“啄木鳥”陳起永的二次出發(fā)，要做平臺(tái)化的留學(xué)規(guī)劃生意

　　2017年樸新收購了高端美國留學(xué)機(jī)構(gòu)啄木鳥教育，據(jù)知情人士透露，啄木鳥教育2017年?duì)I收規(guī)模近3億元。然而，作為啄木鳥教育的創(chuàng)始人，陳起永卻一直很低調(diào)，除了被留學(xué)圈內(nèi)的人熟知以外，媒體上很難找到關(guān)于他的消息。

　　正在人們猜測陳起永在啄木鳥被收購后是否會(huì)有新動(dòng)作的時(shí)候，今年5月，他發(fā)布了“小永哥3+1”留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)，宣布了自己的回歸。

　　陳起永在由小永哥教育冠名的“川”越渤海挑戰(zhàn)活動(dòng)上

　　在他位于海淀知春路的新辦公室里，陳起永向多知網(wǎng)展望了他未來幾年的計(jì)劃。

　　啄木鳥為何能夠做大：眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，啄得深一點(diǎn)

　　陳起永曾經(jīng)在新東方前途的留學(xué)服務(wù)中心做過第一任美加部主任，是新東方留學(xué)業(yè)務(wù)的開拓者，2006年離開后，他便自己創(chuàng)立了啄木鳥教育，主做美國留學(xué)的高端咨詢服務(wù)。

　　十年來，陳起永將這家不為人知的留學(xué)機(jī)構(gòu)做成這個(gè)行業(yè)的主流品牌，并且成為規(guī)模最大的一家定位高端留學(xué)的品牌。

　　陳起永認(rèn)為，啄木鳥的成功是源于時(shí)運(yùn)，以及對時(shí)運(yùn)的掌握。

　　“2006年做美國留學(xué)的機(jī)構(gòu)并不多，那時(shí)候很多人認(rèn)為美國留學(xué)很難做，傳統(tǒng)大機(jī)構(gòu)也大多還沒開始相關(guān)業(yè)務(wù)?！暗惼鹩李A(yù)測，隨著2005年美國逐步放開中國留學(xué)生簽證，未來美國留學(xué)會(huì)出現(xiàn)較大的增長，甚至可以占據(jù)整個(gè)留學(xué)市場的半壁江山。

　　事實(shí)證明，他選對了。啄木鳥成為了第一批找到留學(xué)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域藍(lán)海的機(jī)構(gòu)。

　　啄木鳥能夠做大的另一個(gè)原因，是堅(jiān)決不采用院校合作的中介模式。

　　傳統(tǒng)留學(xué)中介以兩種模式為主：做合作院校，以及走高端咨詢。盡管國家會(huì)給前者發(fā)放中介牌照資質(zhì)，啄木鳥還是選擇了另一條道路。

　　”留學(xué)市場早期信息不透明，學(xué)生選擇走中介合作的院校比較多，申請也多以研究生為主，再加上經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重，所以一些學(xué)生會(huì)以獎(jiǎng)學(xué)金為導(dǎo)向申請學(xué)校?！?/p>

　　當(dāng)時(shí)的大環(huán)境如此，即便啄木鳥順勢做起合作院校，也是無可厚非之事。但和選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域一樣，對于業(yè)務(wù)模式，陳起永想要把目光放得再遠(yuǎn)一點(diǎn)。

　　名校觀念是深植于中國人的觀念里的，陳起永對這個(gè)判斷很自信?！爸袊募议L都希望孩子上名校，隨著中國家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，名校遲早成為中國學(xué)生的首選。”

　　直到這兩年各大機(jī)構(gòu)才開始高頻率談及“高端規(guī)劃”，啄木鳥創(chuàng)立之初就以此為根基，沒有相關(guān)牌照背書就下場，必然會(huì)存在爭議和質(zhì)疑。

　　而陳起永堅(jiān)信做高端咨詢規(guī)劃的機(jī)構(gòu)最終會(huì)得到市場的認(rèn)可，這種不動(dòng)搖的堅(jiān)持，倒的確頗有啄木鳥看準(zhǔn)一個(gè)地方就不斷往深處探尋的性格。

　　10年后，陳起永的預(yù)測終于成為現(xiàn)實(shí)。2017年，國務(wù)院取消留學(xué)中介資質(zhì)審批，留學(xué)行業(yè)不再有準(zhǔn)入門檻，能夠決定未來的，將是市場的選擇。

