學(xué)霸君張凱磊：K-12這兩年火了啥

　　近兩年教育行業(yè)異軍突起，投融資也很熱，教育行業(yè)中，競爭最激烈，投融資最火熱的莫過K12領(lǐng)域。那么，K12在這兩年究竟火了啥？對此，學(xué)霸君創(chuàng)始人張凱磊近日在教育產(chǎn)業(yè)投資人俱樂部分享了他的觀點(diǎn)。

　　現(xiàn)在做投資大家都有強(qiáng)烈的感覺，最近這兩年教育行業(yè)是異軍突起的，絕大部分的錢投在了三個(gè)方面：K-12、職業(yè)教育、外語，其中K-12是最大的一塊毫無疑問。如果沒有理解錯(cuò)的話K-12在整個(gè)教育行業(yè)是最大的份額，到底是多少億沒有人說的清楚，是3千億？5千億？還是6千億，一般公認(rèn)的數(shù)字是3千億到6千億之間浮動(dòng)，這也僅僅是指課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場，更多的資金被投入到其中，可以說K-12是這兩年市場最火的東西。

　　那么K-12體系到底有那幾塊火呢？我們現(xiàn)在目前看到的最起碼兩年內(nèi)，有三個(gè)東西火過。

　　第一是進(jìn)公立學(xué)校，這是一個(gè)非常容易被想得到，然后覺得這個(gè)天然是一種需求的存在，典型的代表是一起作業(yè)和作業(yè)盒子兩個(gè)產(chǎn)品為代表的體系，大的邏輯是進(jìn)公立學(xué)校幫助老師布置作業(yè)、收集學(xué)生數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@樣有非常明顯的強(qiáng)制性好處，一旦進(jìn)了一個(gè)學(xué)校一個(gè)班級，整個(gè)班級就拿下了。代表企業(yè)就是一起作業(yè)，是這幾年融資最大的一個(gè)機(jī)構(gòu)，在徐小平和王強(qiáng)的強(qiáng)烈推薦下，董事會(huì)坐著雷軍、陳小虹這些頂級大咖。而且背后參與本輪融資的都是世界一流投資機(jī)構(gòu)，包括H Capital，淡馬錫、DST和順為資本等，由H Capital領(lǐng)投，最近一輪融資高達(dá)1億美金，估值高達(dá)6億美金這樣一個(gè)規(guī)模，主要負(fù)責(zé)人是肖頓和劉暢。另外就是作業(yè)盒子，如果說一起作業(yè)主要做小學(xué)，那么他們主要是中學(xué)體系，也很快的在想向里面滲透。

　　第二是拍題為突破點(diǎn)，也是我現(xiàn)在所在的領(lǐng)域，以學(xué)霸君、作業(yè)幫和小猿搜題為典型的代表的三家企業(yè)，現(xiàn)在市面上也只剩下這三家了。拍題就是你學(xué)生作業(yè)不會(huì)，拍下來給我，系統(tǒng)一秒鐘給你答案。這塊業(yè)務(wù)曾經(jīng)在2012年作業(yè)幫就做起來了，做的東西叫UJC模式，類似貼吧和百度知道，專注于K-12的手機(jī)軟件。題不會(huì)拍上來，找其他人解答，背后是一個(gè)人，所以他的效率非常的低，當(dāng)他有3千萬用戶的時(shí)候，日活就10萬人，一直到2013年才解決這個(gè)問題。

　　我們學(xué)霸君在2012年開始做研發(fā)，2013年底2014年初開始推出學(xué)霸君自動(dòng)答疑版是全行業(yè)第一家做出拍照答題。作業(yè)幫和小猿搜題跟進(jìn)，一起搶下來整個(gè)市場，從量上現(xiàn)在作業(yè)幫是最多的，我們其次，小猿搜題第三，從效果上學(xué)霸君領(lǐng)先，作業(yè)幫也一直在追趕。

　　第三是教育O2O，典型代表是輕輕家教、瘋狂老師、老師來了，典型特質(zhì)是認(rèn)為家庭市場和1對1市場還沒有被滿足，需要解決隨時(shí)隨地幫助家長找到好老師的需求，基本上上半年火過一段時(shí)間，輕輕家教和瘋狂老師都融到了4、5千萬美金。

　　這幾家火過了一下，卻為什么沒有大規(guī)模成為氣候，比如說團(tuán)購、打車這種氣候，形成烈火燎原勢呢，因?yàn)槠渲惺怯泻芏鄦栴}的。

　　比如說我們以進(jìn)公立學(xué)校為例，進(jìn)去做到了，一起作業(yè)已經(jīng)進(jìn)了6萬多所公立學(xué)校，但是留下做得到嗎？這個(gè)東西到底好用嗎？因?yàn)槲覀冎浪湫偷纳虡I(yè)模式是給學(xué)生布置作業(yè)，但是大家可以想象一下，哪些是可以在手機(jī)上布置完成的，可能只有英語語音類的作業(yè)，只要到了數(shù)學(xué)主觀題、語文抄寫課文這些領(lǐng)域就做不了了。

