STEM玩具市場火爆，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者怎么用“積木機器人”和樂高PK？

　　“體系化的產(chǎn)品，分齡分階分級式的設(shè)計，讓所有人群都能找到適合自己的產(chǎn)品。”

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|王上

　　圖片來源|受訪者

　　近日，全球授權(quán)展旗下授權(quán)行業(yè)雜志《License Global》發(fā)布了《2022年度全球玩具報告》，報告提到了玩具行業(yè)的發(fā)展趨勢，其中提到，玩具行業(yè)越來越重視思維訓(xùn)練方面的設(shè)計，“STEM toys”成為了火熱的玩具類型，未來這一趨勢將持續(xù)。

　　2022年以來不少報告中均提及了類似的趨勢，STEM類、益智類玩具火爆。其中，也蘊含著創(chuàng)業(yè)的機會。

　　在中國，近些年有了許多“積木+編程+機器人”結(jié)合的玩具，比起樂高，積木式機器人玩法更多，也更智能，價格還更親民。當(dāng)下，有不少類似的創(chuàng)業(yè)項目，如鯨魚機器人。

　　“向左走，向右走……”鯨魚機器人可以根據(jù)指令做出相應(yīng)的反應(yīng)，這是它和普通積木的區(qū)別。鯨魚機器人把視覺和語音作為標(biāo)準(zhǔn)傳感器模塊應(yīng)用到積木體系，視覺傳感器通過學(xué)習(xí)能識別不同數(shù)字、圖標(biāo)、文字等信息，語音傳感器通過學(xué)習(xí)能識別不同指令。

　　教育機器人有20多年的發(fā)展歷程了，不過，如果要單拎出來一個教育機器人品牌，似乎不太容易，鯨魚機器人希望能打破這個局面。

　　鯨魚機器人的創(chuàng)始團隊2002年開始進入教育機器人行業(yè)，2018年，團隊從零開始，創(chuàng)辦了鯨魚機器人。截至目前，鯨魚機器人已歷經(jīng)6輪融資，累計超3億元人民幣。

　　“我們覺得科技是未來小朋友成長中的一個很重要的元素，我們不希望把它變成高端的產(chǎn)品。”鯨魚機器人聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁呂佩章向多知網(wǎng)說道?；谶@樣的想法，鯨魚機器人希望教育機器人能普及化，因此，開發(fā)了針對3-22歲全年齡段的400多款產(chǎn)品，5年來累計銷售50萬套。

　　鯨魚機器人從G端和B端做起，近兩年也覆蓋了C端，產(chǎn)品能滿足學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)、家庭教育三個應(yīng)用場景。呂佩章透露，鯨魚機器人2022年營收超2億元，G端和B端占比較大。

　　01

　　Design for everyone

　　鯨魚機器人是從一塊積木開始的。

　　2018年10月，鯨魚機器人發(fā)布了第一款智能積木機器人。

　　這是一款將智能伺服電機技術(shù)應(yīng)用到教育領(lǐng)域的積木機器人，融合了語音、視覺、情感表達等人工智能技術(shù)，兼具流程圖、Scratch、Python、C、模塊編程等五種編程軟件。

　　在呂佩章看來，“積木和積木機器人的區(qū)別就像功能機與智能機，積木機器人是最適合教育的機器人形態(tài)，借助模塊化的結(jié)構(gòu)，孩子更容易理解抽象的邏輯。鯨魚的積木機器人不止于積木，每款產(chǎn)品都帶芯片，都能編程。”

　　鯨魚機器人的一套產(chǎn)品會包含控制器、執(zhí)行器和傳感器等，孩子根據(jù)自己的想法組裝出不同的動態(tài)造型后，產(chǎn)品可以動起來。比如，搭建一個電風(fēng)扇，樂高搭建出造型就結(jié)束了，鯨魚機器人則是搭建好造型后，按開關(guān)等控制按鈕，讓風(fēng)扇轉(zhuǎn)動起來。

　　這樣的產(chǎn)品入手門檻卻比較低，且有不同的產(chǎn)品組合。當(dāng)前，鯨魚機器人的很多初級產(chǎn)品價格不到300元，而樂高的一套產(chǎn)品動輒上千元，300元左右的產(chǎn)品不多見?？梢哉f，鯨魚機器人的產(chǎn)品對絕大多數(shù)學(xué)校和家庭來說都觸手可及。

　　“Design for everyone（為每個人設(shè)計）”，這是鯨魚機器人的理念。

　　如何做到普及?

