愛棋道6年只做一件事：教育不應該是商業(yè)邏輯

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|張心笛

　　攝|張心笛

　　隱藏在海淀區(qū)某個靜謐胡同里的環(huán)星大廈內，有一家特別的素質教育企業(yè)。

　　踏入大廈五層，路過的每一扇門上，都被貼著看似奇怪的字樣。

　　“金柜角、得人和、以心相交、慎勿輕速......”

　　帶著謎團，我們在辦公室的角落，一個不起眼的工位上，找到了能夠幫助我們解密的人——愛棋道創(chuàng)始人、圍棋職業(yè)七段棋手王煜輝。

　　

　　在王煜輝的解讀下，門牌上的謎團被打開。

　　原來，這些圍棋中的專業(yè)術語，在這里，被賦予了另一層含義：金柜角——財務部門;得人和——人力資源部門;以心相交、慎勿輕速——會議室.......

　　將圍棋中的哲學融入生活場景，這是七歲的愛棋道每天在踐行的事情。

　　回望2015年初，愛棋道成為了線上圍棋培訓行業(yè)中，第一個吃螃蟹的人。截至今日，愛棋道始終保持著健康、穩(wěn)定的持續(xù)增長，近四年來，平均每年營收增長超過80%。

　　但這一條路，走的并不是一帆風順。

　　在經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)初期的千辛萬苦之后，讓王煜輝更加明確的是，“在線圍棋教育的未來一定是標準化課程體系閉環(huán)+產品研發(fā)閉環(huán)，兩者相輔相成，才能代表最先進的生產力，滿足不同圍棋水平學員的需求。”

　　01

　　站在天平的另一端

　　2015年初，在線上教育并未得到市場驗證之時，一家以在線圍棋教學為主營業(yè)務的機構，悄聲成立。

　　讓市場不理解的是，這家機構的創(chuàng)始人，是獲得過多次全國冠軍，世錦賽季軍，在圍棋領域頗有名氣的職業(yè)七段棋手，棋圣聶衛(wèi)平八大弟子之一的王煜輝。

　　按照通常的做法，依靠王煜輝自身在圍棋圈的名氣與影響力，選擇開一家線下圍棋道場，顯然能夠更為快速的打響品牌，但他卻走向了另一條相對更難的道路——在當時實現(xiàn)從0到1頗為困難的在線圍棋教學。

　　“和大部分棋手給人的既有印象不同，我這個人愛熱鬧更愛折騰。”王煜輝如此評價自己。

　　愛折騰，所以不想走尋常路。

　　“2000年，在上網(wǎng)還需要撥號的年代，就有很多人在網(wǎng)上下圍棋了。當時只有一個念頭，市場需求一直在，在線下棋能實現(xiàn)，在線教棋沒有可能實現(xiàn)不了。”

　　六年后再回看，王煜輝戲說自己，當年是典型的初生牛犢，無知者無畏。“如果早知道在線圍棋教育這么難，我絕對不敢輕易踏進來。”

　　但實際上，王煜輝早在1997年，就已開始在央視舞臺上講解圍棋，對于圍棋教學有著自己的理解與堅持。

　　開線下店的物理局限，導致教學只能輻射方圓三五公里之內的學生。顯而易見，這并不符合王煜輝愛折騰的天性，以及對于自己教棋能力的“自負”。

　　同時，在線下圍棋道場學習場景中，大部分小棋手需要進行全日制寄宿學習，日常生活與圍棋學習均在此完成。

　　但更為高昂的價格以及多聚焦于北京、上海等地的圍棋道場，對于交通不便，以及經(jīng)濟條件不算寬裕的家庭而言，是個很難跨越的鴻溝。

　　相較之下，通過互聯(lián)網(wǎng)學習圍棋，可以不受時間、空間等物理條件所受限的形式，在輻射范圍以及易得程度上也更適合廣大的棋童家庭。

　　對于王煜輝而言，把輻射范圍擴大，再擴大，才是他的想法。

　　成立一年左右，愛棋道在線圍棋課程服務學員突破1000人次。

　　在喜悅還沒有彌漫開來時，王煜輝恍然意識到，這條艱辛路才剛剛開始。他回憶，“當時整個在線圍棋行業(yè)幾乎寸步難行。”

