家長和孩子的真正痛點是什么，家長到底會為什么付費？為什么說家教O2O是剛需？為什么說輕輕家教不是Uber模式，也不是名師模式？為什么停掉補貼？
劉?？品此?015：輕輕為何不做Uber模式和名師模式？
多知網(wǎng)12月28日消息，在多知網(wǎng)舉辦的“Open Talk特別版：2015這一年”活動上，輕輕家教創(chuàng)始人劉?？瓢l(fā)表演講，分享了對 K12個性化教育的思考，對過去一年的反思。
家長和孩子的真正痛點是什么，家長到底會為什么付費？為什么說家教O2O是剛需？為什么說輕輕家教不是Uber模式，也不是名師模式？為什么停掉補貼？
劉?？圃谘葜v中給出答案。
以下為劉常科演講全文：
感謝多知網(wǎng)的邀請，也感謝各位冒著這么高的空氣污染指數(shù)來參加這個論壇，希望北京的空氣質(zhì)量能夠好起來，這比什么都重要。
家長到底愿意為什么付費？
對于大部分K12領(lǐng)域的學(xué)生來說，學(xué)習(xí)是痛苦的。對K12的家長來說，教育是一件焦慮的事情。所以說當(dāng)我們考慮構(gòu)建我們的商業(yè)模式，解決學(xué)習(xí)痛苦是一個非常重要的點。
我覺得對于那些學(xué)習(xí)是痛苦的學(xué)生，必須要陪伴，只有陪伴才可能解決他的痛苦。做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人經(jīng)常想到從內(nèi)容產(chǎn)品開始著手，但我覺得這可能更多地把用戶看成了那些自主學(xué)習(xí)能力很強的學(xué)霸，但這些人其實網(wǎng)上有太多的內(nèi)容供他們選擇了，不一定要選擇你的產(chǎn)品。對于大部分學(xué)生，優(yōu)先要解決的是他們的學(xué)習(xí)意愿和態(tài)度，所以需要一定的陪伴，需要學(xué)生跟學(xué)生，學(xué)生跟老師在一起的場景。
另外對家長來講，教育是件焦慮的事情，我?guī)缀趺總€禮拜都會陪我女兒學(xué)習(xí)，她小學(xué)二年級，在學(xué)而思學(xué)奧數(shù)，每個禮拜天的下午我會陪她做作業(yè)，那個過程對家長來講很痛苦，小孩子自律性差，有時候做幾道題目，磨磨蹭蹭半小時。在那個場景下我也用很多互聯(lián)網(wǎng)的教育產(chǎn)品，但如果無法把我從那個陪伴的環(huán)境中解脫出來，這些產(chǎn)品我是沒有付費的欲望，在那個場景下，我付費一定是有專業(yè)的人士幫我接管了孩子的教育，給我騰出了時間。
為什么說家教O2O是剛需？
當(dāng)一個家長想給孩子找一對一輔導(dǎo)老師時，他通常會找朋友打聽，讓朋友幫助推薦老師，但大部分情況下，這位老師的時間已經(jīng)排的差不多了，他可能空余的那個時間和你孩子的時間對不上，因為每個家長通常也都或多或少為自己的孩子排了一些培訓(xùn)課程。所以對家長來講，口碑推薦給你的那個老師，在時間方面往往無法滿足你的要求，另外你的選擇范圍太小，就推薦一個，這個人還不一定合適你的孩子。所以對于那些已經(jīng)習(xí)慣了在“海量選擇”中購買產(chǎn)品或服務(wù)的家長們，他們希望打開手機，能夠有多個老師供他們選擇，同時他們也希望能夠看到這些老師過往的服務(wù)過的用戶對于他們的評價。
大家想想，到現(xiàn)在為止，有沒有一家機構(gòu)真正在建立老師的信用體系。我們?nèi)フ乙患覚C構(gòu)，機構(gòu)跟我說張老師好，但那是機構(gòu)說的，我看不到張老師的用戶對于他的真實評價。輕輕目前就在建立這個信用體系，老師的每次授課都需要有雙方的互評。所以對于家長來講，第一希望有更多的選擇，第二希望能夠看到來自家長對這個老師的評價，第三希望教學(xué)過程是透明，第四希望價格是合理的。而這四點，都是我們輕輕目前在做的。
