社交紅利時代教培行業(yè)該具備的轉(zhuǎn)型思維

       前幾日老畢和各位就透明互動時代下教培行業(yè)如何運營品牌，做了一些淺顯的探討。

       其中老畢把透明互動時代里，教培機構(gòu)的品牌形容為就像裸奔一樣，危機四伏?？赡苓@種說法折騰得人不輕，很多朋友還心有余悸。那么今天我們聊一些讓大家心情愉悅的，更加正能量的，這就是社交紅利給我們的轉(zhuǎn)型思考。
 
       “愛一個人就讓他去紐約,因為那里是天堂,恨一個人也讓他去紐約,因為那里是地獄。”

       愛一個企業(yè)，就讓它進入社交網(wǎng)絡(luò)，因為那里是天堂，恨一個企業(yè)，也讓它進入社交網(wǎng)絡(luò)，因為那里是地獄。社交網(wǎng)絡(luò)之于企業(yè)，就是這般景象。教培機構(gòu)最怕社交網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)不利于己方的聲音，影響機構(gòu)口碑，因為口碑就是生源嘛，當(dāng)然更加喜歡社交網(wǎng)絡(luò)中的贊美之音。

       很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從社交網(wǎng)絡(luò)中拿到了社交紅利，我們教培機構(gòu)如何進行思維上的轉(zhuǎn)型呢？

       首先我們看社交紅利是什么？

       社交紅利=信息*關(guān)系鏈*互動（社交紅利概念援引自徐志斌先生的原書，以下為個人理解）

       （1）信息：在這里信息是一個廣泛的概念，從早期的論壇，貼吧發(fā)帖，博客發(fā)文，到如今的發(fā)微博，玩微信，包括微活動等等，我們都能稱之為信息。

       （2）關(guān)系鏈：在社交網(wǎng)絡(luò)里從強關(guān)系到弱關(guān)系的傳遞以及關(guān)系建立形成的關(guān)系鏈條。

       （3）互動：論壇頂帖，博客互踩，文章分享，微博、微信評論，轉(zhuǎn)發(fā)，點贊等，這些都是大家喜聞樂見的互動動作。

       簡單描述，取得社交紅利的關(guān)鍵就是讓信息在關(guān)系鏈中流動起來，而我們?nèi)〉玫氖找鏁窃絹碓蕉嗟幕趶婈P(guān)系的信任客戶。

       那么社交紅利給我們的啟示是什么呢？

       放下我執(zhí)，堅決融入

       我執(zhí)，是一個佛家用語，頗有執(zhí)迷不悟的意味。現(xiàn)實教培行業(yè)對于社會化網(wǎng)絡(luò)運營有幾個突出的我執(zhí)：

       教培行業(yè)內(nèi)尤其是線下機構(gòu)，很多是本地化運營，囿于對于本地生源市場的了解和熟悉，認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)運營沒有必要，不投入一兵一卒；

       因為找不到合適的運營人選，尤其是在一些互聯(lián)網(wǎng)人才匱乏的二三線城市，招聘不到位就不去運營；或因為之前運營失敗，沒有產(chǎn)生所謂效益就輕易放棄；

       更多的情形是找一個人臨時做，沒有指導(dǎo)或相應(yīng)培訓(xùn)，更有甚者找人兼職去做。沒有科學(xué)的運營目標(biāo)，更談不上專業(yè)的運營策略。

       個人來看，沒有不好的平臺，只有不好的運營。

       作為機構(gòu)管理者，應(yīng)該秉承高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，從頂層重視社交網(wǎng)絡(luò)運營，人無我有，人有我專，人專我優(yōu)，提升社交網(wǎng)絡(luò)運營水平。用戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里，緊貼用戶市場。從策略上，客觀分配市場推廣成本，合理考評運營人員，制定階段運營目標(biāo)，堅決融入，多向行業(yè)內(nèi)以及行業(yè)外人士取經(jīng)，學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，長期堅持，必產(chǎn)生合理回報。

