流量被斬斷一半，所有人說他項目必死，可他卻活了下來

　　 1月31日，上海1933會展中心大廳，學(xué)霸君年會。

　　 接連幾杯酒下肚，剛剛還在臺上又唱又跳High得很的張凱磊隱約有了幾分醉意，步子開始有些虛浮，可是腦子卻越發(fā)的清醒起來。資本市場的寒流來襲，很多項目沒能熬過這個寒冬，可學(xué)霸君還是又一次活了下來，雖然更遠(yuǎn)的未來還是生死未卜。

　　 觥籌交錯中，張凱磊看到曾經(jīng)和他在街邊喝酒擼串，經(jīng)常一起看代碼，一起創(chuàng)業(yè)的伙伴坐在桌邊一杯又一杯的喝酒，他突然很想過去給他們一個擁抱。

　　 “他們是我最親近的幾個人，卻被踢到一個那樣環(huán)境里去做那樣的事情。我總是跟他們大喊大叫，說：‘你個傻逼，你根本做得不對！你怎么不相信這個事情呢？你必須得堅持不斷的去做?！乙贿吜R，一邊逼著他們做，直到有一天我再也聽不懂他們在做什么，但是又覺得他們說得非常有道理，聽著很牛逼，我就知道這個事情快要成了?，F(xiàn)在他們已經(jīng)找到了很難突破的邊際路徑了，但是接下來還要2-3年時間才能突破。這2-3年的時間里，我還是不能給他們發(fā)很高的年終獎，他們還要在那里繼續(xù)默默的干，掙點辛苦的工資。其實他們完全可以放棄的，可以做那些更容易得到光芒的事情?！?/p>

　　張凱磊目光直直地盯著眼前會議室的桌子，這間會議室暖氣很足，加上下午陽光的照射，熱得讓人有些坐不住。

　　通常情況下，張凱磊是一個說話流利又有氣勢的人。但此刻，他停頓半晌，才緩緩地說道：“所以當(dāng)時我的感覺是，總得有人上去抱抱他們吧?！?/p>

　　這一年，學(xué)霸君經(jīng)歷過被百度下架，被百度起訴，現(xiàn)在又回過頭來起訴百度。危機關(guān)頭，百度截斷了學(xué)霸君一半流量，很多人在說：學(xué)霸君活不成了。

　　可直到現(xiàn)在，學(xué)霸君依舊還活著。不得不說，這就是一種實力。

     新一輪漩渦之戰(zhàn)的序幕

　　站在方恒國際29層學(xué)霸君辦公室里，可以俯瞰到整個望京，有鱗次櫛比的高樓，也有塵土遍布的建筑工地，尤其是在沒有霧霾的日子里，這里一覽無余。

從學(xué)霸君辦公室俯瞰整個望京

　　2016年伊始，學(xué)霸君已經(jīng)開始籌備兩件重要的事：大舉北遷和內(nèi)部架構(gòu)重新調(diào)整，將直播答疑劃分為獨立的事業(yè)部。

　　事實上，張凱磊對北京的感情是復(fù)雜的。他討厭這里空氣中充斥的浮躁、爆裂、野蠻的因子，卻又深深感受到了其中的生氣勃勃。

　　“我想讓他們來到戰(zhàn)場，讓核心員工聽到炮火的聲音?！睆陌岬奖本╅_始，張凱磊就毫無猶豫地躍進(jìn)這場在線教育之爭的漩渦中心。

　　在這個城市里，教育市場有幾個戰(zhàn)役正在拉響序幕：在線教育崛起、由題庫體系轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)體系、由工具提供價值轉(zhuǎn)向由服務(wù)提供價值。張凱磊給自己的目標(biāo)很清晰：先活下去，做自己認(rèn)為正確的事情，然后拿到下一場戰(zhàn)爭的入場券。

　　包括直播答疑在內(nèi)，學(xué)霸君做的事情在創(chuàng)立之初就已經(jīng)做好了初步設(shè)想。但對于未來，張凱磊卻拒絕談學(xué)霸君后面的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　“放眼20年來看，我們才剛摸了一個門，自己都還在學(xué)步狀態(tài)的時候，不要去妄圖談什么戰(zhàn)略規(guī)劃，這是很可笑的。就像一年級的時候大家寫作文說，我要做科學(xué)家，我要做航天員，可是最后呢？發(fā)現(xiàn)自己只能做一個碼農(nóng)?！?/p>

　　就在年會的前幾天，張凱磊在全員郵件《我們?yōu)槭裁匆植鹗聵I(yè)部》中告知所有人今年直播答疑會成為一個獨立的事業(yè)部，有專門的技術(shù)、師資、教研和市場隊伍，并成為2016年的戰(zhàn)略重點。

