勵(lì)步曹偉：少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)在發(fā)展時(shí)需要注意哪些“坑”

　　多知網(wǎng)10月28日消息，在中國(guó)民辦培訓(xùn)教育行業(yè)校長(zhǎng)高峰論壇上，勵(lì)步總經(jīng)理曹偉發(fā)表了演講，從勵(lì)步的發(fā)展和財(cái)務(wù)模型上，解讀了少兒英語(yǔ)遇到的問(wèn)題以及解決的方案。

　　以下是多知網(wǎng)整理的演講摘要：

　 少兒英語(yǔ)行業(yè)投資過(guò)度

　　勵(lì)步在2008到2009年完成的產(chǎn)品定位，在此期間做了很多研發(fā)和準(zhǔn)備，把第一年第二年要用的教材研發(fā)出來(lái)，然后開(kāi)始開(kāi)中心，2009年在北京的望京開(kāi)了第一個(gè)中心，從4月份到12月份，招到了一兩百個(gè)學(xué)生。2010年和2011年開(kāi)始異地?cái)U(kuò)張，在北京和南京開(kāi)了兩三家學(xué)校。2012年到2013年，開(kāi)始接受戰(zhàn)略投資，擴(kuò)張，學(xué)大投資后，占了16%的股份。勵(lì)步擴(kuò)張到4個(gè)城市盤子鋪的很大，很多時(shí)候是空中加油，做了兩三年以后很多細(xì)節(jié)要調(diào)，真的很焦心和勞心。

　　今年國(guó)家政策有一些影響，但是我們面臨的挑戰(zhàn)還是不主要來(lái)自國(guó)家的政策，還是主要來(lái)自于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的過(guò)度投資。比如在北京還有很多二線城市，行業(yè)真的是過(guò)度投資，北京在做高端少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)太多了，到2014年是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。這是北京的情況，外地可能會(huì)有所不同。我們的確受到了一些沖擊，但是需求并未消失，尤其是在北京南京這樣的教育理念相對(duì)較好的城市，需求一點(diǎn)也沒(méi)有減少。沉淀了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，把它回到基本面上，比如產(chǎn)品怎么打造，運(yùn)營(yíng)怎么細(xì)化，怎么提升。

　 “勵(lì)步們”面臨的難題

　　少兒英語(yǔ)做大做強(qiáng)非常難，現(xiàn)金量好是一個(gè)偽命題，如果營(yíng)銷能力強(qiáng)的話，開(kāi)始可能還能做的不錯(cuò)，但是越往后面越辛苦，光看口碑好真的能招不到很多學(xué)生。學(xué)生需要什么、家長(zhǎng)關(guān)心什么、我們應(yīng)該給什么，這些才是我們應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。

　　我們走了5、6年時(shí)間還在琢磨，各個(gè)年齡段的孩子都需要什么，這些都很不同，而且現(xiàn)在他們需要的也許不是他們將來(lái)需要的東西。同樣的，家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)是什么，你要給他他真正要的東西，我們應(yīng)該分析透的是我們應(yīng)該給什么?我們也一直在探索這個(gè)命題。

　　對(duì)少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，三年是一個(gè)坎，前面沖得很猛，營(yíng)銷很強(qiáng)，兩三年的時(shí)候教學(xué)效果、續(xù)費(fèi)率開(kāi)始不穩(wěn)，很多機(jī)構(gòu)會(huì)有這個(gè)問(wèn)題。五年到八年又是一道坎兒，這說(shuō)明你的產(chǎn)品還不錯(cuò)，你的團(tuán)隊(duì)還OK，但是這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)瓶頸，再提升的問(wèn)題。面對(duì)形勢(shì)的變化是否有足夠應(yīng)對(duì)的能力、真的能做大?

