STEM市場百花齊放，看昂立STEM如何“錯位”突圍？

　　文|余甜　

　　過去的兩年，STEM教育無疑火了?！　?/p>

　　在參賽選手中，有這樣一支特別的隊伍——昂立STEM。脫胎于昂立，立足于線下，采用軟硬件結合的方式教學，以直營+合伙人的方式擴張，目前已經(jīng)在全國46個城市開設了77家培訓中心。　　

　　過去一年以來，頭部STEM少兒編程機構接連獲得投資，昂立STEM是其中一家。12月30日，昂立STEM宣布完成數(shù)千萬元B輪融資，由一村資本領投，南風投資跟投?！　?/p>

　　一村資本董事總經(jīng)理劉晶說，昂立STEM是國內(nèi)為數(shù)不多的“綜合性STEM標的”?！?/p>

　　“我們一直想找一個綜合性標的。這個領域里，大多做的都很分散，很多只做很少一部分，例如只做編程、機器人或者樂高。所以這正是昂立STEM吸引我們的地方。”

　　昂立STEM的定位如其名字，課程涉及“科學、技術、工程、數(shù)學”全部方向。其中，3-6歲幼兒段以整合式STEM課程為主；7-12歲小學段以AI編程+課程為主。

　　從2016年創(chuàng)業(yè)至今，昂立STEM已打磨3年時間，直營+合伙人的擴張模式已經(jīng)得到初步驗證，年營收（含合伙人）達到2億元。2020年，昂立STEM能否“再下一城”？　　

　　整合式教學更符合成長規(guī)律，軟硬件結合保障學習效果

　　就在整整一年前，MIT宣布Scrach3.0版本上線，相比2.0版本最大的區(qū)別在于3.0更加強調實踐操作，提倡軟硬件結合。

　　而這，卻是昂立STEM在創(chuàng)立初期就設想到的。

　　昂立STEM創(chuàng)立的初期也恰逢國內(nèi)少兒編程興起的時期。2014年的夏天，一個偶然的機會，創(chuàng)始人崔顯耿在帶孩子去美國參加夏令營的過程中，無意間結識了一批“玩”電腦的孩子，他們正津津有味地學習著編程。

　　“這怎么可能呢？”雖然不是計算機背景，但崔顯耿赴美求學期間也選修過編程課，顯然，當時在他看來這群孩子學習編程簡直是“天方夜譚”。驚訝之余，也激發(fā)了崔顯耿的好奇心，在朋友的帶領下他去參觀了位于洛杉磯的兩所STEM學校。

　　“這個國家的每個人都應該會編程，因為它教你如何思考”。一進門，喬布斯的一句名言赫然在目。接下來，他看到匐地前行會避障的“編程蛇”、3D打印的機械臂、無人操控的智能小車……眼前的景象顛覆了崔顯耿的固有認知，他意識到，當自己的孩子還在玩樂高拼搭積木的時候，國外已經(jīng)悄然拉開了面向未來世界教育的大幕。

　　這次經(jīng)歷在崔顯耿心里埋下了種子。回國后，他找到了曾獲頭腦奧林匹克世界冠軍的蘇行洲，二人一拍即合——創(chuàng)業(yè)，做國內(nèi)STEM教育的先行者。

　　擺在眼前的首要問題是課程體系如何搭建？二人進行了一波調研發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)其實已經(jīng)有很多STEM相關領域的項目，例如機器人、樂高、科學實驗、3D打印等，但是普遍的問題是課程比較零散不成體系，管理運營水平一般，持續(xù)研發(fā)不到位。

　　簡單的“拿來主義”是行不通的。團隊決定，自己研發(fā)課程。他們買來了當時市面上幾乎所有的STEM相關課程，庖丁解牛將知識點全部提煉形成一個個單點，然后重新根據(jù)STEM課程邏輯及兒童心理生理發(fā)展規(guī)律形成系統(tǒng)性鏈接，最終形成了整合式的綜合性課程體系。