　　“不過留學(xué)行業(yè)發(fā)展到這時(shí)候已經(jīng)是紅海一片了?！标惼鹩栏械?，未來的留學(xué)市場將出現(xiàn)兩級分化，不擴(kuò)張但可以控制成本的工作室，與已經(jīng)占據(jù)市場的大品牌機(jī)構(gòu)會(huì)一起分割天下，夾在中間的這一批機(jī)構(gòu)會(huì)面臨較大的挑戰(zhàn)，對陳起永來說，是時(shí)候早做布局了。

　　第二次創(chuàng)業(yè)：

　　小永哥3+1留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)，“釋放”留學(xué)規(guī)劃服務(wù)

　　2017年，陳起永將啄木鳥賣給了樸新，這在業(yè)內(nèi)絕對不是個(gè)小新聞。

　　一家經(jīng)營了11年的企業(yè)突然交給別人，陳起永自然不舍，但這也讓他有足夠的時(shí)間投入到全新的事業(yè)里。

　　賣掉啄木鳥后，陳起永開始做的第一件事，是把啄木鳥做高端規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)拎出來，抓取其核心，并以之構(gòu)建“小永哥3+1留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)”的根基。

　　“啄木鳥是我的大孩子、是老大，現(xiàn)在的“小永哥”是我的第二個(gè)孩子、是老二，我通過一個(gè)創(chuàng)新的“3+1”留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)，讓老大和老二這兩個(gè)孩子聯(lián)起手來、在學(xué)生的不同階段、不同領(lǐng)域共同為學(xué)生和家長們服務(wù)。

　　小永哥3+1留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)針對的留學(xué)規(guī)劃是服務(wù)的前置環(huán)節(jié)，它不是申請最后的地方，家長不會(huì)像以前找中介或留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)一樣，需要用機(jī)構(gòu)的完整服務(wù)流程以后，錄取結(jié)果揭曉之后才知道好不好。

　　憑借自己現(xiàn)行積累的16年留學(xué)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，陳起永提煉了一套“3+1留學(xué)規(guī)劃法”，（“3+1留學(xué)規(guī)劃法”是陳起永根據(jù)美國本科申請一站式網(wǎng)站Common Application通常提問的數(shù)量、內(nèi)容以及方式，設(shè)計(jì)的一整套美本留學(xué)文書思路方案，目的是提前應(yīng)對多所學(xué)校的各類文書題目。3+1留學(xué)規(guī)劃法包含：3+1活動(dòng)規(guī)劃法和3+1文書寫作法，“3+1”即3篇長文書和1篇短文書。）他相信，借助這套方法，可以節(jié)省學(xué)生的申請時(shí)間，同時(shí)提高申請結(jié)果的質(zhì)量。

　　不過，一般水平的顧問掌握這套方法的難度較高?！八赃@個(gè)事情現(xiàn)階段除了我，恐怕誰也做不成，”陳起永告訴樸新的合作伙伴，“我必須單獨(dú)去做。”

　　陳起永的打算，是要將“留學(xué)規(guī)劃”這個(gè)服務(wù)點(diǎn)從傳統(tǒng)的高端留學(xué)套餐中拆分，進(jìn)行“單獨(dú)售賣”。小永哥留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)借助互聯(lián)網(wǎng)降低成本，上面提供的規(guī)劃服務(wù)，范圍可以從10塊錢的答疑服務(wù)覆蓋到幾千塊錢的1對1留學(xué)規(guī)劃方案。

　　“過去做留學(xué)規(guī)劃從20-30萬到好幾萬都有，現(xiàn)在變成幾千塊錢，家長選擇起來就變得更加容易了?！?/p>

　　如此起來，最容易在小永哥平臺(tái)上受益的，似乎是有一定DIY傾向性，并且對留學(xué)支出較為謹(jǐn)慎的留學(xué)家庭，或者說是想要體驗(yàn)定制規(guī)劃服務(wù)但沒有足夠預(yù)算購買動(dòng)輒十幾二十萬套餐的家庭。

　　陳起永承認(rèn)，這的確是他的預(yù)期想法之一。

　　“我們主張孩子不要讓機(jī)構(gòu)像保姆一樣帶著他，我們的導(dǎo)師只指導(dǎo)你，但執(zhí)行得靠你自己。”

