一周兩次上微博熱搜：考蟲的四六級土壤，正長出更多大樹

　　6月11日晚20點，考蟲宕機了。令人有些驚訝的是，#考蟲系統(tǒng)崩潰#很快上了微博熱搜榜，總榜第七名。

　　打開考蟲官網(wǎng)，第一個位置是一門已經(jīng)有42萬人購買的 “四六級考前終極點題”課程。正是這個課程，短時間吸引來的大量用戶，也是在11日造成宕機的直接原因——一下子涌入的用戶太多。

　　這是本周考蟲第二次登上熱搜榜。

　　就在一周前，#考蟲四六級#剛剛登上過微博熱搜。當(dāng)前，#考蟲四六級系統(tǒng)班#這個微博話題已經(jīng)有12.7億的閱讀量了。

　　這次因為宕機上微博熱搜，對于考蟲創(chuàng)始人兼CEO李好宇來說，心情有點復(fù)雜。

　　“沒想到在一兩分鐘內(nèi)涌入十多萬講座用戶，再加上原本系統(tǒng)班中正在上課的十多萬用戶，一下子系統(tǒng)就宕機了；他也沒想到，系統(tǒng)恢復(fù)之后，考蟲增加了大量新用戶——一些原來沒有聽說過考蟲的人也通過微博熱搜知道了考蟲，進(jìn)入官網(wǎng)并進(jìn)行了注冊”。

　　當(dāng)晚，考蟲四六級發(fā)了一條微博：“今晚有多少新蟲紙是從這個話題#考蟲 系統(tǒng)崩潰# 進(jìn)來的？老蟲紙麻煩介紹一下考蟲好嘛?！?/span>

　　考蟲，這家低調(diào)的在線教育公司，在大學(xué)生群體中有著很高的知名度——以四六級英語直播課產(chǎn)品起家，主要靠口碑傳播，基本不做市場投放。

　　而就是在這片過去不算起眼的四六級培訓(xùn)班市場中，考蟲成長起來了：2018全年，考蟲主產(chǎn)品付費學(xué)員有望達(dá)到80萬人次。

　　李好宇將四六級市場比作是一片土壤，是天然的大學(xué)生市場流量入口。如今，在這片土壤上，已有考研等的種子開始生根發(fā)芽。

　　收入方面，李好宇透露，考蟲去年現(xiàn)金收入超過1.2億元，今年上半年到現(xiàn)在已經(jīng)破億，全年收入目標(biāo)是3億元；主產(chǎn)品付費學(xué)員數(shù)去年42萬人次，今年全年有望達(dá)到80萬人次。

　　這匹在線教育培訓(xùn)領(lǐng)域的黑馬似乎正卯足了馬力奔跑。

　　預(yù)計2018年全年收入3億元，考研占一半

　　2016年，考蟲試水考研英語產(chǎn)品；2017年，陸續(xù)擴展至考研政治、考研數(shù)學(xué)等?？佳?，作為從四六級這片土壤中成長出的第一棵大樹，逐漸超過四六級業(yè)務(wù)所帶來的收入，李好宇表示，今年考研預(yù)計將帶來1.5億左右的營收。

　　“我們過去一年一個很重要的變化，是做的越來越重”，除了系統(tǒng)班不斷增加的教輔、服務(wù)以及課程外，去年10月，考蟲嘗試了一條全新的業(yè)務(wù)線——考研VIP，一套線上直播+線下集訓(xùn)的重度個性化教學(xué)產(chǎn)品。

　　憑借模式創(chuàng)新和本身用戶規(guī)模的積累，考蟲VIP課程的價格能做到比市場上同類的價格便宜一半，8800-12800元，其中包含暑期35天線下集訓(xùn)。

　　并且，考蟲還設(shè)置了極為寬松的退款流程，分階段隨時可退。在暑期線下集訓(xùn)班開課之前，學(xué)員不滿意可以退款超過75%。

　　VIP班和系統(tǒng)班的授課形態(tài)有較大差異：系統(tǒng)班是純線上，而VIP班則是“線上直播課+線下35天集訓(xùn)”，用大班授課(數(shù)百人班型)、用小班服務(wù)以及線下集訓(xùn)(標(biāo)準(zhǔn)是80人)。

　　當(dāng)被問及系統(tǒng)班和VIP的差異，李好宇將之比作健身房和私教課，用戶屬性和目標(biāo)不同，一個更具性價比，一個更有針對性。

　　截止今年6月初，上線半年的考蟲考研VIP已經(jīng)銷售超過1800人，這對一個新產(chǎn)品來講，算是不錯的成績。值得一提的是，萬元左右的客單價，考蟲考研VIP依然沒有銷售人員，也沒有營銷費用。

　　不一樣的考蟲：有趣+有用

　　這三年，考蟲的變化很大。

　　李好宇回憶起考蟲上線的第一天，是創(chuàng)業(yè)過程中印象很深刻的一個場景。

　　2015年8月28日，2000個英語四級培訓(xùn)名額在兩小時內(nèi)搶購一空。同一天，2000個英語六級的培訓(xùn)名額也在6個小時內(nèi)全部銷售完畢。每個名額售價199元。這是在線英語教育領(lǐng)域內(nèi)第一款需要“限時搶購”的課程產(chǎn)品。

　　當(dāng)時的四六級培訓(xùn)市場沒有199元這么低的客單價，當(dāng)時線下的培訓(xùn)班2000元左右，考蟲比線下的便宜10倍，而其他家在線的四六級培訓(xùn)的客單價為800-1000元，考蟲在定價上做了大膽的嘗試。

