STEM市場(chǎng)百花齊放，看昂立STEM如何“錯(cuò)位”突圍？

　　文|余甜　

　　過去的兩年，STEM教育無疑火了?！　?/p>

　　在參賽選手中，有這樣一支特別的隊(duì)伍——昂立STEM。脫胎于昂立，立足于線下，采用軟硬件結(jié)合的方式教學(xué)，以直營(yíng)+合伙人的方式擴(kuò)張，目前已經(jīng)在全國(guó)46個(gè)城市開設(shè)了77家培訓(xùn)中心?！　?/p>

　　過去一年以來，頭部STEM少兒編程機(jī)構(gòu)接連獲得投資，昂立STEM是其中一家。12月30日，昂立STEM宣布完成數(shù)千萬元B輪融資，由一村資本領(lǐng)投，南風(fēng)投資跟投?！　?/p>

　　一村資本董事總經(jīng)理劉晶說，昂立STEM是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的“綜合性STEM標(biāo)的”?！?/p>

　　“我們一直想找一個(gè)綜合性標(biāo)的。這個(gè)領(lǐng)域里，大多做的都很分散，很多只做很少一部分，例如只做編程、機(jī)器人或者樂高。所以這正是昂立STEM吸引我們的地方。”

　　昂立STEM的定位如其名字，課程涉及“科學(xué)、技術(shù)、工程、數(shù)學(xué)”全部方向。其中，3-6歲幼兒段以整合式STEM課程為主；7-12歲小學(xué)段以AI編程+課程為主。

　　從2016年創(chuàng)業(yè)至今，昂立STEM已打磨3年時(shí)間，直營(yíng)+合伙人的擴(kuò)張模式已經(jīng)得到初步驗(yàn)證，年?duì)I收（含合伙人）達(dá)到2億元。2020年，昂立STEM能否“再下一城”？　　

　　整合式教學(xué)更符合成長(zhǎng)規(guī)律，軟硬件結(jié)合保障學(xué)習(xí)效果

　　就在整整一年前，MIT宣布Scrach3.0版本上線，相比2.0版本最大的區(qū)別在于3.0更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐操作，提倡軟硬件結(jié)合。

　　而這，卻是昂立STEM在創(chuàng)立初期就設(shè)想到的。

　　昂立STEM創(chuàng)立的初期也恰逢國(guó)內(nèi)少兒編程興起的時(shí)期。2014年的夏天，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，創(chuàng)始人崔顯耿在帶孩子去美國(guó)參加夏令營(yíng)的過程中，無意間結(jié)識(shí)了一批“玩”電腦的孩子，他們正津津有味地學(xué)習(xí)著編程。

　　“這怎么可能呢？”雖然不是計(jì)算機(jī)背景，但崔顯耿赴美求學(xué)期間也選修過編程課，顯然，當(dāng)時(shí)在他看來這群孩子學(xué)習(xí)編程簡(jiǎn)直是“天方夜譚”。驚訝之余，也激發(fā)了崔顯耿的好奇心，在朋友的帶領(lǐng)下他去參觀了位于洛杉磯的兩所STEM學(xué)校。

　　“這個(gè)國(guó)家的每個(gè)人都應(yīng)該會(huì)編程，因?yàn)樗棠闳绾嗡伎?span lang="EN-US">”。一進(jìn)門，喬布斯的一句名言赫然在目。接下來，他看到匐地前行會(huì)避障的“編程蛇”、3D打印的機(jī)械臂、無人操控的智能小車……眼前的景象顛覆了崔顯耿的固有認(rèn)知，他意識(shí)到，當(dāng)自己的孩子還在玩樂高拼搭積木的時(shí)候，國(guó)外已經(jīng)悄然拉開了面向未來世界教育的大幕。

　　這次經(jīng)歷在崔顯耿心里埋下了種子。回國(guó)后，他找到了曾獲頭腦奧林匹克世界冠軍的蘇行洲，二人一拍即合——創(chuàng)業(yè)，做國(guó)內(nèi)STEM教育的先行者。

　　擺在眼前的首要問題是課程體系如何搭建？二人進(jìn)行了一波調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)其實(shí)已經(jīng)有很多STEM相關(guān)領(lǐng)域的項(xiàng)目，例如機(jī)器人、樂高、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、3D打印等，但是普遍的問題是課程比較零散不成體系，管理運(yùn)營(yíng)水平一般，持續(xù)研發(fā)不到位。