　　高端規(guī)劃市場客戶數(shù)量有限，與其爭搶有數(shù)的客源，不如“釋放”留學(xué)規(guī)劃服務(wù)給更多層次的留學(xué)家庭。這樣的方式，或許也能有效篩選出自主能力較強(qiáng)的學(xué)生，從而提高平臺(tái)受眾的留學(xué)成功概率。

　　在陳起永看來，目前行業(yè)里面真正能夠做到短時(shí)間內(nèi)生成大量有效的個(gè)性化活動(dòng)方案的機(jī)構(gòu)并不多，所以對于小永哥平臺(tái)的前景，他表現(xiàn)得信心十足。這份信心來自于兩個(gè)方面，一是由他本人親自培訓(xùn)起來的團(tuán)隊(duì)；二是讓活動(dòng)規(guī)劃與留學(xué)規(guī)劃得以實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)化和流程化。

　　“我們按照小時(shí)來計(jì)算工作量，比如要培訓(xùn)8個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)500塊錢，服務(wù)費(fèi)是4000。顧問一天就可以出一份比較完整的留學(xué)規(guī)劃報(bào)告?！?/p>

　　目前小永哥平臺(tái)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)主要分兩大板塊，一個(gè)是3+1留學(xué)規(guī)劃師，一個(gè)是IT板塊。陳起永表示，目前的投入主要在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力和系統(tǒng)開發(fā)上。

　　對于顧問數(shù)量是否能夠滿足需求，陳起永自信地告訴筆者，自己是活動(dòng)規(guī)劃的倡導(dǎo)者和第一線的實(shí)踐者，有獨(dú)特的方法培訓(xùn)出一批優(yōu)質(zhì)的規(guī)劃師，所以小永哥平臺(tái)的規(guī)模會(huì)隨著需求的增加而擴(kuò)大。

　　“我目前的主要精力是放在培訓(xùn)和研發(fā)上，9月份出來的產(chǎn)品會(huì)服務(wù)于當(dāng)季申請的學(xué)生。這是針對留學(xué)申請環(huán)節(jié)倒回來做的規(guī)劃，通常每個(gè)暑假前需要更新一次?！?/p>

　　那么，當(dāng)客戶在小永哥平臺(tái)上被誘發(fā)了其他服務(wù)需求時(shí)，這些消費(fèi)需求會(huì)被引流到哪里？

　　不難想象，陳起永的“大兒子”啄木鳥必然成為小永哥平臺(tái)重要的一環(huán)和受益者。

　　“未來小永哥將跟啄木鳥以及樸新進(jìn)行戰(zhàn)略合作。”陳起永說。小永哥平臺(tái)在給學(xué)生做完整體規(guī)劃后，可以幫助學(xué)生找以啄木鳥為主的適合學(xué)生本身的留學(xué)申請執(zhí)行和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)“小永哥”會(huì)親自來監(jiān)督這個(gè)過程，“這就好比攜程賣票的模式，我們給學(xué)生提供的是留學(xué)和培訓(xùn)產(chǎn)品，同時(shí)我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)對整個(gè)過程進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，我們還將對小永哥的合作伙伴比如啄木鳥和樸新的留學(xué)顧問、語培老師進(jìn)行考核?！?/p>

　　“所以我們同其他留學(xué)機(jī)構(gòu)并不存在競爭關(guān)系，因?yàn)槲覀儧]有線下的留學(xué)團(tuán)隊(duì)，也沒有線下的培訓(xùn)老師。我是挑選好的老師，好的機(jī)構(gòu)來做合作?！?/p>

　　陳起永計(jì)劃，讓小永哥平臺(tái)第一年完成1萬個(gè)學(xué)生的服務(wù)量級。在他眼里，這個(gè)數(shù)字是合理的，因?yàn)樗艾F(xiàn)在做的事情基本上沒有競爭對手?！?/p>

　　看好國際學(xué)校行業(yè)，自主研發(fā)“IC課程體系”

　　只遵循現(xiàn)有規(guī)則似乎還不足以讓陳起永滿足。

　　陳起永在做的第二件事情，是創(chuàng)立我明教育，做國際學(xué)校業(yè)務(wù)，甚至自己創(chuàng)建IC課程體系。

　　目前，留學(xué)機(jī)構(gòu)的生源現(xiàn)在正在被“兩個(gè)國際”分流。其中尤以美高業(yè)務(wù)為甚?？紤]到申請美高的學(xué)生需要從國內(nèi)開始就參與國際化課程，高中留學(xué)的家庭會(huì)更多的選擇將孩子直接送到國際學(xué)校。

