四維打法，佳一教育選擇的To B之路

　　多知網(wǎng)8月13日消息，“課程合作學(xué)校，我們不會(huì)發(fā)展到幾萬(wàn)家，最終只是想實(shí)現(xiàn)1200家的動(dòng)態(tài)平衡。”王曉兵說(shuō)。

　　自佳一教育2009年開(kāi)始做數(shù)學(xué)教材內(nèi)容研發(fā)推廣起，佳一教育在B To B 課程合作業(yè)務(wù)上已經(jīng)走過(guò)了六年。2015年7月29日，佳一教育在新三板掛牌上市，成為國(guó)內(nèi)首家登陸新三板的K12校外培訓(xùn)類的教育公司。

　　現(xiàn)在，佳一的合作學(xué)校已經(jīng)擴(kuò)展至900多所。佳一教育如何做To B業(yè)務(wù)？多知網(wǎng)采訪了佳一教育董事長(zhǎng)王曉兵，他對(duì)佳一的To B業(yè)務(wù)的方法和體會(huì)做了分享。

　  1200家課程合作學(xué)校背后的邏輯

　　對(duì)于課程合作學(xué)校最終的規(guī)模，佳一教育董事長(zhǎng)王曉兵已經(jīng)有所考慮，即穩(wěn)定在1200家左右。佳一教育在選擇課程合作學(xué)校時(shí)，每一個(gè)行政區(qū)劃(如縣、區(qū)等)一般只會(huì)選擇該行政區(qū)劃內(nèi)一家行業(yè)前三名的培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行課程合作，而這樣的學(xué)校一般擁有1000人以上的同期在校學(xué)生，且具有良好的學(xué)校運(yùn)營(yíng)模式和管理經(jīng)驗(yàn)。佳一在保證合作學(xué)校良好的服務(wù)體驗(yàn)同時(shí)，也可以保證佳一數(shù)學(xué)品牌輻射到的學(xué)生數(shù)量達(dá)到一定基數(shù)。

　　國(guó)務(wù)院發(fā)布的縣、區(qū)級(jí)行政區(qū)劃有幾千個(gè)，佳一教育希望在60%的行政區(qū)域里擁有課程合作學(xué)校，進(jìn)行B to B探索。目前佳一80%的課程合作學(xué)校主要分布在北京、河北、山東、河南、湖南、湖北、江蘇、浙江、廣東、福建、四川等教育經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)省份。

　　“并不意味著到了1200家我們就不再開(kāi)拓新的學(xué)校。”王曉兵表示，等合作學(xué)校的數(shù)量到達(dá)1200家后，佳一將每年發(fā)展新的合作學(xué)校數(shù)量控制在80到100家，同時(shí)也將淘汰掉80到100家不符合續(xù)約要求的合作學(xué)校。

　　與其他做課程合作的To B教育公司不同的是，佳一與學(xué)校之間簽的合同最多是兩年，一般都是一年一簽，王曉兵認(rèn)為，一次性收那么多服務(wù)費(fèi)沒(méi)有什么意義，反而會(huì)導(dǎo)致雙方都有壓力。“我們給合作學(xué)校都是有考核的，因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)的收入水平不一樣，主要考核指標(biāo)就放在數(shù)學(xué)科目的學(xué)生數(shù)量上。如果在合作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)合作學(xué)校并未足夠重視數(shù)學(xué)科目的建設(shè)，佳一通常會(huì)終止與該所學(xué)校的合作。

　　可以說(shuō)，佳一教育與課程合作學(xué)校，是一種雙向選擇的關(guān)系。

　　而佳一教育選擇地區(qū)前三名的另一個(gè)邏輯是，一般來(lái)說(shuō)這些學(xué)校的在校人數(shù)均超過(guò)1000人。等佳一數(shù)學(xué)合作學(xué)校數(shù)量達(dá)到1200家時(shí)，則意味著佳一教育品牌直接或間接輻射的渠道學(xué)生人群會(huì)超過(guò)120萬(wàn)人。

