【Open Talk】UStalk上線近4個月，如何做到90%首期續(xù)費率？

　　多知網(wǎng)11月25日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第九期Open Talk“少兒英語進入‘撿錢’時代？”活動現(xiàn)場，一起作業(yè)副總裁韓鵬從業(yè)務方向，課程體系，數(shù)據(jù)分析幾個方面分享了背靠公立校4000萬用戶的一起作業(yè)如何借少兒英語變現(xiàn)。

　　以下為韓鵬演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　今天和大家分享的題目叫做“少兒英語有收入，但更要有溫度”。 先給大家講講為什么我會加入到一起作業(yè)，為什么開始負責UStalk。這背后有一個很有意思的小故事。

　　2015年12月底，我接到一個電話，是一起作業(yè)的CEO劉暢打來的。他說：“老韓，你孩子學英語不？”我說學英語。他說跟外教學英語嗎？我說沒有，一直找不到合適的外教。

　　因為以前工作的關系，我對外教特別挑剔。我知道大部分在機構里工作的外教，只是長了一張外國人的臉。我自己帶著孩子親自走了很多地方，想找到特別合適的純正的外教，后來我發(fā)現(xiàn)挺累的，就放棄了，還是跟著中國老師學。

　　劉暢說，“如果我們能做一個項目，給你的孩子提供源源不斷的北美的最地道的外教，是通過在線學習的，你愿不愿意讓你的孩子參加？”我說沒試過，不知道。他就說你等著，就把電話掛了。

　　我4月中下旬從新東方離開，從4月份開始，劉暢就不停打電話“騷擾”我。5月到7月，幾乎每周兩個電話，拿各種各樣的運營細節(jié)、思路和我進行探討。直到最后我也基本崩潰了，我說你問的這么細，還不如我直接做呢。他說那你直接做吧，我才發(fā)現(xiàn)掉到了他的圈里了。

　　我是8月1號開始接手UStalk這個項目。在7月30號的時候，我們倆見了一面，聊了項目的整體情況。在臨分手的時候，他問我一個問題，“如果在商業(yè)價值和教育價值之間產(chǎn)生沖突的話，你會選擇什么？”我當時看了他一眼，我說這還用問嗎？肯定是要教育價值，不要商業(yè)價值。他說，“我要的就是這句話?！?/span>

　　最后他給了我一個熱情的擁抱。雖然正當7月份，我覺得我后背一涼，就開始了工作。這是我跟UStalk緣分的開始。

　  與一起作業(yè)、家長通形成閉環(huán)，降低獲客成本

　　下面說一下UStalk這個業(yè)務，我們大致在后期一共定出來幾個方向：

　　 第一，我們堅持自主研發(fā)，獨立版權。這樣的一個業(yè)務未來會有很多可能衍生的小業(yè)務出來，我們需要所有的材料都具有獨立版權，能夠進行定制的改裝或者可以定制的加工。這點的投入是巨大的，我們花了上千萬，請了國外將近50人的專家團隊，這些專家很多在大公司里面做專業(yè)的出版人，按照要求對標美國進行統(tǒng)一的教材設計。

　　 第二，我們定位于除了給孩子培育語言這方面之外，還應該讓它更加具有教育價值，而這個教育價值的探討最終確定叫培養(yǎng)世界公民。孩子從小學英文，我們應該是為孩子打開一扇窗，打開這扇窗不僅僅是讓他講好一門語言，更重要的是讓他借助這個語言的工具，可以開始跟世界對話，在跟世界對話的過程當中能夠找到自己的差距，并且向世界公民邁進，這就意味著其實我們的業(yè)務從自始至終就都不會是一個單純的語言培訓項目，這也給我們未來整個的業(yè)務開展提出了新的挑戰(zhàn)和難題，我們是一個完整的體系。

