妙小程管春華:編程教育是同伴式教學(xué),未來(lái)會(huì)逐漸集中于線上

　　多知網(wǎng)7月21日消息，近日，多知網(wǎng)OpenTalk 第二十二期“萬(wàn)碼奔騰，少兒編程如何做出差異化競(jìng)爭(zhēng)”活動(dòng)舉辦，妙小程少兒編程創(chuàng)始人兼CEO管春華受邀參加，進(jìn)行了主題為《少兒編程紅海市場(chǎng)中，妙小程如何用在線小班抓住機(jī)會(huì)？》的分享。

核心觀點(diǎn)：

妙小程少兒編程創(chuàng)始人兼CEO管春華

以下為管春華分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我們的公司名字叫妙小程，實(shí)際上我們一直在做小班課，用四個(gè)詞介紹就是：在線、直播、編程、小班課。今天有四個(gè)簡(jiǎn)單的話題跟大家分享一下。

　　第一是賽道。這個(gè)賽道之前都有一些介紹，大家愿意來(lái)聽(tīng)說(shuō)明也是對(duì)這個(gè)賽道比較了解。我換一個(gè)角度介紹一下。兩個(gè)方面：第一，我為什么愿意做兒童編程教育這件事。2015年我就開(kāi)始想做這個(gè)賽道，當(dāng)時(shí)我在做另外一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，我本身也寫(xiě)了很多年代碼，對(duì)編程比較了解。

　　2015年我的工作是在Oracle，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)，那時(shí)候，美國(guó)的少兒編程滲透率很高，如果大家放假去美國(guó)硅谷，很多學(xué)校的孩子在學(xué)習(xí)編程，所以我們認(rèn)為美國(guó)的滲透率有機(jī)會(huì)在中國(guó)復(fù)制一遍。2015年編程的賽道非常冷清，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者、投資端、政策端，還是家長(zhǎng)的認(rèn)知都是非常冷清的。這反而讓我們覺(jué)得是一個(gè)很好的事情。這個(gè)賽道未來(lái)的天花板足夠高，體量足夠大，編程教育如果滲透率可以復(fù)制一遍，天花板是非常有想象力的。

　　第二增速很快。過(guò)去幾年，少兒編程教育是一個(gè)高速增長(zhǎng)的賽道。2015年我們一直在想這個(gè)賽道什么時(shí)候會(huì)迎來(lái)爆發(fā)點(diǎn)，這樣的賽道未來(lái)一定是充分競(jìng)爭(zhēng)的賽道，是不是找到一個(gè)合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)來(lái)。那時(shí)候我們一直在觀望，但是沒(méi)有敢做。我們開(kāi)始做是2016年底到2017年初，當(dāng)時(shí)浙江省2017年高考已經(jīng)考了編程，了解的人不是特別多，但是這是這個(gè)賽道啟動(dòng)的一個(gè)很好的信號(hào)。

　　大家都在探討這個(gè)賽道體量多大，我們理解的編程教育賽道的出口是什么？課程體系是什么樣？本質(zhì)需要思考兩個(gè)問(wèn)題：第一這個(gè)賽道是什么樣的賽道；第二學(xué)習(xí)編程的出口是什么。

　　孩子為什么學(xué)習(xí)編程，學(xué)習(xí)編程的出口有三：第一是比較低齡的階段，小學(xué)一年級(jí)到四年級(jí)，編程教育是素質(zhì)教育的一個(gè)賽道，主要內(nèi)容就是圖形化的方式。大家現(xiàn)在一直聊Scratch，Scratch這件事情本身不關(guān)鍵，全球范圍內(nèi)圖形化的工具非常多。它是一個(gè)比較好的教育方式，圖形化比較適合小學(xué)一年級(jí)到四年級(jí)的階段。

