突圍少兒數(shù)學(xué)思維賽道，“你拍一”為什么選中了8-15人模式

　　文|徐晶晶

　　編輯|初驪禹

　　“我高考數(shù)學(xué)選擇題純靠蒙，12道蒙對(duì)了11道，這件事我多年來(lái)都不敢跟人去講?！?0多年前的唐振華絕不會(huì)想到在邁入人生中場(chǎng)的時(shí)候，做了13年英語(yǔ)業(yè)務(wù)的自己會(huì)做數(shù)學(xué)這個(gè)項(xiàng)目。

　　“做在線，是趨勢(shì)，更易規(guī)?；?；做2C的天花板足夠高；做內(nèi)容與服務(wù)最接近教育的本質(zhì)；少兒?jiǎn)⒚蓪?duì)人至關(guān)重要；動(dòng)腦又比動(dòng)口、動(dòng)手的能力更重要”，這樣的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃讓唐振華厘清了業(yè)務(wù)輪廓。

　　在大方向定了之后，2018年3月才成立的在線少兒數(shù)理思維機(jī)構(gòu)天賦通便在短短一年內(nèi)獲得累計(jì)千萬(wàn)美金的兩輪融資，發(fā)展速度不可謂不快。

　　教研的投入是天賦通的旗艦產(chǎn)品你拍一的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。他認(rèn)為，教育的本質(zhì)是內(nèi)容和服務(wù)，只有堅(jiān)守這個(gè)本質(zhì)，不斷突破教學(xué)能力的邊界，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　截至目前，你拍一共上線了6個(gè)學(xué)段的課程，覆蓋幼兒園到小學(xué)三年級(jí)。面對(duì)小學(xué)高年級(jí)培訓(xùn)必然關(guān)聯(lián)校內(nèi)課程從而滑向應(yīng)試化的常規(guī)發(fā)展邏輯，你拍一選擇了另辟蹊徑的方式——同樣關(guān)聯(lián)校內(nèi)，但避開應(yīng)試之路，“素質(zhì)教育是可以通往應(yīng)試的結(jié)果的，讓孩子既高能又高分，但應(yīng)試教育絕對(duì)達(dá)不到素質(zhì)教育的結(jié)果”，他對(duì)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持走的素質(zhì)教育之路很有信心。

　　差異化的班型設(shè)置是你拍一有別于競(jìng)品的顯著特征。班型上，分為周中的一對(duì)多小班直播課和周末的一對(duì)n的超級(jí)名師指導(dǎo)課。各學(xué)段班級(jí)師生配比從1v8到1v15不等：

　　你拍一班型一覽表

　　這樣錯(cuò)綜的班型，是經(jīng)過(guò)逐步探索后確定的?！?v1，我們創(chuàng)業(yè)第一天就放棄了，從成本模型來(lái)看，它不經(jīng)濟(jì)；1v3、1v6我們都試過(guò)，但發(fā)現(xiàn)氛圍帶不起來(lái)；最后發(fā)現(xiàn)在1v10左右效果最好。除了學(xué)知識(shí)，孩子們?cè)谌后w中的表現(xiàn)也是家長(zhǎng)們所關(guān)心的，課堂上的合作競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶動(dòng)彼此更好的成長(zhǎng)。”唐振華用“拉齊效應(yīng)”解釋了班型設(shè)置的初衷，再加上滿班因素及數(shù)理思維課程天然支持“多路（思維）并發(fā)”，更重視動(dòng)手與動(dòng)腦能力，較少出現(xiàn)英語(yǔ)班課常見的學(xué)生喧鬧場(chǎng)景，便形成了如今的授課班型。

　　開課前，你拍一會(huì)對(duì)孩子進(jìn)行學(xué)前測(cè)試，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)分班，分配老師。正式上課時(shí)，采取固定時(shí)間、固定老師、固定同伴的“三固定”模式。

　　而每月滾動(dòng)開班的狀態(tài)，雖然不能滿足隨到隨學(xué)的需求，但在不到一個(gè)月的等待期內(nèi)，報(bào)名的孩子能在教學(xué)社群中獲得近乎免費(fèi)的一系列輕產(chǎn)品課程，以提前適應(yīng)課程。