從家長的角度講，有很強烈的家教需求，同時從老師的角度，當(dāng)越來越多的人選擇作為自由職業(yè)者，他們也希望有一個公開的平臺去展現(xiàn)自己，去積累自己的信用體系。
反思：Uber模式？名師模式？電商還是教育？平臺還是機構(gòu)？
在這里跟大家講一下我們一年的反思。
第一，大家可能會說我們這種模式就是Uber模式。其實從第一天開始，我們就認識到我們不是Uber模式。Uber提供的是撮合，撮合后是標準化的服務(wù)。但是，在教育這個領(lǐng)域，撮合只是整個服務(wù)流程的開始，因為教育是非標準化的服務(wù)，這是本質(zhì)的區(qū)別。所以教育行業(yè)本身的特點決定了你必須介入到服務(wù)流程的閉環(huán)中，僅僅提供撮合是遠遠不夠的。
第二，名師模式？很多人講家教O2O是偽命題，因為名師永遠不缺學(xué)生。我們認為既然我們提供的是一對一個性化輔導(dǎo)，學(xué)生的情況是千差萬別，所以老師也應(yīng)該是各具特色的?！懊麕煛钡亩x來源于什么？來自于原來的公辦學(xué)校，來自于培訓(xùn)機構(gòu)的大班課，對于班課老師，他需要面對幾十個孩子，怎么提高授課的效率，能夠讓這些孩子接受傳授的知識，這對老師提出了很高的要求，這里有名師效應(yīng)。但在個性化一對一領(lǐng)域，很少有所謂的名師，我們沒有聽到過學(xué)大，精銳里有那個老師標簽為“名師”。所以在個性化一對一教學(xué)領(lǐng)域，我們認為合適的就是最好的。
同時我們認為平臺對于名師提供不了太大價值，名師應(yīng)該去做班課，因為班課才可以體現(xiàn)他的價值。所以在選擇是做班課還是1對1時，我們選擇了只做1對1個性輔導(dǎo)，不做任何的班課，因為我們覺得1對1做好了以后，將來會生出班課。未來一年，我們輕輕仍舊只做K12領(lǐng)域的的1對1個性輔導(dǎo)，我們堅決不碰班課。
第三，電商還是教育？肯定是做教育，因為教育跟電商有非常大的不同，教育是服務(wù)業(yè)，非標準，電商是一個標準化的東西。有觀點認為教育培訓(xùn)這個行業(yè)，好像家長跟老師可以直接牽手，我覺得在目前階段，從我們的認知來看，這是比較困難的。大部分的家長并不知道該給自己的孩子找什么樣的老師，這就像孩子生病了，大部分家長并不會直接去藥房買藥而是首先尋求醫(yī)生的咨詢幫助，所以在目前階段指望老師和家長直接牽手，這還不太現(xiàn)實。
第四，平臺還是機構(gòu)？大家都希望做一個大平臺，但在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，應(yīng)該是先機構(gòu)后平臺，因為教育培訓(xùn)行業(yè)首選需要樹立的是品牌，從機構(gòu)起步，比較容易保障服務(wù)品質(zhì)，從而能夠形成品牌，繼而再發(fā)展成為平臺。我們從第一天開始，就提出了TT2F的模式，第一個T是助教，第二個T是老師，F(xiàn)指家庭，助教在整個服務(wù)流程中起到了很重要的角色，可以說我們是深度介入到了服務(wù)閉環(huán)中。我們看所有線下的1對1機構(gòu)，他們都有課程顧問和班主任這兩個角色，其實這兩個角色才是線下一對一機構(gòu)的引擎，而我們的助教就相當(dāng)于傳統(tǒng)線下機構(gòu)的這兩個角色。教學(xué)C2C，服務(wù)B2C是我們的特色，這個特色我們會堅持下去。
為什么停掉補貼？
今年上半年大家都在做補貼，好像只要是O2O，你不補貼就OUT了，但從8月份開始，我們意識到這個策略是不對的，不適合教育行業(yè)。為什么呢？因為補貼通常是有三個作用，一個是改變用戶習(xí)慣，一個是快速起量，一個是形成品牌忠誠度，就目前的情況看，大部分行業(yè)的玩家通過補貼達到了前兩點，第三點基本上都沒有達到。但教育培訓(xùn)行業(yè)的屬性決定了第一點和第二點也很難達到，因為對于家長來說，教育是個審慎的決策，機會成本要比價格更重要。所以我們從9月份就率先把補貼基本上都停掉了，主要關(guān)注增量的需求。