　　他在郵件中這樣寫道：“人大多數(shù)的憤怒來自于對自己的無能的憤怒，”雖然歷經(jīng)兩次創(chuàng)業(yè)，這次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有三年多，張凱磊始終覺得自己不是一個好的管理者。好的管理者避免不了偽裝，他討厭偽裝。在他無法壓下心中的怒火時，會怒不可遏地摔東西，會指著人的鼻子罵人蠢！

　　“好的管理者不長我這樣，但是好的管理者到底長啥樣，我也不知道”，張凱磊曾找到被稱為好的管理者的人，可是他對這些“優(yōu)秀管理者”帶來的“優(yōu)秀管理方法”感到憤懣，心中想著搶地盤、分利益，這都是他決不能容忍的。

　　和其他在線教育創(chuàng)業(yè)公司相比，學(xué)霸君的團(tuán)隊構(gòu)架是獨特的。即使經(jīng)歷了三次大的人員擴張，學(xué)霸君隊伍由最初的十幾個人擴充到現(xiàn)在兩百五十多人的團(tuán)隊，工程師還是占據(jù)了70%的比例。即便現(xiàn)在學(xué)霸君已經(jīng)全面進(jìn)入商業(yè)變現(xiàn)時期，張凱磊對于工程師還是有強烈的、無法滿足的胃口。

　　早在2012年學(xué)霸君在天津成立之初，花了一整年摸索方向，制定5年規(guī)劃。最早的十幾個人的團(tuán)隊都是做技術(shù)研究的工程師。這是學(xué)霸君最早的“內(nèi)核”，現(xiàn)在這個內(nèi)核有了一個有趣的名字，叫“烏龍院”。烏龍院是一個獨立于拍照答疑和直播答疑兩個業(yè)務(wù)體系的研發(fā)部門，不設(shè)置KPI考核，用研究院和實驗室的方式管理這些或是國內(nèi)外名校畢業(yè)的工程師團(tuán)隊，現(xiàn)在的隊伍已經(jīng)壯大到了近30人。這群技術(shù)客們還曾訂下一個招人規(guī)矩：絕對不招比自己爛的人。

　　對于技術(shù)和產(chǎn)品，張凱磊有種難以想象的執(zhí)著和理想主義。

　　“人家都是有啥原料，做啥菜。張凱磊的風(fēng)格是我想給你吃啥，我就做啥菜。沒有原料，我就想辦法弄?！边@是一位創(chuàng)始團(tuán)隊員工眼中的張凱磊。學(xué)霸君在業(yè)界從零開始做拍照答疑，用的是自己研發(fā)的識別技術(shù)；做直播答疑，用的還是自己研發(fā)的聲像傳輸技術(shù)。

　　“能徹底改變這個行業(yè)的人可能還在那里做實驗?zāi)亍薄?/p>

　　張凱磊的邏輯很簡單，他的終極目標(biāo)是做到效率最大化，技術(shù)是最好的解決方式。他厭倦組織構(gòu)架這種東西，但更無法容忍拖沓和不負(fù)責(zé)任，無法容忍大戰(zhàn)已至，沖鋒隊伍中的士兵還心有旁騖。

　　這次分拆結(jié)束后，拍照答疑和直播答疑會成為兩個相互獨立的業(yè)務(wù)模塊。按照張凱磊的計劃，今年會增加一些業(yè)務(wù)人員，比如偏業(yè)務(wù)的體系人員分配會各占一半，技術(shù)一半，業(yè)務(wù)一半。但是像烏龍院這種研發(fā)部門，就變?yōu)榧兗夹g(shù)部門。

　　拆分完畢后，今年張凱磊會花更多的時間在產(chǎn)品的研發(fā)和迭代上。

　　第一局，初試牛刀

　　在學(xué)霸君大舉北遷之前，這一輪在線教育公司崛起之戰(zhàn)就已經(jīng)進(jìn)行到了商業(yè)變現(xiàn)之爭的環(huán)節(jié)。孰勝孰敗，各憑本事。

　　學(xué)霸局的開局第一注押的是直播答疑。

　　從免費的拍照答疑到收費的直播答疑，從工具層面到業(yè)務(wù)層面，這看似還在解決“答疑”層面的問題，卻在實質(zhì)上增加了一個新的，且非常關(guān)鍵的角色—老師。同時可以預(yù)見的是，這些老師數(shù)量的增加一定是快于培訓(xùn)機構(gòu)老師擴張好幾倍的。

