中高考結束1對1學生大量畢業(yè)1對1的低價課怎么做？

　　多知網(wǎng)6月7日消息，隨著中高考陸續(xù)結束，新一批的1對1低價課將以什么方式拿下市場？在對過去一年的課程和內(nèi)容復盤后，通過對具體招生工作的操作的拆解，本文作者提供了一些解決學校問題的方法論。

　　一、去年工作復盤后的戰(zhàn)略調(diào)整

　　由于去年我們機構1對1業(yè)務利潤率很低，所以今年過年時我們復盤了一遍1對1去年的工作發(fā)現(xiàn)【6月、7月、9月和10月1對1業(yè)務是賠錢的】，原因是：

　　1、高考結束后，我們1對1畢業(yè)的學生占整個1對1學生數(shù)量的50%以上。

　　2、我們1對1都是全職老師，工資都有保底，學生量不夠，不僅老師工資低而且一部分老師機構還需要承擔保底費用。

　　但是到了10月底的時候，高三的學生著急了，我們的老師又全部都排不上...

　　那么一方面為了我們這四個月老師資源不被浪費，另一方面高三的學生10月底再開始一輪復習也比學校開始一輪復習晚了好幾個月，學生出來上1對1應該6月就跟學校同步開始一輪復習效果才更好，所以我們今年我們需要讓本來10月底才爆發(fā)的1對1學習需求提前到6月份爆發(fā)。

　　每年1對1新生最多的還是我們自己的班課學生，學生之前幾年一直在這學班課，最后一年很多想單補1對1，這也是班課機構打1對1機構的一種降維打法：學生到了高三想學1對1肯定優(yōu)先選擇學過幾年的班課機構。

　　但想要讓我們已有高三班課學生按我們的時間節(jié)奏（6月）轉化成1對1，我們又不能讓班課老師做1對1轉化：因為我們的班課學生是班課老師做續(xù)班和服務的，班課老師自己也不太愿意帶1對1，所以班課老師肯定沒有動力把學生轉化成1對1。

　　最后我們想還是市場手段刺激效果比較快，所以我們選擇主要針對高二年級做了【49元/小時針對老學生擴科】和【69元/小時針對新學生】的1對1低價課，以解決我們6月、7月、9月和10月1對1業(yè)務賠錢的問題：

　　69元就基本等于我們1對1老師的課時費，這個優(yōu)惠解決了上文談到我們1對1業(yè)務的問題：第一個好處是老師6月7月兩個月薪資不低，幸福感可以提升，第二個好處是機構不用拿保底工資了，6月7月可以減少賠錢，9月10月1對1學生轉化成正價后（轉化率只要達到30%）機構就可以不賠錢了，轉化率達到50%老師基本就沒有太多空余可排時間了。

　　那么我們會不會擔心自己的1對1業(yè)務搶了班課業(yè)務的學生呢？

　　我是從以下兩方面來看待這個問題的：

　　1、孩子高三到了后期，尤其是較難的數(shù)理化，確實有很多個性化問題班課無法完全解決。家長在高三看到孩子成績還不夠考上理想的大學會非常著急，心態(tài)上就是想要多花錢來趕快提分，越貴越好，所以除非班課老師牛到一定程度，否則學生轉而想學1對1是必然的，這個潮流想擋也擋不住。

　　2、學生高三學習1對1，不一定就要把班課退了，我們老師和教務應該鼓勵學生1對1和班課都進行學習，班課同步學校進行高三的一輪復習，1對1每周進行一輪復習查缺補漏。

　　然后我們又仔細算了下：即使班課學生把班課退了學1對1，首先對學生沒壞處，其次對我們機構的營收和利潤率都是好的影響，所以我們決定不擔心1對1業(yè)務在高三搶班課業(yè)務。