       開放包容，勇接地氣

       賬號互聯(lián)互通下，我們現(xiàn)在面臨的是用戶單一賬戶登錄多個網(wǎng)站或應(yīng)用，便捷了客戶的繁瑣注冊動作及跨平臺登錄。直接產(chǎn)生的結(jié)果便是用戶很快就會拋棄沒有開放的網(wǎng)站，把賬戶是否互聯(lián)互通變成一種選擇網(wǎng)站或應(yīng)用的使用門檻。好比今天您打算請老畢吃飯，您已經(jīng)習(xí)慣隨身帶少量現(xiàn)金，用信用卡。但當(dāng)您發(fā)現(xiàn)埋單時飯店不能刷卡，會非常惱火，頂多在這吃上一次，因為給您帶來了不爽和尷尬，而這種情形和線上用戶感受是一樣的。

       可能大家看到這里，會提出疑問，我們作為一個培訓(xùn)機構(gòu)，用戶體量很小，開放賬戶登錄及注冊，對我們的影響真的那么大么？我舉個例子，現(xiàn)如今移動互聯(lián)網(wǎng)非常火爆，很多朋友會發(fā)現(xiàn)登錄不同APP應(yīng)用時，會在用戶中發(fā)現(xiàn)有不少熟人，這讓您感覺很親切，也會因為有熟人在而在此駐扎，同類應(yīng)用也就不再關(guān)注了。我們在教培機構(gòu)運營時在線下經(jīng)常做一些異業(yè)合作，比如成人語培機構(gòu)和銀行、美容機構(gòu)、健身機構(gòu)等等，深度合作時，我們會互認(rèn)客戶，相互打折。仔細(xì)想想看，這何嘗不是線上賬戶互通的線下版本呢？而基于線上熱門應(yīng)用如QQ、微博、豆瓣等的賬戶開放和基于本地化商戶會員平臺的賬戶開放，將會是教培行業(yè)的發(fā)展方向。

       把玩文案，嚴(yán)控輸出

       前幾天看到一篇文章叫做《網(wǎng)絡(luò)運營總監(jiān)的新人選—傳統(tǒng)媒體主編》，初讀有些戲謔，細(xì)品確實如此。君不見社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)赖慕袢眨〉蒙缃患t利的機構(gòu)都是語言的巨人，同時也是行動的巨人。高度推廣執(zhí)行力的前提是良好的文案積淀。文案物料不是一般理解上的華麗麗，而是要直指人心。過去我們在做教培機構(gòu)競價廣告創(chuàng)意時要做AB對比試驗，不停的更換創(chuàng)意，微調(diào)，輪替優(yōu)選，是為了吸引客戶，提高廣告的點擊率?，F(xiàn)在我們做文案依舊應(yīng)如此。成功的文案是相似的，不成功的文案各有各的問題。情感，利益，好熱鬧，廉價愛心，愛便宜，好炫耀等等，這些都是文案工作者需要摸透的人性心理，而這些恰巧是傳統(tǒng)媒體朋友的擅長點。

       文案輸出要嚴(yán)苛把控，我們在線下運營時審核每一個階段的招生海報，戶外廣告，不也是一張一張看過來的么？為毛到了更加依賴文案致勝的社會網(wǎng)絡(luò)運營時代，反而放松了我們對于文案輸出的苛責(zé)？文字如何描述，身份表述是否得當(dāng)，客戶閱讀感受會是什么樣， 閱讀后的動作會怎樣，你作為機構(gòu)代表，看了自己的文案都不感冒，都不會報名參加活動，甚至報名課程，憑什么期許愈加理智的客戶如何如何呢？這不是孔雀開屏自作多情么？

       就地轉(zhuǎn)化，規(guī)劃回流

       如果用一個詞來形容我們現(xiàn)在的生活，那就是碎片化。碎片化的時間，用碎片化來對待。打碎用戶必須回流到官方網(wǎng)站的想法，那不現(xiàn)實。先不說現(xiàn)在我們用PC的時間越來越少，單純從客戶感受來說，就不科學(xué)。誰也不想看篇文章還得跑到官網(wǎng)上，參加個活動還得注冊來，注冊去。能讓用戶在當(dāng)前平臺轉(zhuǎn)化，就不要跳轉(zhuǎn)到官方網(wǎng)站，能夠在當(dāng)前頁面轉(zhuǎn)化，就在當(dāng)前頁轉(zhuǎn)化。努力縮短轉(zhuǎn)化鏈條，記住，多一次跳轉(zhuǎn)，就多一次損耗。夜長夢多的事情見得還少么？做轉(zhuǎn)化頁面時，設(shè)置一些自然的回流頁面，如平臺首頁或官方網(wǎng)站首頁等等，用來沉淀用戶，以便后期做階段性的轉(zhuǎn)化。

