2017年1對(duì)1血戰(zhàn)：直播這塊主戰(zhàn)場(chǎng)將迎來(lái)哪些對(duì)決？

　　編者按：2016年，51Talk上市，VIPKID獲得高額融資，多家主營(yíng)1對(duì)1在線教育公司開(kāi)始嶄露頭角。相比于其他還等待驗(yàn)證的模式，在線1對(duì)1教育已經(jīng)從營(yíng)收上驗(yàn)證了商業(yè)模式的可行性。線上和線下之間，新興機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)之間，已經(jīng)有一場(chǎng)不可避免的競(jìng)技賽蓄勢(shì)待發(fā)，而直播模式則成為這場(chǎng)爭(zhēng)斗賽的交織點(diǎn)。京翰教育CEO姜振鵬結(jié)合傳統(tǒng)的線下模式和當(dāng)下直播大潮，對(duì)這場(chǎng)競(jìng)技賽的本質(zhì)做了分析。

　　K12教育是圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)時(shí)間軸的競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間被分為了校內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)間、校外被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)鎖定的學(xué)習(xí)時(shí)間和自由學(xué)習(xí)時(shí)間三部分。在2014-2016年的在線教育大躍進(jìn)過(guò)程中，大量的模式涌現(xiàn)，都在切割學(xué)生某一部分的學(xué)習(xí)時(shí)間（如下圖所示）。

　　校內(nèi)的學(xué)習(xí)時(shí)間進(jìn)入門(mén)檻較高，且政府是強(qiáng)勢(shì)的參與者，市場(chǎng)化程度較低。而自由學(xué)習(xí)時(shí)間的拍題和題庫(kù)模式雖然帶來(lái)了生產(chǎn)力的巨大創(chuàng)新，但無(wú)奈是在一個(gè)定價(jià)為0的市場(chǎng)上，雖然獲得了巨大流量但始終沒(méi)有變現(xiàn)場(chǎng)景。與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪學(xué)習(xí)時(shí)間的主要是O2O和直播兩種模式，O2O經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮已經(jīng)被證明是偽命題。而直播則成為了唯一被證明的變現(xiàn)模式，1v1直播又是變現(xiàn)能力最強(qiáng)的模式，對(duì)于可以無(wú)視利潤(rùn)而對(duì)收入規(guī)模異常饑渴的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是一杯暢快的烈酒。

　　搶占直播高地的三大關(guān)卡：招生，課耗，續(xù)費(fèi)

　　1v1在線直播的兩條主賽道是少兒外教直播和中高考應(yīng)試直播。 1v1直播的商業(yè)模式有著簡(jiǎn)潔的美感，如此容易看懂的商業(yè)模式讓投資人也歡喜不已。招生、課耗、續(xù)費(fèi)三個(gè)大關(guān)卡，過(guò)一關(guān)可以生存，過(guò)兩關(guān)可以發(fā)展，打通關(guān)就徹底成功了。

　　招生：獲取流量是半步，建立起線上咨詢(xún)轉(zhuǎn)化體系是另外半步。2017年因?yàn)橛钟泻芏鄤?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)拿到了錢(qián)殺入直播，直播的流量成本會(huì)打著滾的往上翻，這對(duì)于市場(chǎng)上的先行者們也是一個(gè)巨大的壓力。而從其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)的團(tuán)隊(duì)，如果你的歷史流量具備轉(zhuǎn)化價(jià)值，則是贏在起跑線上，如果歷史的流量不具備轉(zhuǎn)化價(jià)值,那么是和剛拿錢(qián)的新團(tuán)隊(duì)在同一起跑線上，還要背負(fù)著沉重的歷史估值。作為新的直播團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)能夠不依靠各種廣告平臺(tái)砸錢(qián)淘量（砸不過(guò)先行者了），仍然能獲得可觀流量是在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。線上的咨詢(xún)轉(zhuǎn)化靠的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)CRM體系的建設(shè)加一些對(duì)接社交軟件的新功能。能否找到一把快刀來(lái)建設(shè)這個(gè)體系，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)CEO們頭疼的問(wèn)題，這個(gè)領(lǐng)域的人才也將迎來(lái)一輪職業(yè)發(fā)展紅利。最終在招生上是一個(gè)獲客成本的競(jìng)爭(zhēng)。在獲客成本快速攀升的大背景下，誰(shuí)能夠控制住成本獲客將是贏下招生這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　課耗：1v1直播市場(chǎng)的先行者們拉動(dòng)課耗的方法都是很剛烈的，有的在線機(jī)構(gòu)要求報(bào)100個(gè)小時(shí)需要3個(gè)月內(nèi)必須上完，上不完課時(shí)作廢。我曾給自己6歲的女兒報(bào)了某著名少兒英語(yǔ)1v1直播平臺(tái)，過(guò)期課時(shí)作廢這一點(diǎn)是放棄續(xù)費(fèi)的重要原因。在線機(jī)構(gòu)都在渴求收入，如何把預(yù)收學(xué)費(fèi)快速結(jié)轉(zhuǎn)為收入是所有團(tuán)隊(duì)都面對(duì)的壓力。

