以課程+雙師系統(tǒng)做到400家線下加盟,貝爾編程如何標(biāo)準(zhǔn)化輸出

　　多知網(wǎng)7月20日消息，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十二期“萬碼奔騰，少兒編程如何做出差異化競(jìng)爭(zhēng)？”活動(dòng)中，貝爾編程創(chuàng)始人&CEO林釗仕以“400家線下雙師加盟分校，貝爾編程是怎么煉成的？”為主題，分享了貝爾編程“線上+線下”“B端+C端”的混合型模式。

核心觀點(diǎn)：

貝爾編程創(chuàng)始人& CEO林釗仕

以下為林釗仕分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我是貝爾編程創(chuàng)始人林釗仕，我今天的主題是“幫助400家機(jī)構(gòu)成功”。

　　先說一個(gè)小插曲，前段時(shí)間我跟之前從騰訊出來的一群小伙伴聚在一起聊聊各自的近況。他們有做金融的，有做手游的，之前賺了一些錢，最近過得很艱難，有的甚至想把項(xiàng)目解散掉。

　　除了大環(huán)境問題，資本問題外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)如今要做好一個(gè)能盈利的東西越來越難。但凡一個(gè)東西有利可圖，大家就都一窩蜂沖上去了。這種情況下，怎樣才能突出重圍？我們得出了一個(gè)一致的答案——“極致”。這也是我今天主題的一個(gè)答案：極致的內(nèi)容，極致的場(chǎng)景，極致的服務(wù)，才有機(jī)會(huì)突出重圍。

　　這也正是貝爾編程團(tuán)隊(duì)做事的底層邏輯，專注核心問題，理解核心問題背后的本質(zhì)是什么，針對(duì)這些本質(zhì)的需求，提供極致的解決方案。是這種底層邏輯讓我們?cè)贐端加盟有一定的小成績(jī)。

　　先介紹一下線下的少兒編程的背景，這些背景后面核心的問題是什么，我們是怎么去挖掘這些問題背后它的本質(zhì)，我們提供的方案是什么。國(guó)際上各個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)AI人才的布局，其實(shí)在少兒編程方面也是一個(gè)非?？焖俚臐B透率。國(guó)家政策也是不斷利好。最新的一個(gè)政策是今年5月份教育信息化2.0說，信息素養(yǎng)要做一個(gè)評(píng)測(cè)，這說明少兒編程的標(biāo)準(zhǔn)化是越來越好。最直接的還是中高考。

　　2017年、2018年各種資本的涌入，我們明顯感覺到一二線城市家長(zhǎng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的需求非常大，三四線城市還沒有那么強(qiáng)，一二線城市的家長(zhǎng)會(huì)問你和其他友商有什么不一樣。

　　從百度指數(shù)來看我們發(fā)現(xiàn)它和少兒英語的熱度不相上下，甚至有些時(shí)候超過了少兒英語的熱度。我們做了一個(gè)超過500位機(jī)構(gòu)老師參與的調(diào)研，反饋了一些問題。我們發(fā)現(xiàn)線下的機(jī)構(gòu)很多家長(zhǎng)在反過來去push機(jī)構(gòu)開展少兒編程這個(gè)課程，會(huì)問到特別多的問題。

　　整個(gè)線下少兒編程市場(chǎng)，其實(shí)目前很多機(jī)構(gòu)特別是STEAM教育的機(jī)構(gòu)，并沒有完整布局少兒編程。現(xiàn)在沒有開少兒編程課的STEAM教育機(jī)構(gòu)，它的競(jìng)爭(zhēng)力很弱，可能很快就被淘汰。

　　在這個(gè)背景下，機(jī)構(gòu)開展少兒編程的課程會(huì)遇到哪些核心的問題，這是我們要重點(diǎn)去探究的。有兩個(gè)問題是老生常談。

　　第一，課程缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問題。我們?cè)谡{(diào)研的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，不少機(jī)構(gòu)很有先見之明，他們?cè)缭谑袌?chǎng)火起來之前的2017年和2018年，就開始找老師開展教研工作，做出一些課程，然后去招生，但大部分的效果不是特別好。他們會(huì)看到，這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有真正到來。我們的判斷是，教育是由供給側(cè)驅(qū)動(dòng)的，你的產(chǎn)品內(nèi)容要足夠好，轉(zhuǎn)化率才足夠高。只是簡(jiǎn)單做一些課程是走不長(zhǎng)久的。即使一些加盟品牌靠銷售去快速落地線下，他們也不會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，這是課程競(jìng)爭(zhēng)力的問題。

