錯位切入在線外教紅海市場，愛樂奇的另類打法

　　文|王上

　　過去的3年里，在線外教市場火爆。不管是在線一對一、在線小班課，都曾是炙手可熱的風口賽道。　　

　　不過，有人向左，就有人向右。當絕大部分創(chuàng)業(yè)者一頭扎進C端在線外教市場紅海競爭之時，也有人堅守在B端的賽道上。　

　　比如愛樂奇。　　

　　作為一個靠做數(shù)字化內(nèi)容起家的品牌，成立的15年間，業(yè)務從成人教育轉(zhuǎn)型到K12，公司名字從“說寶堂(Saybot)”更改為“愛樂奇”。并在這三年中兩次迭代：從過去做內(nèi)容，到推出視頻外教切入教與學的環(huán)節(jié)，再到探索智慧課堂/智慧教室記錄完整的授課場景。對于教育環(huán)節(jié)的參與一步步更深入。　　

　　不僅如此，愛樂奇的幾次迭代升級，也從側(cè)面印證了K12英語市場需求和市場格局的迅速變化。　　

　　作為一個B端賽道公司，愛樂奇背后不缺背書人——高通、新東方、偉高達、上海國和、UG Investment以及君聯(lián)資本等，四輪融資總金額超過8000萬美元。　

　　潘鵬凱告訴多知網(wǎng)：“我們希望為K12英語教育機構(gòu)或?qū)W校提供從內(nèi)容到產(chǎn)品到服務一整套的解決方案，全方位融入學習的每一個場景，服務教學的每一環(huán)節(jié)。”

　　2018年下半年開始，愛樂奇開始了3.0階段的產(chǎn)品迭代。這個階段的迭代核心是——讓課堂教學的過程和效果變得更加可視化。　　

　　2018年11月，愛樂奇首先推出線上智慧課堂，并應用于視頻外教平臺。智慧課堂除了直播互動功能，最大的亮點是AI助教報告。

　　（愛樂奇線上智慧課堂）

　　這份報告包括3分鐘的精彩短視頻，學生開口、情緒和專注度的相關(guān)指數(shù)，以及老師評語。課后當天，家長就可以在手機上獲取報告。

　　“這份報告中，既有標準發(fā)音的音頻，還有孩子自己的音頻，孩子可以做一個對比，家長就能很清晰地了解孩子的掌握情況，讀不準系統(tǒng)還會自動推送相應的練習?！?愛樂奇執(zhí)行副總裁兼董事唐威廉說道。　　

　　回顧這個時間點，2018年在線外教領域中，一對一賽道格局初顯，在線小班課還在多家競逐。線下品牌也都紛紛開始摸索OMO模式，做線上線下的混合式教學。商業(yè)模式已經(jīng)初步摸索成熟，進入到比拼質(zhì)量和精細化運營的環(huán)節(jié)。　　

　　所以，讓教學效果更加可控制變得尤其重要。所有人都迫切地想要打開教與學中的“黑匣子”。　　

　　2019年，愛樂奇又推出了線下智慧教室，利用多媒體互動課件與AI助教，幫助線下課堂全新體驗。　　

　　在智慧教室上課的學生，不僅可以享受到愛樂奇的互動課堂，還可以獲得一份專屬的報告，看到自己上課精彩短視頻、課件錄屏以及記錄了舉手、情緒等各項行為指數(shù)。　　

　　過去，線下機構(gòu)的孩子在課堂中表現(xiàn)如何家長是看不到的。而利用愛樂奇的線下智慧課堂服務，線下機構(gòu)只要在教室中安裝2個攝像頭，即可將普通教室升級為智慧教室。家長、校長用手機或者電腦就能看到課堂的情況。　　

　　智慧課堂的后臺系統(tǒng)會自動記錄課堂教學行為、學生學習行為、師生之間的互動及課件內(nèi)容等。機構(gòu)可以按需將課程錄像發(fā)送給缺席學生，讓學生在家完成補課。　　

　　此外，AI助教抓取了每個學生的行為,為每個出席學生生成專屬的AI課堂報告，家長可以通過“愛樂奇家長”小程序輕松了解孩子的學習情況。　　

　　這一套系統(tǒng)對于線下機構(gòu)來說打開了課堂的“黑盒子”，通過可視化數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)教學行為，分析教學效果，最為關(guān)鍵的是為機構(gòu)的“續(xù)報”和教研問題提供了有跡可循的依據(jù)。

