留學(xué)高管的創(chuàng)業(yè)：用“粉絲經(jīng)濟(jì)”來(lái)做DIY留學(xué)平臺(tái)

　　多知網(wǎng)10月24日消息，今天張超異常忙碌，他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“牛校網(wǎng)”今天正式上線。見(jiàn)面時(shí)，他帶來(lái)了他寫(xiě)的新書(shū)，在書(shū)的扉頁(yè)上非常工整的寫(xiě)上了筆者的名字和他極具特色的簽名。這位留學(xué)圈的前高管完全沒(méi)有這個(gè)行業(yè)特有的“高大上”，反而顯得有些屌絲且隨意，說(shuō)到興奮處常常手舞足蹈起來(lái)。

　　“很興奮，壓力也很大。”提起即將上線的項(xiàng)目，張超這樣說(shuō)。

　 鎖定用戶，做留學(xué)行業(yè)的粉絲經(jīng)濟(jì)

　　截至現(xiàn)在，張超的微信公眾號(hào)“laocha100”已經(jīng)有1.2萬(wàn)名粉絲，每天在以20-30位的速度增長(zhǎng)。這些粉絲和增長(zhǎng)的趨勢(shì)，是他做牛校網(wǎng)的基礎(chǔ)。在張超的微信訂閱號(hào)里，粉絲主要是學(xué)生和家長(zhǎng)，如何保持用戶粘性是張超首先要考慮的問(wèn)題。

　　“肯定要有好的內(nèi)容，然后就是服務(wù)。有些用戶問(wèn)的問(wèn)題可能很糟糕，稍微思考一下都不會(huì)這樣問(wèn)，但是我還是會(huì)很有耐心的全部解答。我每天要花費(fèi)1-2個(gè)小時(shí)解答這些問(wèn)題。并且，每天在微信上更新不同的內(nèi)容，我知道學(xué)生和家長(zhǎng)想看到什么內(nèi)容。”于是，這個(gè)微信號(hào)承載了兩個(gè)部分的功能：一、答疑解惑;二、內(nèi)容發(fā)布，實(shí)現(xiàn)信息裂變傳播。這樣就形成了粉絲經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)—用戶粘性和信任感。

　　不過(guò)，有一點(diǎn)張超沒(méi)有想到的是，離開(kāi)留學(xué)公司后，學(xué)生和家長(zhǎng)反而更容易對(duì)他產(chǎn)生認(rèn)同感。說(shuō)到這，張超樂(lè)了起來(lái)。“我的身份很有意思。學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)中介非常反感，有天然的抵觸和不信任的情緒，覺(jué)得你跟我說(shuō)的所有的東西都是要讓我在你這里簽單。但我不是中介，我的回答也都是免費(fèi)的，所以他們就很信任我。”

　　一旦這種粉絲效應(yīng)達(dá)成，下一步的銜接就變得水到渠成起來(lái)。

　　在留學(xué)公司們都在百度里投下數(shù)額不菲的推廣費(fèi)，然后眼睜睜的看著關(guān)鍵詞價(jià)格由幾元噌噌噌漲到幾十元的時(shí)候，張超直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)：“我不找百度，燒不起這個(gè)錢(qián)。我們網(wǎng)站的前期推廣主要是微信粉絲，然后我參加一些免費(fèi)的演講，就是傳說(shuō)中的‘刷臉’。”這樣幾乎沒(méi)有成本的推廣帶來(lái)的效益讓張超這位留學(xué)圈知名的“刷臉王”比較滿意：網(wǎng)站現(xiàn)在還沒(méi)有公測(cè)，每天的頁(yè)面點(diǎn)擊8000多，IP數(shù)量200多個(gè)。

　　點(diǎn)開(kāi)牛校網(wǎng)的頁(yè)面，頁(yè)面并沒(méi)有名字這么“牛氣沖沖”，實(shí)際看起來(lái)很簡(jiǎn)單。從目前上線推出的功能來(lái)看，牛校網(wǎng)可以被定義為一個(gè)DIY服務(wù)型網(wǎng)站，但是又不同于之前的論壇。論壇信息量雖然很大，但是優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)的信息魚(yú)龍混雜，用戶很難區(qū)分。論壇也缺乏一個(gè)做質(zhì)量評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)信息容易下沉。

　　“我將論壇里會(huì)有的信息做了結(jié)構(gòu)化處理。我之前十幾年的工作積累全部做了分類，學(xué)生想去留學(xué)，從前期選校選專業(yè)，到后期的文書(shū)制作，背景提升，我把所有涉及的內(nèi)容都按照步驟告訴他們。前期我們花了大量的時(shí)間做信息分類整理。”在這個(gè)工具屬性里，張超主打兩點(diǎn)：其一，在前期學(xué)生的學(xué)校規(guī)劃上做了更詳細(xì)的元素制定，包括國(guó)家/院校/專業(yè)，學(xué)生性格特征;其二，很多做類似信息的留學(xué)網(wǎng)站并沒(méi)有將信息全部公開(kāi)透明化，只是公開(kāi)了一部分，張超則是把信息流程全部公開(kāi)。

　　對(duì)于所有做社區(qū)，做網(wǎng)站的公司而言，社區(qū)和網(wǎng)站都是為實(shí)現(xiàn)終極O2O目的的工具，也就是最終要帶來(lái)客戶。而學(xué)生在這些網(wǎng)站上的注冊(cè)信息就成為了這些公司實(shí)現(xiàn)O2O的核心資源，留學(xué)公司選擇的方式是客服打電話定點(diǎn)打電話去做前期產(chǎn)品銷(xiāo)售。如果張超也是做一個(gè)這樣的工作，就完全落入窠臼了。

　　張超的回答非?？隙ǎ?ldquo;我堅(jiān)決不做中介。而且我真心認(rèn)為能夠自己DIY的學(xué)生就不要用中介。如果給20個(gè)學(xué)生回答問(wèn)題，我可以很認(rèn)真，態(tài)度很好。但是如果我給20個(gè)學(xué)生做留學(xué)中介，我肯定就會(huì)有留學(xué)中介的毛病。因?yàn)槟愫退麄冇泻贤P(guān)系，根本就沒(méi)有精力去應(yīng)對(duì)這些瑣碎的問(wèn)題。”

　　但是學(xué)生來(lái)了之后，怎樣實(shí)現(xiàn)盈利?

