在線鋼琴陪練轉折點—互聯網第一次撕開了音樂培訓的口子

　　文|余甜

　　不得不承認，音樂教育市場的風頭正在發(fā)生改變。

　　“音樂在線陪練讓傳統(tǒng)機構開始感覺到互聯網的影響了。”蝸牛音樂學院創(chuàng)始人管建華這樣說，他常年在一線和琴商打交道，“以前談合作的時候機構對在線陪練這個事是不感興趣的，但是現在有十幾家機構找到我，希望可以幫他們做線上陪練系統(tǒng)?！?/p>

　　就在去年，三益鋼琴也嘗試推出過線上陪練。另據了解，除了三益，還有數家知名鋼琴品牌準備試水在線陪練。

　　“和很多老師聊的時候發(fā)現，雖然他們不會主動給學生推薦陪練，但是已經有學生自己在用了。”

　　在很多投資人眼中，現在的音樂教育市場確實不同于4年前了。

　　“4年前投資人認為音樂教育就是個小生意賺個幾十萬，最多也就幾百萬。沒有人想過可以做到千萬甚至億?！盫IP陪練創(chuàng)始人葛佳麒感慨道。

　　素質教育賽道中，音樂教育早已成為避無可避的熱門之一。

　　去年，The One推出在線陪練品牌熊貓陪練。

　　連續(xù)創(chuàng)業(yè)者張韜創(chuàng)辦柚子練琴。

　　美悅鋼琴完成1200萬元人民幣Pre-A輪融資。

　　音樂筆記完成千萬元A輪融資，并推出了大眼睛陪練。

　　今年，由前e袋洗創(chuàng)始合伙人兼 CEO陸文勇創(chuàng)辦的鋼琴陪練品牌快陪練宣布完成5000 萬人民幣天使輪融資。

　　掌門1對1推出了掌門陪練……

　　新入局者不斷增加的同時，老牌玩家也開始進入從探索期到成熟期的過渡：VIP陪練今年初完成數億元人民幣B輪融資，單月營收超過5000萬，2018年預計營收5億元。

　　在線鋼琴陪練正在改變著傳統(tǒng)音樂教育模式。

　　真人老師在線一對一陪練是解決音樂陪練效果產出的最好方式嗎？

　　音樂教育賽道的興起，得追溯到2014年前。彼時，對于音樂教育的探索是非常多元的。

　　在這之后的兩年時間里，出現了幾類選手：一、智能樂器，如The One推出的智能鋼琴，蝸牛音樂學院Geek智能吉他、智能尤克里里等，這類智能樂器可以跟燈演奏，實現零基礎也可彈琴；二、視頻錄播教學，教導鋼琴陪練，如彈吧鋼琴陪練。三、O2O模式，即老師上門教課；四、智能硬件型。如音樂筆記，其推出產品大眼睛陪練采用“人工智能與真人在線直播”相結合的模式進行陪練。

　　智能鋼琴可以實現“傻瓜式演奏”，但是卻沒有觸及到音樂教育的本質，換一首新曲子，孩子看不懂樂譜，還是不會彈。

　　視頻錄播教學為學生提供了主課或自學素材的參考，但是學生缺乏學習的自主性，并且，即使看了，也不知道自己演奏的是否正確。這是此類產品的詬病。

　　在前幾年，O2O百團大戰(zhàn)最激烈的時候，音樂教育O2O也一度成為風口寵兒。然而，O2O模式很快探索失敗。

　　曾經想以線下體驗店撬動鋼琴培訓 O2O的星空琴行在去年9月的時候，因為過往的盲目擴張導致資金鏈出現問題，全國門店關閉。

　　這讓我們不難聯想到傳統(tǒng)O2O模式存在的一系列弊端。

　　首先，線下的服務供給不足，只能支撐學生一周上一節(jié)主課，剩下的時間學生只能自己練習。其次，師資良莠不齊，家長難以甄別，一個合格的老師至少要經過5年的學習和3年的實戰(zhàn)經驗，而滿足這些條件的優(yōu)質師資又比較匱乏，基于此，大量不合格的老師涌入市場。再者，受到地理因素的限制，優(yōu)秀的音樂教育服務集中在一二線城市，難以輻射到其他城市中去。

　　其中最主要的，是這種線下O2O的模式，需要投入的時間和經濟成本都比較高。

　　陪練課課單價比較高，一般在一線城市都是200元左右一節(jié)陪練課，學生花費在上下課路上的時間也比較多，由于線下的種種限制，把音樂教育這種需求給遏制住了。

　　所以，有觀點認為音樂陪練是不可能實現線下O2O的。

　　而智能型陪練產品遇到的困惑則更加明顯，除了產品本身精準度之外，最主要的問題是AI使得音樂的節(jié)奏感和流動感缺失了。

　　在2017年10月，音樂筆記推出了大眼睛鋼琴陪練切入音樂教育市場。采用“人工智能+真人老師直播”相結合的方式。

　　起初，人工智能可以直接判斷孩子彈奏時的音準和節(jié)奏，在孩子演奏完成之后，即刻可生成評測報告。大大節(jié)省了師資的人力成本。真人老師主要用于陪伴，琴童可通過線上與陪練老師進行一對一的互動。由陪練老師幫助孩子解決練習中錯音、節(jié)奏、識譜等問題，并配合主課老師完成每周主課作業(yè)。

