翼鷗教育：線上與線下如何打通招生、教學(xué)、運營與服務(wù)？|OpenTalk

　　多知網(wǎng)10月3日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第29期以“探討區(qū)域教培市場發(fā)展、教育OMO本地化探索”為主題的OpenTalk活動上，翼鷗教育西南區(qū)客戶總監(jiān)李維康以“線上線下融合如何合理配置長鏈條、多環(huán)節(jié)、個性化模式?”為主題進行了分享。

　　核心觀點：

　　互聯(lián)網(wǎng)對于教育行業(yè)的改造屬于深水初期。

　　線上經(jīng)過了近十年的發(fā)展，純在線的發(fā)展經(jīng)過了5、6年，整個產(chǎn)品體系和各種各樣的實驗都開始偏向成熟。

　　

　　(翼鷗教育西南區(qū)客戶總監(jiān)李維康)

　　以下為李維康分享原文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　大家好，我今天分享的主題是“線上線下融合，如何合理配置長鏈條、多環(huán)節(jié)、個性化的模式？”

　　翼鷗教育是做在線教室直播系統(tǒng)的公司，前幾天，我拿這張圖片發(fā)了個朋友圈。我們最近新上線一個硬件解決方案，也就是直播課的直播間，我調(diào)侃說自己是一家OMO房地產(chǎn)公司，其實之前我們也經(jīng)常說自己是線上房地產(chǎn)公司。的確也是這樣，我們提供的是一個虛擬的空間，用來比擬線下教室，當然，里面也有老師、學(xué)生、互動工具。同時，在這個基礎(chǔ)之上，我們又增加了前臺、展示、商城營銷等。

　　

　　近期我們還會發(fā)布一個新的產(chǎn)品“ClassIn X 電子黑板”。這個產(chǎn)品能夠把所有線下教室的數(shù)據(jù)、產(chǎn)生的板書、回放視頻等記錄下來，再輔助線下教育使用。

　　這是說了教育產(chǎn)品層面。從公司層面來講，機構(gòu)運營中又會分成很多環(huán)節(jié)，需要觸達客戶、需要體驗、需要轉(zhuǎn)化、需要上正課、需要續(xù)費。

　　也就是說一個機構(gòu)內(nèi)部的運營都是長鏈條，多環(huán)節(jié)的。那長鏈條、多環(huán)節(jié)的教育機構(gòu)，怎么樣才能推動線上和線下之間的結(jié)合呢?

　　01

　　在線教育如何將招生和服務(wù)產(chǎn)品化?

　　先說一個共識，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對于教育行業(yè)的改造屬于深水初期。

　　整個在線教育行業(yè)發(fā)展了5、6年的時間，最早有慕課、O2O，后來有了在線一對一這樣非常明星的模式。對教育行業(yè)而言，線上已經(jīng)過了初期發(fā)展階段，只有教育產(chǎn)品很成熟，且很被認可的情況下，家長才會去續(xù)費。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)走入線下機構(gòu)，線下機構(gòu)也開始用線上的方式去解決一些問題。以前從京東、淘寶、天貓上買一些商品，跟線下買的商品差不多，也就是說它解決了展示、支付和物流的問題，但是沒有解決產(chǎn)品生產(chǎn)的問題。

　　但是教育不一樣，教育本身就是一種信息。信息可以在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，資訊跟教育又不一樣，資訊比較淺，教育偏真理性知識。這樣就造成一個問題，盡管線上可以直接交付教學(xué)產(chǎn)品，但是電商不支持。教育行業(yè)的本質(zhì)是只要線上一接觸線下，就會介入到供應(yīng)鏈層面。

　　那在整個教育體系里面，教育之外的招生、服務(wù)環(huán)節(jié)，在線上是不能跑得通?

　　案例一，我們有一個客戶是純線上編程的機構(gòu)，編程賽道比較小眾，小眾就意味著它的客戶比較分散。所以它在線上有優(yōu)勢，可以快速地進行線上擴張。

　　少兒編程領(lǐng)域，線下做得比較大的機構(gòu)比較少，線上反而比較多，比如某知名少兒編程品牌，在線上快速擴張后已經(jīng)走向線下，現(xiàn)在，它反而在線下跑得更快一些。

　　放些我們某少兒編程機構(gòu)的公開海報，這是他們上正課的場景。在整個教學(xué)里面有開課、上課和結(jié)課不同的環(huán)節(jié)，在正課之外，他們也會推出某個主題的課程，比如勞動節(jié)這個節(jié)日之下的名師編程課。

　　

　　在營銷層面，第一是線上公開課，這是他們一開始切入的點，主要是做一些教育講座和引流課。第二是短期暑假課程，一般就進行拼團。第三是和線上機構(gòu)進行合作。他們聯(lián)合了科學(xué)類課程品牌，還有一些做音樂的機構(gòu)，大概六家機構(gòu)一起做了一個線上的合作。

