冷啟動(dòng)的學(xué)霸1對(duì)1遭遇寒冬，K12在線一對(duì)一繁華下現(xiàn)隱憂

　　文|王上

　　天兒越來越?jīng)隽?，寒冬將至?/p>

　　而學(xué)霸1對(duì)1(原名“學(xué)霸來了”)已經(jīng)提前入冬：

　　進(jìn)入10月以來，學(xué)霸1對(duì)1被曝陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。10月8日，公司官網(wǎng)已經(jīng)停擺；公司門口也張貼公告，“因經(jīng)營(yíng)不善，即日起已停止經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。”

　　當(dāng)前，學(xué)霸1對(duì)1員工正辦理離職手續(xù)，部分員工已經(jīng)發(fā)起勞動(dòng)仲裁。

　　近兩年，在線K12一對(duì)一火爆，今年以來，各家紛紛宣布融資消息，看似一片繁華，而學(xué)霸1對(duì)1所處的困境對(duì)整個(gè)行業(yè)敲醒了警鐘，甚至開始討論在線1對(duì)1的業(yè)務(wù)模型是否可行？

　　用折扣吸引消費(fèi)者買高價(jià)課時(shí)包，毛利率降低

　　獲客是在線教育企業(yè)的普遍難題，流量也越來越貴，獲客成本越來越高，有多個(gè)在線教育投資人向多知網(wǎng)透露，“單個(gè)學(xué)員獲客成本在3000-4000左右”。

　　“獲客成本居高不下，課時(shí)又難以漲價(jià)，整個(gè)財(cái)務(wù)模型在惡化，資本也越來越謹(jǐn)慎，企業(yè)的發(fā)展一旦跟不上就難以維持”，紅點(diǎn)中國(guó)投資經(jīng)理祝禹杰說到。

　　暑假期間，為了拉新，許多1對(duì)1輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)開始買流量打廣告，大搞打折優(yōu)惠活動(dòng)，也有很多家教育機(jī)構(gòu)用教育貸產(chǎn)品吸引學(xué)生和家長(zhǎng)。

　　為了獲客，學(xué)霸1對(duì)1也是尋求了各種方法策略。

　　根據(jù)鉛筆道等媒體報(bào)道，學(xué)霸1對(duì)1通過銷售人員，不斷地向家長(zhǎng)推銷“課時(shí)包”，還會(huì)讓家長(zhǎng)幫忙拉人。當(dāng)家長(zhǎng)說一下子拿不出這么多錢的時(shí)候，銷售會(huì)向家長(zhǎng)推薦免息的分期付款業(yè)務(wù)，并承諾“如果感覺不好，可以隨時(shí)退費(fèi)，15個(gè)工作日一定退到卡里”。

　　分期付款即用戶申請(qǐng)學(xué)費(fèi)分期后，小貸公司會(huì)將學(xué)費(fèi)一次性墊付給學(xué)霸1對(duì)1，如果出現(xiàn)退費(fèi)的情況，學(xué)霸1對(duì)1需要將剩余的學(xué)費(fèi)返還給小貸公司。而學(xué)霸1對(duì)1的分期合作服務(wù)商表示，早在8月份，學(xué)霸1對(duì)1就出現(xiàn)了回款難的問題。

　　根據(jù)投訴的家長(zhǎng)反饋，“交了6萬元學(xué)費(fèi)，打水漂了?！?對(duì)1本身客單價(jià)不低，很多線下機(jī)構(gòu)一節(jié)課300-400元，學(xué)霸1對(duì)1在打折之后，一節(jié)課約110元。但是，銷售都會(huì)一次性簽大單。

　　過去線下1對(duì)1鼓勵(lì)銷售簽下高客單，因?yàn)殇N售根據(jù)單額返點(diǎn)，銷售一單恨不得做到十萬二十萬。

　　到了線上簽大單的問題同樣存在，而在家長(zhǎng)無力支付時(shí)，又引入了教育分期。

　　有不愿具名的行業(yè)人士向多知網(wǎng)分析稱：“1對(duì)1用折扣吸引消費(fèi)者買高價(jià)課時(shí)包，就降低了毛利率；其次，一旦后面出現(xiàn)退款，那就極容易出現(xiàn)回款難的問題。”