　　但是后來，愿意為之付費的用戶就越來越少了，因為人們認為AI陪練終究還是一個工具，很少有人愿意為了工具買單。AI陪練的弊端就此凸顯。

　　盡管之前的這些探索都很有借鑒意義，但是，這些模式卻都沒有解決音樂教育的核心問題——音樂教育效果的產出。

　　“真人在線陪練出現之前的互聯網幾乎是沒有觸及到音樂教育的本質的，線上直接授課很少，真正落地下來是在在線陪練課上，在線陪練是真正做了音樂教育服務，而這是線下做不了的，互聯網以陪練服務切入音樂教育?！惫芙ㄈA表示。

　　所以，在智能產品嘗試過后，音樂教育還是回歸到了在線真人教學上。

　　管建華補充道，“鋼琴陪練現階段只能做1對1，這是業(yè)務場景的問題，后面是有機會可以用技術優(yōu)化的，有機器的參與，老師的授課效率會大幅提升?！?/p>

　　鋼琴陪練市場成熟期的轉折點來了

　　不久前，在刷朋友圈的時候偶然間看到了一條松鼠鋼琴課的學員招募廣告。

　　今年，做在線陪練的公司通過管像今日頭條、朋友圈、公眾號渠道、百度關鍵字買用戶渠道資源推軟文，做宣傳。迅速搶占了人們的視線。

　　這其中也包括VIP陪練。

　　在經歷了不斷摸索之后，VIP陪練率先跑通了在線陪練模式——線上真人1對1陪練。

　　但是，人們起初對于這種模式是持懷疑態(tài)度的。

　　“線上真人陪練，沒有辦法了解到老師的真實情況，我怎么知道這個老師專不專業(yè)？教課的水平如何？”

　　這是不少家長在聽說在線真人1對1模式后對教學標準化問題的顧慮。

　　應對這一問題，VIP陪練采用的方法是逐點突破，對入職教師一個知識點一個知識點進行培訓，從最初幾十個到現在幾千個，然后再讓老師按照知識點一步一步指導學生，并不斷完善，通過知識點累計不斷建立教學標準化體系。

　　并且，為了讓在線一對一教學更具有標準化和可控性，盡可能規(guī)避人工上的不確定性，VIP陪練升級服務體系時，提出了“智能教室”的方案。智能教室能記錄老師和學生的行為，可以更好的評估上課質量。智能教室還可以對知識點進行直接提示，部分解決老師知識點掌握階段不一致的問題。

　　為了應對師資水平不一致問題，賽道的另一名選手熊貓陪練則從教師應聘時就開始把關。

　　面試時用不低于5個要求來把控入職教師的水平階段，即演奏能力、教學體系掌握、應變能力、視唱練耳的能力、試奏能力。這樣，在一定程度上就把控了師資水平的統(tǒng)一標準。

　　教師入職后，還需進行標準化在產品、課程、兒童心理等方面進行培訓。

　　課程培訓包括授課模式和話術，針對年齡層采用不同的授課模式。培訓會細化到課程每一分鐘的每一個方面。授課過程中APP也會給老師相應的提示。

　　話術包括上課標準化流程、上課前要了解學生和家長對于這節(jié)課的要求是什么等，都需要標準化的運作。

　　“我們的愿景是希望能做到讓小朋友們對換老師‘無感’?！毙茇埮憔毬摵蟿?chuàng)始人王卉說道。

　　這樣的愿景似乎能夠打消家長對于老師教學標準化問題的質疑。但是，又有新的問題來了——如何保證教師授課水平的持續(xù)穩(wěn)定性？

　　所以，除了入職初期的培訓，在教師上崗一段時間后，機構還會對老師進行二次培訓。

　　在每個老師上崗后的15到20天，VIP陪練會針對老師之前上的課里有哪些知識點是薄弱的，幫助老師鞏固。

　　熊貓陪練在每次授課結束之后，采取雙向打分制度，讓學生按照授課老師的音準、節(jié)奏、表演、坐姿、手型等5個維度給老師打分，滿分是5星。打分結束后會生成一個客戶報告給家長，家長在拿到客戶報告之后可以進行二次打分。低于3星的課程機構都會查看問題。

　　并且，教學質檢部門會對老師進行抽查，評測某堂課的上課質量。學生還可以針對老師的專業(yè)度、教學態(tài)度等進行投訴。

　　而熊貓陪練也會對老師被投訴的點及薄弱環(huán)節(jié)進行二次培訓，培訓之后會進行重新考核，考核通過才可以上崗，但是上崗還不意味著可以直接給用戶上課，而要先給種子用戶及培訓師進行模擬課堂，模擬課堂通過后才能正式上崗。