　　政策層面是很重要的一點(diǎn)，在這里不多談。這個(gè)賽道未來(lái)體量到底多大，我給大家一些我們自己認(rèn)為比較武斷的數(shù)據(jù)，我把這個(gè)賽道做的特別垂直，從圖形化、Python到C++，暫時(shí)不涉及機(jī)器人這些，這個(gè)賽道今天來(lái)看不是特別大。2017年整個(gè)賽道體量是3億人民幣，2018年是8-10億人民幣左右，2019年差不多在25-30億。明年差不多是在50-70億左右，2021年是這個(gè)賽道比較關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，整體會(huì)破100億。

　　我們認(rèn)為2017年到2021年是編程教育發(fā)展的第一階段，而且這個(gè)階段數(shù)據(jù)比較清晰，3億開(kāi)始，每年以200%、300%的速度在增長(zhǎng)。我們作為這個(gè)賽道的參與者也比較擔(dān)心，政策層面到底對(duì)這個(gè)賽道影響有多大，政策到最后的抓手就是高考。浙江高考已經(jīng)考了，但是浙江高考的政策也有一些變化，未來(lái)上海、北京、山東等地區(qū)什么時(shí)候把編程教育納入高考，至少政策層面明確說(shuō)編程需要納入學(xué)科里面進(jìn)行高考，如果政策能夠在2021年、2022年之前出來(lái)，2021年往后整個(gè)賽道的增長(zhǎng)速度會(huì)比較快，還是能夠保持每年100%的速度增長(zhǎng)。如果政策推動(dòng)得比較慢，2021年往后當(dāng)整個(gè)賽道破100億后，大家對(duì)這個(gè)賽道的認(rèn)知就不太一樣。如果政策層面沒(méi)有我們想象的那么積極，2021年往后整個(gè)賽道的增長(zhǎng)速度可能由100%下降到30%到50%左右。

　　關(guān)于賽道的三大出口，我列了一下包括的學(xué)習(xí)三段式年齡層，很多問(wèn)題就在三段式的過(guò)程中得到解決。大家理解的是素質(zhì)教育出口有競(jìng)賽的訴求，現(xiàn)在有一些科創(chuàng)類的比賽，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是競(jìng)賽出口。賽道未來(lái)的體量有多大，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)還是要由學(xué)科屬性決定，學(xué)科屬性就是進(jìn)入高考，一定程度上決定了這個(gè)賽道的課程體系——從圖形化到Python。這個(gè)賽道的下線肯定超過(guò)了200億、300億，未來(lái)的上限是由學(xué)科屬性決定的，即Python這套課程體系。

　　線下是分散的，我們判斷，到2021年線下會(huì)在一二線城市出現(xiàn)幾家全國(guó)性或者區(qū)域性做的比較大機(jī)構(gòu)，同時(shí)會(huì)出現(xiàn)很多很分散的小機(jī)構(gòu)，他的主要的目的可能就是為了掙錢(qián)，開(kāi)一些盈利性的、財(cái)務(wù)狀況比較好的機(jī)構(gòu)。比如在北京及三四線城市各開(kāi)了兩三家線下店，一定會(huì)把財(cái)務(wù)模型做得很好，有一些盈利。一二線、三四線城市隔離性會(huì)比較大，線下整體而言是分散的。

　　線上可能會(huì)更加集中，大家也在說(shuō)教育這件事情很難說(shuō)，即使在細(xì)分的賽道里面也很難做到垂直的公司一家或兩家獨(dú)大，或者前幾名占了很大的份額。編程教育是一個(gè)高速增長(zhǎng)的賽道，在高速增長(zhǎng)的賽道里面很多的變量會(huì)對(duì)公司的成長(zhǎng)有很大的制約作用，很多品牌、用戶、資本方的資源會(huì)往頭部公司傾斜。我們判斷編程教育賽道未來(lái)線上會(huì)越來(lái)越集中。2021年以后整個(gè)線上可能只會(huì)存在三五家公司，其他的公司機(jī)會(huì)不太大，但是線下會(huì)有很多公司。