　　第二，師資匱乏的問題。懂編程的老師不一定懂教育，懂教育的老師不一定懂編程。少兒編程還算一個(gè)比較新的行業(yè)，所以師資的積累少。

　　這兩個(gè)問題的本質(zhì)都在于怎么打造一節(jié)90分的課堂。不管是想當(dāng)一個(gè)好老師還是想要一個(gè)好課程，如何讓這節(jié)課下來，得到學(xué)生的喜歡及家長(zhǎng)的認(rèn)可，背后都是想要達(dá)到這個(gè)效果。

　　如果從這個(gè)角度來看，就不單單去解決老師的問題，也不再單單解決課程的問題，它是一個(gè)系統(tǒng)性的事情，我們需要系統(tǒng)性去分析。

　　從學(xué)生的角度，需要解決一個(gè)復(fù)合型的問題，教學(xué)的有效性和興趣持續(xù)性的問題。說到少兒，假設(shè)我是一個(gè)老師，我跟大家說這節(jié)課我們講循環(huán)，它的概念我講了一堆，孩子5分鐘就沒了興趣，少兒興趣的喚起和持續(xù)是非常重要的。我們團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)這個(gè)課程的時(shí)候也基于此采用了劇情的模式。

　　從教學(xué)的有效性來看，學(xué)生年齡不同，認(rèn)知水平差異也是蠻大的，我們要有有效性，給他的東西不能太難，也不能太簡(jiǎn)單。再結(jié)合編程，編程的特點(diǎn)是非常注重實(shí)踐和探索，我們需要給孩子提供一個(gè)沉浸式的探索實(shí)踐的環(huán)境，讓他解決編程的問題。

　　說到老師，我們做了一輪調(diào)研，得出一份老師的用戶畫像——線下機(jī)構(gòu)的老師大部分都不懂編程，他們職業(yè)出身五花八門，之前有做金融，有做土木，有做會(huì)計(jì)的，什么都有，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他們對(duì)編程都有畏懼心理。如果不接受我們的培訓(xùn)，即使有教過樂高的來教我們后面的課程也是很難的。

　　我們做調(diào)研的時(shí)候，問他們?cè)谶@個(gè)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)是什么。聽到答案其實(shí)還挺感動(dòng)的，很多老師說：“我特別想真正帶給孩子有價(jià)值的知識(shí)，讓家長(zhǎng)認(rèn)可我，我想要成為一名優(yōu)秀的老師。”大部分的老師都有教育情懷，不然也不會(huì)選擇教育行業(yè)。

　　但大部分的老師需要有一個(gè)外部的驅(qū)動(dòng)，我們做師資培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果不在一開始就告訴老師接下來會(huì)有考核，那整個(gè)考核的通過率可能只有40%。后來我們改為，老師上課前必須先掃一個(gè)二維碼，才可以拿到課程，才可以和校長(zhǎng)復(fù)命。我們把那個(gè)二維碼印在證書里面，必須通過考核才可以上課，后來的一次考核通過率就達(dá)到80%。

　　除了師資培訓(xùn)方面，在老師的備課和課后的點(diǎn)評(píng)方面，核心也是解決一個(gè)問題——怎么讓老師輕松上好一節(jié)課，而且保證課程質(zhì)量還不錯(cuò)。

　　一堂課里，除了學(xué)生、老師還有我們的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)解決學(xué)生端及老師端的問題。我們還在思考，學(xué)生與老師之間、學(xué)生與學(xué)生之間，該怎么提升以解決他們的核心問題。我們知道，將一臺(tái)電腦給學(xué)生，便是給了他全世界。老師怎么控場(chǎng)、怎么讓學(xué)生專心聽講、怎么讓老師把控課堂的節(jié)奏以適應(yīng)不同學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度、怎么給學(xué)得快的學(xué)生做分層教學(xué)，這都是我們需要幫老師解決的核心的問題。還有學(xué)生之間的相互PK，因?yàn)榫€下的學(xué)習(xí)氛圍還是要有的，從系統(tǒng)層面我們要思考怎么解決這些問題。

