勵步曹偉：少兒英語機構(gòu)在發(fā)展時需要注意哪些“坑”

　　多知網(wǎng)10月28日消息，在中國民辦培訓(xùn)教育行業(yè)校長高峰論壇上，勵步總經(jīng)理曹偉發(fā)表了演講，從勵步的發(fā)展和財務(wù)模型上，解讀了少兒英語遇到的問題以及解決的方案。

　　以下是多知網(wǎng)整理的演講摘要：

　 少兒英語行業(yè)投資過度

　　勵步在2008到2009年完成的產(chǎn)品定位，在此期間做了很多研發(fā)和準備，把第一年第二年要用的教材研發(fā)出來，然后開始開中心，2009年在北京的望京開了第一個中心，從4月份到12月份，招到了一兩百個學(xué)生。2010年和2011年開始異地擴張，在北京和南京開了兩三家學(xué)校。2012年到2013年，開始接受戰(zhàn)略投資，擴張，學(xué)大投資后，占了16%的股份。勵步擴張到4個城市盤子鋪的很大，很多時候是空中加油，做了兩三年以后很多細節(jié)要調(diào)，真的很焦心和勞心。

　　今年國家政策有一些影響，但是我們面臨的挑戰(zhàn)還是不主要來自國家的政策，還是主要來自于行業(yè)的競爭，行業(yè)的過度投資。比如在北京還有很多二線城市，行業(yè)真的是過度投資，北京在做高端少兒英語培訓(xùn)的機構(gòu)太多了，到2014年是一個爆發(fā)點，競爭太激烈了。這是北京的情況，外地可能會有所不同。我們的確受到了一些沖擊，但是需求并未消失，尤其是在北京南京這樣的教育理念相對較好的城市，需求一點也沒有減少。沉淀了很多經(jīng)驗教訓(xùn)，把它回到基本面上，比如產(chǎn)品怎么打造，運營怎么細化，怎么提升。

　 “勵步們”面臨的難題

　　少兒英語做大做強非常難，現(xiàn)金量好是一個偽命題，如果營銷能力強的話，開始可能還能做的不錯，但是越往后面越辛苦，光看口碑好真的能招不到很多學(xué)生。學(xué)生需要什么、家長關(guān)心什么、我們應(yīng)該給什么，這些才是我們應(yīng)該關(guān)心的問題。

　　我們走了5、6年時間還在琢磨，各個年齡段的孩子都需要什么，這些都很不同，而且現(xiàn)在他們需要的也許不是他們將來需要的東西。同樣的，家長的關(guān)注點是什么，你要給他他真正要的東西，我們應(yīng)該分析透的是我們應(yīng)該給什么?我們也一直在探索這個命題。

　　對少兒英語機構(gòu)來說，三年是一個坎，前面沖得很猛，營銷很強，兩三年的時候教學(xué)效果、續(xù)費率開始不穩(wěn)，很多機構(gòu)會有這個問題。五年到八年又是一道坎兒，這說明你的產(chǎn)品還不錯，你的團隊還OK，但是這個時候會發(fā)現(xiàn)瓶頸，再提升的問題。面對形勢的變化是否有足夠應(yīng)對的能力、真的能做大?

　 結(jié)合財務(wù)模型談需要注意的方面

　　1、 收入

　　招生和續(xù)讀，這兩方面能否做好非常關(guān)鍵。

　　2、 教師的人力成本

　　教師的人力成本是占到成本中比較大的一塊，教師成本如果超過30%以上會非常難做，因為其他的成本會越來越高，管理成本會越來越高。但是這又是矛盾的，因為壓老師壓得太多，你可能就沒有什么競爭力，所以這個是個很難的命題。

　　我們的經(jīng)驗是把核心產(chǎn)品競爭力做好，這樣老師可以掙的更多，不是說增加它占你收入的比例，而是靠你的收入，讓它的占你收入的比率還不超過20%或者30%但是還要掙到很多錢，這個是我們的心得。

　　3、房租

　　因為競爭激烈，我們在北京有17家中心，要拼就要去好地方，好地方都是8到10塊，前期沒有好的地方，后面招生會很難。之后可以結(jié)合規(guī)模把租金降下來，現(xiàn)在好在很多商場愿意讓兒童培訓(xùn)業(yè)進來可能也會有些折扣。

　　4、銷售管理和市場費用

　　隱形的成本非常高。尤其是競爭激烈的市場，需要的營銷能力和營銷資源都要非常強，我們每個招生的成本基本就是兩三千，如果不重視這方面，招新生就會很困難，因為現(xiàn)在不像以前，坐等就可以等來學(xué)生。

　 幾個思考點

　　盈利曲線，你開一個新校，多長時間能夠達到盈利，你是以預(yù)收現(xiàn)金還是以招生量為導(dǎo)向。前面如果折扣多，后面會比較難辦。當后端比較穩(wěn)定的前提下，一定把前端先做好。

　　單店賺錢了以后體系能不能賺錢，做體系的都知道，后面在體系管理、研發(fā)等后面的投資會非常大。人員成本是沒有規(guī)模性的，不是大了就可以采購降低多少錢，然后管理成本會變的越來越高，所以你的單店vs體系能不能賺錢，是比較難的，所以單店利潤率要高，才能支撐體系。沒有體系真的不行，越大競爭越激烈。

　 幾個需要注意的問題

　　1、營銷、產(chǎn)品、師資，缺一不可

　　勵步前期很多投入到產(chǎn)品和師資上去，但營銷做的不是很好，所以開始做的不是很好，但現(xiàn)在解決了一些。

　　2、體系能力與一線團隊，缺一不可

　　80%或者60&是靠一線團隊拼的，找到體系和一線團隊的平衡點。一線團隊永遠不可能被替代，但最后體系一定要超過團隊，這需要三到五年的時間。

　　3、長遠的基本點還看師資

　　別的不管弄得多好，基本點還是在師資，讓老師賺到更多錢，招到更好的老師才是王道，沒有別的捷徑。

　　4、一個尚未解決的問題--外化

　　賣一個英語產(chǎn)品到底賣的是什么，這個行業(yè)特別難的就是外化，只能靠規(guī)模、品牌、綜合給家長的感受去說這個事，但是這是還沒有解決的問題，我們想了很多辦法，但是還沒有很好地解決這個問題，這也是未來很重要的話題。

　　5、關(guān)于區(qū)域擴張

　　勵步的這些市場，有跑得快的市場，有跑得慢的市場?？傮w來說，選市場要選好。勵步選的是教育理念比較領(lǐng)先的市場，但這樣的市場競爭也比較激烈。勵步的計劃是三到五年內(nèi)只做8到10個直營的市場，其他的市場會篩選一些對本地比較熟悉、比較強的加盟伙伴。