　　“2015年左右，連在線英語的市場邏輯還沒有被驗證，細分到在線圍棋領域，想法更加超前，大部分投資人都不理解我們。”

　　“2016年最難的時候，愛棋道賬上幾乎沒有一分錢，但卻找不到任何一個財務投資人愿意投資，我當時已經(jīng)做好了抵押房子的準備。”

　　提及此處，王煜輝毫不掩飾對于后來的戰(zhàn)略投資人——好未來集團的感激之情。

　　“在所有人都不看好圍棋在線教育的時候，是好未來對我們進行了戰(zhàn)略投資，幫助我們走出創(chuàng)業(yè)早期的困境，也給了我們后續(xù)發(fā)展的助力，這份投資可以說是雪中送炭。”

　　但對于王煜輝而言，這并不是工作上的難題，而是生活中的一個小插曲。

　　在墻面張貼圍棋元素，對于所有圍棋行業(yè)內的企業(yè)而言，都不是稀罕事，但將圍棋元素融入到每一個辦公室門牌的命名上，卻并不多見。

　　“圍棋的意義不僅在于勝負，更在于對哲學的理解，以及與生活全方位的融合。”

　　王煜輝表示，在愛棋道團隊中，大部分人對于圍棋有著很深的信仰，甚至有部分人從小與圍棋打交道。“以我舉例，45歲的年紀，下了35年圍棋，從未做過第二件事情。”

　　對于圍棋的信仰，使其更能體會到，在圍棋學習上，找不到對手、無法正確練習、沒有合適的老師等等問題的重要程度。

　　但彼時的圍棋培訓市場，教學質量參差不齊。以圍棋職業(yè)選手+資深圍棋老師的目光評判當時，王煜輝清楚的看到，行業(yè)中正廣泛存在著這樣的現(xiàn)象：

　　大多數(shù)線下圍棋培訓，都比較強調教學個性化，課程標準化較弱，這也導致了不乏有能力較強的老師，能夠教出個別好學生，但是極難實現(xiàn)機構的規(guī)模化復制。

　　在認清市場現(xiàn)狀后，王煜輝更加堅定了以標準化課程體系輸出為第一要素的目標。

　　02

　　“標準化課程體系+產品研發(fā)閉環(huán)”

　　確定搭建標準化課程后，愛棋道要面對的，是在一片無人走過的野草地中蹚出一條可走的路。

　　與學科教育在學校大綱上作變革不同，圍棋教育此前從未有過標準化的教學，需要的是創(chuàng)新。而在課程上，創(chuàng)新比變革要難得多。

　　“圍棋教學的基礎教研是一件很難的事情，需要對圍棋教育充滿了敬畏心。愛棋道成立七年的時間，前六年都在搭建整體12.5個階段的標準化課程體系，直到現(xiàn)在我們才敢說將標準化課程體系真正搭建完成。”王煜輝說道。

　　但搭建完成，并不意味著一勞永逸。

　　在快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)+時代中，局勢瞬息萬變。“這六年里有很多次，我們要回過頭再把之前搭過的地基全部拆除，重新搭建，不斷反復。”

　　六年，對于愛棋道的標準而言，也只是將標準化課程體系搭建完成。從完成到完美，可能還需要再加上一個六年，甚至更久。

　　在搭建標準化課程體系的同時，王煜輝也意識到，課程只解決了學的部分，對于學生的整體實力提升，并沒有起到全部的作用。

　　“對于圍棋學習來說，一學二練三做題，要形成一個完整的產品研發(fā)閉環(huán)，對于學員學習效果至關重要。”

