獲北極光數(shù)百萬美元投資的棕櫚大道，如何實現(xiàn)每年3倍增長

　　多知網(wǎng)7月25日消息，互聯(lián)網(wǎng)留學公司棕櫚大道宣布完成A輪數(shù)百萬美元融資，投資方為北極光創(chuàng)投。此前，棕櫚大道曾獲得千萬級Pre-A輪融資。創(chuàng)業(yè)三年半，棕櫚大道已經(jīng)累積服務了2000余名付費學員。根據(jù)服務產(chǎn)品不同，客單價在數(shù)萬到數(shù)十萬不等。

　　據(jù)透露，從2014年至今，棕櫚大道的付費學員實現(xiàn)每年3倍以上的快速增長，這在客單價高、信任感建立難的留學領域，已經(jīng)算是不錯的成績。那么，棕櫚大道在留學咨詢領域切中了用戶的哪些痛點？其連續(xù)快速增長的背后有何秘密武器？

　　和棕櫚大道CEO朱殷與首席運營官牟維薇的交流后，答案逐漸清晰起來……

　　棕櫚大道的快速發(fā)展可以總結為一句話——在留學咨詢的前期獲客、中期服務和后期申請全鏈條的某些環(huán)節(jié)做“微創(chuàng)新”。比如內容+社群低成本獲客、四對一輔導體系、共享專業(yè)導師模式等。

　　小組+眾包，要質量也要數(shù)量

　　“現(xiàn)在，我們平臺已經(jīng)有2700余位專業(yè)導師?！白貦按蟮繡EO朱殷介紹道。

　　這是棕櫚大道與其他留學公司主要的區(qū)別之一——龐大的專業(yè)導師團隊，這些專業(yè)導師大多有海外留學或工作背景。在服務過程中，棕櫚大道為每個付費學員配備了四位老師——主導師負責總體規(guī)劃和申請策略把控，班主任負責進度把控和表格填寫，專業(yè)導師負責個性化規(guī)劃和輔導，外教負責文書語言及面試指導。其中，主導師與班主任是全職員工，專業(yè)導師和外教則按服務時長和項目獲取報酬。

　　這種模式類似時下在資本市場大火的在線少兒英語一對一，雖然具體內容和操作細節(jié)不同，但該模式的核心都是通過互聯(lián)網(wǎng)技術將資源、信息極端不對等的兩方直接連接起來，讓國內的孩子直接觸達一手的教育內容和資訊。

　　小組+眾包模式拓展了公司可服務的學生人數(shù)，同時全職的主導師和班主任在小組內的參與可以控制服務的品質并監(jiān)測服務進程的推進。

　　一端是已經(jīng)留學的師哥師姐，一端是有意愿留學的學弟學妹，似乎最容易的操作方式是建立平臺，用C2C的方式“牽線搭橋”，在服務費中賺取分成。但在2014年用平臺模式運行一年后，棕櫚大道團隊引入“主導師”把控整個規(guī)劃和申請進度，將C2C改為了B2C。

　　這并非一個“拍腦袋”的決策。在一年的探索中，棕櫚大道團隊發(fā)現(xiàn)，C2C模式對于申請進程、申請結果的控制力不夠，只要一個個體出現(xiàn)問題，平臺品牌就會受到比較大的影響，而留學是重決策產(chǎn)品，公司必須要把控服務流程和結果。

　　據(jù)介紹，棕櫚大道全新的服務系統(tǒng)將于今年下半年上線。這是在前兩年的實踐之后，形成的一整套流程相對標準化的IT系統(tǒng)。這個系統(tǒng)主要供四方參與者使用，主導師和班主任發(fā)起不同類型的任務、推進規(guī)劃和申請的進度，專業(yè)導師收到約課咨詢，學生和家長通過公眾號關聯(lián)的小程序收到任務的實時提醒，督導則可以查看組內各主導師、專業(yè)導師、學生的進度和狀態(tài)。

　　同時，棕櫚大道會為報讀學生建立四位導師與學生和家長的微信群，對學生在準備過程中的問題進行解答。

　　朱殷表示，棕櫚大道用這種方式是希望學生深度地參與留學準備和申請的各個環(huán)節(jié)，并通過此過程使得學生的能力得到提升。

　　不做網(wǎng)絡投放，社區(qū)+內容成主要獲客來源

　　三年多來，棕櫚大道的微信公眾號積累起20萬粉絲?！叭绻闵先拷佑|過棕櫚大道的學生，差不多有50萬?！敝煲蠼榻B說?！耙驗槊恳粚蒙暾埥Y束后，一部分人會取消關注。”