　　續(xù)費(fèi)：這是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的過(guò)程。由于缺少線下面對(duì)面的溝通和人與人之間的溫度，線上1v1直播續(xù)費(fèi)僅靠教師教學(xué)，缺少教務(wù)學(xué)管的支持也是困難重重的。畢竟學(xué)習(xí)的提高，老師的輔導(dǎo)只是因素之一，只能做到講懂，課后的監(jiān)督和練習(xí)才是鞏固學(xué)習(xí)成果的關(guān)鍵。

　　 我的女兒同時(shí)上一個(gè)線下英語(yǔ)少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和一個(gè)在線1v1直播的課。到續(xù)費(fèi)窗口期，線下機(jī)構(gòu)的學(xué)管就會(huì)每隔幾天晚上給我女兒打電話(huà)，大約15分鐘進(jìn)行聽(tīng)寫(xiě)和口語(yǔ)對(duì)話(huà)，讓家長(zhǎng)十分感動(dòng)，覺(jué)得機(jī)構(gòu)很負(fù)責(zé)任。雖然明知是套路，可還是會(huì)愿意為這種完善的服務(wù)體系買(mǎi)單。

　　線下機(jī)構(gòu)的逆襲

　　創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（在線教育團(tuán)隊(duì)）和傳統(tǒng)企業(yè)（線下教育機(jī)構(gòu)）的使命是不同的。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的使命是尋找到一個(gè)可以規(guī)?；@取收入和利潤(rùn)的方式，如果找到了，創(chuàng)業(yè)就成功了，尋找的過(guò)程也是一個(gè)海量花錢(qián)的過(guò)程，所謂試錯(cuò)試錯(cuò)一試就錯(cuò)，當(dāng)找到了對(duì)的事情，就沒(méi)有那么花錢(qián)了，因?yàn)閷?duì)的事情是可以自己循環(huán)造血的；而傳統(tǒng)企業(yè)的使命是堅(jiān)定的執(zhí)行已經(jīng)找到的規(guī)?；@取收入和利潤(rùn)的模式，任何改變都是對(duì)現(xiàn)有穩(wěn)定體系的沖擊，因此傳統(tǒng)企業(yè)是很難負(fù)擔(dān)創(chuàng)新探索的成本的，任何改革都是路徑依賴(lài)，增量改革。

　　諸葛亮事前先知道，周瑜事發(fā)就知道，曹操事后才知道。在2014年就能對(duì)行業(yè)的發(fā)展有清晰準(zhǔn)確判斷的諸葛亮是極少極少的，在冷眼旁觀了2014-2016年在線教育的狂歡之后，大量線下教育機(jī)構(gòu)的周瑜們?cè)?017開(kāi)始行動(dòng)了。相較于線上機(jī)構(gòu)，線下機(jī)構(gòu)可以轉(zhuǎn)化現(xiàn)有生源，有成熟的課耗和續(xù)費(fèi)體系，如果僅定位為新業(yè)務(wù)帶來(lái)增量收入會(huì)是非常水到渠成的事情。

　　少兒英語(yǔ)1v1的起家源于掌握了“外教”這樣一個(gè)價(jià)值鏈上的稀缺資源，而隨著越來(lái)越多的人出海“淘師”，這種稀缺性逐步消失。中大型機(jī)構(gòu)會(huì)在海外自建師資基地，小機(jī)構(gòu)會(huì)代理一款線上產(chǎn)品。由于眾多新的線上語(yǔ)培創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都有外教和教研資源，而弱于營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)有大量的新團(tuán)隊(duì)摸索到2B發(fā)展渠道上來(lái)，這會(huì)提高線下機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力。

　　中高考應(yīng)試1v1直播會(huì)有一個(gè)相對(duì)寬松的空間。這個(gè)業(yè)態(tài)的客源主要來(lái)自3-6線城市的流量運(yùn)營(yíng)，線下機(jī)構(gòu)也不愿意在已有校區(qū)的1-2線城市開(kāi)展這種業(yè)務(wù)，否則會(huì)直接沖擊課耗和價(jià)格體系。這個(gè)領(lǐng)域如果能夠出現(xiàn)借助資本杠桿，整合線上線下的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)中心+線上交付服務(wù)，將會(huì)有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

　　三點(diǎn)大膽的預(yù)測(cè)

　　在少兒語(yǔ)培直播領(lǐng)域，除了現(xiàn)有的幾家市場(chǎng)領(lǐng)跑者，所有新入場(chǎng)的純線上1v1語(yǔ)培直播團(tuán)隊(duì)將在2017年迎來(lái)洗牌期。傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域活躍。

　　2017年中，中高考應(yīng)試1v1直播會(huì)出現(xiàn)線上線下整合的案例，并獲得引人注目的發(fā)展。

　　無(wú)論自營(yíng)還是代理，直播業(yè)務(wù)將在線下機(jī)構(gòu)中大量普及，逐漸成為標(biāo)配。

　　（本文由京翰教育CEO姜振鵬獨(dú)家供稿，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源）