　　“其實(shí)早在10年前我在啄木鳥的時(shí)候，就想做國際學(xué)校?！碑?dāng)時(shí)，陳起永發(fā)現(xiàn)有一些在IB體系下上學(xué)的學(xué)生特長得不到發(fā)揮?！拔也⒉徽J(rèn)為IB課程不好，但我認(rèn)為很多外來引入的課程不適合大部分中國學(xué)生?！?/p>

　　于是，陳起永自己自費(fèi)用了三年時(shí)間，研發(fā)出了IC課程體系，(Individualized Cross-Cultural Curriculum)?！?/p>

　　陳起永研發(fā)的IC是為中國學(xué)生設(shè)計(jì)的國際化課程體系，目前已經(jīng)得到美國學(xué)校的認(rèn)證，可以發(fā)放美國畢業(yè)證書。IC還同時(shí)申報(bào)了教育部未來學(xué)校的研究課題，并已得到批準(zhǔn)。這似乎間接證明了國家并不鼓勵(lì)從外國直接引進(jìn)課程體系，而是希望機(jī)構(gòu)自己開發(fā)出適合中國學(xué)生的國際化課程體系。

　　今年開始，陳起永的IC課程體系就會(huì)在北京和昆明的兩所國際學(xué)校投入使用，到明年將會(huì)新開設(shè)4-6所學(xué)校，預(yù)計(jì)3年內(nèi)將有12-20所學(xué)校加入到IC體系中來。

　　“我的辦校思路是先用輕資產(chǎn)模式，單個(gè)學(xué)?？梢院献鬓k校，2-3年后再通過授權(quán)將IC課程推廣到其他國際學(xué)校。”對于未來國際學(xué)校的運(yùn)營模式，陳起永計(jì)劃分成三類，一是旗艦院校，由我明教育主辦，在十所區(qū)域中心城市辦學(xué)；二是共同經(jīng)營學(xué)校，和現(xiàn)有或新建的國際化學(xué)校合作；三是直接輸出IC課程，收取授權(quán)及管理費(fèi)。

　　隨著國際學(xué)校行業(yè)的爆發(fā)，留學(xué)機(jī)構(gòu)正在逐漸成為國際學(xué)校的附屬，很多沒有進(jìn)入到留學(xué)上游的機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始面臨擴(kuò)張上的瓶頸，僅憑單一的留學(xué)業(yè)務(wù)很難生存下去。

　　“國際學(xué)校行業(yè)其實(shí)處在留學(xué)行業(yè)當(dāng)年的快速發(fā)展期，但也可以預(yù)見，三到五年后，只有辦得好的國際學(xué)校才能招到學(xué)生，目前我對國際學(xué)校這個(gè)市場并不擔(dān)心，但是要盡快進(jìn)行布局?！?/p>

　　當(dāng)然，辦國際學(xué)校需要投入大量的成本。12年前陳起永做啄木鳥的時(shí)候，沒有機(jī)會(huì)去和資本做結(jié)合，因而錯(cuò)過了快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，這是他的一個(gè)遺憾。所以如今他做國際學(xué)校和留學(xué)規(guī)劃平臺(tái)，一開始就考慮了融資的可能性，計(jì)劃一開始就與資本結(jié)合。

　　看起來，這只啄木鳥又找到了一棵更高的樹。雖然陳起永為此又回到了創(chuàng)業(yè)時(shí)期的忙碌狀態(tài)，有時(shí)候一天要工作16個(gè)小時(shí)，然而他的臉上并不顯疲色。“在閑暇的時(shí)候，我喜歡打坐禪修，能夠讓我快速消除疲勞，思考未來的方向?！?/p>

　　對于自己的第二次創(chuàng)業(yè)，陳起永依然非常堅(jiān)定：“我的師傅曾經(jīng)這樣評價(jià)我，說我是‘撞上南墻不回頭’，對于我看準(zhǔn)的方向，遇到南墻我也不會(huì)回頭，因?yàn)樽财屏藟Ρ冢憔统晒α?。?/p>