　　簡(jiǎn)單的“拿來主義”是行不通的。團(tuán)隊(duì)決定，自己研發(fā)課程。他們買來了當(dāng)時(shí)市面上幾乎所有的STEM相關(guān)課程，庖丁解牛將知識(shí)點(diǎn)全部提煉形成一個(gè)個(gè)單點(diǎn)，然后重新根據(jù)STEM課程邏輯及兒童心理生理發(fā)展規(guī)律形成系統(tǒng)性鏈接，最終形成了整合式的綜合性課程體系。

　　在社會(huì)分工越來越精細(xì)的當(dāng)下，昂立STEM的“全方位”教學(xué)理念不免讓人產(chǎn)生疑惑。為什么是整合式？

　　崔顯耿有著自己的考慮，他認(rèn)為，工業(yè)時(shí)代將學(xué)科和知識(shí)點(diǎn)切分得越來越細(xì)，雖然有利于社會(huì)分工，但隨之也帶來了困擾，萬事萬物都是有關(guān)聯(lián)性的，分割太細(xì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)學(xué)習(xí)的背景和意義越來越模糊；況且STEM間本身就是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，科學(xué)是萬物的本源，技術(shù)是發(fā)明的基礎(chǔ)，工程是落實(shí)技術(shù)最高效的路徑，而數(shù)學(xué)是貫穿其中最基礎(chǔ)的學(xué)科。所以，整合式學(xué)習(xí)不僅可以接觸到更多的知識(shí)，更有利于找到事物內(nèi)在邏輯規(guī)律，幫助孩子更深層次地理解，這就是STEM教育的精髓。

　　隨著孩子年齡和水平的遞增會(huì)升入到小學(xué)編程學(xué)習(xí)階段。但幼兒段和小學(xué)段并非兩個(gè)獨(dú)立的模塊，內(nèi)在實(shí)則有著千絲萬縷的聯(lián)系。崔顯耿表示：“幼兒STEM和少兒編程之間知識(shí)點(diǎn)都是相互關(guān)聯(lián)、螺旋上升的，不存在斷層問題。例如幼兒段學(xué)到的齒輪傳動(dòng)、杠桿等機(jī)械結(jié)構(gòu)，到了編程課上會(huì)在‘旋轉(zhuǎn)的小鳥’中用到；幼兒會(huì)學(xué)很多電的知識(shí)，也對(duì)編程項(xiàng)目電子元器件的開發(fā)利用有極大幫助。

　　為了更好的配合整合式學(xué)習(xí)模式，昂立STEM設(shè)置了6-8人的小班，采用項(xiàng)目制教學(xué)。一堂課會(huì)有一個(gè)主題，大主題下可以將數(shù)學(xué)知識(shí)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、工程設(shè)計(jì)串聯(lián)起來，讓孩子更加全面、更加深入地沉浸式學(xué)習(xí)。“每堂課會(huì)給孩子極大的拓展性，老師不用過多講解，在操作的過程中，孩子自己就會(huì)體會(huì)到某個(gè)實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用、應(yīng)用和搭建之間的關(guān)系，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)自主性和興趣。”

　　同時(shí)，在小學(xué)編程段，昂立STEM的特殊性在于采用軟硬件相結(jié)合的模式。孩子在電腦上完成知識(shí)性學(xué)習(xí)，自行編寫一段程序后，可以尋找匹配的硬件，然后根據(jù)項(xiàng)目要求組裝起來，并連接程序和硬件讓項(xiàng)目順利運(yùn)行。例如，某節(jié)編程課后會(huì)要求孩子們搭建一個(gè)車庫識(shí)別系統(tǒng)，通過攝像頭、傳感器等，可以在拍照后起桿放車入庫，從而讓孩子們理解程序運(yùn)行過程。

　　“如果只是單純地在電腦上學(xué)，孩子沒有完全理解，過一段時(shí)間很快就會(huì)忘記，而且欠缺成就感；所以我們強(qiáng)調(diào)實(shí)踐，用知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，每個(gè)孩子組裝硬件的方式可能不同，但是只要可以達(dá)到任務(wù)，這都很好，我們‘反對(duì)標(biāo)準(zhǔn)答案’。”崔顯耿談到，這些場(chǎng)景也是孩子們生活中經(jīng)常會(huì)遇到的，軟硬件結(jié)合可以結(jié)合生活場(chǎng)景，讓孩子們感受到編程的強(qiáng)大性和成就感，更好地理解世界甚至改變世界。

