好未來張邦鑫：線下機構(gòu)如何通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸？

　　一直以來，如何保持持續(xù)增長都是教育機構(gòu)面臨的關(guān)鍵問題。在解決標準化、做好教研和招生的同時，更多機構(gòu)正在把視線投向線上，希望用科技互聯(lián)網(wǎng)的手段突破增長瓶頸。

　　好未來創(chuàng)始人、CEO張邦鑫在多知商學院2018年度大課——教育行業(yè)進階系列課中分享了好未來通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸的方法論：第一、敢于投入；第二、允許試錯；第三、善用平臺。他講到：“好未來講創(chuàng)新就這兩句話，投資未來的人，才能擁有未來；擁抱失敗的人，才能擁抱成功。”

　　如今好未來擁有教育培訓行業(yè)最為完善的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品矩陣，并在AI、VR、AR的技術(shù)與教育結(jié)合方面走在了全行業(yè)最前列。以下是張邦鑫在多知商學院第三節(jié)課《創(chuàng)業(yè)增長期：線下機構(gòu)如何通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸？》內(nèi)容節(jié)選：

　　2013年之后，隨著資本紛紛進入，教育行業(yè)開始受到重視。這個時期有很多背景變化：4G時代到來之后，移動的帶寬變好了；大家已經(jīng)習慣了電商和在線支付；直播時代到來，大家習慣在線看直播了。這個產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)跟以上這些因素息息相關(guān)，少一個都不會爆發(fā)得像現(xiàn)在這么快、這么好。

　　好未來雖然很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做探索，之前也做了很多事。我在想，之前我們其實做錯很多事，但是即使做對了也沒用，因為這個產(chǎn)業(yè)這么多的條件就是到了那個時間點才差不多湊齊，缺一個都不行，這幾個是必要條件。

　　我到今天也認為它只是必要非充分條件。充分條件還有產(chǎn)品的品類要選對。我一直認為文科比理科更容易做好在線教育。為什么？因為理科講解更困難，大家看我寫幾個字多費勁，理科需要公式、演算，兩塊屏看起來很費勁，而文科不需要演算，尤其是英語，老師張大嘴巴說face，學生跟著念face，你看著我，我看著你，都挺開心的，文科就上完了。

　　理科不行，理科得思考，看你的臉看多了影響他思考。他要看自己的紙，要演算要思考要寫。學生要切換屏幕，這個場景就沒有文科那么自然。為什么小班相當長的時間不容易大爆發(fā)，也是這個原因。但小班最終還是有機會的，可能還需要跟場景有關(guān)系，技術(shù)需要繼續(xù)進步。

　　1對1是非常天然的場景——老師和學生能說話，打電話理論上也可以答疑，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)校出現(xiàn)之前就有1對1付費，是采用電話溝通的模式。1對1的在線是非常容易出現(xiàn)的，這是非常天然的模式。

　　除了1對1的模式，還有小班和大班。1對1有一個特點，外教口語1對1，這個模式最容易，3-8歲的小朋友水平都差不多，從第一天開始我給你教26個字母或者是最簡單的單詞，一套研發(fā)都解決了。另外外教是歐美國家的，大家感覺蠻高端，外教在線下的供給比較少，所以只能通過網(wǎng)站學。

　　外教口語1對1是容易，但外教英語1對1對老師的要求就很高，它用外教來教英語，不是用外教教口語，這兩個是有本質(zhì)區(qū)別。教英語對老師的要求一下提高了，你要告訴我教英語的什么內(nèi)容，教什么難度，學生的水平怎么樣，它的復(fù)雜度就提高了。

　　1對1里面，中教1對1的復(fù)雜度比外教口語1對1要難很多，因為供應(yīng)鏈非常多元和復(fù)雜，學生的層次也非常復(fù)雜。我認為它的打法可能跟外教口語1對1不完全一樣。

　　另一方面，班課的市場得到了很好的發(fā)展。這主要兩種模式，一種是像我們今天這種情況，一個人給很多人上課，比如幾十人或者幾百人；還有一種叫雙師模式，最早我們在2014年開始探索，這是因為2013年我們做了一年的直播小班，發(fā)現(xiàn)很多問題。我們覺得場景時機不成熟，最后改為雙師模式，一個主講老師可以給無上限的人上課，每幾十個人分到一個教室里面，配一個輔導老師，輔導老師課前帶著學生預(yù)習，課上帶著學生互動，課后給學生判作業(yè)答疑和復(fù)習。它把學和習分開了，學是主講老師來做，習是輔導老師做。