　　其延伸解釋到，一學，即要有良好、流暢的在線課堂體驗度;二練，即要有實時智能對弈輔助，AI對弈后提供復盤報告;三做題，即要研發(fā)智能題庫，包括題目、錯題講解、錯題本等。

　　“標準化課程體系+產品研發(fā)閉環(huán)，要相輔相成，才能滿足不同圍棋水平的學員提升水平的需求。”

　　在“一學”中，王煜輝坦誠地說道，“不僅是圍棋，所有線上課程在學習中，都會面臨互動性不足的問題。相對而言，線上1對1及小班課要較好一些，但愛棋道自上線之初就以大班課班型為主，互動性體驗肯定相對要弱一些。”

　　深知不足之處，愛棋道在提升互動性的問題上還在不斷探索，包括在產品線主干上擴展分支，輸出兼具標準化與個性化的產品等等。

　　在“二練”“三做題”上，愛棋道自主研發(fā)、于2017年上線的AI對弈，命名為“悟空老師”。能夠實現(xiàn)24小時隨叫隨到式的下棋，以AI的形式，能夠更快更精準的給出文字復盤報告。

　　此外，在自研發(fā)的智能題庫中，會同步收錄對弈過程中的錯題，并配以真人老師的視頻講解。

　　與此同時，愛棋道也堅守著一個產品理念，即“來之則喜，戰(zhàn)之能勝”。

　　王煜輝表示，這是圍棋學習中最底層的要素。

　　來之則喜，指的是小朋友第一次接觸圍棋學習時，一定要是興趣驅動。

　　“對于產品，尤其是啟蒙教學產品而言，能否在第一時間讓孩子感興趣是非常重要的一點。而在整體教研體系里，老師每節(jié)課輸出的知識點能否和肢體、語言、形態(tài)等方面匹配恰當，都是讓孩子喜歡上圍棋的關鍵。”

　　戰(zhàn)之能勝，則指的是小朋友能夠真正學會圍棋，在對弈中取得勝利。

　　“同樣作用在教學上，課程標準化程度是否達標，課前課中能否讓孩子融會貫通，課后練習能否讓孩子及家長看到效果，最終在比賽成績上有顯著提升，這也是體現(xiàn)學習效果的關鍵之處。”

　　而對于圍棋教育行業(yè)，甚至整個教育行業(yè)而言，更難的是，如何做到讓孩子產生興趣、讓家長看到效果，從而跨過續(xù)費率、退費率、留存率等核心指標。

　　對此，王煜輝提出他對于圍棋教育行業(yè)在突破核心指標時，可能會遇到的幾大障礙：

　　第一，沒有展示性。

　　圍棋項目較為靜態(tài)，相較于音樂、舞蹈等品類而言，展示性不強，很難激發(fā)孩子以及家長的興趣;

　　第二，激勵影響。

　　圍棋項目隸屬于體育競技類，因此時常需要面對輸贏，而輸棋則屬于負向激勵，對于學員的情緒無可避免會產生影響，這也導致圍棋項目相對其他素質教育品類而言，早期留存難度更大;

　　第三，圍棋作為高智力體育項目，對于家長而言進入門檻更高。

　　大多數(shù)圍棋學員及家長對圍棋認知并不深，容易產生畏難情緒。同時，需要通過比賽升段來體現(xiàn)外化的學習成效，戰(zhàn)線過長，容易導致口碑傳播慢，直接影響續(xù)費率及退費率。

　　因此，搭建完整的產品閉環(huán)，正是從興趣驅動到成就驅動的逐漸過渡，從而緩解圍棋本身的基因，所帶來的一些影響家長選擇的負面因素。

　　而在上述這一系列過程中，從始至終無法忽視的關鍵字眼，是“人”本身。

　　03

　　做用戶的傾聽者

　　“我現(xiàn)在幾乎不過問公司日常業(yè)務中的常規(guī)事情，但是在退費回訪的部分，我是必須要第一個帶頭上陣的。每天打退費回訪電話是我的規(guī)定動作，也是我最重視的事情。”