       關(guān)于用戶轉(zhuǎn)化，我想再嘮叨一句，很多教培機構(gòu)現(xiàn)在仍在使用大量外呼團隊來做約訪工作，但現(xiàn)實情況是智能手機大量普及，客戶不希望被干擾，進入了免打擾時代。因此如何解決約訪率持續(xù)走低的囧況，是各個機構(gòu)頭疼的事情。在這里，我想說的是，有考慮過用社交網(wǎng)絡(luò)配合數(shù)據(jù)挖掘，做后續(xù)線上精準(zhǔn)邀約么？我們需要的是意愿到訪，而非強迫OR誘惑到訪。約訪一定要拿到客戶的電話號碼么?一定是用電話么？

       專一精深，超贊服務(wù)

       教培行業(yè)自2012年起，面臨極大困難。尤其是線下機構(gòu)，除了應(yīng)對本地市場競爭，還要防范來自線上培訓(xùn)的威脅。

       自身運營成本高企，客戶獲取成本更是持續(xù)提升。這種情況下，需要我們圍繞提高單客戶消費額來規(guī)劃產(chǎn)品線，打造精品產(chǎn)品，集中優(yōu)勢兵力，專一做透。更需要提供超贊服務(wù)，提振機構(gòu)良好口碑。用微信來做貼心服務(wù)，用微博來做熱點傳播。黃太吉用美女老板娘送餐來招攬客戶，我們就不能用帥哥靚妹來上門報課？換一種玩法，不可以么？

       打好地基，長遠(yuǎn)規(guī)劃

       官方網(wǎng)站、專題頁、SEO、良好用戶體驗，學(xué)員系統(tǒng)，會員系統(tǒng)，校區(qū)周邊標(biāo)志指示，城市核心地標(biāo)廣告，本地獨家異業(yè)合作，這些都已成為一些教培行業(yè)機構(gòu)運營的標(biāo)準(zhǔn)動作，甚至可以說是基礎(chǔ)動作。而做好基礎(chǔ)運營建設(shè)的同時，我們更應(yīng)該做長遠(yuǎn)打算。對于社交網(wǎng)絡(luò)的理解，對于社交紅利的覬覦，將作為長期推廣策略繼續(xù)下去，深耕細(xì)作時代已經(jīng)來臨。我們有理由相信微博，微信不會是社交網(wǎng)絡(luò)的終點，更貼合用戶需求的社交產(chǎn)品會迅速迭代，而誰能走在社交網(wǎng)絡(luò)的運營前沿，將決定了未來的座次。

       抓大放小，用戶為王

       很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在獲得資本投資之前，只做一件事。就是跑馬圈地，做大用戶群體。而常用手段，就是免費。前一段時間賺盡眼球的100教育，也是以免費為切入點，用放開雅思強化班收費的方式來收割客戶。且不論能否成功，這種運作思路是否能給我們一些啟示呢？

       舉例來講，成人語培行業(yè)中某些機構(gòu)中教資源較為豐富，能否組織課程，進行免費DEMO，而把外教課程設(shè)為后續(xù)銜接收費課程？我們運營用的場地在非高峰時段能否向異業(yè)機構(gòu)敞開活動，而活動主題交由學(xué)員選擇？甚至我們付出少量花費，聘用擁有職業(yè)技能的名師授課，來吸引準(zhǔn)目標(biāo)客戶來訪中心？

       抓大放小，讓小利，賺大客戶。

       忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開。在多元文化，兼容并包的今日中國，我們身為教培行業(yè)的一份子，更需放下身段，開放自己，努力提升業(yè)務(wù)水平，服務(wù)客戶，才能贏得社會對行業(yè)的尊重和信任。我們才能迎來教培行業(yè)發(fā)展的春天，而這一切，基于我們能夠做出更多的轉(zhuǎn)型思考，并付諸實踐。