　  用在線評(píng)測(cè)平臺(tái)抓住流量入口

　　雖然佳一教育在全國(guó)合作學(xué)校渠道上的學(xué)生有120萬(wàn)人，但直接學(xué)習(xí)佳一數(shù)學(xué)的學(xué)生人次一年只有三十多萬(wàn)人次。如何切開(kāi)這120萬(wàn)人的蛋糕呢?佳一選擇將在線測(cè)評(píng)平臺(tái)登陸權(quán)限下放給合作校校長(zhǎng)，并由培訓(xùn)學(xué)校按校長(zhǎng)-老師-學(xué)生的方向推動(dòng)學(xué)生登錄并使用這個(gè)平臺(tái)。

　　佳一在線測(cè)評(píng)平臺(tái)的前身是公司自己研發(fā)的測(cè)評(píng)系統(tǒng)。“那時(shí)候想法簡(jiǎn)單，就想知道這么多孩子用了我的課程、我的教學(xué)方法效果如何。”

　　佳一在2009年就可以已經(jīng)實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線測(cè)試平臺(tái)了，并且能對(duì)學(xué)生學(xué)情進(jìn)行初步統(tǒng)計(jì)、判斷。但因當(dāng)時(shí)技術(shù)的欠缺，平臺(tái)上若超過(guò)五千人同時(shí)在線，系統(tǒng)就會(huì)宕機(jī)。去年，佳一教育對(duì)該系統(tǒng)做了全面升級(jí)，不僅可以容納更多的學(xué)生同時(shí)在線測(cè)評(píng)，也對(duì)其測(cè)試后的評(píng)價(jià)分析系統(tǒng)做了更高的升級(jí)。

　　佳一教育這樣做，其實(shí)是在為后端導(dǎo)流鋪路。在K12在線教育尚沒(méi)有被驗(yàn)證之前，先把握流量入口將學(xué)生導(dǎo)到佳一的在線平臺(tái)上去。

　　目前，佳一的線下課程還只是一到九年級(jí)。若佳一之后涉足高中數(shù)學(xué)線上輔導(dǎo)，可以依托這120萬(wàn)學(xué)生生源基礎(chǔ)，進(jìn)行生源導(dǎo)流。王曉兵認(rèn)為，14歲以下的學(xué)生在線只是一種輔助的手段，但是對(duì)于14歲以上的學(xué)生，卻可能用完全線上的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。

　　據(jù)悉，新系統(tǒng)已經(jīng)在25所直營(yíng)培訓(xùn)中心得到全面驗(yàn)證，2015年秋季就會(huì)向全國(guó)課程合作學(xué)校全面推廣。

　  做To B業(yè)務(wù)還要“挑”客戶，靠的是快速迭代的產(chǎn)品和師訓(xùn)服務(wù)

　　佳一教育做To B業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)客戶設(shè)置了較高的合作門(mén)檻，底氣從哪里來(lái)?這種底氣來(lái)自佳一的產(chǎn)品迭代思路和嚴(yán)格的師訓(xùn)體系。

　　除了在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，佳一的To B核心產(chǎn)品課程包主要包括教材、動(dòng)畫(huà)課件、教案三個(gè)主要的部分。

　　佳一產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原型來(lái)自王曉兵早年的教學(xué)經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)，一個(gè)班級(jí)的最佳人數(shù)是18人。上課時(shí)，他將學(xué)生分成小組，鼓勵(lì)學(xué)生之間的交流和思維碰撞，互相討論、協(xié)作，希望鍛煉的不僅是孩子們的數(shù)學(xué)思維，更希望培養(yǎng)學(xué)生的陽(yáng)光心態(tài)、自主表達(dá)、領(lǐng)導(dǎo)力等。

　　與其他內(nèi)容教育公司不同的是，佳一自己有萬(wàn)人直營(yíng)培訓(xùn)中心，可以直接收到學(xué)生對(duì)于課程內(nèi)容的反饋，同時(shí)對(duì)其課程合作學(xué)校產(chǎn)生示范作用。

　　與此同時(shí)，教材、課件等課程內(nèi)容需要不斷地升級(jí)換代。雖然脫胎于傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但佳一做產(chǎn)品的方法卻頗有“互聯(lián)網(wǎng)思維”，F(xiàn)lash多媒體課件每年迭代一版，教材每?jī)赡甑话?。王曉兵舉了一個(gè)例子，“如果按每年做4000個(gè)課件，佳一動(dòng)畫(huà)知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該有幾萬(wàn)個(gè)了，但真實(shí)情況是，佳一目前只有1000多個(gè)課件申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)，佳一只是將每年迭代中挑選質(zhì)量最好的一部分申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一般來(lái)說(shuō)動(dòng)畫(huà)課件年淘汰率80%以上。公司每年把動(dòng)畫(huà)課件課程分發(fā)給各學(xué)校后，會(huì)有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)收集教師反饋，然后再進(jìn)行合理化改進(jìn)。

