毛穎：短視頻切割知識(shí)點(diǎn)，樂樂課堂如何“農(nóng)村包圍城市”

　　以下為毛穎分享原文，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：

　　我個(gè)人認(rèn)為下沉是相對的，不要總聽什么風(fēng)口來了，不用一定要居于某個(gè)風(fēng)口下沉。所有的生意都是自然延伸，時(shí)機(jī)、硬件、條件到了，市場存在，就會(huì)有一些企業(yè)做。現(xiàn)在去下沉很簡單，因?yàn)樯仙兂杉t海了沒機(jī)會(huì)了。

　　做樂樂課堂的初心是想把中國最好的教育資源給到農(nóng)村，甚至是山溝里，從創(chuàng)建這家公司開始就要做教育均貧富，做了五年多一直在磨合，現(xiàn)在應(yīng)該找到路了。

　　簡單介紹一下我自己，跟我今天的分享有關(guān)。我是一個(gè)用戶，不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，這一路走來跟我做的模式有關(guān)系。我是比較老的互聯(lián)網(wǎng)第一代，1999年就加入了網(wǎng)易，20年以來沒有離開互聯(lián)網(wǎng)，也沒有離開移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，所有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的起起落落到今天我都經(jīng)歷了。一直想用互聯(lián)網(wǎng)改變一些垂直市場，我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直就是這么干的。

　　我在陜西縣城上過小學(xué)和中學(xué)，我現(xiàn)在很多的同學(xué)都留在了縣里，我個(gè)人后來能有機(jī)會(huì)去沃頓商學(xué)院讀MBA，雖然其中包含個(gè)人努力的成分，但是我的同學(xué)也并不笨，所以我是幸運(yùn)的。問題是當(dāng)年我們?nèi)焙芏嘟逃Y源，也沒有那么多卷子。中考前能把北京市重點(diǎn)中學(xué)油印的卷子留到最后模考，資源非常匱乏。

　　大部分創(chuàng)業(yè)是偶然中的必然，都是因?yàn)槟骋粋€(gè)發(fā)現(xiàn)或是某一個(gè)剛需觸動(dòng)你創(chuàng)業(yè)，樂樂課堂也是一樣。做樂樂課堂的初衷很簡單。我女兒當(dāng)年在海淀區(qū)上北京市最好的小學(xué)。做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間長了，總會(huì)想我們能不能標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的把好東西分享出去，所以就有了今天的樂樂課堂。

　　攜程現(xiàn)在已經(jīng)占了中國酒店和機(jī)票預(yù)定OTA市場的80%，你們在座誰還到路邊鐵皮房或者門面買機(jī)票和火車票？十年前你們?nèi)绻诒本?，每到春運(yùn)前都要起早排隊(duì)。我1996年來北京的時(shí)候就得排隊(duì)。互聯(lián)網(wǎng)就是把成千上萬的分散的賣機(jī)票、賣火車票的門面干掉了然后平臺(tái)化。為什么能干掉？因?yàn)檫@是一幫散戶，第一個(gè)關(guān)鍵詞就是分散。

　　左邊這個(gè)是淘寶，右邊的logo是拼多多，2018年11月11號(hào)，阿里巴巴一天的銷售額是2135億。A股上市公司華聯(lián)商場一年的營業(yè)額是13億。一天和一年差距很大。

　　淘寶包括B2C、電商的業(yè)務(wù)，淘寶在浙江義烏建立了淘寶村，把那幫義烏人救活了，一堆很分散的賣小商品的商戶搬到了網(wǎng)上。咱們再說拼多多，拼多多為什么能在兩年不到三年之內(nèi)成功，做成一個(gè)300億美金的公司？因?yàn)樗形⑿诺牧髁浚芏嗳藭?huì)覺得沾了微信的光，其實(shí)不是，重點(diǎn)還是下沉。拼多多看到消費(fèi)升級過程中的核心點(diǎn)，抓住時(shí)間窗口，下沉市場是一個(gè)巨大的市場。

