C端B端雙線發(fā)展，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)靠什么拿到新東方好未來(lái)共同投資

　　近日，科學(xué)教育品牌科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)透露其已于今年年初完成數(shù)千萬(wàn)元的新一輪戰(zhàn)略融資，由新東方領(lǐng)投，好未來(lái)跟投?！?/p>

　　一個(gè)看似小眾的教育垂直領(lǐng)域，獲得了兩個(gè)教育培訓(xùn)巨頭的共同投資，這是一件值得玩味的事情。

　　自2015年底成立至今，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)已完成五輪融資。追溯融資邏輯，便可發(fā)現(xiàn)其每輪融資引進(jìn)的都是戰(zhàn)略投資方。“相較而言，戰(zhàn)略投資人更有耐心，不會(huì)急著退出。教育是一個(gè)慢的行業(yè)，是個(gè)慢生意，需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累，這樣你才能花時(shí)間去打磨你的產(chǎn)品?！笨茖W(xué)隊(duì)長(zhǎng)創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)中展如是告訴多知網(wǎng)。

試錯(cuò)與糾偏，“重構(gòu)”邏輯下C端業(yè)務(wù)的三次橫向拓展

　　古羅馬帝國(guó)的哲學(xué)家普魯塔克曾記載過(guò)一個(gè)名為“忒修斯之船”的概念：假如有一艘在海上不斷航行了幾百年的船，只要一塊木板腐爛了，它就會(huì)被換掉，依此類推，直到所有的木板都不是原來(lái)的木板，那么這艘船還是原來(lái)的船嗎？　

　　科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)的發(fā)展，恰好詮釋了這份哲學(xué)思辨并給出了自己的答案——不破不立，與其修修補(bǔ)補(bǔ)，不如打破重建?！叭绻谠畜w系內(nèi)，怎么做都無(wú)法超過(guò)新東方、學(xué)而思的話，不如去重構(gòu)。”在這一理念驅(qū)動(dòng)下，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)完成了三次C端業(yè)務(wù)的橫向發(fā)展，覆蓋更多產(chǎn)品和需求。

　　重構(gòu)“十萬(wàn)個(gè)為什么”——2016年9月，推出3-9歲兒童音頻版“十萬(wàn)個(gè)為什么”，將科學(xué)知識(shí)場(chǎng)景化、故事化，“和孩子一起聽科學(xué)家講科學(xué)”。由24位科學(xué)家主講24檔音頻課程，每檔52期，每周一期，每期花10分鐘講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，定價(jià)99元。這套“科學(xué)家IP化+價(jià)格普惠化+場(chǎng)景變化刺激需求”的組合拳，令科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)快速積累起用戶和口碑。據(jù)透露，截至目前，這套音頻課程，銷量已有幾十萬(wàn)份，總流水達(dá)幾千萬(wàn)。

　　重構(gòu)“小學(xué)生的科學(xué)課”——2017年7月，推出“科學(xué)家給小學(xué)生的科學(xué)課”在線直播課，“把小學(xué)科學(xué)課重做一遍，做到線上去”，由科學(xué)家擔(dān)任導(dǎo)師，大班直播+小班輔導(dǎo)，在學(xué)而思培優(yōu)在線等平臺(tái)上線（一年后，也因這套“重構(gòu)”的邏輯，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)選擇離開學(xué)而思平臺(tái)）。

　　重構(gòu)“線下實(shí)驗(yàn)室”——2018年9月，推出“科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室”，目前已拓展至12個(gè)城市（北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、天津、成都、武漢、長(zhǎng)沙、鄭州、廈門）。對(duì)標(biāo)一線城市線下課260-350元的單課時(shí)費(fèi)，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)想用線上課的成本結(jié)構(gòu)去解構(gòu)線下課。每周發(fā)布一個(gè)新實(shí)驗(yàn)，一個(gè)小時(shí)的課時(shí)長(zhǎng)，1v8到1v10的班型，999元/年卡，不限次預(yù)約。

　　目前，12個(gè)城市共有實(shí)驗(yàn)室350個(gè)，“4月第3周有將近15000個(gè)小朋友在我們這兒做實(shí)驗(yàn)，每一周都以指數(shù)式增長(zhǎng)”，紀(jì)中展預(yù)計(jì)這部分業(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)今年的大部分營(yíng)收。