　　不過，愛樂奇更大的跳躍則始于2016年。　　

　　2016年，愛樂奇正式推出視頻外教業(yè)務。從過去的以提供教學內(nèi)容為主，開始大踏步的走進教與學的核心。　　

　　這一年，VIPKID宣布實現(xiàn)營收10億元。在線外教的快速發(fā)展背后也刺激了用戶市場對于外教教學的剛需養(yǎng)成。越來越多的線下英語培訓品牌開始意識到，消費升級后的用戶市場需要更優(yōu)質(zhì)的教學產(chǎn)品來滿足。　　

　　但是，地方品牌受限于地理限制，外教資源匱乏，他們也將眼光轉(zhuǎn)向了在線外教平臺。　　

　　這時候，一批提供在線外教的供應商涌現(xiàn)，其中也包括曾經(jīng)一直為B端機構(gòu)提供內(nèi)容和服務的愛樂奇。　

　　2015年，愛樂奇試水視頻外教平臺，從在線課程和平臺的研發(fā)，外教的招聘、管理、培訓等一點點探索，愛樂奇執(zhí)行副總裁兼董事唐威廉（Andrew Shewbart）主導了這個項目。　

　　唐威廉曾經(jīng)擔任迪士尼英語教學總監(jiān)，有多年少兒英語教學教研的經(jīng)驗，在他的帶領下，從外教的招聘、培訓、在線培訓平臺的搭建，到線上線下課程的配合和培訓，打磨了一年多的時間，2016年，愛樂奇視頻外教正式對外推出。

　　（愛樂奇視頻外教）　　

　　發(fā)展到今天，視頻外教成為愛樂奇近年來發(fā)展最快的業(yè)務之一。

　　很多線下培訓機構(gòu)選擇第三方供應商的態(tài)度很謹慎：“一是要靠譜，二是要有強大的教研底蘊，三是財務模型得合理?！?/span>　　

　　愛樂奇的視頻外教為1對3的在線小班課模式，采用老師和學生相對穩(wěn)定的班型，四年級以下為25分鐘，四年級及以上為50分鐘，幫助線下機構(gòu)實現(xiàn)混合式教學。　　

　　也就是說，線下培訓機構(gòu)購買了愛樂奇的服務后，孩子白天在線下機構(gòu)上了中教的課，晚上可以在線上愛樂奇的視頻外教直播課。　　

　　愛樂奇CEO潘鵬凱認為這種和培訓機構(gòu)搭配的線上線下混合式教學更適合孩子：“線上解決的是好的技術(shù)內(nèi)容，它可以賦能給老師，線下解決的是情感連接。因為教學是要有溫度的，還是要有線下情感的連接，所以我認為線上線下混合式教學是最好的教學方式。”　　

　　一直到現(xiàn)在，在線外教小班模式的探索都還存在班型之爭。有的機構(gòu)選擇1對3，有的選擇1對4，還有的選擇1對2。　　

　　對此，潘鵬凱認為：“語言是社會化的，社會化就不能一個人，古人說了，‘三人行必有我?guī)煛?。之所以選擇‘1對3’，是愛樂奇與培訓機構(gòu)測試的結(jié)果，三個人都能兼顧，商業(yè)模型的賬目也算得過來?！?/span>　　

　　在愛樂奇，外教通過率僅為4%。他們來自美加英澳等以英語為母語的國家，都擁有2年及以上的教學經(jīng)驗。目前，愛樂奇平臺上有外教近萬名。外教在正式上崗之前有嚴格的考核機制，包括錄視頻、做測試、上一節(jié)demo課、上機培訓、lesson plan培訓、文化價值觀培訓等一系列培訓流程，全部通過后才能帶學生上課。對外教的培訓與管理是在線上進行的，后臺系統(tǒng)也會監(jiān)督外教的行為。　

　　除此之外，愛樂奇還設有一個危機備案機制：floater（漂?。┲贫取?/span>　　

　　有一群教學經(jīng)驗豐富的外教隨時待命，假如有外教出現(xiàn)大雪大風等電纜中斷的情況，后臺立即會發(fā)出提示，floater的外教會在3秒內(nèi)上線，而因為floater本身對愛樂奇的教材很熟悉，加之課程都是有教案的，因此能快速應對突發(fā)。　　

　　雖然教材和培訓體系標準化，但是，愛樂奇希望外教能通過啟發(fā)與引導孩子，讓教學個性化，讓孩子們“愛學習，會學習”。　

　　唐威廉提到：“我希望我們教的孩子們在別人問他‘How are you’的時候，他說的不一定都是‘Fine，thank you。And you？’，他也可以說‘I`m hurt或者 I `m angry或者I`m not good。”　　