做教育要有足夠的耐心和敬畏，新的馬拉松剛剛開始
2011年我第一次參加全程馬拉松，一開始跑的很快，30公里處崩了。跑完后，有兩個體驗。
第一個體驗是馬拉松比的是節(jié)奏，馬拉松真正的高手都是節(jié)奏感非常強的，強到什么程度？42公里，基本上每公里的配速上下差別不會超過5秒鐘，這才是馬拉松真正的高手。像我第一次去跑，開始跑的很快，不崩才不正常。做輕輕家教，我們認為也需要把發(fā)展的節(jié)奏把握好，尊重教育行業(yè)的規(guī)律，不是人云亦云，要有自己的獨立思考和判斷。
第二個體驗是馬拉松比的不是前面30公里，而是最后10公里。對于輕輕，我們也在看，我們把它拉長到五年、十年看，當(dāng)下該做什么事情，一下變的清晰了。
教育培訓(xùn)行業(yè)很特殊，很多事情不是那么快，認認真真、踏踏實實把當(dāng)下該做的一些東西做到位，你要的就會紛至沓來。這是我22年做昂立教育的體會，也是這一年做輕輕家教的體會，所以一定要有耐心。
對我來講，輕輕家教是一個剛開始的新的馬拉松。我跑過很多次的馬拉松，每次站在起跑點，既心存敬畏又滿懷希望，心存敬畏是因為42公里的路程上會發(fā)生各種情況，滿懷希望是因為相信自己一定會達到終點。馬上就要送別讓人難忘的2015年，在此也祝各位在明年能夠有一個好的心情，好的身體，心想事成，謝謝大家。
觀眾更提問：離職后為什么想做線上的輕輕家教，考慮了多長時間？
劉?？疲狠p輕家教這個商業(yè)模式是從去年3月份開始想的，本來是希望在昂立做的，后來意識到根本不現(xiàn)實，原因有很多，《顛覆式創(chuàng)新》這本書里都提到了。所以要做就要離職出來做，出來對我來講確實挺煎熬的。我91年交大畢業(yè)留校，92年被派到昂立工作，把昂立從一個交大勤工儉學(xué)的學(xué)生機構(gòu)做到跟新南洋重組上市，成為國內(nèi)K12教育第一股，我很喜歡交大的氛圍，喜歡昂立內(nèi)部平等進取的文化風(fēng)格，甚至當(dāng)時想，再過幾年半退休就留在學(xué)校，去輔助學(xué)生做一些新的創(chuàng)業(yè)項目。這件事情煎熬了三個多月，后來還是決定從零開始，重新創(chuàng)業(yè)。我之所以能夠下這個決心，與我這幾年堅持長跑有關(guān)，我?guī)缀趺恐苤辽傥逄鞎猿?0公里晨跑，參加過幾個100公里越野跑，今年還參加了一個在新疆舉行的250公里的超級越野比賽，這些跑步的經(jīng)歷告訴我，一件事情一旦決定要做，你就不要怕它，只要堅持，就一定可以達到那個目標。就是去年的今天（12月26日），我拿到了交通大學(xué)給我的辭職同意函，人事關(guān)系從交大轉(zhuǎn)到了街道。
觀眾提問：輕輕家教對于老師與輕輕家教之間的關(guān)系如何管理？
劉?？疲核惺挛锏陌l(fā)展是一步一步的。現(xiàn)階段，自由職業(yè)老師有三個痛點，最大痛點是招生，第二個痛點是他希望有一個場地，第三是他希望有共同的教研。我們先解決老師的招生，你把招生解決了，自然與他產(chǎn)生聯(lián)系了，我覺得當(dāng)下最主要的是幫老師招生，未來慢慢去展開。
觀眾提問：對老師的篩選，對老師的質(zhì)量怎么把關(guān)的？
劉?？疲簩τ诶蠋煹囊恍┗举Y質(zhì)審核后，目前質(zhì)量把關(guān)主要靠市場化的手段，我們平臺上的老師，他首先要帶自己的學(xué)生到平臺上，如果一個老師他能夠說服家長把學(xué)生帶到平臺上來，我們覺得家長肯定是認可他的。明年我們會有更多的教師質(zhì)量評價維度。
觀眾提問：前端獲客方面，地推和網(wǎng)推的情況是怎么樣的？
劉?？疲耗壳半A段，我們做一些地推，但不多，主要還是網(wǎng)絡(luò)推廣，教育是一個容易引起家長關(guān)注的話題，而找尋家教又是個剛性的需求，所以我們近期一些基于自由教師職業(yè)討論的文章為我們帶來很多的線上流量。