　　鯨魚機器人的思路是：做低門檻，更低價格、更好上手;更多的場景，覆蓋“玩、學(xué)、賽”，產(chǎn)品層次更多元，“玩”的產(chǎn)品價格可能只有兩三百元，“學(xué)、賽”的產(chǎn)品價格會更高，這是階梯式的;覆蓋更多年齡段，從3歲到22歲，即從幼兒園到大學(xué)都有相關(guān)產(chǎn)品。

　　分齡分階分級式的設(shè)計，讓所有人群都能找到適合自己的產(chǎn)品。

　　如此一來，鯨魚機器人能達到普及的目的。

　　普及并不意味著僅僅是低端或者低價，而是有不同層次的產(chǎn)品。

　　在市面上，很多積木式產(chǎn)品都是從五、六歲開始的，低齡的產(chǎn)品可能只限搭建，沒辦法動起來。針對這個痛點，鯨魚機器人則把機器人產(chǎn)品做得更低齡化且更簡單化了，專門為幼兒設(shè)計了圓角、大顆粒積木，以避免兒童誤食;在軟件平臺方面，考慮到兒童的視力保護問題，鯨魚機器人采用了積木磁吸塊編程和點讀編程，無需電腦、平板，就能讓幼兒學(xué)習(xí)編程。

　　“低齡孩子玩的機器人產(chǎn)品難度不高，但他們的興趣是前置的，且時間最充足，可以從小玩到大，從而能延長產(chǎn)品的生命周期。”呂佩章向多知網(wǎng)解釋。

　　可以看到，鯨魚機器人針對低齡的小朋友也提供“積木+編程”的機器人，只是搭建的部分多一些，軟件編程的部分少一些，且不需要用電腦和平板，拼完就可以動起來，這讓機器人產(chǎn)品的入門更容易了。

　　針對低齡產(chǎn)品，鯨魚機器人會給到說明書、產(chǎn)品手冊。而適合大一點年齡玩的產(chǎn)品，則還有APP，可以使用APP進行編程。每套產(chǎn)品都會附帶錄播課程，可以根據(jù)課程講解搭建不同的造型。

　　除了入門容易之外，鯨魚機器人還希望性價比高。很多消費產(chǎn)品有兩種銷售思路，一種是先降價，再起量，比如手機行業(yè)的小米；另外一種是先通過起量，再降價，比如iPhone。

　　鯨魚機器人選擇了前者。

　　一個非常好的契機是，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，如今原材料的價格已經(jīng)比2002年左右降低了不少，這讓整個產(chǎn)業(yè)都成為了受益者。呂佩章介紹，2002年，一個芯片近200元，而今一個芯片僅需20-50元，綜合成本下降了。此外，智能設(shè)備不斷發(fā)展，智能手機或者Pad在家庭端普及了，這些是智能機器人產(chǎn)品普及的大前提。

　　在這樣的背景下，鯨魚機器人通過年齡段的區(qū)分、功能的區(qū)分、產(chǎn)品的區(qū)分，降低了成本，逐步實現(xiàn)普及。

　　普及也不意味著低水平和低質(zhì)量。在呂佩章看來，教育是非?？磳I(yè)的。

　　為了保證軟硬件體驗的一致性，鯨魚機器人專為青少年重新設(shè)計了產(chǎn)品架構(gòu)，包括的芯片、操作系統(tǒng)WOS1.0、傳感器系統(tǒng)、AI能力均專為青少年設(shè)置，甚至還有專為青少年設(shè)計的結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)10mm。

　　鯨魚機器人不僅有一整套的教學(xué)教研體系，還有還有“鯨魚機器人”“ENJOY AI”“海平面”“2050創(chuàng)新中心”四維一體的青少年人工智能與教育機器人生態(tài)。

　　其中，鯨魚機器人是3-22歲青少年教育機器人軟硬件平臺;ENJOY AI由國際的非營利組織“全球青少年人工智能聯(lián)合會”發(fā)起并主辦，是一項面向全球3-22歲青少年的人工智能普及活動，每年有來自17個國家、逾10萬名青少年參與其中;海平面為教育云平臺，提供了超過2000節(jié)的人工智能課程;“2050創(chuàng)新中心”則是評測和培訓(xùn)中心，希望為全球培養(yǎng)50萬名人工智能教師。