　　表現(xiàn)出來的特質(zhì)就是你進(jìn)去了，但是留下來就出現(xiàn)了一些問題，代理商能夠通過各種關(guān)系幫助你進(jìn)學(xué)校，完成你的幾個(gè)指標(biāo)以后，發(fā)現(xiàn)不用了，這是現(xiàn)在最大的一個(gè)問題。但是一旦用的留存就比較好，特別是老師如果依賴上，事實(shí)上是存在這種需求的。并且中學(xué)沒法做，物理、數(shù)學(xué)都不能做，只能做英語一部分的東西，所以很難留下來也是巨大的局限性。

　　接下來還有就是教育O2O，張邦鑫曾很明確的說，他自己投了輕輕家教以后認(rèn)為，如果說產(chǎn)品的使用周期是高達(dá)半年，因?yàn)橐粋€(gè)學(xué)期換一個(gè)老師已經(jīng)差不多了，不可能天天換老師，那么為什么還需要平臺(tái)呢？平臺(tái)的價(jià)值到底在什么地方看不清，原來的邏輯是把線下的老師拉到線上跑一圈，但是他們本身并不具備招生的能力。然而真正的好老師，是不缺少學(xué)生的，而缺少學(xué)生的好老師平臺(tái)又賣不出去，所以本身平臺(tái)如果不能給老師帶來價(jià)值，就沒有用處。

　　從這個(gè)角度來看的話，我們可以看到一個(gè)情況，O2O所謂的東西O不起來，因?yàn)檫B接平臺(tái)屬性非常弱，并不是一個(gè)高頻需求，沒有辦法解決相應(yīng)的問題。

　　剩下的就是拍照答疑了，拍照答疑看起來很好，有高頻需求，每天學(xué)生要寫作業(yè)，中國中學(xué)理科學(xué)生要寫40億道題，有足夠的長景，手機(jī)滲透率也再不斷上漲，現(xiàn)在小學(xué)生手機(jī)占50%，初中生60%到70%左右，高中生高達(dá)80%到90%，高達(dá)這樣量級的時(shí)候一切都符合，但是問題就是，怎么賺錢？因?yàn)榇罅慷际菍W(xué)生，學(xué)生本身的付費(fèi)能力非常差，任何的東西流量再大但不能收費(fèi)，是很讓人頭疼的。

　　三種類型都出現(xiàn)了一系列的問題，所以我們認(rèn)為單一的體系都沒有大規(guī)模解決培訓(xùn)市場的問題。有一句話說的非常好，菩薩畏因眾生畏果，今天我們看到是這樣一個(gè)結(jié)果，有些資金投入進(jìn)去了，卻沒有天翻地覆的改變，一方面是教育行業(yè)本身的原因，另一方面是因?yàn)闆]有人做出真正突破性的東西。

　　這背后的原因又是什么？其實(shí)進(jìn)公立是為了學(xué)校，拍題是為了學(xué)生，O2O是為了家長，這兩年各領(lǐng)風(fēng)騷三五個(gè)月的機(jī)構(gòu)，都是為了獨(dú)立的東西，這些人是整個(gè)教育環(huán)節(jié)最核心的參與者。

　　當(dāng)獨(dú)立做一方不成立的時(shí)候，很自然大家形成了一個(gè)觀點(diǎn)就是，我能不能試試其他人，我有了學(xué)生試試家長，有了家長試試學(xué)校，我有了學(xué)校能不能試試學(xué)生和家長，這個(gè)想法是很贊，但是要怎么結(jié)合起來？

　　先想一下，從學(xué)校到家長這個(gè)體系，可能會(huì)出現(xiàn)什么？應(yīng)該是類似慕課和翻轉(zhuǎn)課堂，因?yàn)榈玫搅私逃康闹С?，所以?huì)有收獲，有財(cái)政買單。還有就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加家長，我推薦大家去看一下由學(xué)而思做的海邊網(wǎng)，這是一個(gè)到今天為止從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或?qū)W校入手，能夠讓家長最貼身強(qiáng)化感受到服務(wù)，并且愿意續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常有代表性的產(chǎn)品，并且有可能進(jìn)行規(guī)?；?/span>

　　還有一個(gè)做的就是，有學(xué)生做家長，直播答疑，可以在幾秒鐘內(nèi)呼叫到一位老師，他講課的方式是用板書加聲音，完整的對話溝通都可以實(shí)現(xiàn)。

　　?類似于大家看到的這種效果，可以在學(xué)生的體驗(yàn)里直接溝通，我們有一個(gè)很形象的話：“滴滴打老師”。

　　這個(gè)東西家長一看就懂，孩子有哪些題不會(huì)隨時(shí)可以問老師解決，解決完問題以后老師還會(huì)給孩子一些類似的習(xí)題，家長很樂意為這種產(chǎn)品付費(fèi)，并且包月賣的非常好。我們這個(gè)產(chǎn)品從九月初上線，十一月包月上線，到現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)生每天4萬到5萬的訂單了。并且可以快速轉(zhuǎn)化為付費(fèi)，初步的跑通了這個(gè)模式。當(dāng)你開始收取家長300元包月的時(shí)候，我們看到的小型的調(diào)查情況，40%到50%的家長愿意在這個(gè)價(jià)格下買單，家長認(rèn)為不貴能讓學(xué)生聽得懂，學(xué)生又很滿意，這個(gè)過程是非常流暢的。