　　在劉晶看來，STEM因?yàn)榫邆溆螒蛐院突?dòng)性，所以適合采用項(xiàng)目制學(xué)習(xí)。同時(shí)，項(xiàng)目制授課也有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：第一，項(xiàng)目制下每堂課都可以獨(dú)立成體系，不需要連續(xù)性學(xué)習(xí)，便于開課和銷課；第二，項(xiàng)目制學(xué)習(xí)下不存在學(xué)生進(jìn)度不統(tǒng)一問題，便于教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化管理；第三，項(xiàng)目制學(xué)習(xí)可以讓學(xué)生的參與度和對(duì)系列知識(shí)的接受度達(dá)到最優(yōu)。

　　另一方面，比起專注單一學(xué)科的機(jī)構(gòu)，劉晶認(rèn)為長(zhǎng)期來看綜合性的標(biāo)的更具有競(jìng)爭(zhēng)力。他同樣提出了自己的三點(diǎn)邏輯：

　　第一，綜合性標(biāo)的往往基因更為全面，起點(diǎn)較高，很多單一品類機(jī)構(gòu)一般會(huì)等到某一科目成熟后再擴(kuò)科，會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是跨領(lǐng)域的，同時(shí)孩子在低齡段更需要全面性發(fā)展；第二，綜合性標(biāo)的由于產(chǎn)品齊全，所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，健康度更好，資本寒冬下不同品類間可以相互補(bǔ)足，被吞并的可能性更小；第三沒有一個(gè)產(chǎn)品能持續(xù)吸引用戶五六年，用戶肯持續(xù)留存一定是多項(xiàng)產(chǎn)品的效果疊加，所以從用戶生命周期來看綜合性標(biāo)的后勁更足。

　　“綜合性標(biāo)的雖然初期也會(huì)遇到運(yùn)營(yíng)的困難，但是只要跨過門檻，各種產(chǎn)品同時(shí)發(fā)力可能會(huì)比單一項(xiàng)目少走很多彎路。這是兩套邏輯，但是我更滿意昂立STEM這套綜合性發(fā)展的邏輯。”　　

　　“穩(wěn)速”擴(kuò)張的邏輯：強(qiáng)介入、高效率

　　當(dāng)一些專注編程的機(jī)構(gòu)轟轟烈烈地打響下沉戰(zhàn)之時(shí)，昂立STEM卻不急不緩，穩(wěn)扎穩(wěn)打地“下探”。

　　擴(kuò)張是大多機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段必經(jīng)的過程，加盟又是擴(kuò)張的重要途徑之一。甚至在劉晶看來，相比起其他科目，STEM教育更適合加盟的模式。首先，STEM的課程具有排他性，同時(shí)大量的教材、教具很難直接統(tǒng)一采購到，所以STEM行業(yè)的加盟模式天然比其他品類健康。

　　同時(shí)，劉晶分析，自己選擇標(biāo)的會(huì)看三個(gè)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)行業(yè)內(nèi)加盟的三種收費(fèi)模式。第一是加盟費(fèi)，一般來說加盟費(fèi)越高越有保障。加盟費(fèi)是“一錘子買賣”如果一家機(jī)構(gòu)平均每年加盟費(fèi)幾萬元，那本質(zhì)上是在做財(cái)務(wù)游戲，相當(dāng)于售賣品牌。低價(jià)加盟會(huì)拉低行業(yè)門檻，引入的人素質(zhì)也相對(duì)較低，很容易出現(xiàn)倒閉、跑路的風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二是權(quán)益金回收比例，權(quán)益金是定期上繳的，如果不交很可能是某機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)存在一定問題，或是和加盟方溝通出現(xiàn)障礙。權(quán)益金一般越高越好，80%是生死基準(zhǔn)線，90%以上是優(yōu)秀水準(zhǔn)，目前昂立基本在100%左右。

　　第三是教具費(fèi)用。加盟費(fèi)和權(quán)益金外，教具產(chǎn)品質(zhì)量也成為了重要的考量標(biāo)準(zhǔn)之一。但同時(shí)各家由于具體情況不同，所以三種費(fèi)用占比也會(huì)不同，但三者兼具結(jié)合發(fā)展，會(huì)是檢測(cè)商業(yè)模式是否成立以及健康度的重要指標(biāo)。