　　此外，還重構(gòu)了“夏令營(yíng)”——2019年初在北京、廣州、深圳推出CSO學(xué)院主題夏令營(yíng)，客單價(jià)1999元，對(duì)標(biāo)的是市場(chǎng)上3600元以上的夏令營(yíng)。還有實(shí)驗(yàn)盒子等衍生業(yè)務(wù)，選取受孩子歡迎的6個(gè)實(shí)驗(yàn)，將其做成分年齡層的實(shí)驗(yàn)盒子，線上售賣，附贈(zèng)教材，讓孩子可以在家DIY。

　　除了“重構(gòu)”思路之外，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)希望在產(chǎn)品定價(jià)上能夠做到普惠，讓更多的孩子能夠接觸到科學(xué)知識(shí)。用價(jià)格杠桿撬動(dòng)市場(chǎng)是一方面，另一方面則是其希望將流于形式的“高性價(jià)比”落到實(shí)處?！拔碛谇閼眩恢M言商業(yè)”，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)官網(wǎng)上的這句話，也許是紀(jì)中展反復(fù)提及的“教育普惠”理念的注腳。

　　C端業(yè)務(wù)橫向拓展的同時(shí)，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)也在聚焦。創(chuàng)業(yè)3年來(lái)，如果要將被砍掉的項(xiàng)目一一列出的話，這個(gè)名單會(huì)包含如下：

　　2018年4月推出的面向小學(xué)生的每天一個(gè)實(shí)驗(yàn)直播課“2100實(shí)驗(yàn)室”；

　　2018年6月推出的面向3-6歲寶寶的科學(xué)啟智項(xiàng)目“寶寶玩科學(xué)”；

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　　“砍掉是因?yàn)楦覀冎髁鞯臉I(yè)務(wù)不符合，如果要將科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)比作一個(gè)小姑娘的話，那么2018年前，這個(gè)姑娘天馬行空、幻想過(guò)一切可能，而如今的她成熟多了，走且只走試出來(lái)的那條路。”先開槍后瞄準(zhǔn)，發(fā)散過(guò)再聚焦，這便是科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)的試錯(cuò)邏輯。

　　試對(duì)了，是傳奇；試錯(cuò)了，是經(jīng)歷。從做投資做顧問(wèn)做節(jié)目聊別人到跟人聊自己的創(chuàng)業(yè)故事，紀(jì)中展也重構(gòu)了“創(chuàng)業(yè)”的基調(diào)。在模式化的成功學(xué)敘事里，創(chuàng)業(yè)維艱是既定基調(diào)——過(guò)程都是苦的，結(jié)果才能是甜的。紀(jì)中展卻不贊同：“創(chuàng)業(yè)這么愉快，何必苦大仇深？”

　　科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)產(chǎn)品一覽表

以周為單位的教研更新+培訓(xùn)銜接，C端B端雙線發(fā)展

　　響鼓仍需重錘敲，教研對(duì)于肩負(fù)育人成才重?fù)?dān)的教育企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　通過(guò)提高教研的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而提升規(guī)?；┙o能力，也是大部分企業(yè)的共同選擇?？茖W(xué)隊(duì)長(zhǎng)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，因具備較強(qiáng)的科學(xué)屬性，導(dǎo)致其研發(fā)依托具有科學(xué)背景的專家人力。以音頻課為例，由100多位科學(xué)家和1000多位專家系統(tǒng)參與其課程研發(fā)教學(xué)，其中包括天文學(xué)家朱進(jìn)、古生物學(xué)家徐星等。

　　除了外部專家提供支持外，“（內(nèi)部當(dāng)初）負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和課程設(shè)計(jì)的人很多，不過(guò)后來(lái)有些轉(zhuǎn)到各細(xì)分項(xiàng)目里了?！奔o(jì)中展回憶道。

　　師資培訓(xùn)方面，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)目前有近千人的師資儲(chǔ)備，皆為兼職，在線的主講老師都是對(duì)科學(xué)教育有熱情且具備相關(guān)專業(yè)（物理、化學(xué)、生命科學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域）的高學(xué)歷人才（在讀碩博士）。目前科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室還是一節(jié)課配備兩個(gè)老師，之后會(huì)變?yōu)榫€上線下雙師模式。