　　這位行業(yè)人士算過一筆賬：高價(jià)課時(shí)包往往包含2-3年的費(fèi)用，第一年上完課，第二年還是在消耗這個(gè)課時(shí)包， 高價(jià)課時(shí)包打折了，但是公司的成本卻在上漲，比如，第一年的老師和第二年的老師成本是不一樣的，初二的老師比初一貴，初三的比初二的貴，這樣毛利就被吃掉一部分。

　　與此同時(shí)，假如未來遇上師資成本上升、運(yùn)營(yíng)成本上升、通貨膨脹等各種原因造成漲價(jià)，但打折了點(diǎn)高價(jià)課時(shí)包不會(huì)受影響，這樣毛利又被吃掉一部分。

　　因此，用高價(jià)課時(shí)包打折吸引學(xué)員非但不是一個(gè)獲客的好辦法，反而是企業(yè)走向虧損的致命原因。

　　“教育行業(yè)本身是可以盈利的，但是得控制好現(xiàn)金流，不能速度太快”，有頭頭是道董事指出：“教育公司不能盲目追求收入增長(zhǎng)，而忘了利潤(rùn)?！?/p>

　　這位長(zhǎng)期看教育的投資人向多知網(wǎng)強(qiáng)調(diào)：“利潤(rùn)最重要，正現(xiàn)金流最重要，沒有財(cái)務(wù)健康度的增長(zhǎng)是自尋死路?！?/p>

　　教師資質(zhì)難鑒定，兼職教師或難達(dá)到效果引發(fā)退費(fèi)

　　學(xué)霸1對(duì)1的危機(jī)是從前拖欠員工工資開始的，根據(jù)學(xué)霸1對(duì)1的很多老師反映，公司七、八、九月份的工資都未發(fā)放。

　　作為供給端，教師的作用不言而喻。

　　根據(jù)學(xué)霸1對(duì)1官網(wǎng)現(xiàn)在的數(shù)據(jù)顯示，公司有94.28萬教師，這個(gè)數(shù)字是否真實(shí)暫且不談。重要的是教師是否是全職未披露，僅披露“必須是名校畢業(yè)，會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格篩選，最終通過率僅7%”。

　　“名校畢業(yè)”、“名師”是學(xué)霸1對(duì)1強(qiáng)調(diào)的字眼，但現(xiàn)實(shí)中，教師的資質(zhì)很難鑒定，有很多家長(zhǎng)反映，學(xué)霸1對(duì)1的老師很多都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有很多兼職老師。

　　根據(jù)媒體報(bào)道可以看出，僅一個(gè)關(guān)于學(xué)霸1對(duì)1維權(quán)群里就有百余名兼職老師，還存在沒有畢業(yè)的大學(xué)生。

　　在學(xué)霸1對(duì)1拖欠工資后，不斷有員工離職，老師、班主任也頻繁更換，家長(zhǎng)們紛紛退費(fèi)，造成平臺(tái)擠兌。

　　做在線1對(duì)1盡量使用全職老師已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)， 因?yàn)槭褂眉媛毨蠋熡泻芏囡L(fēng)險(xiǎn)，學(xué)習(xí)效果沒辦法得到保證，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，容易導(dǎo)致退費(fèi)。

　　此前，頭頭是道董事在去年底做年終總結(jié)時(shí)曾提到，做在線1對(duì)1，供給端必須要用全職老師，只有如此才能控制住“最低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，也只有如此才能提升續(xù)費(fèi)率，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用比例。

　　如果是用兼職老師補(bǔ)差，那么，線上一對(duì)一僅僅是沿用了過去線下一對(duì)一的老模式。并且，在運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、銷售成本高企的情況下，企業(yè)生存難度加大。

　　另有匿名投資人向多知網(wǎng)解釋：“要看一個(gè)問題，在線一對(duì)一與線下一對(duì)一相比，改變了什么，沒改變什么。其實(shí)沒有改變一個(gè)核心的問題是，沒有改變差老師教差學(xué)生，效果差，簽大單。如果沒有改變這個(gè)循環(huán)，就會(huì)出比較大的問題?！?/p>

