周成剛：如果當(dāng)年老俞做火鍋生意，也許我就不回來了

　　多知網(wǎng)4月12日消息，在今天的教育培訓(xùn)行業(yè)高峰論壇上，新東方CEO周成剛以新東方24年的發(fā)展歷程為例，提出了對培訓(xùn)教育行業(yè)的解讀和猜想。

　　以下為周成剛演講內(nèi)容，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：

　　特別高興有這個機會跟大家分享新東方的故事。其實我更想和大家說一說新東方在過去24年走過的歷程，我更想說的是我們的失敗，我們的教育，希望這些能夠通過分享來幫助大家。

　　我是2000年加入新東方，當(dāng)時新東方在北京只有一家新東方學(xué)校，我回國之前是在英國BBC廣告公司做記者，在廣告公司做記者之前，在悉尼傳播學(xué)院讀碩士學(xué)位，讀傳播學(xué)院碩士之前是在蘇州大學(xué)留校做英語老師，大概這就是我的經(jīng)歷。

　　做教育要有規(guī)律、激情和責(zé)任

　　所以，第一個問題我想回答的是，怎么在2000年我突然回來了？

　　因為新東方的創(chuàng)始人俞敏洪是我高考復(fù)讀班的班長，愿意回來是因為他做的是教育，因為之前我?guī)缀鯖]有從事過任何行業(yè)，我在大學(xué)里面做了12年的大學(xué)老師，之后去留學(xué)，之后又是做記者，跟文字和語言打交道。

　　所以，如果當(dāng)時俞敏洪不是做的培訓(xùn)行業(yè)，而是開了一家火鍋店，開的很大，希望我回來做一個店長，我可能不會回來，我并不是說火鍋店不好，火鍋也可以做的非常好。

　　我想說的是，這不是我熟悉的行業(yè)，這不是我最喜愛的行業(yè)。所以，這引出我第一個話題，做教育必須有規(guī)律，一定有激情和責(zé)任去做。

　　我想說的是，其實大家可以注意到，最近幾年，有很多曾經(jīng)不是做教育的，全部投入到教育行業(yè)里來。因為大家都說，中國的教育市場有幾萬個億，中國的教育市場怎么做，怎么能夠成功，每個人都想進來分一杯羹，懂教育的，不懂教育的，長期的做，短期的做，都會進來。

　　于是，當(dāng)我們看到有些學(xué)校做的不錯，做的壯大的時候，我們也去做。但是你會發(fā)現(xiàn)我們的行業(yè)里面不斷的有教育機構(gòu)關(guān)門一走了之，沒有人來收拾后事。我們也看到曾經(jīng)幾年前互聯(lián)網(wǎng)在風(fēng)口上的時候，每個人都在說，我們要做互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)今天做好，明天就可以把地面培訓(xùn)并了。

　　我記得非常清楚，幾年前有一家公司天天在說今天要把新東方給并了，明天要把它給葬了，我想說的是，兩年過去了，新東方它的股價在上個禮拜達到了歷史的新高，這家天天叫著要把這個或者那個公司葬了的公司自己把自己給葬了。

　　俞敏洪，我的這個同學(xué)20幾年只做一件事，而且未來他也不會去做其他任何事情，他就是想在教育行業(yè)里面做一些探索，通過我們的教育去影響更多的人。

　　所以大家可以看到，不管是我，還是俞敏洪，只要走到任何地方都會帶著新東方的烙印，只要面對同學(xué)，我們就很喜歡和大家來分享，因為我們也一直在里面感受教育真正的道義在什么地方。

　　互聯(lián)網(wǎng)一定是我們教育的未來，有些互聯(lián)網(wǎng)公司，無論是在國內(nèi)和美國都有上市公司，他們也在不斷的強大，而且發(fā)展速度非?？?。但是，我想說的是，當(dāng)一些過去曾經(jīng)完全不是做教育，今天來做教育也不是為了做教育，而是為了到這個領(lǐng)域劃一個地盤，甚至把這個公司賣了掙錢的，他們現(xiàn)在碰到了更大的困難。

　　這說明了這個領(lǐng)導(dǎo)人，這個負責(zé)人沒有長遠的目標(biāo)，只是想短期的掙錢。

　　我們一直認為把內(nèi)容做好了，把服務(wù)做好了，一定能掙到你應(yīng)該掙的錢。俞敏洪堅持這么多年一直在做，但是這并不會改變他對教育的堅持。

　　用拳頭產(chǎn)品延伸，先做強再做大

　　第二個我想跟大家說的是更實用。我們在座的大部分估計是教育培訓(xùn)行業(yè)里面的中小型的一些企業(yè)的主管或者負責(zé)人，一般這個教育有了第一點，有了責(zé)任心，有了這種激情，堅持不斷的做下去。

　　我回國已經(jīng)17年了，我開辦了北京以外的第一所新東方學(xué)校，叫上海新東方學(xué)校，之后我們在廣州也開了學(xué)校，每年培訓(xùn)的同學(xué)達到300萬人次。

　　回來17年，直到今天，俞敏洪、我，還有其他的同事幾乎每天工作十幾個小時。世界在不斷地發(fā)生變化，到處都是競爭，到處都是創(chuàng)新，你一不小心就會落伍，一不小心就會被別人超越。

　　所以，我想說的是，在這么一種背景之下，誰都不敢放松。

　　但是，我們在座的每一位如果在行業(yè)里面想做出一些印跡來，一定要給自己一個清晰的定位，這是無比重要的。

　　不要想要做大，馬上明天就會做大，一般通過做強再做大。為什么通過做強做大會更容易？因為做強是尋找規(guī)律，做強，是積累經(jīng)驗，做強，你是真正的理解教育的本質(zhì)。