　　 第三，與一起作業(yè)、家長通形成閉環(huán)。目前，一起作業(yè)已經(jīng)有了近2000多萬的學生用戶、1000多萬的家長和100多萬的老師用戶。家長集中在家長通，孩子和老師集中在一起作業(yè)。對比其他機構，我們的優(yōu)勢來自這些年積淀出來的生源池。換句話說，我們做了很多的調(diào)查和了解，發(fā)現(xiàn)很多機構在獲客這個話題上是特別頭疼的——獲客成本極其高昂。不僅是在網(wǎng)絡上打廣告，還是在一些其他的地方打廣告；或者做很多的PR工作、請代言，這些其實都會花掉巨額的成本，還有可能換不來精準的客戶。

　　一起作業(yè)本身就已經(jīng)具有了比較精準的年齡段的學生和家長。如果能夠形成閉環(huán)的話，就意味著我們讓成本降到最低，不會投巨額的廣告費用。

　  推出5S課程體系

　　大方向確定后，我們的基本特色也就出來了。這個特色經(jīng)過了很長時間的迭代，我們進行探討研究，也做了很多的內(nèi)測工作。在這里要感謝我們的員工、親朋好友，甚至最初的時候把自己的孩子拿出來做內(nèi)測工作，有任何的問題，我們都能夠得到第一時間的反饋。在這個過程當中，我們推出5S課程體系，我給大家一個一個來介紹：

　　 一、Sunny Immersion陽光浸泡。簡單來說就是給孩子提供一個類母語的浸泡環(huán)境，這部分就是我們傳統(tǒng)的1對1的學習部分。我們鼓勵孩子，每天都能夠抽出25分鐘的時間坐在電腦跟前，既不傷眼睛又可以作為學習的緩解。我們不想讓孩子和家長認為這是一個特別正式的學習過程，這里的陽光浸泡是表示孩子換了一個環(huán)境、一個對話人，輕松地表達自己的心聲，跟著外教一起探索，在此過程當中把自己的語言、知識系統(tǒng)性提升。所以我們經(jīng)常鼓勵家長當孩子做作業(yè)做累的時候，提供25分鐘開始進行我們的課程。

　　 二、Surviving abroad 海外生存。海外生存的設計是基于一件事情，我們發(fā)現(xiàn)并不是所有的孩子都能有機會到國外真實地看看國外的風土人情，去聽聽那里人怎么說英文等。在這種情況下，我們?nèi)绻芙o孩子創(chuàng)造出類似母語的環(huán)境，提高孩子對國外生活的了解，并且在他真有機會走出國門的時候，遇到熟悉的場景。UStalk里模擬了國外的各種真實生活場景，帶著孩子去法國的古堡，也可能去博物館，或者去快餐廳，到校園里把各種相關的內(nèi)容進行交流和學習。

　　 三、Shining Star競賽比拼。孩子在1對1的學習過程當中，我們會發(fā)現(xiàn)很多中國孩子相對比較內(nèi)向，上外教課時，如果只是選定幾個固定的外教，最初有一段時間的熟悉期，熟悉之后又不過是跟幾個長期認識的人進行交流。我們就此設計了一個讓孩子能夠跟其它孩子接觸的機會，以“1對6”的方式，由外教進行組織，會根據(jù)所學的知識在外教的組織下進行比賽，彼此了解大家的英語學到了什么水平，并且將操練到的英文和其他的小朋友進行實地交流。

　　 四、Super Coach超級教練。我們發(fā)現(xiàn)一定要有人定期幫助孩子進行復習、定期進行檢測、了解孩子的問題是否解決、問題解決到什么程度、未來又在哪些方向上進一步提高等。我們設計了一個叫做超級教練的課程，這個超級教練分為中國教練和外國教練，中國教練是為孩子進行學習過內(nèi)容的知識梳理。在復習課過后，孩子就要進入和外教1對1，對之前所學習過全部知識進行測評，測評之后外教會出具評價結(jié)果，并把評價的報告發(fā)給家長。這個報告會由我們的中教老師翻譯成中文以后發(fā)給家長，并且給家長提出改善的建議，并有節(jié)奏的階段性進行這項工作，讓孩子在不斷的回顧當中提高。