　　其實1對1低價課也不是什么新鮮事了，去年北京新東方學而思高思暑假都做了入口年級3折左右的1對1低價課，他們的邏輯也是只要學費能cover老師的課時費，1對1的全職老師和教室空著也是空著，不如抓抓入口年級流量，培養(yǎng)學生長期學習1對1的習慣（較大城市很多學生1對1從小學到大）。

　　另外我還認識一個廣州的1對1校長，就找一群大學生打陌拜電話推99元/每節(jié)課的低價1對1（8節(jié)課），比傳統(tǒng)1對1機構打陌拜電話邀約家長診斷學習問題的上門率要高不少。

　　既然大戰(zhàn)略已定，下一步我們就要擼起袖子干活啦，定具體戰(zhàn)術：優(yōu)惠政策+教務工作及績效+新生招生工作及績效+老師工作及績效。

　　二、優(yōu)惠政策制定

　　圖1：優(yōu)惠原則是針對新生的69元/h1對1低價課； 圖2：優(yōu)惠原則是針對老生的49元/h1對1低價課

　　說明

　　1、我們設置了5月23日前老學員報1對1低價課排課窗口期（不同校區(qū)根據(jù)具體情況，時間不相同），老生在5月23日前排課且繳費3節(jié)課（繳費為了提高到場率）可以享受49元/小時的優(yōu)惠，5月23日之后學校將開放新生69元/小時排課繳費。

　　2、此項優(yōu)惠設計目的有三個，第一個是照顧1對1老學員的情緒，1對1低價可能會讓很多正在學習1對1的學員感覺到不爽，所以1對1老學員擴科學1對1會比1對1的新生便宜一些，第二個是要保證不要影響學校8月正價收費課，所以優(yōu)惠政策要求學生報的1對1三節(jié)低價課必須在7月23日期末考試結束前消耗完，第三個為了控制成本和轉化率（成功轉化正價1對1學生人次/所有1對1低價課學生人次），所以每個學生最多只能學兩科1對1低價課。

　　三、教務工作及績效

　　教務需要提前老生1對1報班窗口期一周就進班通知班課學生，在給學生1對1簽課時通知1對1學生，并在高二期中考試出成績后給家長打電話：

　　第一步：詢問學生期中考試的各科成績。

　　第二步：根據(jù)學生薄弱科目給家長講清楚為了沖刺期末的1對1低價課優(yōu)惠活動。

　　第三步：給家長專業(yè)地介紹本科目一輪復習應該立即開始學習的高三1對1的課程體系，以及一輪復習一定不能落下任何一章的緊迫性（落下某章之后哪些章節(jié)的學習就會受到影響），

　　如高中物理：

　　1對1物理一輪復習一共要學二十章的內(nèi)容，其中必修一講力和運動、牛頓定律4章，大概需要8節(jié)課。必修二3章，講的是曲線天體和功能關系，大概需要6節(jié)課。選修3-1其中包括電場電流和磁場3章內(nèi)容，大概需要5節(jié)課時間。選修3-2其中包括電磁感應，交流電和傳感器2章內(nèi)容，大概需要5節(jié)課時間。選修3-4或者3-3包括4章內(nèi)容，大概需要3節(jié)課。選修3-5包括4章內(nèi)容，大概需要4節(jié)課。（本段挑選一部分舉例說明即可）

　　所以說全面的物理一輪復習需要花費大約31節(jié)課，每周一節(jié)課，一共需要八個月，要是從6月份開始一輪復習，除去過年假期的時間，來年2月或3月份左右就會結束一輪，3月到4月開始套卷二輪復習訓練綜合應用能力。

　　但是如果9月份開始學習，那就只能進行完一輪復習，匆匆忙忙做卷子，就去應付高考了，時間很不充足。時間緊的情況下，后期為了給孩子爭取復習時間，就會有很多知識點得不到很好的落實，這肯定是不好的。