　　沒有深刻的理解，你就做不出一種發(fā)展的模式、復(fù)制的模式，沒有復(fù)制的模式你根本不可能開辟第二個，第三個，第四個，第五個，甚至于跨省，跨區(qū)域的，一定做不到。

　　做強，新東方當(dāng)時也是這樣，24年前新東方只是一個托福班。大家可能做教育行業(yè)，培訓(xùn)行業(yè)的人可能不一定知道十幾年前當(dāng)時有句口號，叫“北有新東方，南有前進”，上海當(dāng)時有一個前進學(xué)校，做托福，做托福和培訓(xùn)也做的很好，當(dāng)時新東方在北方，前進在上海。

　　2000年我到上海開了第一所新東方學(xué)校，那時候我們已經(jīng)基本摸索出可能在全國復(fù)制推廣的概念，我是第一個涉這個水的，其實也碰到很多困難。

　　但是，當(dāng)我們做強以后，我們想去拓展的時候，當(dāng)我們在上海開始營業(yè)，我記得開張的第一天，排隊報名的同學(xué)起碼有一公里長。那個時候我們就知道，我們其實已經(jīng)贏得了一定的口碑。

　　所以，我們在這之后，廣州、武漢，有更多的學(xué)校起來了。

　　因為通過做強了，你有本錢了，你有規(guī)律，你有方法，當(dāng)然做大和復(fù)制是完全不同的概念。一開始大家說新東方不是大家的嗎？為什么你的不能跟我們分享？后來我琢磨出一個規(guī)律，像我們兄弟姐妹以后，小時候是一家，長大了，還是一家嗎？不是，你姐姐家的錢隨便給你嗎？當(dāng)然不是。原來他們有一套自己的想法，屁股決定腦袋。

　　這里面我們要探討的就是制度模式，在全國復(fù)制很困難，有很多公司就因為復(fù)制的過程當(dāng)中戰(zhàn)線拉的太長，投入太多，人才跟不上，經(jīng)營模式不行，最后就死了。

　　所以，我們要尋找的是規(guī)律，尋找積累的是經(jīng)驗，理解的是教育的本質(zhì)。

　　我還要告訴你，北方和南方的消費者不一樣，東北的消費者和廣東的消費者不一樣，這個規(guī)律是更深刻。但是，在這個模式里面，我建議大家一般進行復(fù)制的時候，一般當(dāng)?shù)氐墓?，母公司往往不會發(fā)生太大的分歧。

　　所以，在全國進行復(fù)制，這里面涉及到一個最核心的問題就是責(zé)權(quán)利，責(zé)權(quán)利的問題是永遠需要管理者和人力資源老總一定要清楚的，因為責(zé)權(quán)利涉及到每個人的切身利益，他沒出問題只是他的競爭力還不夠強，他強了以后就會出問題，任何一家公司都是這樣。

　　當(dāng)然，這時人才就變得尤其重要。每個人都想要人才，但是往往你會發(fā)現(xiàn)很多公司是兄弟兩個人開的，創(chuàng)業(yè)的時候，特別艱苦的時候一點問題都沒有，兩個人都是聯(lián)手共同的面對。往往這個公司做成功了，矛盾來了，兄弟倆的競爭也增加了。

　　夫妻之間創(chuàng)業(yè)的時候一點事情都沒有，或者說夫妻倆在經(jīng)營這個家庭的時候再辛苦，再累都可以，但是孩子長大了，錢也多了，好像這個日子不是我想要的。

　　所以，機構(gòu)里面的人才一般的時候不會競爭，但是如果你招了一批沒有用的，只是聽你的話，拍你馬屁的人，這樣的認不是人才，只會把你的公司往坑里拉，你是做不出有責(zé)任的事情。

　　越是優(yōu)秀的人才越有個性，越是優(yōu)秀的人才越有自己的想法，越是優(yōu)秀的人才，當(dāng)他自己能夠飛翔的時候，他就告訴你，我要自己飛翔。

　　所以，我經(jīng)常打一個不恰當(dāng)?shù)谋扔?，我們做校長，我們做管理，做培訓(xùn)機構(gòu)也好，做培訓(xùn)也好，你要做強、做大，是八根竹子支撐了你，八根竹子都很牛的時候，每個竹子都希望自己撐的再高一點。你就發(fā)現(xiàn)怎么上面這個長了以后，我就感覺到危險了呢？

　　所以，這時候能不能把這個平臺踩平衡了？這是你的成長，你的本領(lǐng)就提高了。但是，當(dāng)這些竹子都很強的時候，他們有競爭力，所以越變越高，這就是個人的能力。

　　所以，當(dāng)你下面人成長的時候，你自己要成長進步，因為當(dāng)你的格局，你的眼光，你的思想，你的境界他認為你不能夠帶著他走的更遠的時候，他就最終得放棄你。

　　我們老板可能一定的時候要將更多的利益讓給別人，甚至到現(xiàn)在很多公司在走向共享利益。你可能會想，這個公司完全當(dāng)初就是我出的幾萬塊錢，最后把它做好了。你要想的是另外一個問題，如果把股份全是你的，這家公司一年做一千萬，20%的利潤。所以，先通過一個全程的產(chǎn)品再延伸到邊緣，這里面人才是一個關(guān)鍵的問題。

　　新東方先做的是托福，托福做強了，我們可以做GRE，因為GRE跟托福是掛鉤的，當(dāng)初很多人的新東方來就是為了去美國拿獎學(xué)金，最基本的條件，托福要好，GRE要好。