       左邊的logo是優(yōu)酷，右邊的logo是抖音。抖音發(fā)展兩年多，上個(gè)月日活做到3.2億。抖音還有一個(gè)友商叫快手，快手也是50萬美金被晨興孵化出來的。抖音和快手都是吃了下沉的紅利。

　　我給你們分享一個(gè)客觀數(shù)據(jù)，這是1985年到2016年不到30年之間，北京大學(xué)本科里農(nóng)村的孩子的比例，1985年的時(shí)候?qū)⒔?0%，到2016年就變成7%了。為什么2016年就會(huì)比1985年農(nóng)村孩子上北大的比例降了這么多？因?yàn)闆]資源。我在做樂樂課堂之前曾經(jīng)到某一個(gè)省下很多縣城和地級市的初高中教室里挨個(gè)試聽考察，最讓我印象深刻的是一個(gè)初中英語老師說：“同學(xué)們跟我讀，she like me。”他自動(dòng)把s省略了，如果這樣的老師教學(xué)生，怎么能教出來？要上北大、清華每科都不能太偏，一科差幾十分，還上什么北大、清華，這就是差距。

　　包括我在內(nèi)原來在三四線甚至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活和學(xué)習(xí)過的朋友們，都是享受了城鎮(zhèn)化的福利，改革開放、40年的城鎮(zhèn)化建設(shè)，其實(shí)讓各行各業(yè)都在進(jìn)步，但只有一個(gè)行業(yè)相對倒退，就是教育。原因很簡單，我想告訴大家市場的格局什么樣，我更想告訴大家，城鎮(zhèn)化讓教育倒退的原因兩個(gè)：一個(gè)是供給，一個(gè)是需求。來到北京、來到城市后，為什么不回到三四線當(dāng)老師？甚者連個(gè)三本、二本畢業(yè)的現(xiàn)在都不愿意回家鄉(xiāng)，盡量去省城、一線二線城市，因?yàn)樯畹馁|(zhì)量、水平、收入完全不一樣，這就是供給端缺失。

　　還有需求，左下角是中國特色——留守兒童。中國留守兒童有6100萬。6100萬的留守兒童和爺爺奶奶在一塊，爸爸媽媽到城市打工，爸爸媽媽有一個(gè)巨大的夢想就是把他們沒有實(shí)現(xiàn)的寄托在下一代，可行嗎？城鎮(zhèn)化對教育來說是把差距拉大。

　　非官方統(tǒng)計(jì)，全國的教輔機(jī)構(gòu)有將近200多萬家，新東方、好未來是這個(gè)行業(yè)的龍頭。有一個(gè)說法，中國的教輔行業(yè)有三家一共占100%，第一家叫新東方，第二家叫好未來，第三家叫其他。新東方+好未來占K12教輔市場的5%不到。兩年前是3%，現(xiàn)在5%不到。說明這個(gè)市場太分散，好像很適合互聯(lián)網(wǎng)來改造。

　　新東方2015年投資了我們。俞老師說你的內(nèi)容能實(shí)現(xiàn)新東方三四線戰(zhàn)略就好了，誰不想去更廣闊的田野？中國最偉大的創(chuàng)業(yè)者毛澤東同志就是農(nóng)村包圍城市，誰都知道農(nóng)村包圍城市，最廣大的星星之火燒起來。那么新東方、好未來為什么只占5%，他們也想下去，他們?yōu)槭裁聪虏蝗ィ?/span>因?yàn)槿崩蠋煛?/span>

　　我們的征途是星辰大海，互聯(lián)網(wǎng)人來到教育行業(yè)說你們太傳統(tǒng)了，星辰大海我們都能去，何況你們這么土的行業(yè)。那么真的能去嗎？