　　這個(gè)賽道才剛剛開(kāi)始，有觀點(diǎn)認(rèn)為這個(gè)賽道還存在很多機(jī)會(huì)。但實(shí)際上我們有個(gè)小小的想法，這個(gè)賽道已經(jīng)向很多創(chuàng)業(yè)者關(guān)上門(mén)了。其中分兩個(gè)方面，如果你現(xiàn)在做線上，無(wú)論是做直播還是錄播機(jī)會(huì)可能都比較小，但線下做一些掙錢(qián)的公司還是非常有機(jī)會(huì)的。我們判斷2021年往后整體的線上和線下一定會(huì)存在各種形態(tài)，包括直播、錄播、直營(yíng)、加盟。整體來(lái)看線上占的體量會(huì)更加大，并不是線上和線下教育效果有多大的差別，這個(gè)層面目前認(rèn)知還沒(méi)有那么清晰。在出口沒(méi)有非常清晰的情況下，大家對(duì)它的評(píng)價(jià)體系很難做到非常清晰。

　　整體上，2021年資源可能會(huì)往線上傾斜，很重要的依據(jù)是這個(gè)賽道增長(zhǎng)速度太快了，線下很難達(dá)到每年200%到300%的增長(zhǎng)速度。線上的增長(zhǎng)速度會(huì)比線下增長(zhǎng)快很多，大家也理解如果在線下做一家公司，很快就可以達(dá)到教育的邊界值，不是說(shuō)線上做教育公司沒(méi)有邊界值，但相對(duì)更加容易突破一些。

　　我介紹一下我們，我們?cè)?017年4月份成立，過(guò)去兩年做了三輪融資，我們做的事情稍微復(fù)雜一點(diǎn)，跟我們最初做這家公司的思考一樣，我們很早也做了錄播課，但是核心的還是直播課，我們把錄播課作為一種觸達(dá)市場(chǎng)獲客的方式，但沒(méi)有作為我們的商業(yè)模式。

　　我們也在做B端的合作，原因也很簡(jiǎn)單，每家做編程教育的公司都有各自的企圖心，想成為這個(gè)賽道很有競(jìng)爭(zhēng)力的選手，線下還是需要去做的，特別是下沉市場(chǎng)，也許可以通過(guò)錄播或者線下加盟的方式切入，我們專門(mén)有一個(gè)很大的部門(mén)，做的是線下編程課程的輸出。　　

　　我們2017年剛開(kāi)始做的時(shí)候是很尷尬的，今天來(lái)看，大家對(duì)編程教育的賽道認(rèn)知越來(lái)越成熟了，但2017年初大家對(duì)很難想象編程教育具體是什么樣的模式，包括我們的課程體系是什么樣的。當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)創(chuàng)始人圍在一起，探討幾個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，第一，編程教育是什么；第二，做線上還是線下；第三，做直播還是錄播；第四，做1對(duì)1還是小班課。這是我們整個(gè)2017年初的思考。

　　我們想去做錄播課，這是一個(gè)自然而然的想法，因?yàn)槲冶旧硎亲龌ヂ?lián)網(wǎng)出身的，做直播這件事真的不是我特別喜歡的，我們一直開(kāi)玩笑說(shuō)，如果我們一不小心把妙小程做到行業(yè)直播課賽道第一，我們公司會(huì)有多少人，如果我每天進(jìn)公司看見(jiàn)2000個(gè)老師，會(huì)覺(jué)得是很崩潰的事。直播這件事還挺麻煩的，我要做一個(gè)完整的課程體系、培訓(xùn)大量的老師、做課件，錄播課的方式不太一樣，優(yōu)點(diǎn)在于初始化速度比較快，所以相對(duì)而言錄播課的初始化成本比直播課要低很多。