　　這樣的產(chǎn)品我們測算過，一旦達(dá)到30萬到40萬的閱讀付費(fèi)用戶，迅速變成一個(gè)盈利性質(zhì)的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品并不需要大規(guī)模的市場競爭，并且最大的好處是，當(dāng)你達(dá)到這個(gè)數(shù)量的付費(fèi)用戶時(shí)，你就掌握了學(xué)生更詳細(xì)的信息，就是我們所說的第三部分的路徑。

　　我們在學(xué)霸君的戰(zhàn)略里分為三步：第一步找得到，第二步聽得懂，第三步學(xué)得會(huì)。找得到的意思是讓學(xué)生愛用，隨時(shí)能找到題目的答案，這是學(xué)生愛用你這個(gè)軟件最基礎(chǔ)的原因。聽得懂的意思是，從一個(gè)純粹的工具升級為服務(wù)，當(dāng)老師介入進(jìn)來以后，家長就愿意付費(fèi)，否則家長就認(rèn)為你純粹是一個(gè)幫學(xué)生給答案抄作業(yè)的工具，但是如果有老師給他講講就覺得特別特別好，幾乎是從一個(gè)極端到另一個(gè)極端的出現(xiàn)，家長就愿意小額付費(fèi)，特別是當(dāng)你愿意給他們一些學(xué)習(xí)分析報(bào)告，家長就會(huì)感激涕零，因?yàn)閺膩頉]有一個(gè)機(jī)構(gòu)給他們這么好的服務(wù)。當(dāng)然這一步，并不是學(xué)霸君的目地，我們的最終目標(biāo)是學(xué)得會(huì)。

　　其實(shí)拍照答疑和直播答疑都是非常需要技術(shù)的產(chǎn)品，每道題目背后有考點(diǎn)，當(dāng)我們把高中數(shù)學(xué)拆成7個(gè)板塊，22個(gè)章節(jié)，550個(gè)知識(shí)點(diǎn)，3529個(gè)考點(diǎn)的時(shí)候，我們已經(jīng)非常清楚每道題目背后考什么，當(dāng)我們知道每道題目考什么，我就非常清楚學(xué)生的分?jǐn)?shù)到底丟在了什么地方，其實(shí)這種事情是非常非常難以掌握的，一般只有他學(xué)校的老師或者1對1老師才能清楚，我們第一次可以用數(shù)據(jù)掌握這些信息。

　　這個(gè)信息是對于家長做培訓(xùn)的決策特別有價(jià)值的東西，沒有參考依據(jù)家長難以說清孩子的薄弱點(diǎn)。但是用了這個(gè)系統(tǒng)以后，有了足夠多的積累以后，如果非常清晰孩子的薄弱點(diǎn)就可以有針對性的補(bǔ)這方面。

　　我們在上海的上海中學(xué)、華師大二附中等頂級學(xué)校開展一些針對初高中實(shí)驗(yàn)，各選兩個(gè)平行班，讓他們使用拍照答疑和直播答疑產(chǎn)品，然后把所有的數(shù)據(jù)發(fā)給任課老師和家長，一個(gè)月一次。隨后你就會(huì)非常明顯觀察到老師能夠數(shù)據(jù)調(diào)整他的教課內(nèi)容，幫助學(xué)生更好地提高成績。

　　當(dāng)數(shù)據(jù)都被積累起來以后，提升分?jǐn)?shù)會(huì)非常明顯，這就是我們所說的聽得懂。未來學(xué)霸君將會(huì)成為分發(fā)平臺(tái)，即便不是學(xué)霸君也會(huì)是其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成為分發(fā)平臺(tái)，將會(huì)幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更好的去接觸家長，家長用數(shù)據(jù)去找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　這可能是整個(gè)體系最大的改變吧，我們認(rèn)為在這場改變里，無論是O2O還是海邊網(wǎng)還是我們，都已經(jīng)站在了一個(gè)非常不錯(cuò)的位置，接下來就是看大家怎么跑，該有的入口已經(jīng)逐漸打開了，當(dāng)更多的技術(shù)涌入這個(gè)領(lǐng)域全面改變效果的時(shí)候，就看家長的投入了。我們還是非常有信心在未來幾年內(nèi)K-12會(huì)繼續(xù)火下去，因?yàn)橥度霙]有改變，會(huì)進(jìn)一步消費(fèi)，又有技術(shù)支持，所以我們還是很有信心，在未來幾年K-12還會(huì)有巨大的提升。

　　?（本文轉(zhuǎn)自教育產(chǎn)業(yè)投資人俱樂部，微信號ieduclub）

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