　　在社會分工越來越精細的當下，昂立STEM的“全方位”教學理念不免讓人產(chǎn)生疑惑。為什么是整合式？

　　崔顯耿有著自己的考慮，他認為，工業(yè)時代將學科和知識點切分得越來越細，雖然有利于社會分工，但隨之也帶來了困擾，萬事萬物都是有關聯(lián)性的，分割太細導致學習者對學習的背景和意義越來越模糊；況且STEM間本身就是強關聯(lián)的，科學是萬物的本源，技術是發(fā)明的基礎，工程是落實技術最高效的路徑，而數(shù)學是貫穿其中最基礎的學科。所以，整合式學習不僅可以接觸到更多的知識，更有利于找到事物內(nèi)在邏輯規(guī)律，幫助孩子更深層次地理解，這就是STEM教育的精髓。

　　隨著孩子年齡和水平的遞增會升入到小學編程學習階段。但幼兒段和小學段并非兩個獨立的模塊，內(nèi)在實則有著千絲萬縷的聯(lián)系。崔顯耿表示：“幼兒STEM和少兒編程之間知識點都是相互關聯(lián)、螺旋上升的，不存在斷層問題。例如幼兒段學到的齒輪傳動、杠桿等機械結構，到了編程課上會在‘旋轉的小鳥’中用到；幼兒會學很多電的知識，也對編程項目電子元器件的開發(fā)利用有極大幫助。

　　為了更好的配合整合式學習模式，昂立STEM設置了6-8人的小班，采用項目制教學。一堂課會有一個主題，大主題下可以將數(shù)學知識、科學實驗、工程設計串聯(lián)起來，讓孩子更加全面、更加深入地沉浸式學習。“每堂課會給孩子極大的拓展性，老師不用過多講解，在操作的過程中，孩子自己就會體會到某個實驗和應用、應用和搭建之間的關系，激發(fā)孩子的學習自主性和興趣。”

　　同時，在小學編程段，昂立STEM的特殊性在于采用軟硬件相結合的模式。孩子在電腦上完成知識性學習，自行編寫一段程序后，可以尋找匹配的硬件，然后根據(jù)項目要求組裝起來，并連接程序和硬件讓項目順利運行。例如，某節(jié)編程課后會要求孩子們搭建一個車庫識別系統(tǒng)，通過攝像頭、傳感器等，可以在拍照后起桿放車入庫，從而讓孩子們理解程序運行過程。

　　“如果只是單純地在電腦上學，孩子沒有完全理解，過一段時間很快就會忘記，而且欠缺成就感；所以我們強調實踐，用知識進行創(chuàng)新，每個孩子組裝硬件的方式可能不同，但是只要可以達到任務，這都很好，我們‘反對標準答案’。”崔顯耿談到，這些場景也是孩子們生活中經(jīng)常會遇到的，軟硬件結合可以結合生活場景，讓孩子們感受到編程的強大性和成就感，更好地理解世界甚至改變世界。

　　在劉晶看來，STEM因為具備游戲性和互動性，所以適合采用項目制學習。同時，項目制授課也有幾點優(yōu)勢：第一，項目制下每堂課都可以獨立成體系，不需要連續(xù)性學習，便于開課和銷課；第二，項目制學習下不存在學生進度不統(tǒng)一問題，便于教學標準化管理；第三，項目制學習可以讓學生的參與度和對系列知識的接受度達到最優(yōu)。

　　另一方面，比起專注單一學科的機構，劉晶認為長期來看綜合性的標的更具有競爭力。他同樣提出了自己的三點邏輯：

　　第一，綜合性標的往往基因更為全面，起點較高，很多單一品類機構一般會等到某一科目成熟后再擴科，會有一定的風險，尤其是跨領域的，同時孩子在低齡段更需要全面性發(fā)展；第二，綜合性標的由于產(chǎn)品齊全，所以抗風險能力強，健康度更好，資本寒冬下不同品類間可以相互補足，被吞并的可能性更?。坏谌龥]有一個產(chǎn)品能持續(xù)吸引用戶五六年，用戶肯持續(xù)留存一定是多項產(chǎn)品的效果疊加，所以從用戶生命周期來看綜合性標的后勁更足。

　　“綜合性標的雖然初期也會遇到運營的困難，但是只要跨過門檻，各種產(chǎn)品同時發(fā)力可能會比單一項目少走很多彎路。這是兩套邏輯，但是我更滿意昂立STEM這套綜合性發(fā)展的邏輯。”　　