　　 五、Skill Builder全能拓展。我們希望孩子不僅僅是學一門語言，在學了這門語言之后，可以通過這門語言打開知識的大門，去學習科學、學習技術、學習藝術等各種不同的領域，擴展他們的知識。同時，我們也融入了情商要素、環(huán)境保護要素，這些要素都是與孩子能夠有世界公民的意識的培養(yǎng)息息相關。通過我們的全能拓展來統(tǒng)一完成，這樣加在一起構成了5S課程體系。

　　這是我們迭代到今天為止的課程體系，隨著我們的課程深入，未來會推出第6個S、第7個S，也有可能會把其中的一部分S進行持續(xù)的優(yōu)化合并組合，讓孩子更能夠獲得全面的提升，這是我們整個的課程內(nèi)容。

　  轉(zhuǎn)介紹效果明顯，首期續(xù)費率近90%

　　今年的8月24號，UStalk正式開始招生，所謂的正式招生也是在一起作業(yè)網(wǎng)進行測試。我們針對某些地區(qū)、學校，定向提供一些名額，家長注冊后我們先給他們提供試聽課程，之后再讓孩子進入我們的正式課程，這一部分就已經(jīng)開始是付費的課程。

　　目前，我們的客戶構成中，92%是來自一起作業(yè)的用戶，其余的8%的學員是公司內(nèi)部所有員工和高管的孩子，以及我們的親朋好友的孩子。另外，會有一部分的轉(zhuǎn)介紹學員。

　　這個數(shù)字出現(xiàn)的時候就意味著一點，教育價值真的是排在第一位。一起作業(yè)的產(chǎn)品、技術成員近200人，還有幾百個地推人員在全國各地進行客戶拓展，客戶獲取是不容易的，因此，我們很重視這一部分的客戶基礎。我們從不會主動騷擾任何一個客戶，只有他主動注冊了才會主動聯(lián)系客戶；我們不會給客戶強行推課，確保用戶對UStalk有良好的認知。

　　效果怎樣？現(xiàn)在還處于早期的階段。一方面我們在打磨和研發(fā)產(chǎn)品，一方面我們在嘗試新的模式。目前，我們的首期續(xù)費率已經(jīng)達到近90%。

　　第二是轉(zhuǎn)介紹的效果，UStalk的一半以上的客戶來自轉(zhuǎn)介紹，我們不在外部投放任何廣告，只在自己的池子里面發(fā)布消息，家長主動注冊之后，他們覺得不錯會推薦給周圍的人，其中，有一位媽媽的孩子在UStalk學得很好，于是她給我們介紹了12個媽媽來加入UStalk的家庭，這些孩子都在這里學習。

　　第三個是對于孩子語言浸泡的效果，我們會通過更多的數(shù)據(jù)積累，目前通過短暫的幾個月時間，至少從家長的轉(zhuǎn)介紹度上可以看出他們非常認可我們的產(chǎn)品。

　  結(jié)合班主任、外教和家長實現(xiàn)用數(shù)據(jù)做溫度

　　下面要談到一個話題“用數(shù)據(jù)做溫度”，這是我們從一起作業(yè)整個后臺調(diào)取的數(shù)據(jù)表。

　　大家看表圖的橫坐標是1-30，代表一個月內(nèi)這個孩子使用一起作業(yè)的口語訓練產(chǎn)品的次數(shù)?？v坐標是60-100，這個指孩子的口語成績。我們看到這個孩子在最初的10次做英語口語作業(yè)中，他的成績會從最初的76.6分—85.5分—88.8分—92分左右，孩子在開始努力的前期進步效果是非?？焖俸兔黠@的。隨著時間的推移，會進入一個平臺期，只有堅持到了第28天、29天、30天這個位置，才會上到93分以上。

　　換句話說，這和我們?nèi)魏我环N學習的進步規(guī)律是差不多的，這些數(shù)據(jù)會給我們?nèi)绾巫尯⒆釉谝黄鹱鳂I(yè)的平臺上有效地渡過平臺期提供了重要的依據(jù)。并且，我們在上周已經(jīng)上線了UStalk的作業(yè)產(chǎn)品。孩子不僅僅在一起作業(yè)上做口語作業(yè)，還可以在UStalk上做口語作業(yè)，在兩種作業(yè)不斷疊加中，孩子的進步會更加明顯。