　　所以，我們先做了托福，再做了GRE。我們把托福和GRE做強了以后，我發(fā)現(xiàn)托福和GRE主要是去美國的，我們還可以做雅思，做了雅思我們也做大了，我們發(fā)現(xiàn)其實四六級也是有它的規(guī)律，考研也是有它的市場的，所以我們做了四六級和考研。

　　但直到今天24年過去了，我們回過頭來看，我們始終做的是和教育有關(guān)。

　　我們內(nèi)部有一次爭論，大家說這個錢多了，是不是我們只要掙錢什么都可以去開？那我們?nèi)ネ顿Y什么？新東方很多年輕的管理者說我們能不能申請娛樂行業(yè)，比如開卡拉OK？

　　我們最后得出一個結(jié)論，新東方我們專心致志做我們擅長的，一切跟教育有關(guān)的都可以做，看上去做卡拉OK掙錢，你去試試看，不一定掙錢。看上去房地產(chǎn)做的更大，但是房地產(chǎn)有很多破產(chǎn)的公司。

　　所以，24年過去了，我們不僅做了老師的培訓(xùn)，我們做了語文中學(xué)的培訓(xùn)，我們做了小學(xué)的培訓(xùn)，我們做了學(xué)前培訓(xùn)，我們做了在線公司的培訓(xùn)，我們做了出國咨詢，我們還在做很多很多其他的公司，但是所有這一切都基于我們自己的產(chǎn)品面，或者說生態(tài)圈，或者說護城河在進行打造，全部圍繞著一個目的，直到今天。

　　新東方上市以后獲得了100億，現(xiàn)在一百幾十個億擺在那兒，我們沒有去投一分錢的房地產(chǎn)，因為這不是我們擅長的，我們一直做培訓(xùn)。所以說，盡管我們投了20幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，盡管有的開始成長，有的可能還沒有成長，但是我們不會放棄對這個領(lǐng)域的投資。

　　我們始終在想，我們既要贏得現(xiàn)在，又要贏得未來，我們?yōu)槲磥碜鰷?zhǔn)備。而我想說的，新東方就是在通過做強才開始做大的，從一個托福班到現(xiàn)在全科的教育，又有語文，又有數(shù)學(xué)，又有政治，又有英語，又有考研，又有考試類，有又非考試類，所有這一切，既在北京有，又在上海有，在全國我們現(xiàn)在除了青海、西藏沒有，其他地方我們都有。

　　所有這一切都是形成一個生態(tài)圈的過程。

　　所以我給大家一個最強的建議是你要在某一個點上做強，然后延伸出去進行互補性的做大。這往往是比較能力。

　　但是，實踐的過程當(dāng)中需要兩點，一個是經(jīng)營的模式，一個是人才的發(fā)展。

　　贏得勝利的根源，在于目標(biāo)和團隊

　　我們做教育也好，做其他也好，一個清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和優(yōu)秀的團隊是你贏得一切勝利最重要的保障，我先從教育培訓(xùn)另外一個公司說起，在中國曾經(jīng)有一個教育培訓(xùn)公司做的很大，是做英語口語的。

　　大家都知道這家公司，李陽的瘋狂英語。李陽的英語和新東方的英語培訓(xùn)兩者之間最大的差異就是李陽走的是個人英雄主義的道路，新東方走的是集體英雄主義的道路。

　　20年過后帶來重大的差異是什么？就是李陽前幾年出去還要做他的培訓(xùn)的時候，基本上要靠李陽個人出面，而新東方有幾百位，上千位的管理者，我們現(xiàn)在接近四萬名教職員工，你想在全國有800個教學(xué)中心，有50幾所學(xué)校，有40幾家公司，所以他是一個集體英雄主義。

　　但是，我想說的是，當(dāng)你有層層相扣，環(huán)環(huán)相連的管理者，才會那樣的堅實。

　　這個里面的目標(biāo)和方向就會變得無比的重要。我要告訴你的是，方向和目標(biāo)是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，人才和團隊是發(fā)展的保障。沒有人才怎么壯大？

　　但是你說，“周老師，你整天講人才，你們新東方也有人才流失。”新東方人才一定有流失，因為當(dāng)你的發(fā)展還不夠那么強大和快速的時候，你會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有那么多的天空供這也雄鷹飛翔。

　　但我更想告訴你的是，我在新東方這么多年，我天天在處理這些問題，天天在解決這些問題，留住人才的三大要素，沒有這三點，一定留不久，一定留不長，一定留不好。

　　首先，先給大家舉個例子。招攬人才的時候，每個人都說，你們在北京好找人才。我們在安徽這個地方怎么去找人才？

　　這是一個誤解，蕪湖也好，呼和浩特也好，當(dāng)?shù)氐娜瞬挪恍枰虾１?，不需要跟北京比，請大家一定要記住，你只要招到?dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的人才你就贏了。我北京的人才還要去跟硅谷比，那我不還是輸嗎？北京的人才哪比得過硅谷的人才，比不過我就不做嗎？肯定要做。所以，你的人才不是和上海和北京比，你找到當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬牛阍诋?dāng)?shù)鼐鸵欢ㄓ凶詈玫膱F隊。

　　我現(xiàn)在說說人才和團隊，留住人才三個最重要的要素。

　　第一，現(xiàn)在特別是90后的年輕人，一句話就要對抗，拎包就走，老子在這個地方受你這種氣，家里的條件比你還要好，但是愉快了，他就愿意干。

　　要讓他在這個公司里感覺到愉快、愉悅，愉悅一定和公司的文化有巨大的關(guān)系。愉悅就要讓他感覺到這個文化是健康的，愉悅就要讓他感覺到這里是公正、公平、公開的一個文化，愉悅讓他感覺到這地方英雄不問出處，讓他感覺到這個地方我愉悅，但是愉悅是不夠的，你說到我公司來干，很愉快，但是錢不給了，我相信他們也不回來。