　　我問兩個(gè)問題，第一，在線教育真的能快速下沉嗎？現(xiàn)在有1對多、1對1、小班、大班、直播。大家認(rèn)為完全的在線教育真能下沉到五六線甚至到鄉(xiāng)村嗎？在座的很多人都用華為、蘋果、三星、OPPO、vivo、小米6款智能手機(jī)。小米是中國首創(chuàng)用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式做標(biāo)準(zhǔn)的電子消費(fèi)品，手機(jī)型號(hào)、尺寸、CPU都是特定的，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的電子消費(fèi)品。你們肯定也注意到，這6款手機(jī)京東到處宣傳，巨大的廣告投放力度讓你們從網(wǎng)上下單。但去年一年只有13%的手機(jī)是通過網(wǎng)上賣出去的，剩下的87%是通過線下賣出去的。所以用戶還是要到線下看到和摸到。

　　標(biāo)品都那么難賣出去，何況教育服務(wù)這么復(fù)雜，下沉必定不容易。其中還包括三四五六線城市對服務(wù)和品牌的信任、效果認(rèn)知尚不清晰。我不是對教育下沉否定，只是說不容易。

　　第二個(gè)問題，AI等在線技術(shù)在相當(dāng)長一段時(shí)間還不能徹底替代老師。老師是產(chǎn)品的輸出者或者內(nèi)容的承載者，這個(gè)市場的核心問題是缺老師。老師第一輸出的是知識(shí)。第二輸出的就是激勵(lì)、喚醒和鼓舞這些情感因素。訓(xùn)導(dǎo)孩子是情感，春風(fēng)化雨般照顧孩子也是情感。缺一不可，知識(shí)這件事可以標(biāo)準(zhǔn)化，但情感容易標(biāo)準(zhǔn)化嗎？

　　著名的德國教育學(xué)家第斯多惠說教學(xué)的藝術(shù)不是傳授本領(lǐng)，它的核心在于激勵(lì)、喚醒和鼓舞，所以我說情感是教學(xué)的核心。

　　我是堅(jiān)定的中國的應(yīng)試教育擁護(hù)者，我也認(rèn)為相當(dāng)長一段時(shí)間，K12行業(yè)老師是不能被替代的。不可否認(rèn)，AI是好的技術(shù)，AI收集數(shù)據(jù)、行為、分析面部。例如我通過掃描可以看到現(xiàn)場誰玩手機(jī)了、誰不注意聽講，我就會(huì)提高嗓門，這是AI想干的事情。但是你們覺得AI能替代一個(gè)特級教師？不太容易。

　　大家在下沉市場用的最多的，最符合教師本質(zhì)的叫直播雙師。我不分析直播雙師優(yōu)劣，比如我現(xiàn)在就是新東方的名師，雙師的意思是我作為在北京的名師，拖動(dòng)外地四五百個(gè)不同教室的學(xué)生，那邊線下有助教老師。如果講到中間助教發(fā)現(xiàn)教室里的40個(gè)小朋友又皺眉又撓頭，根本聽不懂，他能怎么辦？他能給我打個(gè)電話說毛老師，我們這聽不懂，你能不能停下來？不現(xiàn)實(shí)。

　　老師的核心要輸出情感，現(xiàn)在的直播輸出的知識(shí)很好，但是忽略了情感。我開頭題目叫敢問路在何方，現(xiàn)在讓大家看看我們走過的路。上面視頻是山西張慶鄉(xiāng)這個(gè)教學(xué)點(diǎn)使用樂樂輕課，這個(gè)教學(xué)點(diǎn)80%的孩子是留守兒童，他們只有一面白墻，一個(gè)二手電腦，一個(gè)二手的投影儀，一個(gè)二手音箱。樂樂輕課實(shí)現(xiàn)了把“人大附中”的教學(xué)水平放到村里，這是我們獨(dú)創(chuàng)的錄播雙師模式，這是一個(gè)互動(dòng)性極強(qiáng)的高水平錄播雙師方式。

　　產(chǎn)品是各種教育垂直行業(yè)創(chuàng)業(yè)的核心，市場營銷都是表面現(xiàn)象。落實(shí)到K12，就是兩個(gè)字——教研，教研是核心的核心。所以這一點(diǎn)我很自豪，我們已經(jīng)進(jìn)入到26個(gè)省，教研落到地級市縣城且完全本地化。