　　第二，我們當(dāng)時(shí)理解的錄播課是流量型的打法，我只要把財(cái)務(wù)模型算清楚，投放200元就能夠獲取一個(gè)用戶，這個(gè)用戶的LTV加入做到1000元，那我相當(dāng)于產(chǎn)生了800元價(jià)差，這800元的價(jià)差可以cover上課過(guò)程中的服務(wù)場(chǎng)景，假如服務(wù)場(chǎng)景是200元，我就有600元的優(yōu)勢(shì)。我只要能夠把這個(gè)財(cái)務(wù)模型跑得特別好，初期的流水收入增長(zhǎng)就比較快。

　　之前有一位同學(xué)說(shuō)“薅羊毛”，我覺(jué)得這個(gè)詞對(duì)于我們這個(gè)賽道參與者有一點(diǎn)點(diǎn)難受，但實(shí)際上我覺(jué)得錄播課存在一些流量型的打法。2017年做的時(shí)候我們也在想這個(gè)賽道認(rèn)知程度還沒(méi)有那么強(qiáng)，是不是可以通過(guò)錄播課的方式讓公司的商業(yè)模式做起來(lái)，如果整個(gè)的流量成本能夠cover的話，我們其實(shí)可以跑這件事情。

　　2017年整個(gè)編程教育賽道的獲客成本是現(xiàn)在的1%，當(dāng)時(shí)流量型的打法是跑得通的，有點(diǎn)擔(dān)心的是以這種模式做錄播課天花板會(huì)比較有限。如果編程教育賽道未來(lái)是大賽道，它的大不是希望體現(xiàn)在圖形，應(yīng)該是體現(xiàn)在Python和C++，錄播課更容易切的是圖形化，Python和C++我們暫時(shí)沒(méi)有想到相應(yīng)的解決辦法。

　　同時(shí)，我們也會(huì)擔(dān)心整個(gè)賽道的天花板有限，我們當(dāng)時(shí)有個(gè)最簡(jiǎn)單的想法，錄播課這件事情我們到底做不做，做得不好我們這家公司死掉也無(wú)所謂，但是如果真的做得很好，相比較而言錄播課的可復(fù)制性會(huì)低一點(diǎn)，所以我們擔(dān)心新東方、好未來(lái)到底會(huì)怎樣看這個(gè)賽道，會(huì)以什么樣的方式去切這個(gè)賽道，這個(gè)賽道的新加入者會(huì)如何去做這件事情。我們?cè)谟懻摵芏嗍虑榈臅r(shí)候還是要看編程教育這個(gè)大的賽道，一個(gè)大賽道會(huì)有各種各樣的玩家進(jìn)來(lái)，未來(lái)一定是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的賽道，所以我們要做一些可復(fù)制性比較強(qiáng)的事。

　　第三，我們擔(dān)心錄播課在單一流量渠道上的獲客成本會(huì)越來(lái)越高，比如KOL或者其他方式。即使當(dāng)時(shí)把這個(gè)模型跑得比較順了，單個(gè)的渠道獲客成本越來(lái)越高的情況下，我們是否能cover掉整個(gè)獲客成本，財(cái)務(wù)模型是否會(huì)健康。所以當(dāng)時(shí)就做了直播，現(xiàn)在想想還是有一點(diǎn)小后悔。　　

　　1對(duì)1和小班比較容易理解，1對(duì)1這件事情比較起量，這個(gè)話題說(shuō)的有點(diǎn)尷尬，比較容易起量是很重要的特點(diǎn)。一個(gè)賽道在早期的階段一定是需要資本市場(chǎng)助力的，說(shuō)白了哪家公司能夠活著、拿到更多的錢(qián)才有更大的有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品、課程打磨得更好，所以起量很重要。