　　“現(xiàn)在的學生和家長對于留學信息的獲取已經(jīng)比前幾年好了很多，一方面家長的關注面更廣泛，另一方面整體學生的英語水平也越來越好?！?/p>

　　2013年朱殷在加州大學伯克利分校讀研時，注意到很多通過中介留學的學生并沒有申請到理想的學校，最終去到的是低于自己水平的學校。

　　現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足用戶需求，這種情況下往往蘊含著機會。

　　從那時開始，棕櫚大道有了最初的服務流程模型。產(chǎn)品有了，如何找到第一批用戶？最開始的平臺屬性決定了棕櫚大道從0到1的過程中，既要找到付費用戶，也要找到提供服務的專業(yè)導師。朱殷和創(chuàng)始團隊成員一方面在北大、上海交大等十幾所國內高校做巡講，一方面通過斯坦福、加州伯克利、哥倫比亞大學等高校的學生會積累起第一批專業(yè)導師。

　　“斯坦福學生會給了很大的支持，正是通過斯坦福學生組織的傳播，我們積累了第一批導師。2014年初一個月的時間，就有500個專業(yè)導師。”棕櫚大道首席運營官牟維薇說。

　　傳統(tǒng)留學機構的獲客成本數(shù)千元，而棕櫚大道則將最開始從零到一的用戶積累過程搬到了線上——通過講授留學知識和方法論，將用戶沉淀到自己的留學社區(qū)中。棕櫚的留學社區(qū)實際上是公眾號+微信群矩陣，由于后端大量的專業(yè)導師儲備，棕櫚大道可以做到平均每天開一場線上的分享，每次分享有專屬的微信群，分享結束后，再將有交流意愿的用戶拉到交流群做深度運營，從而完成從前端獲客到后端付費的流量漏斗轉化。

　　據(jù)朱殷介紹，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的3年間，前后建立過的微信群超過800個。每次分享結束后，會將有交流意愿的用戶加到交流群里做深度運營。據(jù)了解，這些深度運營的交流群有十余個。

　　“除非用戶有咨詢需求，否則我們不會主動聯(lián)系用戶，不做不必要的打擾?！敝煲笳f。

　　因此，棕櫚大道的銷售和運營人數(shù)均保持在個位數(shù)?！拔覀兿Ｍ麑⒐?jié)省下來的這部分市場營銷成本和運營成本更多地付給老師，從而保證更好的服務質量?！?/p>

　　業(yè)務縱橫拓展：低齡留學+留學后，開在線小班課

　　“最終我們希望可以將棕櫚大道做成一個圍繞國際教育的一站式服務平臺?！敝煲蟊硎尽?/p>

　　接下來，棕櫚大道將在低齡留學、在線課程和基于學術的留學后服務展開。其中，已經(jīng)有部分課程上線。

　　棕櫚大道的在線課程主要形式為5-10人的小班，內容主要分為能力課和學科課。其中，能力課主要內容為公眾演講、創(chuàng)意寫作等課程；學科課主要有經(jīng)濟學啟蒙、計算機科學啟蒙等課程。面向的人群為10-18歲，因此可以和現(xiàn)在市面上的少兒英語做年齡上的區(qū)隔?！拔覀兊恼n程更加貼近申請，目標性更強?！敝煲蟊硎尽?/p>

　　每個系列的課程分為6-10次課和6-10次課后討論，共12-20小時。

　　“這是一個戰(zhàn)略型產(chǎn)品，我們認為‘代勞式’的留學產(chǎn)品不會萎縮，但增長速度會放緩，未來一定是培養(yǎng)能力的產(chǎn)品才能獲得市場的認可?！痹谡劶巴瞥鲈诰€課程的目的，朱殷回答道。

　　他同時表示，低齡留學現(xiàn)在所占比例雖然并不大，但是每年在以50%-100%的速度增長，未來還有很大的發(fā)展空間。

　　相對于培訓，留學更難標準化，每個學生不同的成績、經(jīng)歷等都將影響到申請的結果，正因為這個原因，使得它成為了在線教育浪潮下變革最為緩慢的業(yè)務。談及棕櫚大道的快速增長秘訣，朱殷表示，核心是“把一切能標準化的環(huán)節(jié)都標準化”。在教師服務流程、院校及專業(yè)知識庫等方面做標準化，形成手冊并培訓執(zhí)行到位；在學生背景挖掘等方面做個性化。

　　隨著留學低齡化、活動背景提升個性化等趨勢的發(fā)展，留學市場又會出現(xiàn)哪些新的模式？（多知網(wǎng) 初驪禹）