　　最后我再介紹一下我們做了什么，可能給你們一些借鑒。

　　樂樂專心做了五年的教研，投入巨大，我把特級教師一堂課50分鐘的內(nèi)容壓縮到3到5分鐘知識(shí)點(diǎn)短視頻，五年的時(shí)間我們完成了十年教輔的知識(shí)積累，而且是結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　8000+：實(shí)際上是更新了將近一萬個(gè)，就我剛才說的知識(shí)點(diǎn)，根據(jù)2011年的新課標(biāo)，數(shù)理化英要學(xué)11000個(gè)知識(shí)點(diǎn)，我們用高水平的短視頻把90%的知識(shí)點(diǎn)講解都做完了，這就能實(shí)現(xiàn)高水平教學(xué)。

　　我們9個(gè)月的時(shí)間發(fā)展到2000家，速度還可以，退費(fèi)率很低。感謝我們投資人的支持，前五年理解我們、希望我們做好內(nèi)容，對我們沒別的要求。教育行業(yè)就要耐心，耐心打磨好自己的內(nèi)容，如果有機(jī)會(huì)成體系標(biāo)準(zhǔn)化，就離爆發(fā)的時(shí)間不遠(yuǎn)了。

　　問：您剛剛談到全學(xué)段全學(xué)科知識(shí)點(diǎn)打磨，那么您是怎么讓課堂除了知識(shí)以外還有情感？

　　毛穎：情感就是線下老師傳遞，不是不要老師，老師只是在教學(xué)上解脫了。剛才那個(gè)照片上那個(gè)女孩很可能是大專生，可能教學(xué)水平可能達(dá)不到特級教師，但傳遞情感沒問題。她和我們系統(tǒng)結(jié)合在一起就是好老師，教室里的老師就是教學(xué)的核心。

　　問：您也提到過，現(xiàn)在很多家AI的教學(xué)產(chǎn)品都是知識(shí)點(diǎn)構(gòu)成的，也有很強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在我們所說的很多自適應(yīng)學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)再推送，他們教室里也有老師組織教學(xué)，可以激發(fā)或者激勵(lì)孩子的感情。那么您的產(chǎn)品跟這套產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？

　　毛穎：舉個(gè)例子，直播雙師強(qiáng)調(diào)教研和標(biāo)準(zhǔn)化，想用遠(yuǎn)端的好老師輻射下沉市場。但問題在于名師受情緒影響，今天情緒好了發(fā)揮120%，明天情緒不好發(fā)揮80%，很難標(biāo)準(zhǔn)化。電商和很多的交易行為是一個(gè)緊密型的關(guān)聯(lián)矩陣，可以千變?nèi)f化。但知識(shí)點(diǎn)之間是松散的非緊耦合關(guān)系，你要用AI解決密集的網(wǎng)狀知識(shí)時(shí)就沒那么復(fù)雜，現(xiàn)在中國的教育問題不是個(gè)性問題，是共性問題。

　　問：剛才說已經(jīng)做順了，我理解您雙師有加盟？

　　毛穎：我們不叫加盟，只是授權(quán)許可。

　　問：招商也是獲客，剛開始的獲客渠道是什么？

　　毛穎：我們?nèi)康赝?，產(chǎn)品讓大家推得比較順。

　　問：目標(biāo)客戶去哪找？

　　毛穎：一家一家機(jī)構(gòu)去找，例如在一個(gè)縣城和一個(gè)機(jī)構(gòu)合作就服務(wù)好一個(gè)。

　　問：做下沉市場的時(shí)候，您是怎么考慮機(jī)構(gòu)畫像的？怎么解決教研本地化問題？

　　毛穎：我們在選擇城市下沉的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)很簡單，就是三四線，避開一二線。