　　愛棋道成立近七年來，作為創(chuàng)始人，王煜輝始終沒有屬于自己的獨立辦公室，而是坐在整個團隊辦公區(qū)的角落里。

　　愛棋道的員工不僅每天會看到、聽到，王煜輝給退費客戶打電話的場景和聲音，在企業(yè)大群里，也時常會看到來自王煜輝發(fā)出的退費回訪文字記錄，那是他與每一個最終決定退費家長通電話之后，所做的記錄。

　　每次發(fā)出之后，王煜輝和大家最常說的一句話是“生于憂患，死于安樂”。

　　而談話的內容，卻并非是想象中的挽留，更多的時候，他只是一個傾聽者。

　　“了解清楚退費原因才能找到問題。”

　　但其實，愛棋道大部分的退費，都不是教學本身因素，而是因為孩子視力下降、學業(yè)緊張等問題導致的退費。

　　對于這樣的客戶，王煜輝大多是表示關懷，并歡迎學員以后隨時再回來。

　　而若是有因為服務質量或對產品不滿意導致的退費，王煜輝會第一時間致以歉意，并針對性予以補償。在后續(xù)產品有所改進之時，還會告訴客戶，表示感激。

　　對于退費的學員，如果天賦優(yōu)異或自身還有學習圍棋的想法，王煜輝還會幫忙介紹當?shù)剌^好的圍棋機構，并堅守從創(chuàng)業(yè)之初便定下了，七年間從未改變的原則——隨時隨刻無理由退費。

　　正是因為王煜輝的這些堅持，愛棋道有一種從上至下對于用戶關系和用戶價值的重視。

　　這樣的基因不僅僅帶來了網(wǎng)絡上的親密關系，也讓這一份親密逐步延伸到了線下。

　　“我們有很多小學員，平時在線上課程中與老師親密度很高，一到寒暑假就會和老師相約在線下見面。”

　　“孩子們跟著父母來北京旅游的第一個目的地，就是愛棋道。”

　　也有愛棋道學員家長說道，“小朋友一放假就吵著鬧著要來北京見愛棋道的圍棋老師，一到北京，行李都沒來不及安置，就拖著箱子過來了。”

　　這種情況一多，為了讓小朋友們能有短暫休息的場所，王煜輝干脆在愛棋道的門口處，搭建了一個小小的兒童樂園。

　　

　　小學員們過來后，會先和自己的老師，或其他同樣過來旅游的小學員，進行一場簡單的圍棋對弈，對弈結束后，可以在兒童樂園區(qū)玩耍。

　　而家長則剛好可以在小房間外的沙發(fā)上短暫放松，與老師交流孩子的情況。

　　在此次“雙減”正式落地之后，王煜輝也告訴多知網(wǎng)，愛棋道將更加重視用戶的各方面體驗，為了客戶的上課方便，積極調整授課時間，對于留存率、退費率等核心指標的重視程度也會再升一級。

　　同時，其提到，圍棋教育行業(yè)的整體良性發(fā)展，需要所有從業(yè)者具有更強烈的教育基因，在“如何算是把圍棋教好”這一點理念上具備共同認知。

　　反之，即使環(huán)境利好，圍棋教育的選項可能也不會真正走入客戶的內心。

　　“我們相信‘雙減’政策對于素質類教育企業(yè)的長期利好。但也清醒地知道，對于行業(yè)的利好，并不一定作用在每一家企業(yè)，想要得到歷史的垂青，首先要確保自己能健康的活到那一天。”

　　04

　　“教育不應該是商業(yè)邏輯”

　　“雙減”帶來的影響，從來不是聚焦于某個企業(yè)或領域。

　　對于目前學科機構轉型圍棋等素質教育的熱潮，王煜輝說道，“可以明確地說，眼下很多同行在積極拓展To B領域，但愛棋道不會參與。”

　　“做好To B是需要為客戶賦能，具有讓所有參與者(包括企業(yè)和客戶)共贏的意愿和能力，我們對自己的認知很清楚。”