游戲化的學(xué)生端闖關(guān)系統(tǒng)引導(dǎo)+標(biāo)準(zhǔn)化的教師端雙師系統(tǒng)，解決課程和師資問題

　　在學(xué)生端我們結(jié)合了建構(gòu)主義和5C1E的教學(xué)模式。我們做了游戲化的闖關(guān)系統(tǒng)，在一開始的視頻教學(xué)環(huán)節(jié)，我們結(jié)合孩子非常喜歡的經(jīng)典西游加了一些AI和科技的元素，做了一個(gè)新型的IP，每堂課都是一個(gè)小故事，在故事里面引出我們要教的編程知識(shí)，解決興趣的問題。

　　第二是在視頻教學(xué)結(jié)束之后會(huì)引出很多學(xué)習(xí)任務(wù)，進(jìn)入第二個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，就是我們的闖關(guān)。悟空要通過一個(gè)門，這個(gè)門有很多復(fù)雜的幾何結(jié)構(gòu)，他要發(fā)現(xiàn)它的規(guī)律，編程打開這個(gè)門。悟空要去編程一個(gè)神行車，要發(fā)射炮彈，去打敗妖怪然后通關(guān)。還有創(chuàng)作環(huán)節(jié)、總結(jié)等等，組成了我們的一個(gè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)。

　　在教師端，我們采用的是雙師的教學(xué)，我們投入大量的人力、物力在線上教學(xué)的內(nèi)容研發(fā)上。把重要的知識(shí)教學(xué)放到線上以減輕老師的壓力，線下的老師聚焦在課程的個(gè)性化輔導(dǎo)及育人方面。

　　系統(tǒng)層面上看，我們會(huì)做到讓整個(gè)教學(xué)非常標(biāo)準(zhǔn)化，老師必須一關(guān)關(guān)解鎖，一關(guān)關(guān)玩下去來執(zhí)行教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣的好處顯而易見：第一，老師備課非常輕松，平均只需20分鐘就可以完成備課。第二，也讓老師嚴(yán)格按照我們的教學(xué)流程，把控教學(xué)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三，方便老師很好地去做分層的教學(xué)，通過某個(gè)關(guān)卡了解學(xué)生進(jìn)度，下發(fā)分層任務(wù)。　　

　　孩子在學(xué)完了知識(shí)之后，需要練習(xí)，需要實(shí)踐，需要沉浸式的場(chǎng)景，讓編程解決場(chǎng)景中的問題。孩子特別喜歡這種寓教于樂的產(chǎn)品，既讓他學(xué)到知識(shí)，也非常有趣。

　　最終讓孩子喜歡、家長(zhǎng)認(rèn)可，才是最好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。貝爾編程雙師課堂上線這么久，我們收獲了特別多的感動(dòng)。教室上完課后，要挪出來供下一節(jié)課使用，有的孩子不愿回去，搬著電腦到大堂，這個(gè)孩子把電腦搬到大堂給他的媽媽重新上了一遍。每個(gè)關(guān)卡有不同的解決方案，有PK有協(xié)作，這種氛圍特別好。

　　每個(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)面臨獲客問題，我們?cè)趺磶椭鷻C(jī)構(gòu)解決前端獲客的問題。我們?cè)诿抗?jié)課的接觸點(diǎn)上，比如提交學(xué)習(xí)報(bào)告、作品，舉行定期的活動(dòng)引流，能夠產(chǎn)生導(dǎo)到機(jī)構(gòu)的表單，機(jī)構(gòu)就可以讓大家進(jìn)店體驗(yàn)以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。因?yàn)橐恍C(jī)構(gòu)有社群，我們還做了一個(gè)前端的小程序的體驗(yàn)課。