　　現(xiàn)在投資方也無(wú)法真正評(píng)判哪家公司更好，大家在賽道比較早期的時(shí)候，還是會(huì)以流水多少來(lái)判斷哪家公司更棒。2017年的時(shí)候資本還是非常認(rèn)可1對(duì)1模式的，而且起量速度比較快，我們會(huì)比較擔(dān)心的是之前沒(méi)有做過(guò)教育賽道，在初期我對(duì)這個(gè)賽道的認(rèn)知不是很充分，我在算財(cái)務(wù)模型的時(shí)候非常不科學(xué)。但是我覺(jué)得不科學(xué)也給了我一些勇氣，如果一個(gè)在線教育的賽道毛利率沒(méi)有辦法做到50%，我們很難相信這種模式最終有機(jī)會(huì)盈利，當(dāng)然這個(gè)數(shù)字也不一定準(zhǔn)確。我之前是做互聯(lián)網(wǎng)金融，跨進(jìn)來(lái)的時(shí)候總是有一些很武斷的想法。當(dāng)我們算1對(duì)1的時(shí)候，我怎么算都算不出它的毛利率能夠做到50%，所以當(dāng)時(shí)我們就把這件事砍掉了。

　　我們一直在想做一個(gè)賽道，特別是一家創(chuàng)業(yè)公司怎么做？我們認(rèn)為是做自己認(rèn)為長(zhǎng)期正確的事情，如果回歸到教育領(lǐng)域，長(zhǎng)期正確的事情是給孩子帶來(lái)最大的教育價(jià)值的事情，所謂給孩子帶來(lái)最大的教育價(jià)值就是在有效的時(shí)間內(nèi)，把想要實(shí)現(xiàn)的效果最大化，我們覺(jué)得編程教育不太適合去做1對(duì)1，我自己是學(xué)習(xí)編程，我的老師講完45分鐘就走，跟學(xué)生沒(méi)有任何互動(dòng)。編程教育是一個(gè)同伴式、競(jìng)爭(zhēng)式、分享式的教育，所以小班課是比較好的形態(tài)。

　　這個(gè)賽道還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？這個(gè)賽道對(duì)絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者而言已經(jīng)close掉了。最近又出現(xiàn)了很多做錄播課的公司，但是我覺(jué)得機(jī)會(huì)不算特別大了。還有一部分機(jī)會(huì)在于，如果線下做一些現(xiàn)金流比較健康的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有可能把財(cái)務(wù)模型做得比較好。

　　實(shí)際上錄播課、大班課、小班課、1對(duì)1的毛利率中，大班課是最高，錄播課是次之，小班課是第三，1對(duì)1的毛利率很難跑起來(lái)，大家就不用算了。如果你本身具有大流量，比如像新東方、好未來(lái)，那么轉(zhuǎn)大班課是很好的模式。大家手上有大量的資源做To B 或 To G還是有一些機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為目前這個(gè)賽道對(duì)于創(chuàng)業(yè)者釋放出來(lái)的機(jī)會(huì)可能就是以上了。

　　問(wèn)：妙小程在線直播小班課的導(dǎo)流課形式是什么樣的？

　　管春華：我們認(rèn)為編程市場(chǎng)獲客的方式有三個(gè)步驟，第一是獲取用戶，第二是教育用戶，第三是轉(zhuǎn)化用戶。

　　獲取用戶就是通過(guò)某種方式，無(wú)論是線下、轉(zhuǎn)介紹、投放、分銷體系，本質(zhì)上做的都是觸達(dá)到用戶，獲取用戶的聯(lián)系方式、微信等；教育用戶：包括試聽(tīng)課、短課程包，這些本質(zhì)上都是教育用戶，但這些小的課包一定是不掙錢(qián)的；轉(zhuǎn)化用戶：轉(zhuǎn)化可能通過(guò)電銷或者運(yùn)營(yíng)，我沒(méi)有辦法直接回答你的問(wèn)題是因?yàn)?，如果一家公司野心比較大，我說(shuō)的所有獲取用戶、教育用戶、轉(zhuǎn)化用戶的方式，都需要試一下，都有可能有機(jī)會(huì)的。我們現(xiàn)在獲取用戶的渠道有600多種，你可以想象獲取用戶是一個(gè)體力活，各種渠道我們都會(huì)做。