　　線下實(shí)驗(yàn)室的雙師模式中，線下的老師均為本土化的老師。據(jù)介紹，在師資選聘方面，除了對(duì)在線的主講老師有上述硬性要求外，還對(duì)講課表現(xiàn)力、形象氣質(zhì)等有所要求，同時(shí)要求老師參與到課程打磨環(huán)節(jié)?！颁浫÷适欠浅５偷?，因?yàn)槲覀兘o老師的課酬還不錯(cuò)?！奔o(jì)中展如是表達(dá)選聘師資的高要求。每周老師都要參與課程培訓(xùn)。全年50周的實(shí)驗(yàn)課，對(duì)應(yīng)著每周實(shí)驗(yàn)課程的研發(fā)更新和面向全體老師的同步培訓(xùn)。

　　“每個(gè)城市都有城市經(jīng)理、教學(xué)組長(zhǎng)等崗位，這些都是全職同事，他們負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)和招聘，定期回總部開會(huì)培訓(xùn)，總部有中臺(tái)對(duì)接。” 在紀(jì)中展眼里，只有不斷地培訓(xùn)和打磨教研體系才能達(dá)到師資隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　跨區(qū)域發(fā)展并不容易，所以，紀(jì)中展認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)上應(yīng)該是前臺(tái)個(gè)性化，后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)前，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)已經(jīng)在12個(gè)城市布局了直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。

　　不過(guò)想要更快擴(kuò)張，僅僅依賴直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是不夠的?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)創(chuàng)立以來(lái)的兩年摸索，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)有了開展B端業(yè)務(wù)的能力，這可以說(shuō)是重構(gòu)“加盟”——2018年5月，推出科學(xué)教育“中央廚房”戰(zhàn)略及“城市合伙人計(jì)劃”，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到B端，主要面向有擴(kuò)科需求的K12線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。除每年3萬(wàn)元的課程授權(quán)費(fèi)外，“不參與課程授權(quán)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)分成，招多少學(xué)生都是他的”。目前此業(yè)務(wù)已拓展了近百家機(jī)構(gòu)。

　　提到B端業(yè)務(wù)，紀(jì)中展說(shuō)：“現(xiàn)在更多的是和不同的教育機(jī)構(gòu)合作，在不同的教育機(jī)構(gòu)里面去賦能，就像科學(xué)教育的中央廚房。我們給教育機(jī)構(gòu)賦能小學(xué)的內(nèi)容，他們可以不用再去做課程研發(fā)，由我們來(lái)做就可以了。”

　　“中央廚房”分為五個(gè)模塊，即自主研發(fā)成體系的科學(xué)教育課程、完善機(jī)構(gòu)科學(xué)教師的支持與培訓(xùn)、研發(fā)科學(xué)教具、為K12機(jī)構(gòu)開設(shè)科學(xué)課提供的系列服務(wù)，以及為科學(xué)教育品牌賦能等五個(gè)主要方面，每個(gè)模塊都有科學(xué)家參與設(shè)計(jì)。

　　B端業(yè)務(wù)目前最大的挑戰(zhàn)在于篩選出合適的課程授權(quán)機(jī)構(gòu)，“咨詢的機(jī)構(gòu)太多，需要甄別篩選值得合作的機(jī)構(gòu)，目前是把沒有教育從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的都篩掉了，但是，現(xiàn)在好像還有300多個(gè)人沒聯(lián)系呢?！?/span>

　　對(duì)科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，C端現(xiàn)在仍是最主要的業(yè)務(wù)，B端業(yè)務(wù)推出不久，算是比較新的業(yè)務(wù)，可以說(shuō)才剛剛起步?！　?/p>

聚焦社群運(yùn)營(yíng)，重視用戶反饋以驅(qū)動(dòng)服務(wù)提升

　　前進(jìn)之路中，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲客是教育行業(yè)共同面臨的難題。對(duì)于科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段想先做好產(chǎn)品，堅(jiān)持“產(chǎn)品就是最好的背書”，不做高獲客成本的事情。

　　“去年9月本打算做推廣，后來(lái)決定不做了。為什么不把這些錢花在我們的產(chǎn)品和用戶身上呢？能不能把獲客成本直接就變成用戶的收益呢？ 甚至直接把營(yíng)銷成本去掉呢？我們的999元不就是把營(yíng)銷成本、房租成本砍掉了嗎？”不像少兒英語(yǔ)那般激烈，紀(jì)中展現(xiàn)在不想把更多的錢花在營(yíng)銷上。

