翼鷗教育李文燕：數(shù)字化、在線化、融合化是線下教培機構(gòu)實現(xiàn)OMO的三步法

　　多知網(wǎng)12月12日消息，近日，多知網(wǎng)OpenTalk第31期西安站，“探尋西安教培市場發(fā)展脈絡，古城下的教育新生態(tài)、新模式是怎樣的?”主題活動中，翼鷗教育總經(jīng)理李文燕《區(qū)域教培OMO布局路徑》為題進行分析，深度分析了這些年大家在在線化上的探索模式，講解了關(guān)于教培機構(gòu)OMO模式的三個典型例子，并就三個案例給出了線下教培機構(gòu)布局OMO的路徑與具體方法

　　核心觀點：

　　1、五年后，存在完全在線的機構(gòu)，但將不會有未實現(xiàn)OMO融合化的“線下傳統(tǒng)機構(gòu)”！

　　2、教培機構(gòu)在線化第一步是營銷升級，每一家機構(gòu)都要有自己的公眾號、專屬網(wǎng)校商城，就像每一個飯店都要有自己的外賣業(yè)務一樣，從而實現(xiàn)線上線下流量雙向交織;

　　3、機構(gòu)可以把微課、直播、輔導、題庫、考試等環(huán)節(jié)搬到線上來，提升周一到周五期間的服務效率和服務質(zhì)量，提升學員家長滿意度從而做到服務升級;

　　4、在線化第三步，在機構(gòu)原有課程不變的同時，新增SKU，比如小科目課程、競賽生培優(yōu)課、專題沖刺課、在線外教課、周中保溫課、作業(yè)輔導課等線上教學產(chǎn)品，幫助機構(gòu)實現(xiàn)教學升級;

　　5、當機構(gòu)做到營銷融合、服務融合、教學融合、以及數(shù)據(jù)融合后，打通線上線下買、教、學、練、測、評、管全鏈條，最終就實現(xiàn)了品牌升級，線上線下交互賦能，線上線下運營服務一體化。

　　6、OMO是大趨勢，機構(gòu)招聘人和培養(yǎng)人需要具備雙模式的實踐能力。如何實現(xiàn)OMO，整體來講歸納為三步，分別是數(shù)字化、在線化、融合化。

　　以下為李文燕分享全文(內(nèi)容經(jīng)由多知網(wǎng)編輯整理)：

　　01

　　關(guān)于OMO的探索模式

　　簡單過一下這十幾年的教育在線化發(fā)展探索史，從錄播到直播，從線下大班到線上一對一到線上雙師大班再到線上班課，從成人到少兒再到K12，來到今天，線上巨頭學而思網(wǎng)校、猿輔導、作業(yè)幫、高途課堂，線下大象們的學而思本地網(wǎng)課、東方優(yōu)播、卓越牛師幫、精銳在線，思考樂網(wǎng)校，平行線網(wǎng)校等區(qū)域化網(wǎng)校逐漸崛起。

　　回顧整個教學在線化的過程，2013，我們進入了在線教育的元年，如同電商一樣，在2013年，在線化是一種新型商業(yè)模式，集中于教育互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們顛覆了傳統(tǒng)線下教培的增長速度，獲得了急劇發(fā)展的同時也獲得了資本的關(guān)注。2019年開始，在線化變成行業(yè)基礎能力，延伸至整個教育產(chǎn)業(yè)，像巨頭新東方、學而思面向三四線城市的擴張和布局，學大、卓越、精銳等龍頭機構(gòu)的在線化網(wǎng)校，在滲透下沉的同時，也提高了機構(gòu)運營效率。中小型機構(gòu)、個體老師則更多是滿足C端學生家長的需求，如同每一個飯店都在用美團移動支付，也紛紛開始有自己的在線化空間。

　　翼鷗教育2014年成立，2015年9月發(fā)布了ClassIn， 2017年之前，ClassIn更多的是服務純粹互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。2017年7月份開始，傳統(tǒng)線下教培機構(gòu)陸續(xù)注冊進來跟我們合作， 2018年下半年接近了60%的比率。在2019年這個比例更加明顯，傳統(tǒng)教培機構(gòu)注冊跟合作達到了80%的比例。2020年由于疫情的原因，全民網(wǎng)課造成線下機構(gòu)全部轉(zhuǎn)型線上，傳統(tǒng)線下教培機構(gòu)在ClassIn上的注冊量和合作量都達到了一個更高的比例。

