為何我要放棄20萬(wàn)年薪離開(kāi)教育培訓(xùn)圈

       編者注：本文昨日首發(fā)于杭州19樓，作者ID“一葉遮人眼”，是一家中型機(jī)構(gòu)管理層。在該文中，他詳細(xì)談到為何離開(kāi)培訓(xùn)圈，及一對(duì)一機(jī)構(gòu)CC（課程顧問(wèn)）的策略和技巧。

       我曾在一個(gè)擁有數(shù)十家分校、年?duì)I業(yè)額7000多萬(wàn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總部擔(dān)任管理總監(jiān)，具體負(fù)責(zé)各分校某一崗位所有員工的培訓(xùn)、管理、考核等事項(xiàng)。雖然對(duì)行業(yè)種種內(nèi)幕很是不滿，但相對(duì)滿意的報(bào)酬和壓力不是很大的工作環(huán)境，讓我安心在培訓(xùn)行業(yè)做了九年?？墒请S著我孩子慢慢長(zhǎng)大，也需要課外輔導(dǎo)培訓(xùn)的時(shí)候，我內(nèi)心開(kāi)始不安起來(lái)。
 
       是一件事情讓我出離憤怒并促使我辭職！去某一校區(qū)考察情況時(shí)，了解到一個(gè)單親媽媽的孩子從高二下半學(xué)期開(kāi)始就在我們機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)兩門(mén)一對(duì)一理科課程，經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，成績(jī)并沒(méi)有多少的提高。這個(gè)單親媽媽是一個(gè)家政工，文化程度不高，也許為了彌補(bǔ)對(duì)孩子的歉意，也許為了給孩子更多的愛(ài)，也許望子成龍，她一口氣交了50000塊的費(fèi)用。5萬(wàn)塊，對(duì)很多家庭富裕的來(lái)說(shuō)，不是什么大數(shù)字，但對(duì)于月收入只有2000多一點(diǎn)的單親媽媽來(lái)說(shuō)，可是要兩年不吃不喝才能積累起來(lái)的數(shù)字。她奔的就是我們機(jī)構(gòu)的知名度，盼的就是孩子成績(jī)有所提高，將來(lái)考個(gè)好學(xué)校。然而，我們那個(gè)校區(qū)給她孩子安排的所謂名師、所謂擁有很好家長(zhǎng)口碑的“好老師”僅僅是一個(gè)在校的研究生一年級(jí)學(xué)生而已。在這樣的情況之下，我們的年輕的咨詢(xún)老師，還在忠誠(chéng)的執(zhí)行著咨詢(xún)策略-----諸如“繼續(xù)補(bǔ)還有50%的希望，高三了時(shí)間來(lái)不及了，你對(duì)孩子的期望就要落空了，賺錢(qián)不就是為了孩子嘛”等等情感攻勢(shì)加危機(jī)策略?？赡苁且?yàn)槎嗄瓴粩喾e聚的內(nèi)心不安，我的怒火一下子被點(diǎn)燃了。我質(zhì)問(wèn)咨詢(xún)師為什么要昧著良心干這種缺德事？盡管我知道，這不能怪咨詢(xún)師，公司對(duì)他們的考核永遠(yuǎn)只有業(yè)績(jī)、簽單數(shù)（報(bào)名繳費(fèi)人數(shù)）、課時(shí)消耗率（上課的課時(shí)消耗）、擴(kuò)單量（就是在原來(lái)基礎(chǔ)之上增加輔導(dǎo)科目）、續(xù)費(fèi)率（上完課時(shí)以后續(xù)簽人數(shù)）等等，唯獨(dú)沒(méi)有學(xué)生的成績(jī)提高情況考核，唯獨(dú)沒(méi)有老師培訓(xùn)考核。
 
       這么多年在教育行業(yè)，深入了解過(guò)許多家教育機(jī)構(gòu)，分析過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種情況。大部分教育機(jī)構(gòu)追求的完全就是利益的最大化。對(duì)工作人員來(lái)講，業(yè)績(jī)就是獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)就是收入。對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)輔導(dǎo)是否有效，則另當(dāng)別論。畢竟行內(nèi)咨詢(xún)師流行一句所謂的“真理”：如果這個(gè)孩子連一對(duì)一輔導(dǎo)，都提高不了，不是我們老師不行，是這個(gè)孩子有問(wèn)題。
 
           我決定辭職，離開(kāi)這家以金錢(qián)為主以教育為輔的教育公司。經(jīng)過(guò)深思熟慮，我把原先這家公司所有的招生策略如實(shí)向大家公開(kāi)，這些策略可以說(shuō)是所有擁有一定規(guī)模的培訓(xùn)公司大同小異殊途同歸的做法。讓大家對(duì)培訓(xùn)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
 