　　冷啟動(dòng)的公司舉步維艱，To VC的項(xiàng)目更脆弱

　　做教育是長(zhǎng)跑，對(duì)于初創(chuàng)公司而言，沒有任何前期積累或許會(huì)舉步為艱。

　　做在線1對(duì)1的教育公司，產(chǎn)品、服務(wù)都需要做好，單從獲客方面來看，要么銷售能力強(qiáng)大，要么有流量渠道。

　　學(xué)霸1對(duì)1本身作為一個(gè)新興的在線1對(duì)1公司，并沒有做教育產(chǎn)品的前期積累，可以說是冷啟動(dòng)，這就加大了獲客的難度；而為了融資，不顧利潤(rùn)奮力狂奔，就容易失控。

　　頭頭是道董事提到，有些公司的發(fā)展模型是“增長(zhǎng)-融資-再增長(zhǎng)-再融資”，也就是To VC的路徑，它在經(jīng)濟(jì)周期好的時(shí)候沒有問題，但是一旦資本遇冷，公司很容易死掉。

　　最近兩年在線1對(duì)1教育公司的融資速度迅猛，金額動(dòng)輒億元，今年以來，海風(fēng)教育、作業(yè)幫等都宣布完成新一輪融資。

　　從融資歷程來看，學(xué)霸1對(duì)1目前停留在了A輪融資：

　　學(xué)霸1對(duì)1起步于2015年10月，當(dāng)時(shí)還在東北財(cái)經(jīng)大學(xué)讀大一曲斐煊，獲得了上海雋泰20萬元的啟動(dòng)資金，由此開啟創(chuàng)業(yè)之路。

　　公司創(chuàng)立不到一年時(shí)間，學(xué)霸1對(duì)1來迎來100萬元的天使輪投資，投資方仍是上海雋泰，持股比例6.88%。

　　2017年7月，公司完成A輪融資，投資方為深圳國(guó)金創(chuàng)投，投資金額并未透露，持股比例19.94%。

　　雖然已經(jīng)融資到A輪，但學(xué)霸1對(duì)1現(xiàn)在連工資“都發(fā)不出了”，說明現(xiàn)金流已經(jīng)不健康。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，學(xué)霸1對(duì)1多個(gè)宣傳資料顯示，曲斐煊是輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的美女95后，從學(xué)渣到學(xué)霸，一路逆襲，投資人最初看重其人脈資源，促使其創(chuàng)業(yè)。

　　然而，身處強(qiáng)敵環(huán)伺，且運(yùn)營(yíng)越來越重的在線教育行業(yè)，對(duì)那些經(jīng)過多年打磨的，資金量充足的企業(yè)會(huì)更有利，而只有噱頭，沒有前端的流量鋪墊，沒有后端的服務(wù)夯實(shí)，難以跑到最后。

　　紅點(diǎn)中國(guó)投資經(jīng)理祝禹杰表示：“在線1對(duì)1整體市場(chǎng)還是非常樂觀的，學(xué)霸1對(duì)1是一個(gè)小的案例，遭遇當(dāng)前這種狀況也非?？上А！?/p>

　　在學(xué)霸1對(duì)1危機(jī)爆發(fā)后，頭頭是道董事直言：“過去一年教育投資出現(xiàn)了明顯的泡沫化，To VC的教育項(xiàng)目層出不窮，只追求收入增長(zhǎng)然后融資，這種沒有利潤(rùn)支撐的模式將很脆弱?！?/p>

　　此前，有投資人在介紹教育企業(yè)今年所面臨的資本環(huán)境時(shí)曾告訴多知網(wǎng)：“今年在線教育行業(yè)存在一些泡沫，甚至出現(xiàn)了倒掛——有些一級(jí)市場(chǎng)的公司甚至比二級(jí)市場(chǎng)的公司估值還高，隨著市場(chǎng)的理性發(fā)展，將會(huì)擠掉一部分泡沫?！?/p>

　　“經(jīng)濟(jì)下行周期當(dāng)中，自我造血能力尤其重要，必須做到不融資也要能活著，因?yàn)榻酉聛砣谫Y會(huì)很難”，這是在線教育的投資人們一致的觀點(diǎn)。(多知網(wǎng) 王上)

　　【本文首發(fā)于10月11日多知網(wǎng)微信(ID:duozhiwang)頭條】