　　本地化教研要解決也很復(fù)雜，做樂樂課堂這幫人都是工科生，我們擅長反編譯。進(jìn)入一個(gè)地級市，中考已經(jīng)到地級市，我們會(huì)把過去三年的城市各個(gè)中學(xué)的中考，期中考試、期末考試等各個(gè)中學(xué)的數(shù)據(jù)收集起來。分好多維度去切，從知識(shí)點(diǎn)切一部分，從每個(gè)階段的學(xué)生得分情況切一部分。教學(xué)是要分層的，你把95分的孩子和65分的孩子放在一起不合適，95分的吃不飽，65分的絕望了。所以需要全切開，我們就擅長這個(gè)，用模型和程序往回推算，很快就全都實(shí)現(xiàn)本地化了。數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，一個(gè)是反思，一個(gè)是預(yù)測，我們比本地教研組方向還準(zhǔn)。

　　問：樂樂課堂和直播雙師相比最大的優(yōu)勢，直播主講老師沒有辦法關(guān)注到整個(gè)教室的情況，如果輔導(dǎo)老師不負(fù)責(zé)，學(xué)生沒有辦法獲得知識(shí)和情感。樂樂課堂的優(yōu)勢在于課程是比較完美的狀態(tài)，輔導(dǎo)老師在課堂上跟學(xué)生進(jìn)行情感溝通。輔導(dǎo)老師的角色非常重要，有什么要求去規(guī)范他，也只是看他做人的素養(yǎng)？

　　毛穎：我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，站在那的那個(gè)老師就是教室的核心，不可替代，由他來把握節(jié)奏。首先輔導(dǎo)老師是有標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，當(dāng)把教學(xué)的事情解決了，半天甚至一天時(shí)間就能把一個(gè)三本或者大專畢業(yè)生培養(yǎng)出來。我現(xiàn)在就是教室里的老師，如果哪個(gè)學(xué)生沒聽懂，老師可以重放一遍，這還不夠好嗎？AI強(qiáng)調(diào)千人千面和因材施教，但有效的教學(xué)本質(zhì)其實(shí)是簡單有效重復(fù)。咱們都經(jīng)過中考、高考應(yīng)該明白這個(gè)道理。

　　問：您剛才提到加盟非常快，但是加盟授權(quán)后怎么招學(xué)生？

　　毛穎：存量教育機(jī)構(gòu)頭疼的不是招生，他們有學(xué)生，痛點(diǎn)在于沒老師和不提分。但或多或少這些教學(xué)機(jī)構(gòu)都見識(shí)過好老師的水平，一旦你有效果，他們就會(huì)有繼續(xù)嘗試的興趣，兩個(gè)月就看到期中考試成績提升了，續(xù)班率自然不錯(cuò)。

　　樂樂課堂做的很重，2016年開始我花了三四年時(shí)間在地級市開了三十個(gè)體驗(yàn)中心，我走過所有開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的在選址、裝修、教學(xué)教研標(biāo)準(zhǔn)化上的各種坑，我們的中心續(xù)班率平均90%，主要就是因?yàn)樘岱郑荒曛畠?nèi)變成當(dāng)?shù)厍叭放啤?/span>我們會(huì)把我們簡單粗暴的招生方式，也輸出給這些機(jī)構(gòu)。

　　問：除了效果還有其他的嗎？

　　毛穎：挺容易的，你別創(chuàng)新，愿意按照我的方法干就行。

　　問：是引流嗎？

　　毛穎：我建議大家不要太相信人，能用機(jī)器干的都用機(jī)器干。樂樂的流程就像機(jī)器一樣，很標(biāo)準(zhǔn)化。人最難管理，人總想創(chuàng)新，標(biāo)準(zhǔn)化比較靠譜。

　　問：如果我想加入樂樂課堂，我已經(jīng)授權(quán)你們內(nèi)容，除了內(nèi)容會(huì)不會(huì)幫我們招生？

　　毛穎：銷售上去了，下面就是運(yùn)營和服務(wù)，我們自己有體驗(yàn)中心非常懂下沉用戶需求。舉一個(gè)細(xì)節(jié)，課堂不能哄著孩子，學(xué)生需要嚴(yán)格紀(jì)律管理，這就是一個(gè)小細(xì)節(jié)，很多細(xì)節(jié)疊加起來就是標(biāo)準(zhǔn)化。