       1：名師效益法

       所有的家長(zhǎng)都希望給自己的孩子找一個(gè)好的老師，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等各方面進(jìn)行點(diǎn)撥。所謂名師出高徒，絕大部分家長(zhǎng)都是奔這個(gè)而去。為了迎合這種心理，所有的咨詢(xún)師都要鼓吹自己校區(qū)的老師有多么好，對(duì)孩子的輔導(dǎo)有多么的有效。有的甚至將名師照片貼在墻上。其實(shí)，這些所謂的名師稱(chēng)號(hào)是誰(shuí)授予的？是我們機(jī)構(gòu)自己授予的，而不是傳統(tǒng)意義上的由我們教育部門(mén)經(jīng)過(guò)考核評(píng)比認(rèn)可授予的。
 
       這些所謂的名師，就是由公司所謂的教育研究院授予的。這個(gè)部門(mén)又是由那些人員組成的呢？在一對(duì)一輔導(dǎo)過(guò)程中，由各校區(qū)學(xué)生成績(jī)有提高的老師組成，每周或者兩周一次教學(xué)研究，當(dāng)然也根據(jù)需要，就看校區(qū)總監(jiān)抓的嚴(yán)不嚴(yán)，研究其實(shí)就是相互上課評(píng)點(diǎn)。這些老師又是些什么情況呢？大部分都是大學(xué)畢業(yè)沒(méi)多久，有些只是所學(xué)專(zhuān)業(yè)跟學(xué)科沾點(diǎn)邊，就來(lái)機(jī)構(gòu)應(yīng)聘成為一對(duì)一的老師。由于年輕跟學(xué)生有更多的共同語(yǔ)言，學(xué)生也樂(lè)意接受。當(dāng)然也有一些偏遠(yuǎn)地區(qū)比如湖南四川等地出來(lái)有一定職稱(chēng)的老師，會(huì)擔(dān)任研究院的要職，由他們對(duì)各校區(qū)的學(xué)科老師進(jìn)行培訓(xùn)。
 
       試想，一個(gè)擁有幾百個(gè)一對(duì)一輔導(dǎo)老師的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪有這么多的名師？如果都是學(xué)校的名師，他有必要給教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)一對(duì)一老師嗎？自己家教的學(xué)生真的都可能忙不過(guò)來(lái)。何況，杭州有上千家大大小小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
 
       從學(xué)校出來(lái)的老師有兩種，往往民辦學(xué)校比較多。公辦學(xué)校出來(lái)，西部省份到沿海的比較常見(jiàn)，因?yàn)榇鱿鄬?duì)來(lái)說(shuō)差。浙江省內(nèi)從公辦學(xué)校出來(lái)的很少。一種老師是非常優(yōu)秀，學(xué)校留不住，有自己想法出來(lái)干的，一種老師是不能勝任，學(xué)校不想留，沒(méi)辦法不出來(lái)的。
 
       如果一個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生來(lái)者不拒，不管會(huì)不會(huì)有提高，不管需不需要補(bǔ)，這樣的機(jī)構(gòu)都是直奔錢(qián)而去的。這樣的機(jī)構(gòu)的所謂“名師”當(dāng)然要服從這個(gè)核心。真正的名師很清楚，什么樣的學(xué)生有輔導(dǎo)的可能性和必要性，明知提高效果不明顯的他不會(huì)接受，明知不需要補(bǔ)的，他也不會(huì)接收，因?yàn)闆](méi)必要。這是一個(gè)教育者的起碼良知。
 
        2：成功案例法
 
       輔導(dǎo)的目的就是要提高成績(jī)。羅列更多的成功案例就是要給家長(zhǎng)們吃個(gè)定心丸。你看，你的孩子情況跟這個(gè)孩子情況差不多，原先他來(lái)的時(shí)候多少分，現(xiàn)在，你看，二個(gè)月時(shí)間，就提高了多少份。其實(shí)，很多張貼在墻上的多少成功案例是怎么來(lái)的呢？在校區(qū)成立之時(shí)，為了打知名度，專(zhuān)門(mén)針對(duì)成績(jī)好的學(xué)生，尤其名校的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)輔導(dǎo)，但有要求，允許他們進(jìn)行宣傳；另外一個(gè)途徑是，將原先老校區(qū)的學(xué)生挪到新校區(qū)進(jìn)行宣傳；第三，完全就是瞎編。幾乎所有的案例宣傳，你都無(wú)法核實(shí)，有的甚至只是某某同學(xué)而已。至于實(shí)際情況如何，只有天知道。
 
