好未來招生底層秘鑰 | 好未來專題課節(jié)選（二）

　　對于教育機構招生來說，僅僅解決前端流量問題遠遠不夠。如何將前端流量轉(zhuǎn)化為付費用戶？如何促進老生的二次轉(zhuǎn)介紹？如何做好老學員的續(xù)報？這些問題直接決定了一個機構能否持續(xù)運營及發(fā)展。

　　好未來EPG事業(yè)群學科總監(jiān)孫建東在【首度大公開！全方位揭秘好未來方法論】第二課——【好未來招生底層秘鑰】一課中講到：“要想做好續(xù)報，體系+教學是基本型，有趣+負責是加分項?！?/span>

　　從2003年創(chuàng)立起，好未來一路發(fā)展為市值超過百億美元的上市公司。據(jù)好未來2019財年Q3季報顯示，其營收5.86億美元，同比增長35.3%，凈利潤1.238億美元，同比增長204.5%，總學生人數(shù)達約259.9萬，同比增長68.4%。

　　在多年運營下，好未來各校區(qū)續(xù)報率甚至能夠達到95%或以上，這也就意味著，單個校區(qū)進入成熟發(fā)展期之后，只需新增5%的學生就可以保證校區(qū)的運營。以下是孫建東在多知商學院好未來專題課第二課【好未來招生底層秘鑰】課程內(nèi)容的八分之一：　　

　　我剛才說的這三點，無論是體驗課還是講座，還是診斷，我叫學而思的招生三板斧，這三板斧是經(jīng)過15年的積累，我們覺得在學而思體制下，作為招生是很好用的工具、方法和技巧。

　　緊接著我們看一下教學，教學是負責管理老師，是負責培訓老師、管理老師、招聘老師。教學是要保證教學效果，但是教學效果的保證有很多方面。效果只是在整個教學過程中的一個很重要的環(huán)節(jié)，但是也有其他需要你配合的環(huán)節(jié)。這個時候我就在想，學科和教學必須得聯(lián)動起來。

　　怎么聯(lián)動？學科既然是口碑的放大器，學科既然要設計，我們招生三板斧的產(chǎn)品，學科到底它的初心是什么，教學的初心是什么，要把兩者結合在一起。

　　在好未來，我們所有負責招生運營的學科伙伴，基本上常年80%的精力都放在維護老學員身上，因為我們認為如果做一個培訓機構，連老生都留不住，何談招新，這個漏斗要少一點。在常年的工作中我們學科的大腦中形成一種思維定式，學科的首要工作職責是維護老生，其次通過維護老生的過程中，基于我們的招生三板斧，基于我們口碑放大器，給新生設計相應的入口，讓他源源不斷進來，這是我們的底層邏輯。

　　現(xiàn)在我總結一下學科80%的精力在維護老生，20%的精力在招新。具體怎么維護老生，怎么招新，怎么分工？這個我們接下來會跟大家一一解答。這是我要講的第一部分內(nèi)容，是我理解的在好未來內(nèi)部，學而思內(nèi)部學科是干什么的，學科人具備什么樣的特征，學科憑什么能把一個分校做強、做大，能從0做到1，能從1到做到100，能從100到1000。

　　第二點，我們整個閉環(huán)的右半部分是教學，教學的核心是希望怎么出效果，通過出效果、通過維護老生增加親密度，增加黏性，把續(xù)報做起來，這個時候續(xù)報顯然是從新生到老生跨越的一個非常重要的檻。下面我跟大家簡單聊一聊，整個學而思續(xù)報的關鍵點。

　　第一個層面是數(shù)據(jù)層面。每一個沒有續(xù)報的孩子，在他的背后意味著什么呢？意味著大概有兩個人來做入學測試，意味著可能需要4個人或者3個人報名入學測試。如果3個人、4個人報名入學測試？意味著他肯定是通過我們的口碑放大器，招生的三板斧積累出來的人氣，讓源源不斷的新生進來。

　　大家會發(fā)現(xiàn)，一個老生不續(xù)報意味著在前端學科部要耗費很多的人力、物力包括心力不斷擴大新生的流量和入口。所以與其招一個新生還不如想盡一切辦法留住一個老生，因為老生的背后可以給我們帶來的紅利和口碑是很多很多的。

　　再來看長遠口碑，每一個沒有續(xù)報的孩子，一定是都帶著遺憾或者不滿離開的，同時會產(chǎn)生負面口碑。作為教育工作者，要對自己的要求高一點。

　　舉個例子，在學而思分校很多老師或者很多好老師的觀點也是一樣的——我們認為續(xù)報的結果只有兩種：第一種叫百分之百，第二種叫不是百分之百。如果你的續(xù)報不是百分之百，你千萬不要告訴我，你是一個非常厲害的老師，我不信，這就是我內(nèi)心的理解。天下沒有教不好的學生，所以沒有續(xù)報的孩子一定會帶著遺憾不滿和負面口碑。

　　再看團隊的心態(tài)。續(xù)報不好，我在想團隊會不會覺得努力和不努力是一個樣子。如果我們作為教育工作者，我們的團隊覺得努力和不努力是一個樣，那么團隊一定會在心態(tài)上，在團隊的導向上，在團隊的工作初心上面發(fā)生一些變化，觸達到我們C端用戶的時候就是愛學不學。

　　一個孩來我們這報了課程，他的學習有沒有進步，他的習慣有沒有得到提升，他的考試成績有沒有得到提高。如果我們沒有把這些問題想清楚，那你會發(fā)現(xiàn)這是一個非常痛苦的事情，所以我認為續(xù)報一定要好，因為團隊這種初心很重要，團隊要隨著整個業(yè)績的發(fā)展往前跑的。

　　再看教育行業(yè)時間成本，對于每個家庭來說，每個孩子來到我們這里學習，它的過程是不可逆的。這是一件很要命的事情，這是教育行業(yè)一個非常核心的特征。大家會發(fā)現(xiàn)目前的市面上可能有很多的低價班、很多的體驗課、短期班，有很多的流量入口和紅利，但是家長為什么并不感冒呢？原因就是因為孩子的學習效果、學習過程不可逆。

　　如果這個孩子學第一遍知識的時候遇到了一個好老師，他可能學一遍就會了，但是如果這個孩子在第一遍學習一個知識的時候，遇到的這個老師不是非常靠譜，不是非常好，這個孩子第一遍沒有學懂，你想一想，即使他第二遍再遇到一個好老師，他想把這個知識學明白的動力已經(jīng)不足了，因為他已經(jīng)被禍害過一次了。時間成本非常寶貴。

　　我們來總結一下續(xù)報的重要性：數(shù)據(jù)層面重要，長遠口碑重要，團隊心態(tài)重要，教育行業(yè)的特殊性。

       多知商學院專題課【首度大公開！全方位揭秘好未來方法論】直播部分已經(jīng)告一段落，復習階段正在進行中。多知網(wǎng)將陸續(xù)發(fā)布八個課程的片段，獲取課程完整內(nèi)容請點擊閱讀原文。