　　“學(xué)生主要有兩種：一種是可以自己DIY的，這個(gè)比例在上升;另一種就是必須要靠中介或者留學(xué)公司的，他們也認(rèn)為這是剛需。第一種可以在網(wǎng)站里為他們提供部分付費(fèi)服務(wù)，第二種則將他們介紹給留學(xué)公司。我做的就是擔(dān)保的第三方，收取傭金，服務(wù)不滿意，學(xué)生過(guò)來(lái)找我。”目前，這兩種方式都開(kāi)始產(chǎn)生收入，以第二種為主。目前的收入已經(jīng)可以應(yīng)對(duì)公司的日常支出。

　 前留學(xué)高管的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，提升用戶顧問(wèn)匹配效率

　　“為什么大家一上來(lái)就要搭大平臺(tái)呢?我首先是要活著。”談及自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在線教育的看法，張超這樣說(shuō)到：“在我看來(lái)，真正的互聯(lián)網(wǎng)模式都是輕型而高效的。我們一共就5個(gè)人，分別負(fù)責(zé)內(nèi)容、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、內(nèi)務(wù)等。”

　　為了“活著”，也是張超選擇在牛校網(wǎng)開(kāi)設(shè)部分付費(fèi)服務(wù)的原因，但是這卻并不是他的終極目標(biāo)。1.0的版本里會(huì)開(kāi)設(shè)一些自己的付費(fèi)項(xiàng)目，但是限制每月的名額，先帶來(lái)一小部分盈利。按照張超的計(jì)劃，暫定明年4月份上線的2.0版本會(huì)讓主打咨詢服務(wù)的留學(xué)工作室進(jìn)入，推用戶評(píng)論和打分的形式來(lái)進(jìn)行自由選擇，自己的付費(fèi)服務(wù)也將下線。

　　在張超看來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)趨勢(shì)下，必須解決效率的問(wèn)題。傳統(tǒng)的留學(xué)公司效率很低，但是主打“零中介”的互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)公司同樣沒(méi)有解決效率問(wèn)題。

　　“打個(gè)比方，360殺毒軟件，從100人到1000人使用，這是一個(gè)效率上的飛躍，但零中介卻不是。零中介并沒(méi)有改變中介的性質(zhì)，零中介和傳統(tǒng)留學(xué)中介仍然是站在同一起跑線上，甚至零中介的院校資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)傳統(tǒng)留學(xué)中介，這怎么競(jìng)爭(zhēng)?并且，隨著客戶越多，造成的客服人力損耗也是加大的。”傳統(tǒng)留學(xué)公司的顧問(wèn)，服務(wù)的人數(shù)更少，為每位客戶做的事情更詳細(xì);零中介的客服服務(wù)的人數(shù)更多，為每位客戶做的事情更少，這其實(shí)是一個(gè)換湯不換藥的概念。

　　而導(dǎo)致留學(xué)公司的效率低最重要的一個(gè)部分是—沒(méi)有解決客戶需求和優(yōu)質(zhì)顧問(wèn)的合理匹配，而這就是張超希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決的問(wèn)題。對(duì)于牛校網(wǎng)的定性，張超認(rèn)為：“我們更像一個(gè)第三方媒介，前端對(duì)接學(xué)生和家長(zhǎng)，后端對(duì)接留學(xué)公司和其他服務(wù)方。在選擇后端服務(wù)對(duì)接方的時(shí)候，我選擇的是在某一方面有專長(zhǎng)的留學(xué)顧問(wèn)，不要大而全，要小而精，我都會(huì)面試考核他們，用戶通過(guò)點(diǎn)評(píng)來(lái)選擇，我們不干預(yù)。開(kāi)放式的平臺(tái)里，沒(méi)有留學(xué)公司內(nèi)部那么多的限制。”

　　想先“活著”的張超，有被留學(xué)行業(yè)磨礪出來(lái)的耐心。他并不著急，想先打穩(wěn)根基，保證每一個(gè)步驟的服務(wù)質(zhì)量。不過(guò)，他的構(gòu)思并未就此止步，“計(jì)劃未來(lái)實(shí)現(xiàn)三方入駐，學(xué)生和家長(zhǎng)，留學(xué)服務(wù)方，其他服務(wù)方(銀行)這樣，形成一個(gè)系統(tǒng)。”

　　沒(méi)有豐厚的資本投入，沒(méi)有高調(diào)的挖角，張超只能算一個(gè)“小玩家”。說(shuō)起以后可能碰到的各種難題，張超的回答是：“見(jiàn)招拆招吧，已經(jīng)過(guò)了很多坎了”。不再擔(dān)任留學(xué)公司高層的他現(xiàn)在干勁很足，他對(duì)自己這樣說(shuō)：“夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一哪天實(shí)現(xiàn)了呢?”(多知網(wǎng) 邱珣)