　　可見，昂立STEM符合劉晶的三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。

　　目前，昂立直營(yíng)和合伙人模式分別占比40%及60%。針對(duì)合作校，昂立STEM的宗旨是“幫得到，管得住，一家人”，實(shí)行“強(qiáng)管理、強(qiáng)介入”的模式，這也是保障其健康度的有力武器。

　　昂立會(huì)選擇一批低齡段教育經(jīng)驗(yàn)充足的合伙人，簽訂協(xié)議時(shí)明確規(guī)定營(yíng)收指標(biāo)，達(dá)到某一額度會(huì)回購納入昂立STEM的盤子；低于某一額度會(huì)面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)；如果未繳納權(quán)益金或違約，昂立有權(quán)直接停止合作校產(chǎn)品課件使用權(quán)限。

　　同時(shí)，昂立STEM會(huì)承擔(dān)所有合作校的教研、師訓(xùn)、管理內(nèi)容，細(xì)化到年度預(yù)算、權(quán)責(zé)、用人成本、工資、利潤(rùn)、現(xiàn)金結(jié)余等。所有店長(zhǎng)和核心成員都要參加昂立STEM的線上周會(huì)、月會(huì)，其中每月后30%的合作校要親自來總部開會(huì)匯報(bào)，目前每個(gè)項(xiàng)目管理人最多對(duì)接三個(gè)校區(qū)。

　　“我們每個(gè)合作校90%的程度就像是直營(yíng)校，基本運(yùn)營(yíng)管理都以我們?yōu)橹?，深度介入的模式下成熟店利?rùn)率能達(dá)到30%-40%。”崔顯耿表示，也因此，昂立STEM的擴(kuò)張并沒有那么高速，目前大概一年新增30-50家左右。

　　既然與直營(yíng)校高度相似，為什么不直接開直營(yíng)校？

　　劉晶分析，跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)遇到最大的挑戰(zhàn)就是本地化問題，合伙人的優(yōu)勢(shì)在于擁有當(dāng)?shù)氐馁Y源和資金，可以快速撬動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行復(fù)制。

　　但這并不意味著目前的擴(kuò)張不存在難點(diǎn)。其中落地的困難在于二三線用戶對(duì)于STEM的認(rèn)知和接受度有差異。

　　“部分二三線城市家長(zhǎng)對(duì)于STEM是什么、為什么要學(xué)、普遍價(jià)格是多少是沒有概念的。甚至到了四五線城市STEM的滲透率可能還不到1%，一個(gè)成熟的行業(yè)至少要在20%以上。”劉晶認(rèn)為，現(xiàn)在很多所謂的STEM領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)還停留在樂高玩具等低端層面，有時(shí)可能出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的情況，會(huì)損害部分消費(fèi)者的利益。

　　如果將一個(gè)賽道分為行業(yè)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、品牌四個(gè)紅利期，那么類比少兒英語則已經(jīng)走到品牌紅利了，而STEM在一二線城市還處于行業(yè)紅利期，還是一些先知先覺的家長(zhǎng)的選擇，這一時(shí)期誰先占據(jù)了山頭誰就有優(yōu)勢(shì)；三四線城市尚未進(jìn)入行業(yè)紅利階段，推行STEM比較艱難。我們投資STEM行業(yè)其實(shí)在賭市場(chǎng)滲透率會(huì)快速提升，未來一兩年內(nèi)可能會(huì)走向成熟，頭部機(jī)構(gòu)會(huì)迅速凸顯。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和交通的快速發(fā)展，STEM的滲透首先一定是一個(gè)自然而然的過程，四五線用戶會(huì)時(shí)常去一二線城市考察，總會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)“吃螃蟹”的人；當(dāng)下一些專注編程的機(jī)構(gòu)下沉，讓STEM這個(gè)品類可以快速觸達(dá)原先觸及不到的地方，也會(huì)推動(dòng)家長(zhǎng)認(rèn)知迅速發(fā)展。

　　“現(xiàn)在整體滲透率很低，通過燒錢或許會(huì)占領(lǐng)一部分市場(chǎng)，但是也存在資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。但是這都是培育市場(chǎng)的過程，誰能最終堅(jiān)持下來，誰就能吃到賽道紅利。”　　