       其實(shí)核實(shí)一個(gè)機(jī)構(gòu)老師好不好，很簡(jiǎn)單，不要去聽(tīng)咨詢(xún)老師說(shuō)的，抓住“兩聽(tīng)一核實(shí)”。聽(tīng)老生家長(zhǎng)的口碑，試聽(tīng)老師的課，核實(shí)這個(gè)老師所教其他學(xué)生的情況。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的家長(zhǎng)群，我們家長(zhǎng)可以在群里潛伏觀看發(fā)問(wèn)然后進(jìn)行判斷。試聽(tīng)第一要注意，不要預(yù)約，要馬上，這才是真正的是騾是馬的最好溜溜法。一定預(yù)約，有些的精心準(zhǔn)備的，為了拿下你這個(gè)單子（行內(nèi)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)）；核實(shí)學(xué)生情況是非常重要的，機(jī)構(gòu)可以找家長(zhǎng)做托說(shuō)好口碑，老師可以精心準(zhǔn)備一堂課，唯獨(dú)讓學(xué)生來(lái)當(dāng)托比較難。
 
        3:潛在跟單法
 
       所謂的跟單就是對(duì)潛在的顧客進(jìn)行跟蹤。有的是隔三天，也有的是隔一周跟潛在的顧客進(jìn)行聯(lián)系。目的在于不斷了解家長(zhǎng)的實(shí)際情況、思想動(dòng)態(tài)等等，可以針對(duì)性的進(jìn)行分析，為邀約到家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校打基礎(chǔ)。
 
       4:咨詢(xún)應(yīng)變法
 
       當(dāng)我們的家長(zhǎng)來(lái)到校區(qū)咨詢(xún)時(shí)，這是咨詢(xún)師最開(kāi)心的事。上門(mén)的家長(zhǎng)是最有報(bào)名意向的顧客，意味著獎(jiǎng)金的一半可能性有了。咨詢(xún)師，會(huì)根據(jù)不同的家長(zhǎng)性格采用不用的咨詢(xún)策略。比如優(yōu)柔寡斷型的家長(zhǎng)，我們的咨詢(xún)師會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)，采用價(jià)值塑造和下危機(jī)的方法讓家長(zhǎng)下單；碰到比較理智型的家長(zhǎng)，咨詢(xún)師會(huì)用大量的數(shù)據(jù)事實(shí)來(lái)說(shuō)明，采用同伴壓力技巧和一些心理學(xué)要素進(jìn)行成交；碰到感性的家長(zhǎng)，咨詢(xún)師會(huì)根據(jù)培訓(xùn)時(shí)候的對(duì)人的性格研究，側(cè)重于藍(lán)圖的描繪，采用情感親近法避免落單。

       如果沒(méi)有好的教學(xué)效果做支撐，再好的咨詢(xún)師，只能是巧舌如簧，這個(gè)崗位是教育培訓(xùn)行業(yè)最有壓力的崗位，也是最無(wú)奈的崗位，因?yàn)樗龃罅康那疤釡?zhǔn)備，好不容易招進(jìn)一個(gè)學(xué)生，沒(méi)有教學(xué)效果，學(xué)生走了影響到永久提成，實(shí)際上他們對(duì)教學(xué)效果的把控是無(wú)能為力的。沒(méi)效果，受到埋怨的也是他們。正是承受著壓力，教育公司甚至?xí)浻酶咧猩踔脸踔挟厴I(yè)的原先干過(guò)房產(chǎn)中介的人來(lái)做咨詢(xún)師，當(dāng)中有許多人做出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。原先所在的公司就有這樣的咨詢(xún)師一年簽了400萬(wàn)的總額。
 
        5簽單技巧法

       簽單額直接影響到一個(gè)校區(qū)的業(yè)績(jī)，影響到一個(gè)咨詢(xún)師的提成。所有這個(gè)公司從上到下都非常在意的考核要素。咨詢(xún)師，會(huì)在跟家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，滴水不漏的了解到家長(zhǎng)的實(shí)際情況。比如是工薪階層，他們會(huì)在推單的時(shí)候，推小單，比如2萬(wàn)、甚至1萬(wàn)多；如果家長(zhǎng)比較急切，他們會(huì)推大單，上面提到的這個(gè)單親媽媽?zhuān)褪沁@樣被我們的咨詢(xún)師，利用急切的心里拿下5萬(wàn)的單子。如果碰到有錢(qián)又著急孩子的家長(zhǎng)，這是所有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)夢(mèng)寐以求的天賜客戶，一旦成交，可能一個(gè)校區(qū)一個(gè)月的普通業(yè)績(jī)就出來(lái)了。原先一個(gè)校區(qū)的家長(zhǎng)，一下子給他們的孩子付了30多萬(wàn)的輔導(dǎo)費(fèi)。還一個(gè)勁地表示感謝。其實(shí)，成績(jī)的提高，既要有號(hào)老師，更要孩子的主動(dòng)要學(xué)好的態(tài)度以及家庭父母的三方配合。因?yàn)橛绊懞⒆映煽?jī)提高和學(xué)習(xí)效果的因素很多。真正負(fù)責(zé)任懂教育的老師，不僅會(huì)教書(shū)，也懂孩子心理溝通，更懂如何讓家長(zhǎng)來(lái)做好配合。