　　然而，除了教學標準化外，智能硬件加持，也是這一波在線陪練品牌的必備。

　　VIP陪練最初是采用藍牙傳輸音頻授課，但是會存在掉幀情況，傳輸到平臺就十分模糊。針對這個情況，VIP陪練專門進行了魚眼鏡頭的研發(fā)。

　　2017年5月，魚眼鏡頭獲得發(fā)明專利，并開始投入正式使用，才跑通了現在的規(guī)模。

　　而在營收初具規(guī)模之后，如何做到精細化運營，則是企業(yè)下一步要考慮的事情。

　　對于精細化運營，熊貓陪練聯合創(chuàng)始人王卉則表示：“未來，如何讓用戶有更好產品體驗，如何用互聯網思維做輕線上都是熊貓陪練需要精細化的點。熊貓陪練可能會在課堂體驗、考級禮儀、輔助教具等方面探索精細化運營模式?！?/p>

　　不同于先前所有的年齡層都用一樣的陪練流程，之后，熊貓陪練可能會對學生按年齡階段、是否有考級需求進行劃分，對于不同的群體采用不同的陪練方式。

　　培訓也會細化到學生考級時的流程規(guī)范，如站起來跟評委時應該怎樣表現，演奏時如何將手落在鋼琴上，都是未來要精細化的一部分。另外，熊貓陪練還會研發(fā)很多輔助教具來幫助孩子更好的練習。

　　不過，既然選擇做在線1對1模式，就同樣要在享受1對1快起量同時伴隨的“規(guī)模不經濟”質疑。

　　1對1規(guī)模不經濟是個偽命題？鋼琴陪練市場紅利期何時會催生新剛需？

　　對于1對1模式規(guī)模不經濟的問題，The ONE音樂教育集團創(chuàng)始人葉濱認為這是一個偽命題。

　　葉濱認為，常見的K12的1對1機構，絕大多數都是盈利的，例如精銳1對1的凈利潤可以做到10%左右；好未來和新東方1對1事業(yè)部的利潤率更是可以做到15%左右，這個利潤率已經是非?？捎^了。

　　目前行業(yè)內常質疑的一些在線英語公司的盈利能力，葉濱的看法是，這些公司大部分成立較早，在前期的發(fā)展過程中沒有特別多可借鑒的經驗，所以在運營模式上，用了見效較快的重度運營模式，例如很重的電銷團隊、很重的服務團隊，導致人力成本高居不下，邊際成本始終降不下來。但隨著經營管理理念升級，產品升級，這些問題完全是可以解決的，很多公司已經在積極的嘗試中。

　　另一方面，隨著AI技術的發(fā)展和應用，在線鋼琴陪練的不少環(huán)節(jié)將可以通過機器而非人工解決，如識別錯音、為孩子演奏水平打分等，幫陪練老師分擔任務，服務效率將進一步提升，從而讓規(guī)模效益更加凸顯。

　　熊貓陪練總經理孫葉奪補充說道，線上能做到百分之十幾的凈利潤已經不能算是不經濟了，1對1是一個規(guī)模，“經濟”線下現在是可以做到的。而線上理論上可以做的更高。

　　但是目前，機構的增長紅利期遠還未達到。

　　國家鼓勵生育二胎的政策促使?jié)撛谑袌鲆?guī)模將繼續(xù)擴大，越來越多的家長開始把素質教育尤其是音樂教育視為子女成長的“必選項”，而鋼琴是最大的音樂教育品類，鋼琴陪練則是高頻剛需；十九大報告特別提出要“發(fā)展素質教育”；并且，資本在持續(xù)關注素質教育。

　　這都為音樂教育市場的紅利期到來增加了籌碼。

　　而音樂教育市場正處在一個變革階段，在線鋼琴陪練也許正在成為K12賽道里的新剛需。

　　目前，在一二線城市，學鋼琴對于孩子來說已經是標配了。據保守估計，每年，鋼琴考級的孩子至少有50萬，鋼琴銷量至少100萬臺。

　　王卉在3年前提出了一個假設，未來的孩子一定是“1+1+1”，即一門外語，一門樂器及一門其他（體育，美術等）。

　　“對于樂器，鋼琴永遠是最大的需求。這可能是80后家長對于孩子教育的用戶畫像。加之二胎政策開放后，對于一胎的鋼琴教育資源可以直接對接給二胎。”

　　“所以，中國音樂教育市場一定會越來越大，目前國外50%的家庭都會樂器，而中國只有5%。這個需求會不斷擴大，成為新的剛需，未來，我們希望鋼琴這種曾經居廟堂之上的藝術會進入中國的每一個家庭。”王卉感慨道。

　　隨著剛需的不斷壯大，勢必會給線下機構帶來影響。而影響線下的根本原因是，線下服務能力有限。

　　“陪練是做了一件線下做不了卻又無法阻擋的客戶需要的事情?！彼袑W鋼琴的孩子都有陪練的需求，而線下的鋼琴老師不可能專門給孩子做陪練。

　　陪練是互聯網第一次在音樂教育賽道撕開的一道口子。

　　但是，陪練終究還是為主課服務的，市場的主流還是在線下主課。

　　當在線鋼琴教學成為用戶習以為常的方式時，未來，不排除市場上做陪練的玩家會聚焦主課，擠占線下市場。