　　第四步：給家長電話關單時，教務應拿著老師剩余可排課時的表格，給家長講還有幾個老師的幾個時間點可以排課，讓家長一定盡快在老生排課窗口期結束前來校區(qū)找我進行排課（不然開放新生排課可能就沒有好時間點了），最后告知家長在微信里咱們可以具體約來前臺繳費排課的時間。

　　教務績效：

　　教務主管分配給教務需要打電話（在讀高二班課學生+高一高二全部1對1學生+已退或未續(xù)報學生）的人頭數(shù)目，給每個教務設置一個1對1低價課擴科排課成功率。

　　1對1低價課擴科排課成功率公式為：

　　說明：

　　其中Y為每個教務的最低1對1低價課排課任務（最終擴科數(shù)目），X為教務主管分配的人數(shù)，1.5為每個學生現(xiàn)在平均學習1對1的科目數(shù)（1個學生平均學習1.5科），10%為擴科比例。

　　每個教務都有自己的Y值（即最低擴科排課數(shù)），如果實際上自己的擴科排課數(shù)＞y ,則，該教務所有的擴科排課數(shù)目的擴科費（提成）翻倍，即為60元/科，如果實際上自己的擴科數(shù)目＜y，則，少幾個，則扣幾個30元/科。

　　比如：

　　教務被分配了100個學生，則最低任務Y=100*1.5*10%=15科，最終完成的擴科數(shù)目Y1為18科，則教務的獎金為：18*60=1080元。

　　如果最終完成的擴科數(shù)目為Y2為14科，則教務的獎金為：14*30-（15-14）*30=390元。

　　四、新生招生工作及績效

　　期中考試后我們每次都會公布我們在城市里總共有多少個小孩獲得年級第一和班級第一，這種公眾號文章內(nèi)部員工都會很自豪的進行轉發(fā)，所以傳播量很大，我們新生69元/小時招生宣傳就可以鏈接喜報進行發(fā)布了。

　　此外，以【一輪復習怎么學?】為主題的各科目線上和線下講座中也會給學生和家長發(fā)放1對1低價優(yōu)惠活動的簡章。

　　招生部門績效：最低任務是50人次，完成50以內(nèi)一人次0元，超過50人次的部分每人次50元。

　　1對1低價課招生工作進展：

　　5月底上述招生工作開展后，我們1對1低價課老生擴科量和1對1新生排課量就大大超出了我的預期，短短一周多的時間，能排課的幾十個老師6月基本都排滿了，為了不讓老師6月7月該休息休息的時間過于勞累，昨天教學部門已經(jīng)叫停了教務繼續(xù)打電話推低價課的工作。

　　五、老師工作及績效

　　下一步就是老師非常好的教學工作和轉化工作了，教學工作此處不展開，我仔細說一下老師轉化工作。

　　我把轉化工作分成了5個流程，并旁聽和指導了每個組長和老師之間模擬演練的1對1低價課服務工作：

　　1、上課前給家長打關懷電話

　　第一步：詢問家長學生本科目期中考試成績。此步驟老師應先表明自己身份和打電話的目的：我是哪個科目的老師，看到孩子排了我的三節(jié)課，想了解下孩子的學習情況好準備課程。

　　第二步：根據(jù)這次期中考試成績，老師一定要予以分析并且在指出孩子可能存在的學習問題后，給出自己未來上課時的規(guī)劃和方法，此部分應展現(xiàn)老師專業(yè)性：這次這個學校的期中考試考的是A部分，這一塊沒學好其實說明了高一的B部分孩子沒有學好，高考A部分占15分，而且屬于高考五道大題中比較簡單的一道，必須拿下13分高考這科目總分才有希望達到80分以上。接下來學校馬上就要開始一輪復習了，馬上就會復習到B部分，這次期末考試學?？疾焓歉呖妓袃?nèi)容（不僅考一輪復習學過的），那我準備這三次課重點就放在復習A和B上，在期末考試中咱們目標先突破這道大題。