　　不過，鯨魚機器人僅通過售賣產(chǎn)品來實現(xiàn)商業(yè)化，其他方面則只是手段。

　　02

　　做體系化的產(chǎn)品

　　鯨魚機器人更認同自己是教育機器人，而不是一款單純的玩具。

　　作為教育機器人，呂佩章認為：“做教育價值的底層是要承載更多的教育內(nèi)容，就是用你的產(chǎn)品能不能學(xué)到很多東西，我們的產(chǎn)品有物理的結(jié)構(gòu)，有數(shù)理的邏輯，且是體系化的。”

　　“當(dāng)前很多機器人品牌只是做一個單品，不具備學(xué)習(xí)的過程，而鯨魚機器人的產(chǎn)品則是體系化的。這個體系從3歲一直可以學(xué)到22歲，整個硬件的積木形態(tài)的主題是貫穿的。”呂佩章說道。

　　當(dāng)前，鯨魚機器人已經(jīng)陸續(xù)開發(fā)出啟蒙·積木機器人、智能·積木機器人、AI·積木機器人、工程·積木機器人、金屬·積木機器人等5大系列產(chǎn)品，涵蓋了機器人的所有種類。同時，鯨魚機器人還建立了從編程筆實物編程、模塊化編程、流程圖編程、Scratch、Python、C、舵機動作編程器等編程體系。

　　鯨魚機器人的產(chǎn)品是有課程體系的，它分層分得非常細致，分齡分階分級，每一個年齡段都有對應(yīng)的產(chǎn)品。以編程為例，從實物編程到模塊化編程，再到語言類的編程，其難度是階梯化的，有很強的連貫性。

　　值得注意的是，鯨魚機器人的產(chǎn)品體系相對獨立，不會與其他品牌的積木兼容，因為其整體會比其他品牌的顆粒度大25%。不過，鯨魚機器人自身品牌是可以相互兼容、相互支撐的，比如幼兒階段的產(chǎn)品和大學(xué)段的產(chǎn)品體驗是一致的，硬件、軟件以及操作系統(tǒng)均可兼容。

　　在硬件方面，鯨魚機器人力求用簡單模塊搭建代替復(fù)雜代碼程序，這樣的低門檻讓受眾更廣。呂佩章介紹：“玩鯨魚機器人，重要的是孩子親自動手體驗嘗試，在積木拼拆的過程中不斷試錯、改進，孩子在重建過程中的思考很重要。”

　　“機器人”是一個非常泛化的詞匯，“如何把技術(shù)融入到產(chǎn)品之中”這是鯨魚機器人一直努力的方向。從3歲到22歲，孩子的成長是一個“從具象到抽象，從歸納總結(jié)到創(chuàng)新”的過程。鯨魚機器人會把孩子成長過程中的能力不斷拆分，找到更好的解決方案，從而在產(chǎn)品、課程、比賽上去更新迭代。

　　在呂佩章看來，鯨魚機器人的體系化才剛剛開始，作為教育產(chǎn)品，一定是“冗余配置”，即有非常多的產(chǎn)品去讓孩子去做選擇，讓孩子找到更適合自己的產(chǎn)品。這也符合“因材施教”的教育理念。

　　在產(chǎn)品銷售上，鯨魚機器人最先從學(xué)校端切入，呂佩章向多知網(wǎng)解釋：“邏輯很簡單，因為學(xué)校是趨勢的高地，具有前瞻性，這也意味著學(xué)校端是最難的市場，也是壁壘最高的市場。一旦學(xué)校打開了，機構(gòu)端和家庭端就會容易得多。”

　　呂佩章回憶，以前進入學(xué)?？赡苄枰忉?ldquo;教育機器人是啥?為什么要學(xué)?”等這些問題，現(xiàn)在學(xué)校則更關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)后的成果。

　　在學(xué)校端，鯨魚機器人能做的事情還很多。目前，中小學(xué)都配備建設(shè)有相關(guān)的科技實驗室，但是以往的內(nèi)容較為單一且課程未更新。鯨魚機器人通過提供完整的人工智能實驗室整體解決方案為學(xué)校搭配不同配置的機器人和課程，幫助學(xué)校完成科學(xué)實驗室的升級換代。

　　同時，近些年來，各地都想做特色學(xué)校，這也為鯨魚機器人的產(chǎn)品進入學(xué)校提供了機遇。鯨魚機器人建立了全國的代理網(wǎng)絡(luò)，學(xué)校可以先試再全面推廣，鯨魚機器人可以給老師做培訓(xùn)。當(dāng)前，大部分學(xué)校有專門的老師去教機器人的課程。