　　光給錢肯定不夠，要給的錢一定是要在行業(yè)里面具有競爭力的錢，尤其是有水平的人。只要這個行業(yè)里面跳槽，你在這邊給3000塊，跳槽以后5000塊。所以，怎么樣留住優(yōu)秀的人才？第一，要愉快，愉快是一種公司文化，公開、健康、公正、透明，這與領(lǐng)導(dǎo)人一貫的文化建設(shè)有關(guān)系。但是，光愉快還不夠，還要有錢，要具有競爭力的錢。你給的工資，尤其給那些優(yōu)秀人才，至少要具有25的競爭力，人家給100塊，你要給他125塊，這點錢優(yōu)秀的人才只要積極一點點，怎么也挽留住了。

　　這兩點愉快了，很好，我經(jīng)常到西方國家去走走，我就發(fā)現(xiàn)真的這兩點很重要，你發(fā)現(xiàn)在西方社會里面，再走到偏僻的農(nóng)村和鄉(xiāng)村，教育一定要有精神的愉悅，還要有身體上的愉悅。你會發(fā)現(xiàn)精神和物質(zhì)的都少不了，但是我又要告訴你，精神和物質(zhì)的滿足了，只是滿足了當(dāng)下的需求，就是我們暫時滿足。所以，你必須要具備第三點，所以一個企業(yè)就是一個領(lǐng)導(dǎo)者決定了未來，就是一句話。

　　第三，那就是未來。我們不僅要有前面的兩點，我們還要有詩，我們還要有遠方，我們還要發(fā)展，我們還要有前景。這個就是發(fā)展的平臺、機會和未來，這樣他就會更持久的在你公司待下去。所以，領(lǐng)導(dǎo)時不時在今天贏得局部的戰(zhàn)爭以后，或者局部的勝利以后，要給他描繪再走下去下一個清晰的目標(biāo)是什么？

　　我們經(jīng)常也自己在反思，因為你在某一個階段你發(fā)現(xiàn)你的夢想是會發(fā)生變化的，小時候你是什么夢想？我記得我們小時候的夢想，當(dāng)一個解放軍，這是最大的夢想。

　　你有沒有發(fā)現(xiàn)，孩子也是這樣，小時候的夢想不斷在變，小時候問你理想是什么？他說我要做一個考古學(xué)家，你想未來做一個考古學(xué)家也不掙錢，你不要著急，進入初中以后，你發(fā)現(xiàn)他天天在看武俠書，最后還偷偷的關(guān)在門背后在寫武俠書，那個時候有一個武俠的英雄夢。

　　我們不斷問自己，今天走了24年，我們走的也很艱難，走的也很累，我們一直告誡自己，我們要成為真正的、優(yōu)秀的教育企業(yè)，我們希望通過自己的行為去影響千千萬萬中國學(xué)生，讓中國的學(xué)生走向世界，在未來有更大的擔(dān)當(dāng)，這是我們的夢想。這個理想是不斷在變的，我相信當(dāng)初俞敏洪離開北大，辭掉工作，當(dāng)時他沒有想到這一點，他當(dāng)時一定想能不能比北大掙的更多一點錢，當(dāng)時一定想的是這個。但是，隨著自己的成長，你的理想變得越來越豐滿。

　　剛剛講了三點最大的要素，你又要定目標(biāo)，又要招攬人才。我經(jīng)常在新東方講課，我要招一個50萬年薪的人才，你讓不讓招，我說我從來沒有限制你，你別說招50萬年薪，500萬的我也愿意，關(guān)鍵是你招了這個人，不會打破團隊的平衡，引起更大的矛盾。

　　另外，你招的這個50萬的年薪，能不能給我?guī)?00萬的利潤？你招500萬的可以?。磕阏?00萬能不能給你帶來5000萬的收入。你招50萬的人，還能不能保證團隊健康的成長？所以，你千萬不要告訴我說，這里沒有人才，而是如何吸引人才，吸引他以后，如何留住他，人才每個地方都是這樣。這是我講的第三點。

　　在瞬息萬變的市場中，抓住創(chuàng)新這根稻草

　　我講一下差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新。什么意思呢？我們企業(yè)的發(fā)展一般有兩條路，一條路跟隨戰(zhàn)略，一看這么多學(xué)校都在搞這個培訓(xùn)，親子教育，我也搞，他們干什么，我也干什么，天天去琢磨，最后價格還比他們便宜，那叫跟隨戰(zhàn)略。跟隨戰(zhàn)略很好，有可能做大，但是做不到行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　我告訴你，現(xiàn)在在教育行業(yè)是什么？我覺得教育行業(yè)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)就是一個例子，你不覺得前兩年互聯(lián)網(wǎng)被炒的不成樣子了，泡沫也很大。

　　但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，隨著技術(shù)的成熟，隨著老百姓思維的改變，互聯(lián)網(wǎng)教育在老百姓的心目當(dāng)中慢慢開始占據(jù)一定的地位，這時候說不定你進入的時候可能就是對的，而前兩年你沒有幾個億燒這個錢基本不可能。

　　而且前幾年燒幾個億不一定意味著你一定能成功，因為互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬變。但是，也有一些公司開始成長了，有一兩家甚至上市了，這個時候發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)可以作為我們地面教育非常良好的補充的時候，可能就是你進入的最佳時機。