　　第二，用數(shù)據(jù)做溫度是UStalk區(qū)別于其他機構的的特點。我們92%的學生都是我們池子內(nèi)的學生，這個特點決定了我們是可以在孩子注冊之初立刻抓取在后臺的作業(yè)數(shù)據(jù)，給大家展現(xiàn)的是一個孩子檢查作業(yè)、作業(yè)報告、作業(yè)詳情等，最后一列是孩子做作業(yè)時原聲錄音。如何讓我們的服務更有溫度，是我們對孩子英語學習的狀況已有清晰的了解，當我們的老師給孩子的家長溝通時可以全面說出孩子的學習情況。

　　老師和家長對孩子英語學習會有更深入的探討。通過錄音，老師可以聽出孩子學習中具體的問題，給孩子提出針對性的講解。我要求所有的班主任是中教老師，能夠準備判斷孩子的英語水平， 并提供有溫度的服務。

　　 我們對未來的課程進行設計時，孩子的一部分課程被稱作A系列課程，A系列課程孩子都需要學習；下部分是B系列，根據(jù)孩子過去學英語做作業(yè)的大數(shù)據(jù)結(jié)果，匹配的對應課程。

　　 所有的數(shù)據(jù)都不可能自我實現(xiàn)溫度，一節(jié)課的主要要素是外教是否能夠真正讓孩子保持專注。這個數(shù)據(jù)反饋給外教，并且針對這些問題進行糾正。我們要做的是有溫度的，只有有溫度的班主任、外教和家長一起結(jié)合，給孩子一個類似母語的語言環(huán)境浸泡，才能夠讓他更好地逐步成為世界公民。

　　【提問環(huán)節(jié)】

　　Q：UStalk的一個班主任負責多少個孩子？如何保證班主任高質(zhì)量的服務動力？他們會有一些知識的工具嗎？

　　A：有一些機構，一個班主任要帶200個孩子甚至更多，我們規(guī)定的是一個班主任最多只帶50個孩子。只有在這種情況下，他才能維護得了這些孩子，能夠清晰地叫出每一個孩子的名字。甚至孩子家里的情況，父母是做什么的，和孩子是什么樣的互動關系，班主任都知道。

　　從機制上來說，我們不給一位班主任特別多的孩子，滿50個孩子就一定要把其他的孩子分給下一個班主任。這是機制性的保障，讓他有充足的精力。

　　第二，我們會經(jīng)常和班主任在一起深入地溝通，不僅帶著他們做英語教研的研討，而且也會做教育學方面的研討。大家在這個方向上都在不斷成長。

　　Q：現(xiàn)在外教的滿意度超過90%，打分可能超過90分的外教占了多少？外教的培訓方式是什么？

　　A：在小孩子這個階段打分并不是衡量外教特別好的一個方式，最重要的是看上完課之后，家長和孩子是否繼續(xù)選這個外教給他上課。選擇頻率越高，越說明這個外教好。因為市場有自主的篩選功能。

　　我們在外教的選拔方面要求特別嚴，通常情況下我們在100個當中篩出來兩到三個比較不錯的進入到我們的池子里給孩子上課。

　　在外教培訓方面我們下了比較大的功夫。外教的人數(shù)在緩慢增加，我們有一個比較龐大的外教管理團隊。這個團隊不僅要給外教進行初期培訓，還要讓外教有更多適應在線教學的經(jīng)驗，這種培訓需要做很多視頻的demo。

　　我們還有一個團隊是專門做監(jiān)課的。把課程進行回放，不斷看每一個節(jié)點上有沒有做好，每個月還要大量往外淘汰外教。這是一個特別嚴格的過程，我們始終本著這樣的點。這也是我們聯(lián)合創(chuàng)始人經(jīng)常說的，做教育還是走得慢一點，走得穩(wěn)一點，這樣我們每一個人都踏實。（多知網(wǎng) 肖紅）