　　案例二，我們另外一個客戶做圍棋的，他們專門做啟蒙階段的圍棋課，發(fā)展比較快一些，線下有100多個校區(qū)，30000多學(xué)生。經(jīng)過一年多發(fā)展，他們在線上有了8000多個學(xué)生，開始把線下體系搬到線上。然后他們有班課、培練課、比賽課，還會做一些啟蒙訓(xùn)練營。他們也會跟其他機構(gòu)進行2+1的合作。

　　他們還孵化了一個線上事業(yè)部，自己搭團隊，自己做業(yè)務(wù)。這樣做的好處是，他們的招生已經(jīng)覆蓋了全國、甚至全球。目前，他們已經(jīng)在美國和加拿大開設(shè)了一些課程。

　　為什么在國外?這其實很好理解，因為有一些機構(gòu)做對外漢語，他們教外國人漢語。在很多華人聚集的社區(qū)，當?shù)鼐用駥χ袊鴤鹘y(tǒng)文化、知識、語言有尋根的訴求，他們就是提供這樣的傳統(tǒng)課程。

　　目前，他們不僅有一套完整的線上、線下融合的業(yè)務(wù)體系，也會把這一套體系輸出給他們的加盟商。

　　這是我們在上面的案例中抽象出來的，線上機構(gòu)從零到中型體量的過程中，需要做什么業(yè)務(wù)，才能夠更大程度地理清創(chuàng)業(yè)過程中業(yè)務(wù)重點。

　　

　　比如生源在100到300之間，在招生層面，可以通過轉(zhuǎn)介紹等方式。而3000生源以上的機構(gòu)就要有產(chǎn)品，要有多樣化的產(chǎn)品和流量搭配，不要把雞蛋放在一個籃子里面。

　　02

　　線下機構(gòu)如何結(jié)合線上做教學(xué)與運營?

　　下面講線上、線下機構(gòu)混合。

　　我分兩部分來講，一部分是案例介紹，大部分是我們本地的一些機構(gòu)，然后小部分是全國性的機構(gòu)，此外，還有一些理論層面的內(nèi)容。

　　有一家典型的線上小班課的一家公司，他們今年暑假招了60萬人次的學(xué)生，通過線上下沉在整個四川開了7個地級市。

　　它的核心產(chǎn)品是把一、二線課程直接搬到三、四、五線。上課的老師大都來自北京的211、985的學(xué)生，他們在線上開展教學(xué)。

　　這家機構(gòu)的招生方式跟傳統(tǒng)方式類似，比如地推、廣告。他們的核心是要聯(lián)系到、觸達到用戶。觸達到用戶后，他們會結(jié)合社群做講座課。通過講座課可以轉(zhuǎn)化成暑假班，然后轉(zhuǎn)化成秋季正價課，這是切入用戶的運營方式。

　　它的課每個課時60塊錢，一般在45到60分鐘，一節(jié)課上2個課程。但是，這些地方的家長是接受的，它的產(chǎn)品接受度非常高。此外，他們在線下的時候，會開一個體驗店，100多平，一個店長加若干店員，核心任務(wù)一是招生，二是服務(wù)。過去兩個月時間，這家機構(gòu)擴張了40個校區(qū)。

　　

　　他們的目標群體就是三、四、五線用戶，一些能夠積累口碑的城市是他們的目標區(qū)域，目前，他們已經(jīng)開設(shè)的這些校區(qū)也就做了4—5年時間。

　　比如單個校區(qū)，第一年做到100萬，第二年500萬，第三年800萬。他們做得最好的是大同，是當?shù)刈畲蟮慕膛鄼C構(gòu)。

　　有一些招生的流程，基本都是通過講座。比如如何引導(dǎo)孩子有效閱讀、如何尋找優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源、講藝術(shù)課程等。他們自己做了各種各樣的講座，觀看人次基本上在2000人到3000人之間。

　　另一家機構(gòu)，是一個老牌的K12線下品牌， 2015年就開始嘗試線上，現(xiàn)在有線上、線下的一整套課程，主要是線上1V1和線下1V1。

　　這家機構(gòu)在四川市場有一、二十個學(xué)校，核心是解決師資的問題，尤其小科目的師資，通過形成小的教學(xué)點來進行運營。在這樣的教學(xué)點里面，一個校區(qū)師資不足時，老師可以串課，后面如果師資不足，則是從總部借老師在線上上課。

　　1V1本身是賣課時，一般家長買50個課時、100個課時，消費完繼續(xù)續(xù)費。所以，對常規(guī)的學(xué)校而言，有線上業(yè)務(wù)的時候反而可以增加消課時，更快帶來收入。

　　

　　此外，他們還開設(shè)了一些班課。

　　一對一機構(gòu)做班課是個很大的檻兒。新一年，他們業(yè)務(wù)規(guī)劃的亮點一個是小組課，然后是OMO。周中線上、周末線下，這是他們今年做的大方向。