　　說到這里我們舉個例子，也是行業(yè)里面我的一個好朋友，他做了一家上市公司，他跟我說，老周，你知道嗎？我專門兩三個人做一件事，我說做什么？他說我相信你們沒有一個人想到這個事情，他說我專門有兩三個人負責(zé)干這件事，就是每一期新東方的報名手冊我都會仔細的研究，他說我相信你們新東方?jīng)]有一個人，從領(lǐng)導(dǎo)到員工，家里有完整的北京新東方的學(xué)校報名手冊，他說我從第一冊到最后一冊都有。

　　他就是采用典型的跟隨戰(zhàn)略。什么意思？他說他這樣可以，他一定會觀察和思考，他說只要新東方有新的產(chǎn)品出來，我們馬上就會關(guān)注，因為我們創(chuàng)新，可能很多人不成功，所以他說只要下兩個月這個課題沒了，說明已經(jīng)死掉了，這個課越排越多，這個課就做起來了，所以我馬上在你們的基礎(chǔ)上進行一些包裝、優(yōu)化，馬上推出2.0，你的是1.0，我的是2.0。

　　但是，只要在你跟隨方面，再加上一點一點內(nèi)容你就贏了，那就是跟隨要差異化經(jīng)營。我不經(jīng)營別人的ABC，ABC的質(zhì)量和別人是一樣的，但是我們還有123。我只是舉個例子，這就是跟隨戰(zhàn)略。

　　后來我在琢磨，我說什么叫創(chuàng)新？我自己琢磨出來一句話，這話不一定對，這個話我跟大家分享。我覺得創(chuàng)新不就是我們不斷在尋求差異化的過程嗎？你尋求差異化的過程不就是創(chuàng)新嗎？除了你有的東西，我們還有更多的東西。所以，跟隨戰(zhàn)略同樣可以發(fā)展壯大，但是跟隨戰(zhàn)略差異化的經(jīng)營，有創(chuàng)新我們就可以引領(lǐng)行業(yè)戰(zhàn)略一席之地。

　　再插一個話題，大家不要怕競爭。

　　很多年前，我們很早就開始做中學(xué)的培訓(xùn)了，我們做的是最早的之一，當(dāng)時大家說中學(xué)千萬不要做培訓(xùn)，中學(xué)生的時間全被老師控制了，全被家長控制了，你今天回過頭來看看，有沒有發(fā)現(xiàn)中學(xué)生的培訓(xùn)是全國最大的市場。

　　我們就開始做了，做的不大也不響，做的挺好，有一天根本沒有注意別的行業(yè)里的競爭伙伴，突然之間發(fā)現(xiàn)好未來上市了，我們說做小學(xué)還能上市？第二天我說我們一定要緊追緊趕。

　　中小學(xué)我們一年60個億，細節(jié)我就不說了，我想說的是，就是因為別人做大、做好了，我們發(fā)現(xiàn)原來有那么大的市場都不知道，還自以為是，愚蠢吧？但是，正是因為別的公司做強、做大了給了我們絕地反擊的意志和我們的一種決心。過去的七八年時間，硬是這樣猛追猛趕，現(xiàn)在整個中小學(xué)超越了新東方最大的出國考試，就是因為有了競爭。這是我舉的第一個例子。

　　第二個例子，九年前我們做出國考試培訓(xùn)已經(jīng)做的非常棒，在全國有極大的影響力，但是突然之間我們發(fā)現(xiàn)出去咨詢，我們一直在做，我們也沒有過多的在意他，因為我們做學(xué)校，一做一個成功，一做一個成功，只要復(fù)制，很簡單。

　　但是，為什么很多年前出國的咨詢，每次都被人家說成是黑中介？我們就說，別去在意了，做大最好，做不大，也沒什么事。但是，突然之間我們發(fā)現(xiàn)，你光做出國考試已經(jīng)不能吸引家長，為什么？你不能提供真正的一站式的服務(wù)。

　　出國考試培訓(xùn)要在這個地方，出國咨詢要在那個地方，所以突然九年前我們發(fā)現(xiàn)很多學(xué)校開始做出國咨詢了，這家公司現(xiàn)在還在，我們?nèi)绻f把出國咨詢和這家公司合作以后，再也沒有我們的市場了，就永遠打不出去了。

　　我們以最快的速度收購與兼并，好幾家公司當(dāng)時做的很大了，都見面了，有的是開價太高，有的是談到最后對方撕毀協(xié)議了，沒有辦法。我們說還是自己做吧，我們問了一圈，誰可以來挑這個重擔(dān)？當(dāng)時說新東方讓我再開個學(xué)校還行，當(dāng)時九年前我們已經(jīng)做了很多年，徐小平那個時代就開始做，當(dāng)時收入是1800萬。

　　我當(dāng)時做了一個很簡單的調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備出國的同學(xué)還都在我們的教室里面，細節(jié)我就不說了。

　　九年過去了，當(dāng)時我接手的時候1800萬的收入，到現(xiàn)在我們的收入達到十個億，行業(yè)第一，明年的預(yù)算我們做好了，十二個億，連續(xù)九年，明年是第十年，高速的復(fù)合增長，沒有低于百分之百，明年的目標(biāo)是達到十二個億。

　　但是，我想告訴你的是，就是因為這種危機促使我們不斷去思考，不斷去琢磨，不斷去想，今天到我們真的能夠提供一站式的服務(wù)的時候，當(dāng)我們的出國考試培訓(xùn)碰到一些危機的時候，我要告訴你的是，出去咨詢已經(jīng)成為了他的巨大的保障。出國考試培訓(xùn)像一個航母碰到一些問題的時候，旁邊的護衛(wèi)艦起到了一定的作用，這個時候你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品變了，護城河和所謂的生態(tài)鏈?zhǔn)俏覀冏龅摹?/p>

