范還不健全，多地托育從業(yè)者辦證無門、無章可依、野蠻生長。

　　現(xiàn)在，虧損是一些中小托育園所的經(jīng)營常態(tài)，主要有四方面原因：

　　第一，關于收費。對家長來說，會把托育機構的收費對比幼兒園。比如在北京地區(qū)，五六千一個月的幼兒園是中高端，但是一個月五六千的托育大概率要虧損。

　　第二，有關招生能力的問題。招生取決于周邊社區(qū)的生源，而且跟家長的認知度有很大關系，三四線城市需求很小，去培育家長的認知度會是一個漫長的過程。此外，托育還需要做營銷宣傳，從幼兒園轉過來的老師做托育，你讓他做營銷，他抹不開這個面子，不愿意做這個事，而且幼兒園其實不需要做營銷，而托育對營銷的依賴性非常大。

　　第三，關于生命周期。其實托育的復購率非常低，托育是0-3歲，更多招到的孩子是2-3歲。原因在于2歲以下的孩子可能托育機構的老師帶不了，安全問題比較多，而且基本2歲之后，很多家長才放心把孩子放到托育機構。另外，我們調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)上海有一個很有意思的現(xiàn)象，很多機構上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原因是，家長送孩子上托育，是因為孩子馬上要上幼兒園了，先送去托育機構適應一下。對于機構來說花了很大價錢招生，獲客成本非常高，孩子待個半年一年走了，又得重新招。

　　第四，運營成本。托育的師生比非常高，因為按照標準，幼兒園一個班可以有20-30個學生，師生比可能是1V7、1V8，但是對于一個托育機構1V5就很高了，1歲以下只能1V1，同時帶兩個孩子根本帶不了，老師成本非常高。

　　這些情況下導致托育機構的盈利空間減少，今年我們看到很多托育機構資金鏈緊張，甚至破產(chǎn)。一個有20家店的規(guī)模還算大的托育機構，年前去談報價一個億，過完年就降到500萬這家機構已經(jīng)出現(xiàn)問題，現(xiàn)在其實已經(jīng)破產(chǎn)了?，F(xiàn)在很多托育機構做加盟，其實是因為迫不得已，直營店盈利很難，做加盟可以賣加盟費和課程，能夠迅速讓現(xiàn)金流好轉。教育行業(yè)的大公司都不是做加盟的，雙巨頭好未來和新東方，都是直營校to C生意，而不是to B。

　　托育的單店模型跟幼兒園比起來，還不夠成熟，ABCDE幾家托育機構都是我們真實調(diào)研的，數(shù)據(jù)上做了一些修改，基本能反映行業(yè)的真實情況。這里面有幾個數(shù)據(jù)值得關注，比如“實際招生人數(shù)”，一個幼兒園能招到180人、200人很常見，但是很多托育機構最多招到五六十個孩子，北京招生數(shù)超過30個的托育機構都不多，而且只招到30個學生，那肯定是虧的。

　　B園大概收費在9000元-10000元，其實收費比較高，能招50個學生，有盈利，但是賺的也不多。D園比較有代表性，這是廣州一類園的一個模型，能招100個學生，在沿海城市“托育”這個理念家長接受程度比較高，所以招生會相對好一點同時房租比較便宜，每平米4塊錢，能賺將近100萬的利潤。但是要挪到上海去做，房租很貴了。

　　如果大家想做托育，一定要把這個模型算清楚，如果招不夠四五十個學生，肯定虧本。想不虧本只能提價，提價之后能不能收的上來學生，又是一個非常大的挑戰(zhàn)。

　　現(xiàn)在很多中小托育機構，，迫于盈利的壓力，就在托育之外做其他的教育業(yè)態(tài)。比如托育的場地使用主要是工作日，那周末就做一些早教、美術、steam，提高場地利用率。但這樣的大雜燴導致的后果就是不專業(yè)，美術、steam都不是最好的，家長為什么要選擇你？短期可能會增加現(xiàn)金流生存下來，但長期一定會出問題。

　　我一直覺得國內(nèi)最好的教育公司是好未來，好未來的增長模式極其簡單，就是開學校招學生，不會提“生態(tài)”、“融合”這些概念。好未來一直在穩(wěn)定擴張，每年進入哪幾個城市，新開幾所學校，到現(xiàn)在也只進入了全國47個城市，未來還有很大的增長潛力。它的增長和收入，是可以規(guī)劃和測算出來。

