上線一百天超過新東方的產(chǎn)品長什么樣？

　　一堂五千人同時在線的直播課

　　剛剛過去的這個周末，一家名不見經(jīng)傳的在線教育產(chǎn)品“考蟲”創(chuàng)造了一個小小的記錄：一堂付費講座同時在線人數(shù)4624人，這是泛英語類在線課程/講座的歷史性記錄，即便放到整個在線教育領域，也是第二高的數(shù)值。

　　難以想象，這樣的記錄是由一個僅僅上線三個月的產(chǎn)品創(chuàng)造的。

　　今年8月，基于直播課程選購平臺選課網(wǎng)，考蟲誕生，定位大學生在線英語學習品牌，第一階段是四六級課程。8月27日一班開售，四千名額當天搶購一空，一周后發(fā)售的二班，更是創(chuàng)造了28分鐘售罄的神奇速度。

　　學習過程本身是痛苦的，不僅消耗金錢和時間，又對結(jié)果有異?？量痰囊?，所以課程購買的決策往往是所有商品中最難做的。在考蟲之前，還沒有什么英語課程，是每次提供幾千個名額卻仍然需要搶的。

　　它們的模式很有意思，簡而言之，就是突破物理空間的超大班。

　　線下時代，傳統(tǒng)機構(gòu)線下的四六級班一般是兩三百人的規(guī)模，在網(wǎng)絡上，考蟲做到兩千人一個班，同時配備最頂級的老師。因為邊際成本降低，學生可以用線下十分之一的價格去享受最頂級的服務；另一方面，因為班型夠大，每個班的總收益不錯，老師們可以拿到原來線下兩三倍的課酬，公司也有很好的毛利。

　　這看起來是一個“多贏”的方式，其中還有一個關鍵點：相比其他教育產(chǎn)品動輒百分之三四十的營銷成本，考蟲幾乎沒什么營銷費用，主要靠“自來水”的口碑傳播，“很多孩子購買了課程之后，會帶全宿舍甚至全班來搶課，而且這個過程中是沒有任何利益激勵的”，考蟲創(chuàng)始人李好宇說。

　　上線一百天，這個團隊的核心產(chǎn)品“考蟲四六級系統(tǒng)班”已經(jīng)售出17505份，這不僅是網(wǎng)絡上最大規(guī)模的四六級課程（單品），這個數(shù)據(jù)也已經(jīng)超過了行業(yè)龍頭新東方四六級業(yè)務線下全年的培訓人數(shù)。

　　很多人叫喊著顛覆新東方，沒多久便銷聲匿跡。這個只有三十人的小團隊雖然一聲不吭，卻已經(jīng)悄悄地超過了他們。

　　“四六級每年報考人數(shù)1700萬，是國內(nèi)最大的標準化考試，之前受制于價格、地域、產(chǎn)品等原因，參培率并不高，我們希望通過五年時間優(yōu)化產(chǎn)品，降低價格，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，將參培率提升到10%-15%的水平”，李好宇說。

　　當然，四六級只是個開始，后面能做的事情還很多。按照李好宇的規(guī)劃，大學生的英語學習本身有很好的連貫性，四六級之后是考研英語/留學，再之后是實用口語和職場英語，“一旦學生在四六級這個品類上對我們產(chǎn)生了粘性，后面擴展到其他品類水到渠成，畢竟購買教育產(chǎn)品最核心的因素是信任?！?/span>

　　“考蟲無法復制的核心是價值觀”

　　八月份上線后，雖然很低調(diào)，考蟲仍然在國內(nèi)考試領域掀起了不小的震動。一時間，線下巨頭開專項會討論考蟲模式；十余家大小公司完全照搬，其中有上市公司，有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也不乏在線教育的創(chuàng)業(yè)公司。最甚者文案全搬、設計像素級抄襲、到考蟲QQ群拉用戶、買考蟲百度品牌詞……但一個月下來，幾乎都是慘淡收場。

　　沒人能復制考蟲模式，很重要的一點是思維方式不同。

　　“有人總結(jié)，考蟲的Marketing做得好，考蟲的粉絲運營的好，考蟲的價格便宜……都只對了一小部分，最核心的是，我們對用戶好”。

　　之前做課程購買平臺選課網(wǎng)時，團隊很快做到了一個可觀的流量量級，成為大學生挑選在線課程最主要的平臺，但在這個過程中李好宇發(fā)現(xiàn)了幾個重要的問題：在線教育仍處在蠻荒時期，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容極度稀缺；課程的不標準化，導致二次傳播出現(xiàn)斷層；課程只是冷冰冰的服務，沒有情感層面的交流，更沒法產(chǎn)生依賴。

　　所以在考蟲身上不難看到三個元素：第一，精品內(nèi)容/服務策略；第二，高度標準化的課程體系；第三，做有情感，有溫度的產(chǎn)品。

　　“大家都說對用戶好，但用戶利益和自身利益有沖突的時候，很少有人會選擇站在用戶這邊，整體還都是銷售導向”。

　　考蟲做的就是打磨好產(chǎn)品之后，在服務的過程中不斷地超出預期，有時甚至不計成本。比如考前為了提高復習效率，臨時加開了十幾節(jié)聽寫課程，贈送各種系統(tǒng)班之外的服務，累計增加了三十幾萬的成本。這對于很多公司來講是很難想象的，因為對于已經(jīng)付費的學員來說，這完全算是“不必要的成本”。

　　和筆者談及以跟誰學為代表的大起大落的教育O2O，李好宇認為，O2O沒有解決兩個問題：一是大部分O2O沒有多少自然流量，不能解決招生問題；二是平臺的附加值有限，和用戶之間很難建立信任關系。

　　這兩點，B2C都能很好地解決，交易本身就是最高質(zhì)量的流量體現(xiàn)，通過服務標準化和品牌建設，又能很好地建立信任，另外B2C有著不錯的現(xiàn)金流，抗風險能力強。以考蟲為例，三個月下來，基本已經(jīng)實現(xiàn)收支平衡，這在仍然燒錢、補貼、刷單的在線教育行業(yè)中，多少顯得有點“另類”。

       （本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“王冠雄”）

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