　　那上哪去找合適的老師做答疑？

　　自己做過一對一培訓(xùn)機構(gòu)的張凱磊自然清楚，培訓(xùn)機構(gòu)是老師最大的聚集地。但是學(xué)生答疑的高峰時段是在周一至周五的晚上，和周六、日的白天，這和培訓(xùn)機構(gòu)的補課高峰時段正好吻合。培訓(xùn)機構(gòu)上課的老師沒辦法答疑，那下一個選擇就是大學(xué)生。張凱磊仍舊持有股份的天津華英學(xué)校有個大學(xué)生培養(yǎng)基地，直播答疑的內(nèi)測就選在這里。

　　“哇塞，這東西好牛逼！”這是2015年5月天津華英學(xué)校參加內(nèi)測的學(xué)生第一次見到直播答疑APP時的反應(yīng)。

　　這100名最先試新的孩子們對這個里面會有人說話、講題的APP充滿了新鮮感。在手機上顯示出的白板上，可以看到老師一筆一筆畫出的圖像，寫的公式，看不到老師的臉，卻又可以聽到老師的聲音。

　　當(dāng)學(xué)生們覺得在這玩意很神奇紛紛嘗試時，華英學(xué)校的一間辦公室卻更像一個戰(zhàn)地發(fā)報中心，緊張、嘈雜、還有點亂糟糟。

　　7名戴著耳機的老師坐在電腦前緊緊盯著屏幕，時不時用特質(zhì)的手寫輸入筆在紙上寫寫畫畫。信號一會有，一會又沒有，這邊聽不清楚學(xué)生的聲音，旁邊老師講題的雜音倒是聽得很清楚。

　　他們只得像戰(zhàn)地電報員一樣，反反復(fù)復(fù)對著耳機喊：“喂喂喂，同學(xué)，聽到?jīng)]？聽到?jīng)]？”在他們的旁邊還安放了可以記錄他們答疑每個動作和表情瞬間的攝像頭。

　　這時候直播答疑的聲像傳輸技術(shù)剛剛被研發(fā)出來，板書也還不具備回放功能。但這些實際場景證明了遠(yuǎn)程真人“白板+語音”直播答疑的可行性。

　　經(jīng)過這樣的內(nèi)部實際測試，學(xué)霸君團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)一個非常重要的問題—大學(xué)生并不適合答疑。雖然不少大學(xué)生在做高考、中考試卷時可以取得很高的分?jǐn)?shù)，但是他們并沒有持續(xù)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，做兼職并不固定，往往缺乏責(zé)任心。同時他們和實際的教學(xué)脫節(jié)，往往并不清楚某個年級的學(xué)生是不是學(xué)了某個知識點。

　　最后，學(xué)霸君將做答疑的對象投向了公辦學(xué)校老師，并且是非一線城市的公辦學(xué)校老師。

　　經(jīng)過半年的摸索，學(xué)霸君整理了一套針對老師的選拔培訓(xùn)方案和激勵機制。公辦校老師的優(yōu)勢是非常了解學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度和知識點的分布，劣勢是很多老師都沒有遠(yuǎn)程授課的經(jīng)驗，對智能硬件的使用很陌生。所以，學(xué)霸君對老師的培訓(xùn)重點主要是針對接單后的表達(dá)話術(shù)，以及硬件操作技能。

　　截止2月中旬，通過學(xué)霸君面試、培訓(xùn)，最后正式上線的老師有將近5000名，日均答疑的單量在3-5萬單。1月份，參與直播答疑的老師收入最高的為1.8萬元，每位老師平均收入約在4000元左右。而非一線城市的高中老師月薪約在5000-6000元的水平。

　　歷經(jīng)核心技術(shù)研發(fā)、驗證產(chǎn)品可行性、測試變現(xiàn)能力的幾個步驟后，張凱磊的下一個目標(biāo)是做量。并且基于直播答疑的用戶行為，思考如何推出一些新的東西。

　　做直播答疑是學(xué)霸君業(yè)務(wù)方向的重要轉(zhuǎn)折點，而在這場關(guān)于商業(yè)變現(xiàn)的較量賽正式吹響號角的前夜，學(xué)霸君卻被卷入到了另一場風(fēng)波之中。

　　置之死地而后生

　　“金樽已空夢未醒，繁花來處血斑斑”，這是張凱磊在2015年春節(jié)前夕在朋友圈里寫下的新年愿望中的一句。全無春節(jié)將至的喜悅，卻平添幾分肅殺之氣。

　　此時，距離被百度下架過去了整整10天。學(xué)霸君被百度下架，張凱磊給李彥宏寫的公開信接連在北京教育圈里掀起了一股一股輿論的風(fēng)浪。對于張凱磊寫的公開信，不管認(rèn)為勇氣可嘉還是考慮欠周，所有人都一致認(rèn)為：學(xué)霸君這次鐵定活不成了。