　　第三步：詢問家長孩子的學習自主性和日常學習習慣。此部分老師應把聊天話語權交給家長，并且更多的親切和聆聽，讓家長講講孩子日常的表現(xiàn)（往往媽媽一講起來孩子的事就滔滔不絕），不能整個關懷電話都老師一直在說。優(yōu)秀的課前關懷電話一定是老師既能展現(xiàn)專業(yè)感和對學生的關心，而且還能傾聽家長，并根據(jù)家長的痛點講清楚未來課程中自己應該如何幫助孩子解決這個問題：孩子平常學習這科的積極性怎么樣？作業(yè)一般能不能按時完成？您說的孩子上課不愛說話的問題，我之后上課中會多提問孩子，只有孩子說對了，咱們再往下繼續(xù)上課，不留任何漏洞…

　　老師跟家長溝通時一定要記住：

　　老師和家長的關系不是銷售與客戶的關系，所以不要直接賣課，會讓人反感。

　　老師和家長的關系更不是服務員與客人的關系，所以不用低聲下氣，會讓人不信任。

　　老師和家長的關系應該是醫(yī)生和病人的關系，律師和客戶的關系，老師提供專業(yè)知識的咨詢和服務。

　　第四步：告知家長我們之后會通過微信和您溝通每節(jié)課孩子的學習：這個手機號是不是您的微信，我一會把您加上，還有您別忘提醒學生上課的時候拿著期中考試的卷子。

　　好的關懷電話打完，家長和學生會非常期待第一次見面，讓學生和家長“未曾見面，已然懷念”...

　　2、第一次上課給學生規(guī)劃三節(jié)課的內(nèi)容

　　如果學生有明確的三節(jié)課需求，我們上課的時候就根據(jù)學生的需求在空白A4紙上寫一個三節(jié)課的規(guī)劃體系圖（知識點目錄），寫規(guī)劃的時候要求熟練且專業(yè)，明確告知學生這三節(jié)課包括的知識點，以及哪塊是高考中的重點和難點（用紅筆標出）。老師在介紹完三節(jié)課規(guī)劃后，還要給學生嚴肅的講一下課程要求，包括筆記回去必須復習、作業(yè)必須按時打卡等。

　　如果學生沒有明確的三節(jié)課需求，我們則根據(jù)學生帶來的卷子給學生直接做三節(jié)課的規(guī)劃，規(guī)劃一定要多征求學生的意見。

　　3、第三節(jié)課給學生推班

　　在學生上第二節(jié)課后，此時正好趕上快期末考試，我們應給學生出一份期末模擬考試卷（如果離期末考試比較遠可出階段測試卷），在1對1低價課的第三節(jié)課（最后一節(jié)課）上給學生推班：

　　第一步：對于期末模擬考試卷子中前兩節(jié)課已經(jīng)講過的知識點，做對的部分老師予以鼓勵和表揚，強調(diào)只要努力其實高考并不難，做錯的部分指出學生犯錯誤的原因，并針對學生日常的學習習慣給予有愛的批評，強調(diào)在之后的學習中一定要克服這些問題。

　　第二步：針對期末模擬考試卷子中沒有講過的知識點，老師也應針對學生的錯誤也給予講解，并且在講其他知識點的時候，適當時機強調(diào)學生欠缺的其他部分知識點還挺多，表達其實這些部分的知識還是跟我講過的這一章一樣有很多解題的方法和技巧需要學習。

　　第三步：最后告訴學生馬上就要期末考試了，有不會的問題隨時QQ和微信問我，如果有需要也可以來辦公室找我，期末一定要考一個好成績。

　　第四步（選用）：我每年到9月份就排不上號了，如果想繼續(xù)跟我上課，趕快去前臺找教務啊，要不然到時候有不會問題的時候再找我就不趕趟了。（有的老師說不出來就可以不說，2天后教務會直接給家長推班。）