　　那么這些機構(gòu)跟ClassIn合作做什么?首先67%的機構(gòu)主要服務于自己原有線下存量學生。他們開設自己的網(wǎng)校商城招生引流，做到營銷升級;把微課、直播、輔導、題庫、考試等環(huán)節(jié)搬到線上來，從而做到服務升級;或者結(jié)合自己原有線下教學，增加了線上教學模式，比如錄播、直播、雙師等達到整個教學升級。還有15%的機構(gòu)新增SKU，比如小科目課程、競賽生培優(yōu)課、專題沖刺課、在線外教課、周中保溫課、作業(yè)輔導課等線上教學產(chǎn)品，幫助機構(gòu)提升教師產(chǎn)能、增收增益;還有18%的機構(gòu)則部署了自己的區(qū)域化網(wǎng)校，成立了自己的在線事業(yè)部門，去實現(xiàn)下沉和擴張。從這些機構(gòu)的實踐和探索中，我們總結(jié)了教培機構(gòu)OMO四個探索模型：

　　1. 線下授課 融合 線上服務

　　2. 線下授課 融合 線上授課

　　3. 線下授課 融合 線上招生

　　4. 線下招生 融合 線上授課

　　02

　　三個案例：線下教培機構(gòu)OMO的探索實踐

　　在這里我用三個案例驗證一下剛才提到的四個方法。

　　第一個是曉禾教育。曉禾教育去年9月份才開業(yè)上課，它并沒有像很多傳統(tǒng)學校開業(yè)一樣去商場地推學校講座、社區(qū)掃樓，他們從3月份開始做了三個公眾號：幼升小，小升初、初升高，加上一個在線商城和小程序，整個策劃運營部一共5個人維護了近10萬的流量，同時也孵化出了自己的第一批學生上千人。

　　曉禾的每個老師簡介下面都有一個二維碼，掃碼之后便是曉禾學院里面老師的詳細介紹，或者該老師的錄播課程、在報課程，曉禾校區(qū)所有的海報宣傳品也都會引導家長關(guān)注曉禾公眾號、曉禾學院。他們觸達過的學生也都會進到他們的社群，群里關(guān)注曉禾的網(wǎng)校推送的各種活動，他們的線上線下活動特別豐富，比如新測、診斷、公開課、專題課、服務課、雙十一活動課，期中考試沖刺課等等，做到了持續(xù)性連貫性。老師們也會通過學生參加活動后的留痕數(shù)據(jù)分析出學生的報名數(shù)據(jù)，在一次次的活動和觸達中學生完成轉(zhuǎn)化留存。

　　總結(jié)一下曉禾教育的運營邏輯，首先是他的學生從哪里來?在別人的公眾號里面，在別人的朋友圈里面，在每一個曉禾老師曉禾學員曉禾家長的朋友圈里面，再引入到他們自己的流量池里面。用學科運營主導的一系列活動去觸達這些家長，常見的活動第一是學習方法活動，例如政策解讀、家庭教育。其次是學習問題，例如每日一練，打卡簽到等。通過學生活動留痕判斷家長對哪一些活動感興趣，加上學科老師直接跟進服務，完成整個線上招生運營流程。

　　第二個機構(gòu)是武漢的好學優(yōu)課，線下規(guī)模近3萬人。好學優(yōu)課作為武漢本土K12品牌，2011年成立，也是武漢目前發(fā)展較快的線下K12機構(gòu)代表。他們在2018年與我們ClassIn達成合作，首先劉俊老師(好學優(yōu)課聯(lián)合創(chuàng)始人)的小升初、家庭教育講座搬到線上來，這些講座既可以節(jié)省劉老師轉(zhuǎn)校區(qū)做講座的時間問題，又一次性觸達到更多好學在讀學員，同時讓這些學生轉(zhuǎn)介紹新學生進來，一次講座影響力在3000人左右遠遠超越線下講座效果。其次在教學方面，他們做了一些補充課服務線下授課學生，比如周中保溫課、期末復習課和人機對話課等等;他們還把一些校區(qū)覆蓋不了的課程原班搬到線上來，比如新初一等課程、寒暑假課程，學生可以在線上，也可以在線下。線上課程上完之后又會變成錄播課的資源，用于新報名學員的預習復習銜接。

　　參考以上兩家機構(gòu)的實踐經(jīng)驗，我們再次復習在線化需要的三步，第一每一家機構(gòu)都要有自己的公眾號、有自己的專屬網(wǎng)校，品牌商城，就像每一個飯店都要有自己的外賣業(yè)務一樣，實現(xiàn)線上線下流量雙向交織，這是營銷升級。

　　第二步，在機構(gòu)原有課程不變的同時，新增課程，比如競賽生培優(yōu)課、專題沖刺課、在線外教課、周中保溫課等幫助我們機構(gòu)實現(xiàn)教學升級。

　　最后我們把作業(yè)、題庫、測評考試等等環(huán)節(jié)線上線下打通、數(shù)據(jù)打通融合，做到服務升級，最終實現(xiàn)品牌升級，線上線下運營服務一體化。