　　紀(jì)中展希望以用戶反饋（比如最直觀的用戶吐槽）驅(qū)動(dòng)服務(wù)效能的提升，“大家會(huì)直接提出產(chǎn)品的不足，用戶在幾百人的群里罵你的時(shí)候，你得趕緊去解決問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中，大家也能看到我們?cè)诓煌５剡M(jìn)步?！?/span>

　　在這種想法下，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)在現(xiàn)階段不做推廣營(yíng)銷，而是專注產(chǎn)品打磨及社群運(yùn)營(yíng)。當(dāng)前，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)的幾百個(gè)用戶社群里，大部分都有紀(jì)中展的身影，其微信好友里有2000多個(gè)用戶可直接聯(lián)系紀(jì)中展本人。

　　社群的運(yùn)營(yíng)不僅能進(jìn)行用戶留存，有時(shí)候還能帶來(lái)一些靈感。某種程度上說(shuō)，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室的推出就是源自社群用戶的反饋。“因?yàn)槲覀兪窍仍诰€上帶小朋友做實(shí)驗(yàn)，家長(zhǎng)們整天說(shuō)，中國(guó)人最缺的就是動(dòng)手能力，你又搞個(gè)線上的，能不能弄線下？我說(shuō)線下不會(huì)干，但大家逼著你干，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們也能干。”

　　談及未來(lái)規(guī)劃，紀(jì)中展表示，“業(yè)務(wù)規(guī)模化擴(kuò)張”是其今年的主要方向。目前，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上大致可分為前端的城市部門、中臺(tái)的支持部門及職能部門。今年將由目前的100余名員工擴(kuò)充到200人的規(guī)模。

　　對(duì)于營(yíng)收方面，“前年的營(yíng)收可以忽略不計(jì)，去年的營(yíng)收就有幾千萬(wàn)了，今年將線下實(shí)驗(yàn)室付費(fèi)用戶做到20萬(wàn)應(yīng)該沒有問(wèn)題（目前有幾萬(wàn)付費(fèi)用戶）?！奔o(jì)中展自信地說(shuō)道。

　　互聯(lián)網(wǎng)還在上半場(chǎng)，STEAM教育亦是。不管什么時(shí)候到達(dá)下半場(chǎng)，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)都需要走好每一步。

　　“成功的企業(yè)都同時(shí)具備一無(wú)所有、生逢其時(shí)兩個(gè)機(jī)會(huì)?！奔o(jì)中展認(rèn)為這句話也同樣適用于現(xiàn)階段的科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)，沒有包袱所以“敢上”，抓住機(jī)會(huì)所以“趕上”。

　　創(chuàng)業(yè)以來(lái)瘦了40斤的紀(jì)中展，如今依然每天5點(diǎn)起床，要穿過(guò)彎彎繞繞的798街區(qū)，7點(diǎn)半出現(xiàn)在坐落于七星中街的科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)樓下。帶著明顯的“科學(xué)”標(biāo)簽的科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)，似乎并沒有和這片以藝術(shù)聞名的空間氣場(chǎng)不相融。坐定的他便開始在各種社交媒體上做起輿情監(jiān)控的活兒——刷一遍所有關(guān)于科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)的新消息，不放過(guò)任何關(guān)鍵性字眼，轉(zhuǎn)贊評(píng)，一條不落。八點(diǎn)多的時(shí)候，他會(huì)找不同的管理層“聊天”，聊過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)。中午，他習(xí)慣去樓下那家“三無(wú)”（沒名字、沒地址、沒招牌）網(wǎng)紅小店點(diǎn)碗牛肉面。下午就處理手頭上的事，到點(diǎn)下班回家。日復(fù)一日，循環(huán)往復(fù)，周末也不例外（因教育行業(yè)的特殊性，“997”是這家公司管理層的常態(tài)）。

　　“科學(xué)上沒有平坦的大道，真理的長(zhǎng)河中有無(wú)數(shù)礁石和險(xiǎn)灘。只有不畏攀登的采藥者，只有不怕巨浪的弄潮兒，才能登上高峰采得仙草，深入水底覓得驪珠?！?月底，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)的官微發(fā)布了華羅庚的這句名言，跟往常一樣，紀(jì)中展按下了轉(zhuǎn)發(fā)鍵。