　　“盡管To B已經(jīng)成為現(xiàn)階段可以抓住的機會，但我們一向不追尋熱點，做好內功，在戰(zhàn)略上保持專注度，不因為外界的變化而改變自己的初心，才是愛棋道一以貫之的風格。”

　　過去的近七年里，實現(xiàn)了持續(xù)性穩(wěn)步盈利的狀態(tài)，愛棋道似乎已經(jīng)突破創(chuàng)業(yè)期，在成長期不斷靠近著成熟期。

　　“解決了活著的問題，下一步要考慮的是，如何活得更好。”

　　對于下一步的動作，王煜輝表示主要有三點：

　　第一，持續(xù)大量吸收人才。

　　不論是解決產品互動性問題，還是對于公司未來的擴大發(fā)展，各個領域的優(yōu)秀人才永遠是多多益善。

　　第二，持續(xù)投入研發(fā)。

　　在現(xiàn)有的產品上繼續(xù)迭代，并同步構思全新的產品線，這個過程是不能停的。

　　“目前，愛棋道現(xiàn)金流的健康度非常好，但每年幾乎不留太多利潤，投入研發(fā)、集結優(yōu)秀人才才是把錢花在刀刃上，我們的夢想是星辰大海，而保證我們實現(xiàn)夢想的根本，是我們要能代表圍棋教育的最先進生產力。”

　　第三，持續(xù)穩(wěn)定增長。

　　愛棋道在最近4年里，每年均保持80%的增長，盡管以前幾年的行業(yè)標準來看，這在眾多在線教育公司中并不算快，但在當下的政策背景之中，保持穩(wěn)定發(fā)展，良好的客戶口碑、健康的現(xiàn)金流，顯然才是更重要的事情。

　　“教育的初心，不應該是商業(yè)邏輯。一件需要做十年、二十年、甚至一生的事情，不需要太急。”

　　依舊保持著創(chuàng)業(yè)之初的心態(tài)，王煜輝始終表示，“我是職業(yè)棋手，我們團隊中大部分核心早期成員的人生，也都是被圍棋所成就。在創(chuàng)業(yè)這件事情上，除了賺錢，我們還想做更多有意義的事情，還想成就更多孩子的美好人生。”

　　在“雙減”落地后的第一個工作日，愛棋道管理層在會議上對未來進行了評估。

　　“其實對于愛棋道而言，外部環(huán)境的變化對于我們心態(tài)的影響很小，而對于目前的行業(yè)動態(tài)所帶來的影響，愛棋道在此基礎下做了一些運營層面小調整。”

　　例如，為了給學員們留出上學科類課程的時間，將原來周中晚上的課盡量調到周末；將原來45分鐘一節(jié)課變成25分鐘一節(jié)，休息10分鐘后再上20分鐘。

　　除此類調整之外，愛棋道原有的研發(fā)，教研教學，運營轉化等部門基本都還是按照原來的節(jié)奏在推進，并沒有出現(xiàn)大的改動。

　　

　　在離開愛棋道時，王煜輝指著門口處懸掛著的牌子——

　　“從夢想到燈塔的距離，我們無法測量出具體數(shù)值。”

　　但從夢想起航，到達中間位置的港口——環(huán)星(愛棋道第三個辦公地點)，整整6年有余。

　　站在如今，再回憶夢想的起航，那是2015年初，紅墻灰瓦的雍和宮，聽上去似乎可以感受到檀香的氣息。愛棋道號?？康牡谝粋€港口——方澤軒，就藏在這附近的某個角落里。

　　愛棋道號的掌舵人王煜輝，在停靠第一個港口時就已預料到，未來這一路所要面對的，有來自于茫茫大海如此渺小的無力感，也有來自于每一次海浪都唯恐覆船的恐懼感。

　　而今，六年已過，第二個六年正在招手。度過一系列的艱難困阻、險灘礁石之后，愛棋道號終于在駛向第四個港口的路上，不斷接近燈塔的方向。

END

本文作者：張心笛