　　我覺得就教育而言，越優(yōu)秀的公司模式越簡單。

　　現(xiàn)階段盈利的核心，是要回歸商業(yè)本質，優(yōu)化財務模型。托育最重要的就是三點：做好自己，提高質量，贏得家長信任；加強運營，精細管理，建立師資體系；打造特色，走差異化，提供獨特價值。。最終需要回歸托育的商業(yè)本質，要拒絕盲目擴張，不能被資本綁架。

　　今年很多教育機構產(chǎn)生現(xiàn)金流緊張甚至破產(chǎn)，很大一部分原因在于2016-2017年拿錢非常容易，但是他們運營管理的能力跟不上。前段時間，有幾家幼教公司相繼出現(xiàn)關店、家長退費、維權的事情，在網(wǎng)上鬧的風波非常嚴重。背后都有同一家投資機構，該投資機構在2017年開始，投資了很多不同類型的幼教公司，希望打包上市。但2018年市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化，這家機構本身的經(jīng)營也出現(xiàn)了一些問題，而且幼教公司的經(jīng)營沒有他們想的那么容易，就把這些幼教公司的現(xiàn)金流抽出來，逐步關店。

　　想要做好托育，必須一家一家地去經(jīng)營好，關注核心的幾個財務指標，比如坪效、人效、師生比、成本占比等，大規(guī)模的盲目開店肯定會導致各種問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以通過燒錢擴張，迅速占領市場，因為它提供的是產(chǎn)品，對服務的要求沒那么高。教育行業(yè)除了教育，還有服務的屬性，特別是開線下店的模式，服務是取決于人的，包括招到合適的人和管理人，這就決定了教育行業(yè)必須是慢生意。如果燒錢能解決問題，好未來賬上15億美金，早就用來買買買了，不至于K12行業(yè)的集中度如此之低。

　　托幼一體化是普惠和高端幼兒園的共同選擇。上周末我去了華南幼教展，很多給幼兒園提供服務的展商開口就問：“你們幼兒園有沒有被普惠？”這對幼兒園來說是非常大的痛點——普惠之后怎么辦？有些幼兒園在當?shù)厥召M在2000元左右，普惠之后只能收五六百元，政府可能補貼100元，那還有1000多塊的差價如何平衡？幼兒園經(jīng)營一年下來，得虧個50-100萬，所以托育成了他們一個選擇。

　　現(xiàn)在幼兒園面臨的選擇是要么做80%部分的普惠園，要么選20%里面的高端園。普惠化的直接影響：收費降低、成本高企、經(jīng)營虧損，行業(yè)邏輯發(fā)生根本性變化，所以普惠幼兒園如何創(chuàng)收成為最普遍被關注的話題。對于普惠園來說，幼兒園的收費被限制，但托育的收費沒有規(guī)定，可以通過托育創(chuàng)收，彌補收入，降低虧損；對于高端園來說增加托育這部分，是延伸一個服務周期，為自己的幼兒園招生續(xù)力，0-3歲孩子來了之后，未來也可以直接上自己的3-6歲的幼兒園。其實托育對于普惠園和高端園都是有需求的。

　　在展會上我們看到很多這類的服務公司，比如有的給幼兒園提供“托育+早教+課外課”的打包服務，兩個月就合作了100多家幼兒園，推廣速度非?？臁Ｓ械谋緛碜鲈缃讨行牡?，現(xiàn)在打著“托育+早教”的主題，在幼兒園辦兩個班做托育，低投入快回報，咨詢的人也很多。

　　目前做托育面臨兩個選擇，要么做富人俱樂部，要么做被動式托管。前者指茂楷這類的，在北京的收費價格基本在一萬五左右，價格非常高，這滿足的是少部分上層家庭的需求，基本都是公司副總以上級別的，他們希望孩子接受個性化和科學的早期教育。后者指價格比較親民的托育品牌，收費在4000-6000元的水平，但如果招生跟不上，大概率要虧錢的，針對的客戶是因為家里沒有人照顧孩子，被動送孩子到托育機構。

　　一二線的“后起之秀”家庭將是托育消費的主力軍。“后起之秀”指的是一二線的白領一族，他們在城市里剛剛建立自己的家庭，有房貸、車貸等等，雙方的工資都很重要，如果母親全職帶孩子，經(jīng)濟的壓力馬上就增加，他們對托育的需求非常大，這是未來托育機構能做大規(guī)模的一個選擇。

　　伍信宇：肯定要看具體的項目，沒辦法一概而論，做托育比較好的是像廣東這些地區(qū)，收費招生比較容易，上海不太好做，北京房租很高，場地非常難找，三四線需求沒那么大，你要拓展市場很難，看具體項目。