　　不僅定價低，考蟲還提供了一個超越用戶期待的“重磅武器”——大禮包。199元的課程，包含了120個小時的沉浸式教學(xué)內(nèi)容，并贈送實物圖書禮包。

　　功能層面，考蟲在同類產(chǎn)品中最早做了在線模擬考試、離線緩存、倍速播放、課后測試等功能。

　　而在課堂的內(nèi)容設(shè)置上，也是要大開腦洞的。

　　考蟲會設(shè)計讓老師唱歌、曬照片等有趣的互動環(huán)節(jié)，讓學(xué)生們覺得不僅能學(xué)習(xí)知識，還能結(jié)識一群有意思的人。

　　于是，很多考蟲用戶，尤其是使用了考蟲產(chǎn)品通過了考試的同學(xué)，都會自發(fā)地在微博、知乎上分享自己的考試經(jīng)歷，推介考蟲產(chǎn)品。而這次考蟲因為系統(tǒng)崩潰上熱搜，也是“用戶們的主動搜索，才造成考蟲被動上了熱搜“。

　　“一直到今天，還有人認(rèn)為考蟲有些成績只是因為價格便宜，一些競品也在不斷嘗試更低的價格，但市場并沒有給過正面的反饋”，李好宇總結(jié)，考蟲還是堅持有趣+有用，“它更像是一種狀態(tài)，或者感覺，代表的應(yīng)該是有思想、積極進(jìn)取的95后們的一種全新的學(xué)習(xí)方式”。　　

　　“從四六級土壤里生長出一棵棵大樹”

　　考蟲的四六級產(chǎn)品驗證了這個領(lǐng)域是存在壁壘的。

　　“大學(xué)生的使用率比較高，需求密度也比較大，而且線下也有傳播的場景?！氨热纾牧壙荚嚦煽兂鰜砗?，學(xué)生們會互相詢問，“你考試過了嗎？你是怎么過的？”

　　李好宇表示：“我們基本上是靠口碑傳播，幾乎不做市場投放，公司投放成本、獲客成本只占收入的5%，在教育行業(yè)算是比較低的。“

　　通過口碑傳播，考蟲報名用戶每年都在呈指數(shù)級增長。而有了大量用戶后，考蟲的品類也從四六級英語，到考研英語，再到考研政治，考研數(shù)學(xué)等科目不斷擴充。

　　李好宇作了一個比喻：“四六級是一片土壤，里面埋了非常多的種子，在溫度濕度合適的時候，我們會把種子開發(fā)出來，讓它長成一顆樹，考研是我們這片土壤中生長出的第一顆樹，未來還會長出其他更多的樹?！?/span>

　　考蟲的邏輯是從大學(xué)生這個群體的需求往后推論：“比如，100人考四六級，可能有20-25人去考研，有10-15人去考公務(wù)員，有幾個人去留學(xué)，有人會考各種資格證，還有些人會去求職，我們跟著用戶的需求走。”

　　多知網(wǎng)注意到，考蟲頁面也有“公考”的品類。李好宇解釋說：“這是我們剛開發(fā)的一個新產(chǎn)品線，我們的邏輯是占有大學(xué)生的市場，大學(xué)生市場有哪些需求可以規(guī)?；覀兌伎梢援a(chǎn)品化，包括求職、公考以及其他大類別。”

　　也就是說，考蟲將四六級作為“流量入口”切入大學(xué)生市場， “四六級考試跟用戶產(chǎn)生了強關(guān)聯(lián)屬性，用戶一旦要接觸其他考試，第一時間會想到考蟲，這是因為教育領(lǐng)域有很高的信任成本?！?/span>

　　在2017年考蟲管理層開半年會時，確定了考蟲“和用戶做朋友”的價值觀，即要照顧用戶的情感，在課程設(shè)置上不僅有效，教給大家考試技巧，還要培養(yǎng)用戶對學(xué)習(xí)的興趣，建立情感連接。

　　“蟲子們用了四六級產(chǎn)品后，覺得體驗還不錯，并且還通過了考試，就對我們有良好的信任關(guān)系，建立了很強的情感連接，因此， 如果再有其他考試類型，如考研，公考，大部分都會優(yōu)先選擇我們?！崩詈糜钫f道。

　　跟360殺毒軟件免費的操作類似，在擴科方面，李好宇也運用了互聯(lián)網(wǎng)公司的流量思維。

　　“四六級算是流量品類，不是承擔(dān)主要收入的。四六級已經(jīng)不是考蟲收入中最大的品類的了，考研比四六級的收入大2倍，其他品類也在快速增長。”

　　在擴充新品類方面，李好宇不擔(dān)心資金問題，因為“考蟲從上線第一年開始財務(wù)上就是盈利的狀態(tài)，”他指出：“大學(xué)生相關(guān)的品類，最快6個月，最慢12個月都會產(chǎn)生盈利，對于我們來說，新品類只有一個投入期而已?！?/span>

　　雖然市面上已有很多同類選手，但由于考蟲有大量的用戶基數(shù)，新品類對于考蟲來說不是“冷啟動”。

　　談及考蟲現(xiàn)在所處的階段，李好宇開玩笑稱：“馬上三歲了，我們快上幼兒園了，該走上正軌了。”李好宇篤定前景廣闊：“我們還是在摸索狀態(tài)，未來空間很大。”