　　所以，你要做強這一點，我們要去引領(lǐng)這個行業(yè)，我們就要有差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新。

　　我們要引領(lǐng)這個行業(yè)，就要知己知彼，我們要知道別人做的怎么樣，我們做的怎么樣，國外做的怎么樣，國內(nèi)做的怎么樣，只有把這些都了解，才清晰的知道自己的定位。

　　我說一個概念，我的下屬跟我匯報的時候說周老師，我們這個做的不錯，今年增長30%，他告訴你30%的增長，50%的增長，沒有一個參照數(shù)字，這個數(shù)字是毫無意義的。

　　如果說出國考試又是25%的增長，我說現(xiàn)在全國出國考試同學(xué)的增長怎么樣？一問全國出國考試同學(xué)的增長別人都在30%，你還在25%，說明大盤做的更長。你還要縱向、橫向的，我們是做學(xué)前班，別人也是學(xué)前班，你的手下告訴你30%的增長，一問其他的學(xué)前班能達到60%的增長，你就做的很慢。還要看它的基數(shù)有多大。我們明年還要增長20%哪里里？

　　300萬人次的培訓(xùn)，明年是不是要400萬人次，人山人海，到后來說天哪，這個速度不算大，但是在培訓(xùn)行業(yè)算是速度大的，它是一個勞動密集型的企業(yè)，人山人海堆出來的，到最后管理教師也很不容易，四萬名教職員工的管理也不容易。

　　所以，你除了差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新，你一定要清晰的知道自己的定位，我處在一個什么樣的位置，我前面有誰，后面有誰，旁邊有誰，你才知道你應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略。

　　實用主義＋理想主義

　　實用主義和理想主義的完美結(jié)合，才能讓企業(yè)走的更遠。

　　實用主義就是要滿足當(dāng)下家長和同學(xué)的需求，如果你做的產(chǎn)品和服務(wù)都不能滿足當(dāng)下孩子和家長的要求，你還談什么未來？

　　你今天都沒有了。你當(dāng)下就輸?shù)袅?，還談什么未來？先要有生存之道，先要生存下來，先要有影響。你自己都養(yǎng)不活的時候，就說我要出去做慈善，人家聽了以后覺得很奇怪。同學(xué)的實用主義的要求一定要有。

　　但是，光滿足同學(xué)和家長的實用主義要求，我們無論是影響也好，無論是培訓(xùn)也好，這些領(lǐng)域本身也會出問題，所以實用主義是滿足他們的要求，而我們的理想主義可以帶他們走向更高遠的地方。

　　所以，新東方一直倡導(dǎo)的就是實用主義我滿足你，但是我們要讓你感覺到，你要自立自強，自我的奮斗，有一個更高遠的目標(biāo)要去實現(xiàn)，去激發(fā)他內(nèi)在的向前勇往直前的動力，這就是我們永遠不會排除、刪除，或者放棄。

　　我相信孩子是有差異的，只有讓我們滿足不同層次，不同家長要求的時候，去關(guān)注每個孩子的成長，無論是城市，還是鄉(xiāng)村，無論是學(xué)霸，還是學(xué)習(xí)有點跟不上的同學(xué)，其實他們個人都有個人的才能，他們心智的成長也會有先后，他們的能力也表現(xiàn)在不同的方面。

　　所以，只有有這種不同的差異化的同學(xué)，我們才能有大千世界的美麗。

　　 最后，我想說的是，讓所有培訓(xùn)界的同行和我們自己，為了民族，為了同學(xué)的未來，為了家長的未來共同奮斗！謝謝大家！

　　Q&A

　　 提問：你好周老師，新東方會不會做全日制的學(xué)校，如果做和目前的私立學(xué)校一樣嗎？

　　 周成剛：首先，全日制的學(xué)校我們有，新東方在江蘇的揚州小學(xué)一年級到高二，很多年前我們當(dāng)時投資了好幾個億，買了幾萬畝的地造了一個學(xué)校，做的也還不錯，但是這不是我們的主營業(yè)務(wù)，所以未來做傳統(tǒng)的K12的學(xué)校不是我們的業(yè)務(wù)，不是我們的未來，我們一直給自己的定位是做和國家公立學(xué)校，和國家體制，做好他們部門的拾遺補漏的事。

　　 提問：新東方的雙師課堂做的怎么樣了？

　　 周成剛：雙師課堂在新東方處于一種剛剛啟動和實驗的給段，但是發(fā)展的勢頭是比較猛的，可能這就是未來的一個跡象。但是怎么定位，比如有新東方的城市，沒有新東方的城市到底怎么定位？地面的和線上的發(fā)揮什么樣的作用，如何形成互補，這個模式我們還沒有探討出來。所以，我們最近可以告訴大家的是正在探討這個模式，如果看到有一批新東方突然之間決定要在30個城市，50個城市發(fā)展的時候，說明這個模式已經(jīng)形成，剛剛我說的模式最重要，某些會走很多彎路，浪費很多資源，謝謝大家！

　　 提問：您好周老師，我是來自上海，因為我們現(xiàn)在在上海遇到一個政策性的因素，可能查的比較敏感，就是資質(zhì)這一塊，正好我們邊上也有一家新東方，我看了他也是資質(zhì)有問題，就是上海一個區(qū)。我們現(xiàn)在其實大家可能都有這個感覺，就是感覺有滅頂之災(zāi)的感覺，在政策上新東方是怎么樣考慮的？能給我們一點你們的想法嗎？謝謝！