　 結(jié)合財(cái)務(wù)模型談需要注意的方面

　　1、 收入

　　招生和續(xù)讀，這兩方面能否做好非常關(guān)鍵。

　　2、 教師的人力成本

　　教師的人力成本是占到成本中比較大的一塊，教師成本如果超過(guò)30%以上會(huì)非常難做，因?yàn)槠渌某杀緯?huì)越來(lái)越高，管理成本會(huì)越來(lái)越高。但是這又是矛盾的，因?yàn)閴豪蠋焿旱锰?，你可能就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，所以這個(gè)是個(gè)很難的命題。

　　我們的經(jīng)驗(yàn)是把核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力做好，這樣老師可以掙的更多，不是說(shuō)增加它占你收入的比例，而是靠你的收入，讓它的占你收入的比率還不超過(guò)20%或者30%但是還要掙到很多錢，這個(gè)是我們的心得。

　　3、房租

　　因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，我們?cè)诒本┯?7家中心，要拼就要去好地方，好地方都是8到10塊，前期沒(méi)有好的地方，后面招生會(huì)很難。之后可以結(jié)合規(guī)模把租金降下來(lái)，現(xiàn)在好在很多商場(chǎng)愿意讓兒童培訓(xùn)業(yè)進(jìn)來(lái)可能也會(huì)有些折扣。

　　4、銷售管理和市場(chǎng)費(fèi)用

　　隱形的成本非常高。尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，需要的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷資源都要非常強(qiáng)，我們每個(gè)招生的成本基本就是兩三千，如果不重視這方面，招新生就會(huì)很困難，因?yàn)楝F(xiàn)在不像以前，坐等就可以等來(lái)學(xué)生。

　 幾個(gè)思考點(diǎn)

　　盈利曲線，你開(kāi)一個(gè)新校，多長(zhǎng)時(shí)間能夠達(dá)到盈利，你是以預(yù)收現(xiàn)金還是以招生量為導(dǎo)向。前面如果折扣多，后面會(huì)比較難辦。當(dāng)后端比較穩(wěn)定的前提下，一定把前端先做好。

　　單店賺錢了以后體系能不能賺錢，做體系的都知道，后面在體系管理、研發(fā)等后面的投資會(huì)非常大。人員成本是沒(méi)有規(guī)模性的，不是大了就可以采購(gòu)降低多少錢，然后管理成本會(huì)變的越來(lái)越高，所以你的單店vs體系能不能賺錢，是比較難的，所以單店利潤(rùn)率要高，才能支撐體系。沒(méi)有體系真的不行，越大競(jìng)爭(zhēng)越激烈。

　 幾個(gè)需要注意的問(wèn)題

　　1、營(yíng)銷、產(chǎn)品、師資，缺一不可

　　勵(lì)步前期很多投入到產(chǎn)品和師資上去，但營(yíng)銷做的不是很好，所以開(kāi)始做的不是很好，但現(xiàn)在解決了一些。

　　2、體系能力與一線團(tuán)隊(duì)，缺一不可

　　80%或者60&是靠一線團(tuán)隊(duì)拼的，找到體系和一線團(tuán)隊(duì)的平衡點(diǎn)。一線團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不可能被替代，但最后體系一定要超過(guò)團(tuán)隊(duì)，這需要三到五年的時(shí)間。

　　3、長(zhǎng)遠(yuǎn)的基本點(diǎn)還看師資

　　別的不管弄得多好，基本點(diǎn)還是在師資，讓老師賺到更多錢，招到更好的老師才是王道，沒(méi)有別的捷徑。

　　4、一個(gè)尚未解決的問(wèn)題--外化

　　賣一個(gè)英語(yǔ)產(chǎn)品到底賣的是什么，這個(gè)行業(yè)特別難的就是外化，只能靠規(guī)模、品牌、綜合給家長(zhǎng)的感受去說(shuō)這個(gè)事，但是這是還沒(méi)有解決的問(wèn)題，我們想了很多辦法，但是還沒(méi)有很好地解決這個(gè)問(wèn)題，這也是未來(lái)很重要的話題。

　　5、關(guān)于區(qū)域擴(kuò)張

　　勵(lì)步的這些市場(chǎng)，有跑得快的市場(chǎng)，有跑得慢的市場(chǎng)?？傮w來(lái)說(shuō)，選市場(chǎng)要選好。勵(lì)步選的是教育理念比較領(lǐng)先的市場(chǎng)，但這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。勵(lì)步的計(jì)劃是三到五年內(nèi)只做8到10個(gè)直營(yíng)的市場(chǎng)，其他的市場(chǎng)會(huì)篩選一些對(duì)本地比較熟悉、比較強(qiáng)的加盟伙伴。