　　B端業(yè)務(wù)“以點(diǎn)帶面”，未來要探索編程學(xué)習(xí)OMO新模式

　　“生化危機(jī)、山地自行車、瘋狂桌球、足球?qū)?zhàn)……”打開昂立STEM的線上社區(qū)平臺(tái)，一個(gè)個(gè)學(xué)生自己編寫的編程作品映入眼簾。目前，已有超過10萬名的學(xué)生用戶在“昂立STEM-Scratch編程社區(qū)”中進(jìn)行過編程學(xué)習(xí)和創(chuàng)作。

　　現(xiàn)階段，昂立也開始了線上的探索，主要的探索目標(biāo)是線上線下相融合的OMO模式。構(gòu)想中，未來的OMO模式會(huì)包含家庭訂閱產(chǎn)品、線下“編程吧”、雙師等。

　　其中，家庭訂閱產(chǎn)品目前已經(jīng)上線了1.0版本，包含1600多種教具，涵蓋孩子3-12歲的不同階段；之后會(huì)以軟硬件結(jié)合的方式，通過在線直播和微課模式，以訂閱會(huì)員的形式發(fā)放，預(yù)計(jì)今年會(huì)系統(tǒng)化推動(dòng)?！　?/p>

　　崔顯耿認(rèn)為學(xué)習(xí)最重要的是以興趣為導(dǎo)向，同時(shí)小學(xué)階段孩子已經(jīng)有了一定的自覺性。所以通過線下“編程吧”，昂立將探索一種全新的編程教育模式，孩子50%的時(shí)間以在線自學(xué)為主，50%的時(shí)間來到線下體驗(yàn)店進(jìn)行自由交互式學(xué)習(xí)，老師在其中只起到輔助作用，不直接授課。目前“編程吧”的模式正在內(nèi)測(cè)中。

　　另外，雙師模式今年也會(huì)落地，緩解線下擴(kuò)張過程中，在偏遠(yuǎn)地區(qū)的編程教師招聘壓力。

　　C端的擴(kuò)張外，去年下半年開始，昂立STEM也開始拓展B端渠道，選擇的都是高凈值、優(yōu)質(zhì)的民辦學(xué)校?！　?/p>

　　B端當(dāng)前有兩種合作模式：第一種是昂立STEM提供成體系的產(chǎn)品，包括課件、教具、STEM實(shí)驗(yàn)室的搭建等，校方可以直接選購；同時(shí)昂立會(huì)幫助校區(qū)培訓(xùn)老師，并要求校方教室配備VPN，防止課件外流；第二種是昂立STEM直接幫助民辦校建立“校中校”，校方提供200平左右的空間，昂立STEM直接負(fù)責(zé)裝修、提供老師，校方負(fù)責(zé)引流學(xué)生，解決校內(nèi)孩子STEM學(xué)習(xí)問題。同時(shí)，昂立還會(huì)帶領(lǐng)校區(qū)孩子參加比賽、等級(jí)考試等?！　?/p>

　　“未來，昂立在B端的拓展邏輯是以點(diǎn)帶面，以C端覆蓋的40多個(gè)城市為基點(diǎn)，短期內(nèi)我們目標(biāo)是覆蓋全國(guó)200多所高凈值學(xué)校，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和關(guān)系，B端在未來會(huì)迅速拓展。”

　　關(guān)于未來戰(zhàn)略，崔顯耿認(rèn)為3-5年內(nèi)還有許多需要實(shí)現(xiàn)的事。首先就是線下學(xué)習(xí)中心、雙師、B端全產(chǎn)業(yè)鏈的上下游打通；其次是繼續(xù)連鎖化發(fā)展，希望三年后達(dá)到300家；最后就是逐漸走向國(guó)際化，目前昂立STEM在加拿大設(shè)立了研發(fā)中心，可以迅速同步國(guó)際最新動(dòng)態(tài)。

　　不難看出，在一些機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張，跑馬圈地的時(shí)候。昂立STEM卻在找尋更高品質(zhì)的成長(zhǎng)路徑?！?/p>

　　“STEM市場(chǎng)火熱，百花齊放，行業(yè)既在高速發(fā)展，又在迅速調(diào)整，很快進(jìn)入到優(yōu)勝劣汰的階段。昂立STEM正在找尋健康度、效率和速度之間的平衡點(diǎn)。為了保障品質(zhì)，他們始終強(qiáng)調(diào)教育的初心與本質(zhì)，注重課研、用戶體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果。”劉晶如是評(píng)價(jià)。