　　但慶幸的是，這時學(xué)霸君還未開始北遷，遠(yuǎn)離暴風(fēng)眼的上海顯得相對風(fēng)平浪靜一些。雖然包括張凱磊在內(nèi)的幾個創(chuàng)始人深深明白這對學(xué)霸君將帶來的很大打擊，但是對于底下正在潛心研發(fā)新技術(shù)，籌備直播答疑的工程師而言，似乎也不是什么天大的事情。

　　“人的恐懼來源于對未知的恐懼。如果你算好你不會死掉，就不會太恐懼。當(dāng)時我們團(tuán)隊的人都在上海，遠(yuǎn)離這些會議、晚飯、擼串。當(dāng)時我們只有一個市場，就想‘廣告就沒法投了，那就歇著唄’。那時候待在上海的好處就是，不會沒事有個市場跑過來跟我們說，‘百度下架你們，你們是不是要掛了’之類的。”

　　當(dāng)時，張凱磊剛拿到B輪融資，賬面現(xiàn)金很充裕。團(tuán)隊內(nèi)部準(zhǔn)備開年就做直播答疑的事情，已經(jīng)籌備好了內(nèi)測的事宜。但是，這件事情卻在外部輿論上影響了學(xué)霸君。這是學(xué)霸君新一階段的人員擴張期，可是有好幾個工程師回絕了學(xué)霸君的offer。HR焦急地找到張凱磊說，‘這必須得想個法子，不然連人都招不到了’。

　　張凱磊想了想，把有實力的VC都列了一遍，然后問他們：“我們現(xiàn)在想要融點錢，你們有沒有興趣？”然后應(yīng)約一起聊的VC有十幾家。

　　投資人對學(xué)霸君被下架以及后面發(fā)生的事情自然是再清楚不過。這件事確實對VC是否要投學(xué)霸君帶來了影響。對于投資人們的顧慮，張凱磊從法理上對這個糾紛說明，援引了百度和360糾紛的判決的法理依據(jù)。對于投資人而言，這個時間段是一個資本高潮，大家都在尋找好項目，被下架自然是一個減分項，但從學(xué)霸君當(dāng)時積累的量以及產(chǎn)品本身來看，又覺得這個產(chǎn)品做得還可以。

　　B+輪中，摯信資本意向最明顯。在投資學(xué)霸君之前，摯信資本先是投資了最新先喊出“家教O2O”口號的輕輕家教，但只是跟投。這個時間點的背景是O2O正在掀起的新一輪在線教育投資熱潮，除了這時候剛沖出的O2O賽道選手外，另外一條在當(dāng)下最有可能跑通的就是已有積淀的題庫類選手。就在此不久前，另一家排名前三的題庫類選手猿題庫已經(jīng)完成了D輪6000萬美元融資。所以，這個時間點，留給投資人們的空間不多。

　　在國貿(mào)大飯店，張凱磊和摯信資本的創(chuàng)始人李曙軍聊了半個多小時，他詳細(xì)地給這位背景頗有幾分神秘感的私募大佬聊了自己的產(chǎn)品邏輯，并把后期的變現(xiàn)思路說了一遍，尤其是正在內(nèi)測的直播答疑。最終李曙軍拍板，摯信資本領(lǐng)投學(xué)霸君B+輪。

　　學(xué)霸君B輪和B+輪共計融資5000萬美元，但卻選在了6月份B+輪完成后一次性披露。

　　“我是一個特別沒有安全感的人，如果不是因為當(dāng)時有招聘壓力，我是不會公布的，”雖然張凱磊時常路見不平插一嘴，但在這一點上，卻又是個沉得住氣的人。

　　據(jù)透露，現(xiàn)在學(xué)霸君的用戶數(shù)突破4000萬，其中有75%以上的用戶來源于口碑傳播，次年留存率達(dá)到30%以上。學(xué)霸君的新業(yè)務(wù)直播答疑也完成了半年的探索期，跑通了這是一條可以變現(xiàn)的道路。

　　但是，被百度旗下手機助手下架后對流量造成的影響至今都未能完全填補，這在事實上造成了巨大的損失。

　　“我們并沒有找到辦法去填補這個豁口，直到現(xiàn)在我們都還在流血。但是時間有另外一種價值，它會讓發(fā)光的發(fā)光，讓黯淡的最終歸于塵埃?！?/p>

　　這平靜的口氣讓人不由得想起初見張凱磊聊到創(chuàng)業(yè)心境時，他輕輕哼唱起的《忘憂草》：“讓軟弱的我們懂得殘忍，狠狠面對人生每次寒冷?！保ǘ嘀W(wǎng) 邱珣）