　　最后一個是東方優(yōu)播，CEO朱宇，到今天為止覆蓋了285家校區(qū)。東方優(yōu)播是新東方市場推廣線下模式+學而思的線上運營邏輯+互聯(lián)網(wǎng)標準化管理+強中臺的“中央集權(quán)”管理，再加上OMO教學服務模式。

　　東方優(yōu)播門店在3-5線城市，老師分布在北京和武漢等城市，教學服務都在線上。一線的師資、一線的服務、面向3-5線城市的學生家長群體，除了教學，服務更是做到了打動人心，隨時隨地在線答疑輔導。

　　因為他們的學生都在群里，他們也經(jīng)常推出社群里的各種直播活動，來吸引線下的流量，維護線上的運營，比如俞老師等大IP的在線家庭教育服務，他們線下的到校講座也都會同步直播，做到傳播效果最大化。

　　結(jié)合線下教培機構(gòu)來講如何落地?大家要把地推、單頁、講座、公開課，市場活動的學員家長，引入網(wǎng)校、公眾號、個人號、運營社群，不要讓這些流量成為一次性的流量。我們通過線上線下的周期活動，比如錄播課、點播課、直播課、線上測評、公開講座等多種活動方式，讓學生不斷被觸達從而轉(zhuǎn)化到低價收費的入門課，比如99元的作業(yè)輔導課，期末考試專題課、小升初專題課、分班考試專題課等。學生在一定周期體驗完機構(gòu)的教學與服務后，了解到機構(gòu)的教學和教學服務，開始轉(zhuǎn)化成正價班學員。一個學期之后，逐步實現(xiàn)續(xù)費、保留、擴科，包括老帶新。這樣就完成了一個新粉流量變成KOL核心客戶的整個過程。

　　對于所有的機構(gòu)來說，不管是疫情前、疫情后，還是未來，OMO線上線下融合是大趨勢，我們招聘和培養(yǎng)的人才是需要具備雙模式實踐能力。尤其是疫情之后大家開始重點招聘的新媒體運營人員，如何搭建自己的線上線下產(chǎn)品矩陣，把線上、線下流量結(jié)合起來，如何結(jié)合我們原有的課程，不管是教學服務還是教學，把一部分放到線上來，這是我們每一家機構(gòu)在疫情之后長期要考慮的問題。

　　結(jié)合6年下來攜手教培機構(gòu)的的一路探索與落地實踐，我們歸納出實現(xiàn)OMO，一共分為三步：

　　第一步，實現(xiàn)數(shù)字化。借助ClassIn X電子教室免費版本，可以幫助各個教培機構(gòu)0成本升級線下的教學質(zhì)量和課堂體驗，幫助我們規(guī)范校區(qū)運營，提升教學運營效率從而實現(xiàn)規(guī)范化、標準化，快速裂變擴張。

　　第二步，逐步在線化。這個環(huán)節(jié)可以借助我們的網(wǎng)校商城實現(xiàn)營銷升級，通過微課、直播、輔導、題庫、考試等功能來實現(xiàn)教學升級、服務升級、從而促進品牌升級。

　　第三步，最終OMO融合化。也是我們機構(gòu)的終極化目標：營銷融合、教學融合、服務融合、以及數(shù)據(jù)融合，最終打通線上線下全鏈條，幫助咱們構(gòu)建自己的私域流量池和形成自有品牌。

　　2020年11月23號，ClassIn X電子教室免費版正式發(fā)布，X是兩條線的交匯，一條喻示線上，一條喻示線下。線上與線下并非替代關(guān)系，而是雙向交織、相互賦能、相互融合。當未來兩者相互融合后，便沒有了在線教育與線下教育之分，也就實現(xiàn)了最后的教育OMO。

　　敬畏教育、擁抱科技、無限連接、無限可能，希望大家更多的去探索實踐OMO，讓好教育在這里發(fā)生，在每一家機構(gòu)發(fā)生!

　　03

　　Q&A

　　Q:看了咱們的案例，我一個小小的問題，你這樣子去做完之后，你會發(fā)現(xiàn)這個帶來的連鎖反應就是，第一好老師跟差老師的差距越來越大，特別明顯。第二這個差距之后，好老師一定會帶著學生跑路，反過來說，很多機構(gòu)為什么沒有像舉例子的機構(gòu)去做，還是營銷成本過大。

　　A：首先說一下，好的老師帶著學生跑路的問題，不僅是線上的事情，這是線上和線下都存在的問題，跟每個機構(gòu)的管理模式是相關(guān)的。在線化會促進教育的發(fā)展和差異化，這督促我們?nèi)ミM步迎接挑戰(zhàn)而不是忽視它。第二個很多機構(gòu)提到獲課這個事情容易有一個困局，我們是不是要和巨頭們一樣去燒流量砸投放，案例中提到的機構(gòu)并不做投放，他們的獲客都是搭建自己的私域流量池，把以前自己的招生模式和獲客模式得到的流量持續(xù)的循環(huán)反復觸達使用。