　　每學(xué)期除了帶學(xué)生去參加一些全國(guó)性的比賽之外，也會(huì)自己做一些大型的活動(dòng)。我們跟騰訊連續(xù)做了兩期的國(guó)際少兒編程的活動(dòng)?，F(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)是8月份復(fù)賽、9月份決賽，決賽會(huì)到騰訊的總部參加，暑假開始沒多久，就已經(jīng)幫助機(jī)構(gòu)招到2000學(xué)員，活動(dòng)對(duì)于線下的引流招生也是特別有幫助的。

　　總結(jié)一下，貝爾編程的雙師課堂是提供一站式的解決方案，既包含前端的核心課程部分，我們還提供了各種服務(wù)，還有全方位包括校長(zhǎng)端、銷售端、老師端培訓(xùn)的能力，還有賽事和活動(dòng)的出口。目前，貝爾編程的加盟分校超過400家，我們每個(gè)月還會(huì)在全國(guó)舉行大型的師資培訓(xùn)活動(dòng)。

　　我認(rèn)為，少兒編程只是一個(gè)開始，面向人工智能時(shí)代的教育，才是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久的使命。

　　問：為什么咱們要走To B的路，您怎么看To B和To C？

　　林釗仕：我們本身在整個(gè)集團(tuán)就有To B的業(yè)務(wù)，我們有很多的加盟商，線下也有很多機(jī)構(gòu)反饋給我們他們有這個(gè)需求，確實(shí)市場(chǎng)非常需要少兒編程的課程。剛才也有人問到C端為什么不做高客單價(jià)。定位不一樣。低客單價(jià)是讓對(duì)少兒編程沒那么了解的用戶低門檻快速進(jìn)來體驗(yàn)，而線下是更有針對(duì)性的，教學(xué)效果更好，家長(zhǎng)很想讓孩子學(xué)這方面。

　　問：我們加盟的店主要是集中在高線城市還是低線城市？

　　林釗仕：三四線城市更多，和我們現(xiàn)在的渠道有關(guān)系。

　　問：在三四線沒有政策的地方，是不是一個(gè)可以靠低客單價(jià)，靠市場(chǎng)的概念來真的把這些非剛需的人轉(zhuǎn)化成非常好的用戶？

　　林釗仕：目前還是核心面向想要投資素質(zhì)教育的家長(zhǎng)，文化課那些暫時(shí)還不是核心人群，滲透率還是比較低的。

　　問：貝爾線上和線下都做，編程這個(gè)品類您是不是認(rèn)為線上未來可以取代線下，我們看到這個(gè)賽道很多比較突出或者是營(yíng)銷比較好的企業(yè)都是做線上？

　　林釗仕：很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒辦法取代線下。有的家長(zhǎng)會(huì)問我們，線上和線下有什么不一樣，我們線上還便宜，但其實(shí)給到孩子的價(jià)值不只是這個(gè)課程，他們這種協(xié)作，促進(jìn)他去學(xué)習(xí)。家長(zhǎng)的需求有時(shí)不只是讓孩子學(xué)會(huì)編程這個(gè)點(diǎn)，很多需求綜合在一起，不單單是一個(gè)課程這個(gè)點(diǎn)就可以把線下干掉。

　　問：感謝您今天的分享，我剛剛接觸和研究少兒編程市場(chǎng)，主要想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您覺得少兒編程和成人編程市場(chǎng)在教研體系、師資培養(yǎng)、獲客，以及課程的定價(jià)策略方面主要是有哪些差異點(diǎn)？

　　林釗仕：跟成人有很多不一樣，可能核心還是回到我們一開始討論的從學(xué)生端怎么解決的問題。少兒這塊不一樣，還有他的認(rèn)知，教的東西不太一樣。面對(duì)成人，你放一個(gè)視頻，他可能會(huì)很認(rèn)真去學(xué)，比如大家上騰訊課堂90%都是目的性很強(qiáng)，要解決就業(yè)問題。少兒編程的目的不是這個(gè)，更多偏向素質(zhì)教育，教學(xué)目的不一樣，課研的方向就不一樣，學(xué)生的原動(dòng)力不一樣，做的產(chǎn)品也不一樣。