用這“六脈神劍”，打造一批最頂級的課程顧問！

       從事教育培訓(xùn)行業(yè)八年，先后做過考研培訓(xùn)、四六級培訓(xùn)、中學(xué)教育培訓(xùn)、出國留學(xué)培訓(xùn)、夏令營培訓(xùn)。我經(jīng)常跟我的妻子開玩笑說我就差少兒教育沒有做過了。但由于工作原因與少兒教育培訓(xùn)接觸頗多。作為教育行業(yè)的一名資深從業(yè)者，我深感教育行業(yè)的課程顧問的專業(yè)程度有非常大的提升空間。在這里想給大家分享一些我工作多年的一些心得。分享的內(nèi)容是我從工作實(shí)踐中總結(jié)所得，絕對原創(chuàng)。我也運(yùn)用這些方法把最少50名大學(xué)剛畢業(yè)的新人課程顧問變成了頂尖課程顧問。課程顧問的管理體系繁多，我這里主要分享一下如何提升課程顧問的咨詢能力的方法。

       一、術(shù)

       我這里說的術(shù)，主要指的是技術(shù)。作為一個課程顧問基本的咨詢技巧和技術(shù)是必須過硬的。成功實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要主管有著豐富的課程顧問經(jīng)驗(yàn)和非常成熟的咨詢技術(shù)理論體系。否則，很難給課程顧問非常有效正確的指導(dǎo)。我本人在沈陽新東方任國內(nèi)考試部無憂考研中心主管的日子里，為了給新到崗的課程顧問做銷售咨詢技術(shù)指導(dǎo)親自做了六單真實(shí)的銷售展示。成功率是100%，只有這樣課程顧問才愿意跟你學(xué)習(xí)銷售技巧。并且每天聽每一個課程顧問的咨詢過程錄音幫助每一個課程顧問一個點(diǎn)一個點(diǎn)的糾正指導(dǎo)。這里也可以稱作，隨崗輔導(dǎo)。

      二、道

       我這里說的道，指的是原理性的知識。很多銷售問我為什么我在咨詢的時候成功率這么高。我告訴她們原理性知識是非常重要的。我在咨詢的時候談的更多是教育和理想。而非全部都在說課程，講知識點(diǎn)。但要達(dá)到我的境界一定要從講知識點(diǎn)和講課程開始。我能做到就是因?yàn)槲覍υ硇灾R掌握的非常的廣泛。那如何來增加課程顧問的原理性知識，讓她們能夠達(dá)到形成自我風(fēng)格和方法創(chuàng)新的境界呢。方法就是給課程顧問規(guī)定每周讀一本指定的書目并且在每周例會中進(jìn)行考試。如果發(fā)現(xiàn)有課程顧問沒有讀書或讀的不好就處以適當(dāng)?shù)牧P款。我在沈陽新東方國外考試部任副總監(jiān)期間3個月就對國外考試部的顧問罰款了1500元?？雌饋砗孟袷枪ぷ鞣绞胶萘它c(diǎn)。但只有嚴(yán)師出高徒了。

      三、點(diǎn)

       我這里的點(diǎn)，指的是點(diǎn)評。由于好多主管長期的脫離第一線甚至有的管課程顧問的主管根本不是不是課程顧問出身自己不懂咨詢銷售課程。那點(diǎn)評就變得非常重要。點(diǎn)評，能夠讓主管保持對一線客戶的了解。并且課程顧問在做每周工作總結(jié)的時候所展現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)通過主管的點(diǎn)評不僅指導(dǎo)了做總結(jié)的顧問還教育了其他的課程顧問。讓沒有出現(xiàn)相同錯誤的課程顧問提前學(xué)習(xí)避免出同樣的錯誤。并且可以讓課程顧問進(jìn)行互相點(diǎn)評，在整個點(diǎn)評的過程中被點(diǎn)評人和點(diǎn)評的顧問都能夠?qū)W習(xí)和被學(xué)習(xí)。

      四、分

       我這里的分，指的是分享。有很多的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)都產(chǎn)生在工作第一線。經(jīng)常會出現(xiàn)有的人工作成績很好，有的人工作成績就不好。但由于沒有搭建互相學(xué)習(xí)的平臺無法傳遞這種經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致很多新課程顧問由于經(jīng)驗(yàn)不足都是很多客戶。每周的咨詢成功案例分享會就有效的解決了這個問題。讓每一個銷售每周準(zhǔn)備一個成功案例在分享會上講出她這個案例為什么成功。亮點(diǎn)在什么地方，這樣既滿足了員工的炫耀心理又能夠讓其他顧問互相學(xué)習(xí)。

      五、培

       我這里的培，指的是培訓(xùn)。定期的培訓(xùn)輪訓(xùn)是增強(qiáng)課程顧問能力和激發(fā)資深課程顧問工作積極性的重要手段。作為主管要每周給課程顧問講授新的咨詢知識和學(xué)科知識。這樣新的課程顧問會漸漸成熟，老的銷售顧問能夠被這種培訓(xùn)激發(fā)工作熱情增加工作效率。

      六、思

       我這里的思，指的是思考。主管在聰明也比不上一群積極思考的員工。很多能力很強(qiáng)的主管在無形中就限制了員工的思考能力。這是非常可怕的，當(dāng)員工的所有事情在咨詢中遇到的所有困難都等著主管解決。從不進(jìn)行主動的思考的時候，我想這個部門的招生業(yè)績也好不到那里去。所以，一定要激發(fā)員工的思考能力。團(tuán)隊(duì)合作首先要從思想開始。

       以上是我給大家分享的一些我的經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫助各位把自己所在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問的咨詢能力提升起來。謝謝，大家。

   （本文為投稿，作者為沈陽新東方外語培訓(xùn)學(xué)校   酷學(xué)酷玩夏/冬令營項(xiàng)目部總監(jiān)   劉鑫）