　　課程時(shí)長(zhǎng)的設(shè)置上，采取每周2次課，一次1小時(shí)，即2節(jié)課連上。開課時(shí)間遵循“降低頻率、加強(qiáng)深度”的邏輯，為了不占用孩子過(guò)多的學(xué)習(xí)時(shí)間，前一次的小班直播課會(huì)集中在周一到周五的晚上，家長(zhǎng)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

　　小班直播課的上課流程遵循“溯源七步教學(xué)法（喚醒-回顧-引入-深究-拓展-應(yīng)用-點(diǎn)評(píng)）”，將主題有聲繪本與專業(yè)老師講解相結(jié)合，輔以線下實(shí)體教具，讓孩子更有代入感。通過(guò)數(shù)理實(shí)驗(yàn)、有聲繪本、生活應(yīng)用等六大教學(xué)元素，讓孩子學(xué)會(huì)思考與動(dòng)手。

　　而每周的后一次直播課則是一對(duì)n的大班超級(jí)名師指導(dǎo)課，屬于贈(zèng)送課程。不同之處在于大班課的任課老師是專家級(jí)的名師，沒(méi)有小班課那般的強(qiáng)互動(dòng)性，但有家長(zhǎng)伴讀，老師講解基礎(chǔ)知識(shí)與技能，為學(xué)生答疑解惑，同時(shí)指導(dǎo)家長(zhǎng)與孩子互動(dòng)等。

　　教研與師資供給是課程內(nèi)容的保障。這種教學(xué)體系的形成，離不開多元背景的課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)?！白龊媒虒W(xué)內(nèi)容和服務(wù)是我們的執(zhí)行序列中優(yōu)先級(jí)最高的，所以最早搭建的便是這支教研的隊(duì)伍。我們這支隊(duì)伍可以算得上擁有新東方和好未來(lái)的混合基因，是二者深度合作創(chuàng)辦的一家公司。”唐振華笑言道。

　　教研團(tuán)隊(duì)的班底大致可分為兩類，一方面引進(jìn)數(shù)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)有多年教研教學(xué)積累的專家，比如聘請(qǐng)有32年教研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的周建新（周爺爺）為首席產(chǎn)品架構(gòu)師；另一方面，引進(jìn)擅長(zhǎng)兒童心理學(xué)和腦科學(xué)的專家團(tuán)隊(duì)。

　　產(chǎn)品打磨方面，教研團(tuán)隊(duì)需要先對(duì)全年46周的課程體系做出規(guī)劃，然后將每周的大綱編寫成故事腳本，再畫出分鏡和原畫，最后由技術(shù)團(tuán)隊(duì)變成有聲繪本和動(dòng)畫。此外還涉及教具及講義的制作。整個(gè)教研教學(xué)流程跑完一年之后，要對(duì)課程進(jìn)行迭代更新。

　　而對(duì)教師團(tuán)隊(duì)的選擇，你拍一有一套自己的選聘標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)透露，在你拍一目前的師資隊(duì)伍中，選聘老師皆為全職，具備985/211學(xué)歷背景的占70%以上，尤以“一張白紙好作畫”、沒(méi)有教學(xué)路徑依賴的應(yīng)屆生為主。“應(yīng)屆生像海綿，沒(méi)有固化思維，可以較好地吸收教研團(tuán)隊(duì)的方法論?！碧普袢A這樣解釋道。

　　在服務(wù)層面，你拍一采用任課老師和隸屬于SA（服務(wù)顧問(wèn)）團(tuán)隊(duì)的班主任的雙師配置，任課老師負(fù)責(zé)課上知識(shí)的講授和引導(dǎo)，保證每個(gè)孩子在課上有足夠的互動(dòng)機(jī)會(huì)；班主任則負(fù)責(zé)追蹤課上每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，根據(jù)孩子不同的接受能力和學(xué)習(xí)進(jìn)度，與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，督促孩子預(yù)習(xí)及課后練習(xí)，還要根據(jù)多個(gè)維度來(lái)對(duì)其學(xué)習(xí)效果做客觀評(píng)測(cè)，以此來(lái)保證學(xué)習(xí)效果。