　　 周成剛：我只想說的就是，其實給民辦教育帶來相對比較寬松的環(huán)境，這是第一點，你也可以名正言順的盈利。無論是從最近一兩年，比如出國咨詢的這個資質(zhì)，本來都是要從北京發(fā)，本來都是要從教育部發(fā)，或者北京教育部發(fā)了以后，上海有上海地方性的政策，但是最近兩年大家有沒有注意到，所有的政策全部下放到當(dāng)?shù)厥》荩瑹o論是山東，其他很多省我們都已經(jīng)在第一時間注冊成立這個公司。所以，我們覺得合規(guī)和政策可能是長遠發(fā)展的一個重要條件，沒有這一點，也就是說它真的要來找你，時刻都會有問題，所以，政策上得到支持，這是非常重要的。

　　 提問：你好周老師，我想問一下新東方除了做自己的直營校之外，有沒有想過和地方的教育機構(gòu)合作的模式？

　　 周成剛：新東方曾經(jīng)在幾年前做了一些加盟校，大概有十幾所。但是我們嘗試的這些學(xué)校，你會發(fā)現(xiàn)我們都喜歡做模式，這個模式我們覺得沒有很順利，也就是十幾所學(xué)校里面，有的發(fā)展的不錯，有的發(fā)展的不是那么好，所以我們暫時就暫停了加盟校，我們甚至希望和更好的加盟校合作，如果他愿意，我們共同謀求發(fā)展。

　　 提問：我是來自一個五線城市，我們當(dāng)?shù)亟衲瓿霈F(xiàn)了一個新東方，并且所有的牌子，包括商標(biāo)都是打的新東方，然后進入各個公立學(xué)校進行宣傳，請問是不是真的？

　　 周成剛：應(yīng)該是假的，全國有很多在一些三線城市，四線城市，有很多可能在假冒新東方的一些東西，我們也有一些維權(quán)行為，但是新東方也沒有那么多精力，也沒有那么多律師去全國維權(quán)，所以有的可能還在，有的通過過去幾年的交涉也沒有了。所以，你說的事情應(yīng)該是假的。

　　 提問：像我們這樣的情況怎么辦？因為我們是做的當(dāng)?shù)刈畲蟮?，他把你們的牌子打出來，我們顯得特別渺小。

　　 周成剛：假的新東方也不會有那么大的力量。

　　 北京商報記者：咱們新東方2017年有打算拓展創(chuàng)新模式嗎？

　　 周成剛：已經(jīng)啟動了。

　　 北京商報記者：我們打算有多大的力量？

　　 周成剛：今年我們會先在10個城市做，現(xiàn)在已經(jīng)進入5個城市，可能還會進入5個城市，在10個城市做模式，所以我們先打造模式的階段，分兩條線，一條線是已經(jīng)有新東方學(xué)校的一個模式，還有一個是三線城市，沒有新東方學(xué)校，可能兩條線并行。

　　 提問：周先生您好，我一直以為我和大家一樣有著教育的良知。但是，我們教育，我作為80后，我上學(xué)的時候沒有培訓(xùn)，是教育需要培訓(xùn)，還是培訓(xùn)的奶酪影響到了，是培訓(xùn)行業(yè)的蛋糕太大了，公立學(xué)校的老師想和我們分，還是我們的奶香味太大了，他們也想做這一塊。但是，培訓(xùn)與正規(guī)教育之間到底孰輕孰重？我們能不能回歸到教師純粹的良知，不以經(jīng)濟為利益，我看到哪個學(xué)生沒有學(xué)好，孩子別回家了，而不是像現(xiàn)在，你去哪個輔導(dǎo)班，或者說走，跟我回家吧。這個現(xiàn)象我們都知道，我們確實不敢去正視。

　　 周成剛：謝謝我們同行的提問，我其實也沒有資格用一句話來回答，我的回答作為一個參考。我們不能滿足他們的當(dāng)下，我們就可能連生存的機會都沒有了，但是光滿足當(dāng)下，光只是滿足他們實用主義的心理，可能這代同學(xué)也不會是那么有出息的一代同學(xué)，這就是我們說的實用主義和理想主義相結(jié)合。我們不僅要教他們考試的內(nèi)容，題目的內(nèi)容，我們還要告訴他們作為世界領(lǐng)袖的精氣神，這就是實用主義和理想主義都很重要，兩條線并行向前走。

　　 提問：我是來自一個三四線城市的培訓(xùn)機構(gòu)的老師，徐小平老師的老鄉(xiāng)。目前我們的定位是三四線城市，因為新東方學(xué)校是一個品牌機構(gòu)，你們的品牌影響力確實很大，像剛才一位老師說的，無論是不是真實的新東方，到三線城市對當(dāng)?shù)氐挠绊懚际欠浅４蟮摹Ｐ聳|方雖然發(fā)展20多年，可能我猜測也是新東方的一個發(fā)展瓶頸，教育市場那么大。我的問題是新東方在三四線城市的戰(zhàn)略布局是什么，這對于我們作為三四線城市的培訓(xùn)老師，首先要使我們自己強大，才能應(yīng)對整個高于行業(yè)的變革，與此同時也是為整個教育行業(yè)。我希望周老師給予我們一定的指導(dǎo)，讓我們自己也何以更好的發(fā)展。

　　 周成剛：我首先要說的是，第一，不會那么快。三四線城市暫時決定的可能是雙師的模式，但是我想告訴各位同行，即便是新東方、好未來去到很多城市，即便到發(fā)展很不錯的城市，仍然有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做的非常棒，還有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方，所以只有當(dāng)你自己做強，做的有差異化，自己定位清晰的時候不會被人超越的，這一點請你放心。

