優(yōu)秀的課程顧問是怎樣煉成的？

       編者注：課程顧問（銷售/CC）在一對(duì)一等領(lǐng)域扮演了極其重要的角色，某些角度來看，其重要性甚至不亞于授課教師。那么怎么樣培養(yǎng)一位優(yōu)秀的課程顧問，提升轉(zhuǎn)化率呢？駱駝網(wǎng)網(wǎng)友“田園泥土香”分享了他的心得，全文如下：

       簡(jiǎn)單談一下教育咨詢師應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的教育咨詢師。

       首先談?wù)劷逃稍儙煈?yīng)該具備的基本素質(zhì)

       什么樣人適合做教育咨詢師呢？相信這也是困擾招聘主管的難題。選擇教育咨詢師是有規(guī)律的，大家都知道，教育咨詢師最直接的目的就是招生，就是銷售人員，所以選拔教育咨詢師就是選拔銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具備兩個(gè)基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

       同理心就是要求教育咨詢師必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實(shí)際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，咨詢的極致就是人情練達(dá)，要想做到這個(gè)地步，就要求教育咨詢師必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個(gè)角度看是好的，從另一個(gè)角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護(hù)意識(shí)。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時(shí)，不會(huì)因此著急，因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的教育咨詢師遇到這種情況時(shí)，心情就會(huì)非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對(duì)方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

       如何評(píng)測(cè)新教育咨詢師是否具有同理心呢？方法很簡(jiǎn)單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時(shí)是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對(duì)方的需求點(diǎn)，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果教育咨詢師在沒有完全了解對(duì)方的需求時(shí)，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把?duì)方嚇跑。

       第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí)，是否經(jīng)常打斷對(duì)方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對(duì)方說話，那么說明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個(gè)人個(gè)性較強(qiáng)，主觀意識(shí)較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對(duì)意見時(shí)，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對(duì)抗，最終陷入與對(duì)方的爭(zhēng)論中。

       第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計(jì)較。 我們說銷售的極致是人情練達(dá)，如果教育咨詢師經(jīng)常在一些小事上面與同事斤斤計(jì)較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時(shí)首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個(gè)只注重自身利益的教育咨詢師永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

       第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋，說明其同理心較好。銷售是從拒絕開始的，如果一個(gè)人長(zhǎng)期被別人拒絕，慢慢就會(huì)失去自信，從而對(duì)工作失去信心，這就要求教育咨詢師必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，記住這句俗語。

       自驅(qū)力就是要求教育咨詢師必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動(dòng)力，具有很強(qiáng)的自我解決問題的動(dòng)力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對(duì)抗點(diǎn)并解決的過程，這就要求教育咨詢師必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力，否則很多單都會(huì)半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅(jiān)定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力支配和控制自己的人生。同理，教育咨詢師優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠(chéng)所至，金石為開“的氣魄去面對(duì)咨詢者。

       如何評(píng)測(cè)新教育咨詢師的自我驅(qū)動(dòng)力呢？方法也很簡(jiǎn)單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請(qǐng)教同事。新教育咨詢師如果經(jīng)常請(qǐng)教同事問題，說明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪的教育咨詢師說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個(gè)咨詢量，而且有很強(qiáng)的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢問其對(duì)于教育咨詢師這份工作的理解。如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做教育咨詢師，建議不要錄用；如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做教育咨詢師，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作，這樣的人未來一定會(huì)是非常優(yōu)秀的教育咨詢師。

       接下來談?wù)劷逃稍儙煹呐嘤?xùn)方法

       學(xué)習(xí)有四個(gè)過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì)貫通。鍛煉教育咨詢師也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。

       第一個(gè)過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分教育咨詢師甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到教育咨詢師的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，教育咨詢師記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)(如產(chǎn)品的背景、對(duì)個(gè)人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識(shí)點(diǎn)、機(jī)構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、近期考試內(nèi)容)、對(duì)于個(gè)人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)等,這些內(nèi)容要求教育咨詢師必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。

       需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢者的買點(diǎn)，以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn)就是出國(guó)或提高成績(jī)，其實(shí)則不然，還有很多其他的買點(diǎn)，如充實(shí)自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn)，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢?cè)冋叩馁I點(diǎn)，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

       第二個(gè)過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實(shí)現(xiàn)的，教育咨詢師必須是一個(gè)很有感染力的演講者。咨詢的過程其實(shí)也是一個(gè)談判的過程，在談判過程中，需要教育咨詢師具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟“的境界。

       第三個(gè)過程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。教育咨詢師一定要學(xué)會(huì)自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn)，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，教育咨詢師自然而然就會(huì)提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累，如果沒有這個(gè)積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

       總之，任何一個(gè)產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場(chǎng)的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是教育咨詢師，所以用正確的標(biāo)準(zhǔn)選拔教育咨詢師、用正確的方法培育教育咨詢師對(duì)于一個(gè)中心至關(guān)重要！任何中心的市場(chǎng)運(yùn)作愛拼不一定能贏，但會(huì)拼就一定會(huì)贏！決勝終端靠的就是我們的教育咨詢師!