　　問(wèn)：考慮到教學(xué)效果和盈利模型，您覺(jué)得在線小班直播是幾個(gè)人比較合適？

　　管春華：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，跟課程體系和老師培訓(xùn)體系相關(guān)。我們2017年開(kāi)始做就上線了產(chǎn)品課，我們?cè)嚵烁鞣N各樣的課型，2對(duì)20、1對(duì)20、1對(duì)10、1對(duì)5等，我們的課程體系、老師培訓(xùn)體系下，最適合的課程人數(shù)就是五個(gè)人，三到五個(gè)人的時(shí)候教學(xué)效果還能比較穩(wěn)定，一放大之后教學(xué)效果就明顯下降了。我們覺(jué)得我們的小班課五個(gè)人是比較合適的，可能換做另外一家會(huì)告訴三個(gè)或者六個(gè)人比較合適，所以沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，要依賴課程體系。

　　問(wèn)：您一直在提LTV，您在LTV計(jì)算邏輯是怎樣的？妙小程現(xiàn)在綜合獲客成本大概是什么樣的水平？

　　管春華：具體的數(shù)據(jù)現(xiàn)在不是特別方便跟您分享，LTV的算法可以和大家分享。原則上來(lái)說(shuō)，我自己在做一家教育類創(chuàng)業(yè)公司，LTV得算清楚，最大的一塊就是整個(gè)用戶生命周期的價(jià)值有多大，最簡(jiǎn)單的算法就是A/(1-Q)，A就是你的平均客單價(jià)，1就是1，Q是正常的續(xù)課率，這樣簡(jiǎn)單算一下就會(huì)知道整個(gè)的用戶生命周期價(jià)值有多少。

　　成本上是分為四大塊，第一是市場(chǎng)投放成本，第二是銷售成本，轉(zhuǎn)化過(guò)程中銷售會(huì)有基本工資和提成；第三是轉(zhuǎn)化成本，教育用戶過(guò)程中是有成本的，包括試聽(tīng)課、老師、班主任的服務(wù)。第四是服務(wù)成本，即毛利率。所以LTV需要減去四大塊的成本。

　　問(wèn)：您提到一個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)少兒編程的入門(mén)是7歲，4-6歲本質(zhì)上是不適合還是技術(shù)上解決不了？

　　管春華：可以把少兒編程類比成數(shù)學(xué)，不是說(shuō)4-6歲這個(gè)孩子不可以學(xué)習(xí)編程，而是我們認(rèn)為如果從連續(xù)性的角度，將編程作為一個(gè)完整的知識(shí)體系、課程體系，最好從小學(xué)一年級(jí)開(kāi)始學(xué)，往前就沒(méi)有辦法。學(xué)習(xí)編程還要有一些其他基礎(chǔ)，例如數(shù)學(xué)，實(shí)際上從一年級(jí)7歲左右開(kāi)始是比較好的學(xué)習(xí)階段，完整學(xué)習(xí)編程的知識(shí)體系。

　　往前4-6歲可以接觸一些編程教育的入門(mén)，例如玩一些編程游戲，編程機(jī)器人，這個(gè)階段在玩的開(kāi)心之外稍微對(duì)編程是什么產(chǎn)生一點(diǎn)意識(shí)就可以，不存在完整編程教育的知識(shí)。

　　我們覺(jué)得學(xué)編程最好的方式就是三段式，一年級(jí)往前，這是第一階段，一年級(jí)到四年級(jí)是第二階段，四年級(jí)以上是第三階段。第一階段是玩得開(kāi)心就行，不用擔(dān)心孩子一定要怎么樣，在這個(gè)過(guò)程中學(xué)習(xí)編程最簡(jiǎn)單的知識(shí)，了解什么是編程。第二階段一年級(jí)到四年級(jí)，圖形化的階段切入比較好，五年級(jí)可以通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習(xí) Python 和 C++。