　　 提問：我們目前為止學(xué)校在我們自己的城市里面，我們是一個縣級市，我們做的還是不錯的。如果我們想“走出去”，我想問兩個問題。第一，在我們達到什么樣水準(zhǔn)的時候“走出去”？第二，如果“走出去”我們自身需要注意哪些問題？

　　 周成剛：你要想“走出去”一定要有比較強的商業(yè)模式，比較成熟。第二，人才梯隊建設(shè)完整。第三，資金的積累已經(jīng)比較充分，這三點是必須具備的條件，沒有這三個條件“走出去”非常危險。因為一般在縣級市里面有名聲的企業(yè)一旦跨出市以后沒有人知道，沒有人知道老百姓接受你就有一個非常漫長的過程，所以這個里面你需要有比較大的付出。所以，剛才說的模式、人才、資金。

　　 提問：我是2001年在新東方學(xué)新概念，當(dāng)時需要花一塊錢才可以聽俞敏洪老師的課，但是我沒有，后來從畢業(yè)之后一直開始創(chuàng)立培訓(xùn)班，我把俞敏洪老師當(dāng)成自己的偶像。所以，我現(xiàn)在有一個想法，走了一圈過來，我就是想看到馬云在做湖畔大學(xué)，我希望俞敏洪老師，周老師，你們能不能在教育行業(yè)做一個大學(xué)，把我們這些沒人管的孩子收攏起來，教一教，或者帶一帶，讓我們也有點理想主義的情懷。

　　 周成剛：這個問題非常好，我們內(nèi)部有一個意見，也就是說，我們做這個，第一，為哪些對象進行服務(wù)。第二，本身這個服務(wù)和我們會不會形成某一種競爭機制，其實我們內(nèi)部是有一個意見的。我相信我們未來，我們已經(jīng)討論過幾次了，會辦這樣一個培訓(xùn)學(xué)校，我也希望把新東方所有的經(jīng)驗和老師、管理者分享，但是暫時一兩年時間還不是我們最主要的業(yè)務(wù)，因為行業(yè)的更正現(xiàn)在非常激烈，我們現(xiàn)在考慮的是自身的生態(tài)圈、護城河和產(chǎn)品鏈這方面的考慮，包括資本的運作。所以，謝謝各位朋友，我希望不遠的未來，我們也能辦一個像騰躍這樣的校長在線，或者說一個機構(gòu)，然后大家共同的分享，共同的促進，謝謝大家！

　　 提問：各位老師好。我有這樣一個問題，新東方我感覺是一個很綜合的，這可能是新東方和學(xué)而思這些差異化的問題。我想問的問題是，我們新東方從我們學(xué)校的政策方面有沒有通過一些方法或者政策調(diào)整教師的補差這一塊？

　　 周成剛：我回答不了太多這方面的問題。

　　 提問：員工合伙人制度的優(yōu)勢和劣勢？

　　 周成剛：共享經(jīng)濟，現(xiàn)在我們自己也在探討，新東方的有些知名老師，或者明星老師，個人年收入已經(jīng)超過千萬了，所以這就是一個時代的特征，我們必須要去共享，因為你共享了，這些老師可能才會留住，留住的這些老師可能才會有更大的平臺。但是，當(dāng)這些共享經(jīng)濟開始的時候，我們做一個企業(yè)成本在不斷的提升。所以，你盈利的模式就會發(fā)生改變，所以提高效率，提高班子隊伍，提高整個經(jīng)營的效率，就成為了一個非常重要的問題。所以，在人才的使用上，在互聯(lián)網(wǎng)的使用上，在高科技的使用上，這是我們下一步，或者說我們此刻正在重點發(fā)展的。我們過去新東方四萬個教職員工，接近三萬名老師，你知道新東方過去的排課嗎？三萬名老師，各種各樣的課，排課就是非常復(fù)雜的東西，過去是人工排，幾百個老師排，現(xiàn)在都是由所有的高科技完成，而且做的已經(jīng)非常好了，而且通過大數(shù)據(jù)幫助我們。所以，這樣騰出了我們的利潤空間，讓我們有更多的錢和老師，和管理者進行分享。所以，有利有弊。

　　 提問：老師您好，我是一名藝術(shù)生，現(xiàn)在是聲樂教師，我想問您一個問題，不知道現(xiàn)場有多少音樂類培訓(xùn)的，我這兩天參加培訓(xùn)，這么多的文化課培訓(xùn)，卻沒有一家做音樂培訓(xùn)的。音樂類培訓(xùn)兩三年做起來，或者做十年還是小作坊，您覺得這樣一個問題的根在哪兒？給我們指一條道，謝謝！

　　 周成剛：你是做音樂方面的培訓(xùn)，現(xiàn)在沒有做的太大。首先，藝術(shù)培訓(xùn)是最近幾年高速發(fā)展的兩年，而且在行業(yè)里面不能說異軍突起，但是有幾家企業(yè)已經(jīng)做的相當(dāng)有影響了。包括前不久新東方自己收購了一家藝術(shù)培訓(xùn)的，已經(jīng)在全國好幾家城市發(fā)展，而且每年以50%到100%的速度在增長，所以本身是有的?；剡^頭來回到你的問題上，你有沒有自己的特點，有沒有自己的規(guī)模，有沒有自己最好的老師，最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，以及這個群體到底在哪里？是不是在某個城市里面，這一點你需要去思考。因為這些藝術(shù)方面的培訓(xùn)來自大城市的明顯多余來自小城市的。