　　4、第三節(jié)課后給家長推班。

　　在給家長打電話之前，我們先應針對學生的模擬考試做一份分析報告，微信發(fā)給家長之后，跟家長商量具體電話家長會的時間，老師開電話家長會的三個步驟：

　　第一步：講述孩子三堂課的學習內(nèi)容和進步，并且講一個能說明孩子跟我關系已經(jīng)非常好的故事：上次跟您聊完之后見到小孩，非常聰明非常努力，這三堂課比我們之前規(guī)劃的內(nèi)容講的還多了一些。上課的時候孩子聽的很專注，我提問她都我剛講過的知識點，她大部分都能答出來，上次您說得孩子不愛說話的問題挺好的，孩子第二節(jié)課孩子就跟我很熟了，課下的時候還給我聊她非常不喜歡學這個科目，每次在學校的時候上課有時聽不懂就會走神，我也給她講了在學校不會的問題一定要畫出來課下來找我，昨天這堂課她就問了幾個在學校沒聽懂的問題，孩子表面看不出來著急，實際上能感覺出來心里還是很著急的。

　　第二步：委婉表達孩子存在的知識和習慣的問題：上周五給她進行的期末模擬考試成績還是不是特別理想，不過我給她講過的知識點已經(jīng)能夠達到80%的分數(shù)了，是有很大進步的，但我發(fā)現(xiàn)孩子的基礎還挺差，可以看出來從高一的基礎就不太牢固，很多的問題積攢下來，知識學的也比較零散…孩子第一次作業(yè)是我催了才交的，不過后面兩次作業(yè)就能夠在課后三天內(nèi)就交了，孩子還是有意愿學好的，作業(yè)情況我也在微信上跟您說了，整體來說進步挺大，對這一科目慢慢開始有我想要的沖刺狀態(tài)了。

　　第三步：表達即將進行一輪復習了，后面的學習還是得抓緊，必須得跟上一輪復習：A章節(jié)在高考中占15分，有五種題型，我這三堂課講了A章節(jié)的四種題型，孩子掌握的還可以，馬上就要一輪復習了，咱們城市一輪復習只有7個多月一點，一共14個章節(jié)，時間緊任務重，如果孩子還想繼續(xù)跟我學習可以直接找前臺，如果不繼續(xù)學也沒關系，隨時可以qq微信問我問題，我不上課的時候都可以解答。

　　老師績效：之前我寫過1對1績效的文章已經(jīng)講了，我們1對1績效兩個維度，第一個是老師每月總上課時間越長，課時費越高，第二個是單個學生跟一個老師學的時間越長，這個老師帶單個學生的課時費就越高。

　　這次1對1低價課，老師課時費雖然跟正常一樣給三節(jié)課的，但是這三節(jié)課給老師記正常的三倍時長（學生實際學4.5小時，但我們記為學生學13.5小時），這樣只要學生之后在跟這位老師學6.5小時，老師的課時費就可以從0到20小時的課時費低檔升級為20到40小時的課時費中檔了。

　　5、教務在老師給家長電話（必須拿到老師的回訪表格后才能打電話）兩天后，給家長進行推班。

　　教務應強調(diào)老生可優(yōu)先排暑假和秋季課程，選擇比較好的時間點，7月中下旬我們就要開放1對1新生排暑秋課表了，所以如果孩子有需要，您最好盡快來找我排課并繳納多少節(jié)的儲值包比較合適（為了提高暑秋到場率）。

　　UncleW 說

　　今天我講了一個具體招生工作的操作，其實是想給各位校長一個解決學校問題思考的方法：遇到自己機構的問題，比如我們1對1業(yè)務在6、7、9、10月賠錢，那么應該仔細復盤，先想清楚戰(zhàn)略邏輯，再制定每一個細節(jié)戰(zhàn)術，最后打磨好每一個細節(jié)的執(zhí)行，這個行業(yè)又沒有多么復雜，沒有什么通過正確的方法論和努力解決不了的問題。

　　本文來自投稿，作者UncleW ，來自校長運營圈微信公眾號（yaohaotixy）