　　除了快速迭代課件內(nèi)容，佳一教育希望通過(guò)保證老師的質(zhì)量來(lái)控制整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的質(zhì)量。

　　佳一教育為合作學(xué)校準(zhǔn)備了招聘老師的統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)，在合作學(xué)校招到老師后，即可向佳一申請(qǐng)教師培訓(xùn);佳一會(huì)再次對(duì)老師進(jìn)行遠(yuǎn)程考核，通過(guò)的老師即可參加十天的封閉式培訓(xùn)。此后不同階段，合作學(xué)校老師還要參加諸如進(jìn)階培訓(xùn)、中級(jí)教師培訓(xùn)、教學(xué)主管培訓(xùn)等跟進(jìn)式培訓(xùn)。

　　從2009年到現(xiàn)在，佳一教育一共舉辦了60多期初級(jí)教師培訓(xùn)，總共培訓(xùn)的佳一數(shù)學(xué)老師數(shù)量已經(jīng)超過(guò)3000人。

　　除去對(duì)老師的培訓(xùn)，佳一也非常重視老師的考核?，F(xiàn)在，佳一在線測(cè)評(píng)平臺(tái)不僅能檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，同時(shí)還能考核老師。教育心理學(xué)、課程標(biāo)準(zhǔn)、佳一動(dòng)態(tài)教學(xué)法理論、體系和實(shí)踐模式、教案設(shè)計(jì)能力、數(shù)學(xué)解題能力、重難點(diǎn)分析能力等老師需要的能力均在系統(tǒng)上有體現(xiàn)。

　　快速產(chǎn)品迭代和嚴(yán)格的師訓(xùn)服務(wù)，保證了各合作學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)校報(bào)名人數(shù)、營(yíng)收情況等。“很多二三線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)過(guò)于重視營(yíng)銷這件事，其實(shí)只要做好課程研發(fā)、教學(xué)服務(wù)，每年就一定會(huì)不斷有新的學(xué)生加入，相比之下，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。”王曉兵表示。

　　王曉兵把佳一的To B業(yè)務(wù)成功的底氣概況為四點(diǎn)：可復(fù)制的教學(xué)模式模式;系統(tǒng)全面的課程產(chǎn)品;嚴(yán)格的師資培訓(xùn)和考評(píng)體系;直營(yíng)學(xué)校成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)合作學(xué)校運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)意義。

　  著眼歐美市場(chǎng)，尋找更大的To B業(yè)務(wù)空間

　　日前，佳一教育宣布擬設(shè)立英國(guó)全資子公司，表明佳一已經(jīng)把目光瞄向了歐美市場(chǎng)。未來(lái)將以英國(guó)子公司的形式登陸歐美國(guó)家數(shù)學(xué)教育市場(chǎng)，王曉兵說(shuō)，此子公司設(shè)立后還將積極尋求對(duì)有行業(yè)內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)的英國(guó)在線教育公司進(jìn)行股權(quán)投資。

　　在采訪中，對(duì)于之后佳一的是否會(huì)啟動(dòng)高中課程研發(fā)，王曉兵未做明確的回答，他說(shuō)，一到九年級(jí)的數(shù)學(xué)課程研發(fā)空間還很大，因?yàn)槿珖?guó)數(shù)學(xué)教材不僅有20多個(gè)版本，而且因?yàn)楹⒆訉W(xué)習(xí)能力的不同，還需要分為很多個(gè)層次。佳一現(xiàn)在將三年級(jí)以上的孩子的數(shù)學(xué)能力分為5個(gè)層次，或許未來(lái)會(huì)分為10個(gè)層次。佳一的風(fēng)格一貫是不做沒(méi)有把握的事情。

　　這樣來(lái)看，佳一在一到九年級(jí)的數(shù)學(xué)領(lǐng)域還將繼續(xù)向縱深探索。(多知網(wǎng) 初驪禹)