　　我們后來發(fā)現(xiàn)這個事情還是很有價值的，它很好的使用了互聯(lián)網(wǎng)的杠桿，好的主講老師可以給無上限多的人上，也很好地利用了互聯(lián)網(wǎng)的工具，讓服務(wù)這件事情得到實行。

　　雙師比原來的慕課模式是很大的進步。慕課的學完率是非常低的，基本上在百分之幾，雙師的學完率能到90%多，大部分的人都能堅持下來。雙師的續(xù)報率也非常高，基本上接近線下的續(xù)報率。我認為雙師在平面網(wǎng)校時代（非VR時代）是非常好的模式。如果你要做創(chuàng)業(yè)，我建議大家可以探索一下雙師，這是我們目前做的方法。

　　好未來非常重視在線教育。我們當時內(nèi)部好幾個團隊競爭，多的時候四五個團隊同時在做直播，有的做考研業(yè)務(wù)，有的做外教業(yè)務(wù)，有的做K12業(yè)務(wù)，而且光K12業(yè)務(wù)就有學而思網(wǎng)校，有海邊。

　　當時學而思網(wǎng)?？吹胶＿呥@個模式成長很好，關(guān)鍵是客戶滿意度不錯，就壯士斷腕般決定全面停掉點播，轉(zhuǎn)型直播。當時學而思網(wǎng)校自己的點播業(yè)務(wù)本來已經(jīng)有七八萬人，多的時候十萬人了。我自己也是希望保留點播，同時可以嘗試做直播的，但是我們網(wǎng)校開會之后非常堅決，真的就停掉了?，F(xiàn)在回過頭來想也是很可怕的事情，如果輸?shù)袅?，今天就沒有學而思網(wǎng)校了。

　　實際上學而思網(wǎng)校全面轉(zhuǎn)型直播之后，因為它叫學而思網(wǎng)校，所以比內(nèi)部其他的品牌轉(zhuǎn)化率高好幾倍，續(xù)報率也高，比如投一萬塊錢的廣告費，它的轉(zhuǎn)化率是海邊的好幾倍。幾個回合下來它的規(guī)模是海邊的好幾倍，增速比海邊快，各種健康指標都比海邊好，海邊就在這場競爭中落后了。后來網(wǎng)校就扛過了雙師大班的棋，海邊轉(zhuǎn)型并給學而思培優(yōu)，作為學而思線下班的在線部分。

　　我們到目前為止，線上和線下一直是獨立的團隊。你不要把這兩部分混在一起，比如讓線下的人作為信息部去做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這會出問題的。

　　如果你是現(xiàn)在主要純線下沒有線上業(yè)務(wù)，我建議大家用第三方的直播系統(tǒng)，將來做大了之后再去找團隊做技術(shù)相關(guān)。這一塊行業(yè)里面也有一些專門做直播系統(tǒng)提供商的，比如多貝、翼鷗，好未來也有，大家感興趣可以了解一下。因為這個東西還挺復(fù)雜的，一開始不要自己開發(fā)，你先把課上起來，把商業(yè)模式跑通，這是最重要的。

　　這樣幾個團隊競爭之后會跑出來一個。好未來集團事業(yè)部多，集團自己不太管這個事情，各個事業(yè)部自己去競爭，像學而思培優(yōu)自己做了一個VIPX，它區(qū)別于外教口語，它其實是外教英語。

　　也有人問，好未來投了DaDa，為什么做VIPX？因為VIPX是學而思培優(yōu)原來一直做，當時是用菲律賓外教做，叫樂外教?，F(xiàn)在其實還是那一撥學生，家長希望美教，我們就換了一個名字叫VIPX。其實就是學生本來報了學而思英語的課，我們線上的美教1對1也教套英語課給他。

　　其實這個業(yè)務(wù)線下培訓機構(gòu)都可以嘗試一下，這就是給原來你的學生增加一個產(chǎn)品，相當于擴科，這個事情我認為只要找到現(xiàn)成的直播系統(tǒng)就可以做。

　　在線教育早期的時候，是做互聯(lián)網(wǎng)的人自己弄了點流量用來做變現(xiàn)。但其實線下的培訓機構(gòu)如果你有用戶，完全可以把他們導到線上。如果你擔心導到線上教語文數(shù)學，老師會把學生帶跑的話，可以先做這個外教的擴科。至少你可以先感受一下在線教育。