教小朋友玩機器人：樂博樂博怎么用兩年做到2700萬的？

       編者按：當一些從業(yè)者大喊線下教學沒機會，并將之視為夕陽產(chǎn)業(yè)的同時，一些基于興趣類的項目悄然興起，教小朋友玩機器人的樂博樂博就是其一，創(chuàng)始人侯景剛用10萬元啟動資金和兩年時間，做到了14家直營店和21家加盟店，今年預計收入2700萬元。以下為《快鯉魚》的報道：

       所謂的機器人教育，放到樂博樂博身上，是指機器人學科教育，簡單來說就是教小朋友們組裝搭建和運行機器人，在這個過程中讓他們學習到一些關(guān)于機器人的基礎(chǔ)知識，比如有關(guān)電器、電子、傳感器等方面。

       其實機器人教育并不算新鮮事物，在上個世紀90年代就已經(jīng)進入到國內(nèi)，主要由政府購買，相信很多80后們都會有兒童時代在青少年宮圍觀機器人的經(jīng)歷。

       后來逐漸有越來越多的機器人被引進學校，機器人教育也逐漸成為學科課程，由校方配備，不過對于當下的中小學來說，師資、器材、以及教學經(jīng)驗等這些問題都有可能成為不小的挑戰(zhàn)。

       樂博樂博采用的是課外培訓的方式，也就是說他利用的是學生的課后時間，靠家長買單。從培訓內(nèi)容來說，機器人很能引起小朋友特別是男孩子的喜愛，和英語、繪畫、聲樂等相比， 這類培訓不僅能得到家長肯定，小朋友也很有學習樂趣；而從幼少兒培訓市場來說，別的培訓領(lǐng)域早已競爭者眾多，后來者很難做大規(guī)模，機器人教育到目前看來尚還是藍海一片，目前市場上已經(jīng)形成規(guī)模的，除了樂博樂博，也只有樂高、好小子幾家。

       孩子喜歡、家長愿意掏錢、競爭對手相對較少，剩下的就是怎么吃下屬于自己的市場了。樂博樂博的創(chuàng)始人侯景剛創(chuàng)業(yè)前在少兒英語市場拼過多年，曾任新東方泡泡少兒英語的第一任市場主管，后來在安博教育主要負責的也是少兒英語，對他來說，做機器人行業(yè)難度并不大，“就是把英語經(jīng)驗改到機器人這塊來”。

       兩年時間從10萬到2700萬，發(fā)展了三十多家門店，樂博樂博的發(fā)展速度還是比較快的，而且它的打法也比較有特點，我們大致總結(jié)了下面幾個方面：

       年齡降低，時間拉長

       樂博樂博所針對的學生主要在4—6歲之間，而以往的機器人培訓多選擇10歲以上的孩子，之所以選擇降到這個年齡層的小朋友，據(jù)侯景剛介紹，和年齡稍大的小學生們相比，他們暫時不用面對“小升初”的壓力（苦逼的中國學生……）；另一方面，樂博樂博引進的是韓國最大的機器人學校ROBOROBO課程，這家器材的好處是通過讀卡器輸入條形碼的方式解決了小朋友不能編程的問題，因為常規(guī)的編程學習一般要到小學高年級才能涉及，而計算機編程課程則要等到遙遠的大學。而通過讀卡器輸入的形式，較小年齡的孩子就也能夠進行機器人的搭建和運行了。

       針對這些孩子，樂博樂博主要設(shè)計了初中高級三種課程，分別包含了積木機器人（適合4—8歲）、單片機機器人（7—12歲）和人型機器人，三種課程需要的學習時間分別為兩年、兩年半和三年。這就意味著，和別的幼少兒培訓內(nèi)容相比，樂博樂博通過這種課程設(shè)置將學習體系拉長了，少則兩年，多則七年半，而對那些對機器人有著濃厚興趣的小朋友來說，一旦開始踏入這個充滿動手樂趣的世界，就很難停止下來。

       瞄準中端，軟硬結(jié)合

       樂博樂博的市場定位很明確，就是做中端那塊。機器人經(jīng)常給人高科技之感，而高科技通常會意味著高價格。同樂高相比，樂博樂博首先將自己的收費降低，每年為4000元，平均下來每個課時65元，而樂高全年的收費為12000——15000，平均每節(jié)課200元左右。這樣一來，樂博樂博所面向的受眾范圍就大大變寬，對很多家庭來說，這是一個不太難負擔的費用。而和收費更低的青少年宮相比（每年1000—2000不等），樂博樂博又能實現(xiàn)小班教學，8人一班，更好地進行學習。

       收費降低就意味著要盡可能節(jié)約成本。在線下培訓機構(gòu)中，比較重頭的一項的房租成本，樂博樂博的選址經(jīng)常是商場周邊的地方，既能避開商場的高租金，又有便利交通。

       在裝修上，樂博樂博也避免了豪華精致等追求，而是向溫馨舒適靠攏，這樣既能避免高昂的裝修費用，又能對家長和孩子有著足夠的親和力。

       所謂的軟硬結(jié)合并不是時下正流行的“硬件+APP”模式，而是“產(chǎn)品+課程”模式，除了課程費，每個售價2300元左右的機器人也是樂博樂博的一項重要收入，機器人+一年課程費，每個孩子的年消費就能達到6000多元。

       體驗式營銷， 提高續(xù)班率

       如果想讓家長買單，就要先打動小朋友的心。樂博樂博的做法是拿出自己最有說服力的產(chǎn)品，在社區(qū)、商場、學校等孩子集中的地方，擺幾個機器人進行操作展示，相信機器人對男孩子的吸引力絕對不亞于小女生心中的洋娃娃。通常很快，展示區(qū)域就會被小朋友們團團圍住，剩下的就是和孩子們一起說服家長了。

       另外，樂博樂博的選址還有一個特點，就是會選在培訓機構(gòu)扎堆的地方。對此侯景剛的解釋是因為這里有最多的目標客戶，卻還沒有足夠多的競爭對手，能把現(xiàn)成的客戶引來。樂博樂博現(xiàn)在的新客戶中，60%都是通過這種發(fā)單+體驗式營銷的方式帶來的。

       為了提高續(xù)班率，侯景剛對課程的收費方式也進行了調(diào)整。常規(guī)的培訓機構(gòu)做法是一次收夠整個課程的錢，可能是一年也可能是三年，這樣做的好處是保證現(xiàn)金流的充分，也能在一定程度上降低退班幾率。樂博樂博對銷售人員的規(guī)定是每次只收一年的學費，而將每個孩子第二年的銷售指標轉(zhuǎn)移到老師身上，即鼓勵老師為了提高自己的續(xù)班率而提高教學質(zhì)量。據(jù)侯景剛介紹，樂博樂博的續(xù)班率在70%左右。

       現(xiàn)在的樂博樂博還在快速擴張當中，北京、上海、杭州……這些經(jīng)濟教育較為城市將有越來越多樂博樂博的身影。這塊市場的容量并非只有機器人，侯景剛表示，接下來還會不斷增加航模、天文等品類，將單一的機器人培訓完善成一所科技培訓學校。