　　“穩(wěn)速”擴張的邏輯：強介入、高效率

　　當一些專注編程的機構轟轟烈烈地打響下沉戰(zhàn)之時，昂立STEM卻不急不緩，穩(wěn)扎穩(wěn)打地“下探”。

　　擴張是大多機構發(fā)展到一定階段必經(jīng)的過程，加盟又是擴張的重要途徑之一。甚至在劉晶看來，相比起其他科目，STEM教育更適合加盟的模式。首先，STEM的課程具有排他性，同時大量的教材、教具很難直接統(tǒng)一采購到，所以STEM行業(yè)的加盟模式天然比其他品類健康。

　　同時，劉晶分析，自己選擇標的會看三個費用標準，對應行業(yè)內(nèi)加盟的三種收費模式。第一是加盟費，一般來說加盟費越高越有保障。加盟費是“一錘子買賣”如果一家機構平均每年加盟費幾萬元，那本質上是在做財務游戲，相當于售賣品牌。低價加盟會拉低行業(yè)門檻，引入的人素質也相對較低，很容易出現(xiàn)倒閉、跑路的風險。

　　第二是權益金回收比例，權益金是定期上繳的，如果不交很可能是某機構產(chǎn)品和服務存在一定問題，或是和加盟方溝通出現(xiàn)障礙。權益金一般越高越好，80%是生死基準線，90%以上是優(yōu)秀水準，目前昂立基本在100%左右。

　　第三是教具費用。加盟費和權益金外，教具產(chǎn)品質量也成為了重要的考量標準之一。但同時各家由于具體情況不同，所以三種費用占比也會不同，但三者兼具結合發(fā)展，會是檢測商業(yè)模式是否成立以及健康度的重要指標。

　　可見，昂立STEM符合劉晶的三個判斷標準。

　　目前，昂立直營和合伙人模式分別占比40%及60%。針對合作校，昂立STEM的宗旨是“幫得到，管得住，一家人”，實行“強管理、強介入”的模式，這也是保障其健康度的有力武器。

　　昂立會選擇一批低齡段教育經(jīng)驗充足的合伙人，簽訂協(xié)議時明確規(guī)定營收指標，達到某一額度會回購納入昂立STEM的盤子；低于某一額度會面臨淘汰風險；如果未繳納權益金或違約，昂立有權直接停止合作校產(chǎn)品課件使用權限。

　　同時，昂立STEM會承擔所有合作校的教研、師訓、管理內(nèi)容，細化到年度預算、權責、用人成本、工資、利潤、現(xiàn)金結余等。所有店長和核心成員都要參加昂立STEM的線上周會、月會，其中每月后30%的合作校要親自來總部開會匯報，目前每個項目管理人最多對接三個校區(qū)。

　　“我們每個合作校90%的程度就像是直營校，基本運營管理都以我們?yōu)橹?，深度介入的模式下成熟店利潤率能達到30%-40%。”崔顯耿表示，也因此，昂立STEM的擴張并沒有那么高速，目前大概一年新增30-50家左右。

　　既然與直營校高度相似，為什么不直接開直營校？

　　劉晶分析，跨區(qū)域運營遇到最大的挑戰(zhàn)就是本地化問題，合伙人的優(yōu)勢在于擁有當?shù)氐馁Y源和資金，可以快速撬動當?shù)厥袌鲞M行復制。

　　但這并不意味著目前的擴張不存在難點。其中落地的困難在于二三線用戶對于STEM的認知和接受度有差異。

　　“部分二三線城市家長對于STEM是什么、為什么要學、普遍價格是多少是沒有概念的。甚至到了四五線城市STEM的滲透率可能還不到1%，一個成熟的行業(yè)至少要在20%以上。”劉晶認為，現(xiàn)在很多所謂的STEM領域的競爭還停留在樂高玩具等低端層面，有時可能出現(xiàn)劣幣驅逐良幣的情況，會損害部分消費者的利益。