　　愛樂奇的線上視頻外教與線下教育機構(gòu)的正式課形成了一個學習英語的閉環(huán)。截至目前，愛樂奇已與1800多個機構(gòu)進行了合作，其中包括新東方、昂立、精銳、思考樂等。

　　愛樂奇所有的業(yè)務延展都離不開教研根基，這在教材的研發(fā)上已經(jīng)得到初步驗證。　　

　　圍繞B端的需求，愛樂奇順勢而為，投資方之一新東方在2012年就看到了愛樂奇這種發(fā)展力——“根據(jù)用戶的需求不斷調(diào)整自身，持續(xù)創(chuàng)造價值?！?/span>　　

　　2012年，愛樂奇轉(zhuǎn)型K12后的第一款產(chǎn)品是“愛樂奇虛擬世界”，這款游戲化教育產(chǎn)品希望寓教于樂，但由于有游戲化元素，并不被家長完全接受。　　

　　在這個過程中，愛樂奇團隊發(fā)現(xiàn)學校和機構(gòu)最缺乏的是優(yōu)質(zhì)教材，于是轉(zhuǎn)型為自主研發(fā)教材，教材是愛樂奇轉(zhuǎn)型K12后第一個試水成功的產(chǎn)品，愛樂奇為此付出了巨大的精力。　　

　　以教材為切入點，愛樂奇為K12英語培訓機構(gòu)提供了內(nèi)容的土壤。

　　（愛樂奇教材體系）

　　當時國內(nèi)的英語教育行業(yè)依然以引進國際教材為主，鮮有自己研發(fā)內(nèi)容的。愛樂奇決定自主研發(fā)教材，初期主要研發(fā)數(shù)碼教材，直接采用電子課件的形式，以類似迪士尼英語的互動白板為載體，以歌曲、游戲、動畫以及原聲音頻等來營造高效有趣的課堂。

　　后來，愛樂奇上線了“愛樂奇英語數(shù)碼教材”和“愛樂奇英語學習網(wǎng)站”。并在后期發(fā)展過程中陸續(xù)研發(fā)“愛課件”“愛測評”“愛校通”等。隨著用戶數(shù)不斷增長，后又研發(fā)了實體教材。　

　　在內(nèi)容選取上，在愛樂奇團隊看來，重要的是學以致用，因為中國孩子平時接觸更多的都是饅頭、包子、餃子這種詞匯，因而，愛樂奇的教材都是接地氣的。　　

　　此外，愛樂奇有一支多元化的團隊，有具備教學教研背景的中方團隊和母語為英語的語言專家、編輯及外教，這在教材制作方面的優(yōu)勢尤為凸顯，愛樂奇會將雙方團隊的長處為我所用：　

　　“中方團隊會將整個流程都跑通，再交給外方團隊制作，每一個細節(jié)都有制定了標準化的步驟，正是經(jīng)過10多年一遍一遍地打磨，形成了現(xiàn)在豐富而成體系的動態(tài)教材庫?！?/span>　

　　當前，愛樂奇針對3-18歲的兒童已經(jīng)有一套模塊化的教材體系，分為常規(guī)課程和拓展課程，每個課程再按3-6歲（幼兒園階段）、6-12歲（小學階段）、12-18歲（初中階段）的年齡層分三個版本。　　

　　愛樂奇教材與眾不同的地方在于，它就像搭積木一樣，少兒英語培訓機構(gòu)或者學?？梢愿鶕?jù)自己的需求自由組合定制，既有多媒體教材也有實體教材。　

　　以教材為起點，愛樂奇的To B業(yè)務正結(jié)出更多的果實，從教材到視頻外教再到智慧課堂，潘鵬凱希望從B端滲透到教育的每一個環(huán)節(jié)，而愛樂奇最大的武器就是“技術(shù)”。　　

　　“用科技改變教育”這是潘鵬凱篤信的一句話，但他強調(diào)，“跟別的行業(yè)有所不同，別的行業(yè)技術(shù)就是替代的工具，比如開車，未來或變成自動駕駛，完全是機器去做了；教育不是，教育是通過技術(shù)改變?nèi)?，改變?nèi)说乃季S，讓孩子會學習。”　　

　　“改變?nèi)说乃季S自然會很難也會很慢，不是皮膚病抹一抹藥就好了?！蔽磥淼穆愤€很長，愛樂奇仍然希望通過技術(shù)一點點去改變。（多知網(wǎng) 王上）