　　2018年7月，你拍一正式邁入試運(yùn)營(yíng)。冷啟動(dòng)期的獲客主要依靠自有渠道導(dǎo)流——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期，唐振華便搭建了公眾號(hào)矩陣（鼎鼎爸爸、火星媽媽、周爺爺數(shù)學(xué)等8個(gè)公眾號(hào)）?！叭ツ昶甙嗽路莸臅r(shí)候，才有第一筆收入。那個(gè)時(shí)候連銷售動(dòng)作都沒(méi)做，純粹靠種子用戶和口碑帶來(lái)學(xué)生，那時(shí)候已經(jīng)有將近百萬(wàn)的收入了?！边@一階段，唐振華堅(jiān)持“用教研跑起來(lái)，用口碑跑下去”的發(fā)展邏輯。

　　對(duì)線上教育而言，要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，需要設(shè)法降低獲客成本，同時(shí)延長(zhǎng)客戶付費(fèi)周期（增購(gòu)、復(fù)購(gòu)）、減少客戶流失率，提高客戶整個(gè)生命周期內(nèi)的價(jià)值。孰先孰后，不同公司采取不同戰(zhàn)術(shù)。

　　你拍一則將重心放在提高用戶終生價(jià)值層面。目前，你拍一的年客單價(jià)在7000元左右，尚未實(shí)現(xiàn)首單盈利。不過(guò)一期班的續(xù)費(fèi)率達(dá)84.5%，最高續(xù)費(fèi)率達(dá)91%。

　　盡管你拍一入局較早，但面臨后來(lái)者居上的壓力，靠口碑獲客之余，你拍一也在近半年逐步開展了多渠道獲客的加速動(dòng)作。具體到執(zhí)行層面，除了利用公眾號(hào)矩陣做推廣引流、社群裂變等常規(guī)推廣外，你拍一還在線上做多渠道投放，比如與喜馬拉雅頭部品牌進(jìn)行合作。

　　今年3月正式組建了前端的銷售團(tuán)隊(duì)，與跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)的SA團(tuán)隊(duì)的職責(zé)分開。以往是團(tuán)隊(duì)短板的運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)推廣能力，也因新鮮血液的加入而被補(bǔ)齊。據(jù)透露，目前處于規(guī)模化擴(kuò)張階段的你拍一，主要靠多渠道投放挖掘增量客戶。今年4月，其付費(fèi)用戶的增速是上個(gè)月的一倍，“月均環(huán)比增速基本穩(wěn)定在百分百”。

　　談及未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃，唐振華表示，近幾年將繼續(xù)專注少兒在線數(shù)理思維領(lǐng)域，一方面是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，“希望未來(lái)我們可以做到80%的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和20%的個(gè)性化。且我們所提供的80%的標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)可以勝任對(duì)手的100%的標(biāo)準(zhǔn)化?；谕瑯拥臉?biāo)準(zhǔn)化之下，我們可以交付高品質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

　　另一方面也在考慮實(shí)現(xiàn)多形態(tài)的產(chǎn)品交付，比如結(jié)合熱門的AI技術(shù)。

　　更遠(yuǎn)的未來(lái)會(huì)考慮拓品和布局線下，以作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　正如《連線》（Wired Magazine）雜志創(chuàng)始主編凱文·凱利所說(shuō)：“目光聚集之處，金錢必將追隨。”當(dāng)所選賽道成為資本新寵時(shí)，作為先行玩家的唐振華說(shuō)不清是喜是憂——你拍一啟航時(shí)，在線少兒數(shù)學(xué)思維這片汪洋中只有星星點(diǎn)點(diǎn)的帆影。而現(xiàn)在，千帆競(jìng)發(fā)，百舸爭(zhēng)流，逐風(fēng)者眾。盡管航道擁擠，波濤洶涌，馭船遠(yuǎn)渡重洋的冒險(xiǎn)家們留下的航海日志，注定精彩。（多知網(wǎng) 徐晶晶）