　　最后要介紹的是一家本地機構(gòu)，他們開了雙師的公開課，老師在成都這邊建基地，上線上的課程。老師上雙師公開課的時候，學(xué)生可以去看。在他們公開的海報上，有一些不同的主題，他們會和公眾號打通，公眾號有一個網(wǎng)課入口，上面有不同的課程。

　　這樣做，一個是解決了生源流失的問題，一個是解決了地級市里面的師資稀缺的難題。

　　這個案例做得偏國際教學(xué)一些。它做的方式跟前幾個機構(gòu)不一樣。前幾個主要是解決了師資的問題、服務(wù)的問題、招生講師的問題，核心是把教師資源打通。

　　在官網(wǎng)上，他們放了一些偏服務(wù)的課程。這是他們上正課的場景，可以看到右上角這一張圖片，他是老師在線下教室上課，同時對著學(xué)生在大屏投屏，這使得線上傳統(tǒng)虛擬空間跟線下課程實現(xiàn)了打通，也就是線下也有直播間。

　　

　　目前，公立學(xué)校也在引入雙師課程，這是電子科技大學(xué)附屬實驗小學(xué)外教的課程。對于學(xué)校來說，他們自己的課程也要多樣化，有一些階段性的成果也會引進校內(nèi)，比如科學(xué)實驗的課程。

　　線上經(jīng)過了近十年的發(fā)展，純在線的模式也經(jīng)過了5、6年，整個產(chǎn)品體系和各種各樣的實驗都開始偏向成熟。

　　談到OMO線上線下融合，還要針對短期、中期、長期的過程分別來講。

　　短期更好的方式是以一個輕的方式切入進來，比如做短期課程、專題課、沖刺課、引流招生等；中期就是偏正課，新增一個SKU外教課程到線上；第三，線上線下深度融合或者外地擴張。

　　剛才提到的短期課程都會有多種產(chǎn)品組合，此外，在招生引流層面也一般有兩種方式，一種是從公開課到服務(wù)的課程，一種是訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化成招生的正價課程。

　　

　　中期是強化教學(xué)，這是可復(fù)制的。大批量開線上課需要它的質(zhì)量可控，所以我們剛才說的模式中，有些優(yōu)質(zhì)的老師可以把整個線上的使用過程固定下來，然后復(fù)制給其他老師使用。

　　中期課程的整個體系算是比較完善的，所以我們建議機構(gòu)要有一個完整的團隊做這個事，短期的時候，你可以先由某個人負責這部分。

　　長期就是幾個方向，課程融合、降維打擊就是下沉、往外擴就是賦能，盟校賦能。新東方泡泡也是這樣去做的，每個家長買一個課程包，有一個周中包，這樣不會說產(chǎn)生讓他報其他班或去其他機構(gòu)而導(dǎo)致的流失問題。

　　目前，我們合作了數(shù)萬家客戶，使用ClassIn的客戶還包括知名的中小學(xué)、高校和海外學(xué)校。我們給所有的機構(gòu)提供三樣?xùn)|西，一個是基于技術(shù)的系統(tǒng)，第二是基于業(yè)務(wù)的解決方案。最后，我們給到一個基于落地的服務(wù)。

　　

　　03

　　Q&A

　　提問：我們跟你們也是合作單位，我想問一下您最后提到一個關(guān)于業(yè)務(wù)模式的支撐？怎么樣的模式？

　　李維康：我們有一套定制的課程體系，包括基于產(chǎn)品培訓(xùn)方面都有，還有OMO具體怎么落地，類似于叫做校長培訓(xùn)，商學(xué)院這樣的體系我們會給到。

　　提問：我想問一下關(guān)于舞蹈線上課程，有沒有比較好的給家長或者學(xué)生本身更好的體感。你們是一個網(wǎng)站型的，你們的課程可以在你們的網(wǎng)站上上課，以及后續(xù)提供更好的體感類的服務(wù)？

　　李維康：我們自己有成熟的舞蹈類的合作機構(gòu)，他們自己在上課課程中，舞蹈對整個在線不會特別個性化，會搭配一些錄播的視頻都會有，我們可以給到一個比較完全的方案。

　　提問：因為疫情期間我們有做線上課程的嘗試和開發(fā)。因為遇到一些問題，也解決了一些問題。聽您這邊講，對于后續(xù)的課程的維護和客戶的一些體驗主要是這一塊比較好，所以我想問一下你們可不可以提供從頭到尾怎么做這個事情的課包？　　

　　李維康：我們提供一個虛擬空間，把線下教室搬到線上，就是教室老師可以看到學(xué)生，搭配一些工具，搭配商城展示和營銷和客數(shù)統(tǒng)計，所有線下搬到線上，這是我們自己在做的一件事情。