　　如果將一個賽道分為行業(yè)、運營、產(chǎn)品、品牌四個紅利期，那么類比少兒英語則已經(jīng)走到品牌紅利了，而STEM在一二線城市還處于行業(yè)紅利期，還是一些先知先覺的家長的選擇，這一時期誰先占據(jù)了山頭誰就有優(yōu)勢；三四線城市尚未進入行業(yè)紅利階段，推行STEM比較艱難。我們投資STEM行業(yè)其實在賭市場滲透率會快速提升，未來一兩年內(nèi)可能會走向成熟，頭部機構會迅速凸顯。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和交通的快速發(fā)展，STEM的滲透首先一定是一個自然而然的過程，四五線用戶會時常去一二線城市考察，總會出現(xiàn)第一個“吃螃蟹”的人；當下一些專注編程的機構下沉，讓STEM這個品類可以快速觸達原先觸及不到的地方，也會推動家長認知迅速發(fā)展。

　　“現(xiàn)在整體滲透率很低，通過燒錢或許會占領一部分市場，但是也存在資金斷裂的風險。但是這都是培育市場的過程，誰能最終堅持下來，誰就能吃到賽道紅利。”　　

　　B端業(yè)務“以點帶面”，未來要探索編程學習OMO新模式

　　“生化危機、山地自行車、瘋狂桌球、足球對戰(zhàn)……”打開昂立STEM的線上社區(qū)平臺，一個個學生自己編寫的編程作品映入眼簾。目前，已有超過10萬名的學生用戶在“昂立STEM-Scratch編程社區(qū)”中進行過編程學習和創(chuàng)作。

　　現(xiàn)階段，昂立也開始了線上的探索，主要的探索目標是線上線下相融合的OMO模式。構想中，未來的OMO模式會包含家庭訂閱產(chǎn)品、線下“編程吧”、雙師等。

　　其中，家庭訂閱產(chǎn)品目前已經(jīng)上線了1.0版本，包含1600多種教具，涵蓋孩子3-12歲的不同階段；之后會以軟硬件結合的方式，通過在線直播和微課模式，以訂閱會員的形式發(fā)放，預計今年會系統(tǒng)化推動。　　

　　崔顯耿認為學習最重要的是以興趣為導向，同時小學階段孩子已經(jīng)有了一定的自覺性。所以通過線下“編程吧”，昂立將探索一種全新的編程教育模式，孩子50%的時間以在線自學為主，50%的時間來到線下體驗店進行自由交互式學習，老師在其中只起到輔助作用，不直接授課。目前“編程吧”的模式正在內(nèi)測中。

　　另外，雙師模式今年也會落地，緩解線下擴張過程中，在偏遠地區(qū)的編程教師招聘壓力。

　　C端的擴張外，去年下半年開始，昂立STEM也開始拓展B端渠道，選擇的都是高凈值、優(yōu)質的民辦學校?！　?/p>

　　B端當前有兩種合作模式：第一種是昂立STEM提供成體系的產(chǎn)品，包括課件、教具、STEM實驗室的搭建等，校方可以直接選購；同時昂立會幫助校區(qū)培訓老師，并要求校方教室配備VPN，防止課件外流；第二種是昂立STEM直接幫助民辦校建立“校中校”，校方提供200平左右的空間，昂立STEM直接負責裝修、提供老師，校方負責引流學生，解決校內(nèi)孩子STEM學習問題。同時，昂立還會帶領校區(qū)孩子參加比賽、等級考試等?！　?/p>

　　“未來，昂立在B端的拓展邏輯是以點帶面，以C端覆蓋的40多個城市為基點，短期內(nèi)我們目標是覆蓋全國200多所高凈值學校，利用當?shù)氐馁Y源和關系，B端在未來會迅速拓展。”

　　關于未來戰(zhàn)略，崔顯耿認為3-5年內(nèi)還有許多需要實現(xiàn)的事。首先就是線下學習中心、雙師、B端全產(chǎn)業(yè)鏈的上下游打通；其次是繼續(xù)連鎖化發(fā)展，希望三年后達到300家；最后就是逐漸走向國際化，目前昂立STEM在加拿大設立了研發(fā)中心，可以迅速同步國際最新動態(tài)。

　　不難看出，在一些機構快速擴張，跑馬圈地的時候。昂立STEM卻在找尋更高品質的成長路徑。　

　　“STEM市場火熱，百花齊放，行業(yè)既在高速發(fā)展，又在迅速調整，很快進入到優(yōu)勝劣汰的階段。昂立STEM正在找尋健康度、效率和速度之間的平衡點。為了保障品質，他們始終強調教育的初心與本質，注重課研、用戶體驗和學習效果。”劉晶如是評價。