　　此外，自2021年9月起，學(xué)校課后服務(wù)對企業(yè)來說有一些機會，鯨魚機器人也有涉足。

　　從學(xué)校到機構(gòu)，現(xiàn)在鯨魚機器人也擴展到了C端。呂佩章解釋：“我們的邏輯是要給客戶提供完整的、多套的、細分的不同需求的解決方案，而不是一套解決方案匹配所有需求，也就是我們不去改變用戶。”

　　從商業(yè)閉環(huán)來看，鯨魚機器人形成了產(chǎn)品、內(nèi)容、評價體系完整的矩陣，有“玩、學(xué)、賽”進階體系的教育產(chǎn)品，呂佩章認為“普及化之后才有專業(yè)化”，“玩”就是金字塔的最底端，因為門檻低，價格相對友好，有廣泛的人群;“學(xué)”是更進一階，帶孩子能進入到科學(xué)的世界，可以跟著視頻課程學(xué)編程;“賽”則是從中找到高水平的孩子。

　　從玩到學(xué)到賽，競賽是一個非常重要的出口。對孩子來說，如搭建競賽機器人，不僅需要掌握機器人的理論知識，還要實踐機械工程、電子、編程等多方面的技術(shù)。在呂佩章看來，對于機器人比賽，規(guī)則設(shè)置得越合理，能檢驗出的水平就越高。

　　03

　　這個行業(yè)目前“大廠”看不上

　　“教育機器人這個行業(yè)目前是‘大廠看不上’的，因為既累又重，周期還慢。”鯨魚機器人團隊得到了這樣的結(jié)論。

　　呂佩章觀察到，部分大廠也涉足了教育機器人，但是，基本都屬于較為邊緣的業(yè)務(wù)，不夠?qū)Ｗⅲ度胍脖容^少，對“大廠”的意義也不大。

　　而鯨魚機器人的創(chuàng)始團隊堅持了近20年，全部精力都投入在這一件事情上。

　　教育機器人行業(yè)人才匱乏，這可以說是整個行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。呂佩章提到，面對這個挑戰(zhàn)，鯨魚機器人愿意“把比賽開放，課程內(nèi)容免費，人才培訓(xùn)免費”，希望這個產(chǎn)業(yè)能被大家所認識。

　　此外，目前家長對教育機器人的品牌認知不足，市面上的品牌五花八門，很多產(chǎn)品都是代工，也不成體系，行業(yè)仍需要花時間教育消費者。

　　鯨魚機器人的產(chǎn)品均是自己設(shè)計、研發(fā)以及生產(chǎn)的，2022年8月，鯨魚機器人投資超2億元在上海閔行建設(shè)全球青少年人工智能與教育機器人產(chǎn)業(yè)基地，屆時，將實現(xiàn)研發(fā)與競賽并行，更多的青少年有望接觸到機器人教育。

　　“這算是行業(yè)的一個創(chuàng)新，我們終于有自己的工廠了。”呂佩章說道。

　　回想這些年，呂佩章從沒想過自己會在這個行業(yè)堅持這么久，他大學(xué)畢業(yè)后做過培訓(xùn)機構(gòu)的老師，然后就開始創(chuàng)業(yè)了。“以前以為會很輕松，沒想到這么累，我這屬于誤入歧途了。”呂佩章笑著說，“但做著做著就發(fā)現(xiàn)這個事情有價值”。

　　早期之所以做教育機器人，是覺得科技是未來，中國的孩子需要科技教育。呂佩章坦陳，第一次創(chuàng)業(yè)的時候也遭遇了許多坑。比如，當(dāng)時因為迫切上市，考慮最多的一件事是“做什么樣的機器人利潤更高”，這導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不接地氣。“那會兒有點急功近利了”，呂佩章反思。

　　而今，鯨魚機器人團隊想得最多的是“如何讓更多的孩子都能用上鯨魚機器人，從而實現(xiàn)普及”。因此，鯨魚機器人公司目前的發(fā)展保持在比較穩(wěn)健的節(jié)奏。

　　如果說最早有點沖動和有點理想主義，現(xiàn)在支撐鯨魚機器人團隊一直走下去的原因則是“長期主義”的價值觀，希望更多青少年能用上機器人產(chǎn)品，愛上科學(xué)。“未來，家庭端想用鯨魚機器人的產(chǎn)品，都不會考慮價格了，那我們就很開心。”呂佩章說道，“我們最終目標(biāo)還是普及機器人教育，讓更多人享受科技。”