這一年的留學行業(yè)，誰擠壓了誰的生存空間？

　　今年，大型留學公司紛紛尋求自身IPO，A股、美股公司頻頻出手并購留學公司，不論是出于補足產(chǎn)品線，還是自身的轉(zhuǎn)型訴求，這都讓人覺得留學行業(yè)似乎正受到資本前所未有的重視。（資本和留學公司的機緣可以翻看多知網(wǎng)的新書《培訓行業(yè)這一年2016》，此處就不細說）。

　　然而，資本熱的表象下，2016年下半年留學行業(yè)卻經(jīng)歷了有史以來最慘淡的下半年，多家公司業(yè)績下滑。外界對留學行業(yè)關(guān)注的熱，卻早已掩蓋不住行業(yè)內(nèi)部正面臨的危機。

　　那這場危機的來源是哪里？

　　1. 流量渠道分散化擠壓中型留學公司的生存空間

　　2016年無論是大公司還是小公司，都覺得獲客越來越難。無論是線上還是線下。其實這個大背景是，我們身邊的渠道越來越豐富了，越來越細化。而互聯(lián)網(wǎng)紅利期已經(jīng)結(jié)束，無論是PC端，還是移動端。以前，我們的渠道不但集中，并且有限。舉個例子，百度，在之前的幾年前，成為了很多公司的主要流量源。我們看看現(xiàn)在，以視頻為例：百度、優(yōu)酷、騰訊視頻、愛奇藝、聚力視頻、樂視等等。僅僅視頻一項就如此分散，且大部分客戶群體，只會選擇這其中的1到2個入口。

　　在其他領(lǐng)域里也出現(xiàn)了類似這樣的分化，比如：微信訂閱號、今日頭條、網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、鳳凰新聞等。每一條線都有自己的客戶畫像，客戶群體重復的部分不多。而客戶的時間有限，時間成為最大的爭奪點。不同品類的渠道（如視頻、文字內(nèi)容等）相互之間本身就會產(chǎn)生異類競爭，同時還存在激烈的同類競爭。而這些渠道的競爭最終轉(zhuǎn)化成為了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的競爭。

　　綜上所述，市場渠道越來越豐富，但是每條渠道的天花板都很容易達到。所以各個大公司需要建立起自己的渠道矩陣，哪一條量都不夠吃，哪一條都不能放。這不僅僅需要有人力投入，還需要有大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出。這種情況，在瘋狂擠壓中型公司的生存空間。因為，小公司只需要維護好其中一條或兩條渠道即可生存，大公司無論在內(nèi)容產(chǎn)出上還是人力等資源投入上都有巨大的優(yōu)勢去占據(jù)全渠道或大部分渠道。而中型公司吃一兩條渠道又難以生存，像大公司一樣投入，自己又沒有足夠的資源。

　　在這里我不得不吐槽一下微信公眾號：

　　最近在跟幾個留學圈文藝青年閑扯的時候，我們都在說，其實大公司更加適合做微信，有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，有資源，在沒有找到變現(xiàn)模式的時候，可以先占著這條渠道慢慢找變現(xiàn)手段。而小公司，好不容易占據(jù)了這條渠道，但是發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)難，然后就沒有然后了。

　　2. 行業(yè)從業(yè)人員能力模型沒有跟上客戶需求的變化。

　　從客戶的角度來說，最大的特點就是消費升級了。客戶群體的需求開始分層。換句話來說，不同的客戶群體對于服務的要求不一樣了。

　　留學行業(yè)是面對人的行業(yè)，所以人決定了服務質(zhì)量。有部分由高素質(zhì)人員組成的留學工作室，以及工作室，平均服務質(zhì)量產(chǎn)出高于中型公司能提供的平均質(zhì)量。所以這部分小公司群體自下而上的又擠壓了中間公司的生存空間。當然，這里提到的只是由高素質(zhì)群體組成的小公司（工作室）。

　　從這兩個大的環(huán)境來說，巨無霸公司和小公司群體在蠶食中間公司的空間。這也是我們看到正在發(fā)生的事情。14年到16年乃至17年，都是中型公司的噩夢，如果沒有快速轉(zhuǎn)型，就注定漸漸的像背景音樂一樣消失。

　　3. 小公司的先天不足

　　那么未來小公司怎么樣呢？說實話，我對于小公司的長線前景是比較悲觀的。小公司里有兩種，一種是固有傳統(tǒng)體系里成長出來的出來做公司的；另一種完全是外來戶，或者可能是非傳統(tǒng)公司。

　　這兩類小公司前者會最先消亡。因為，人決定了最高的服務質(zhì)量。傳統(tǒng)體系出來的人，在這方面比起其他類小公司來說不見得有優(yōu)勢，而隨著少數(shù)幾家巨無霸開始提高薪酬來瘋狂搶人的時候，這些人在原有體系里的業(yè)務能力優(yōu)勢在減少，甚至有些從一開始就沒有優(yōu)勢。這些公司會在17年渡過一個非常難受的時期。

　　另外，很多這類公司從事的業(yè)務本身很雜，覆蓋了很多的國別。市場上，英澳為代表的傳統(tǒng)留學業(yè)務，實際上小公司的生存空間非常有限，產(chǎn)品競爭力也不足?，F(xiàn)在市場上小公司可能突圍的就是美國這種大家都做得不怎么樣的業(yè)務。以及以日本為代表的冷門國別的業(yè)務。

　　對于那些高素質(zhì)群體小公司來說，他們的競爭對手是誰？很顯然，就是那幾家巨無霸。巨無霸的服務質(zhì)量也在提升，人員素質(zhì)隨著薪酬調(diào)整，慢慢上升。大船有個優(yōu)勢，就是更容易看清楚未來發(fā)展的方向。但是回到小公司身上，小公司賴以生存的就是服務質(zhì)量和服務結(jié)果。

　　我之前提過，人決定服務的最高質(zhì)量，但是標準化決定了最低質(zhì)量。而這些小公司，最大的弱點就是管理能力不足，標準化不足。小公司一樣需要標準化。只是小公司的標準化不需要像大公司一樣那么復雜，做到把控關(guān)鍵節(jié)點。由于管理的缺失，很多小公司也會產(chǎn)生嚴重客訴，在當前的媒體環(huán)境下，負口碑的傳播效率太高了，對一個小公司的影響是致命的。一句話，雖然小公司可以保證高質(zhì)量的輸出，但是沒有辦法保證服務的最低質(zhì)量。

　　當自己優(yōu)勢不再，巨無霸們在方向上策略上碾壓小公司的時候，會讓這個群體減少很多。當然這個群體還會一直存在下去，但是絕對不會像這幾年一樣這么欣欣向榮。

　　4. 2017年，小公司的生存之道

　　首先別燒錢作死。很多小公司，在頭幾年的時候收到了超出自身想象的業(yè)績結(jié)果，然后就開始燒錢擴張，畢竟誰都有野心。這個時候不理性的開支就產(chǎn)生了。任何公司一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，尤其是小公司，基本上就走上了無法挽回的敗局之路。

　　其次，把有限的精力集中在少數(shù)幾個渠道上。

　　再次，抓好服務。小公司的服務做不好無非就是兩點：管理和意識。管理就是標準化建設，意識就是你愿意不愿意在生存壓力很大的情況下還愿意花足夠體力一個一個抓客戶。當然，小公司要突圍，必須要有決心和膽量。決心和膽量就是你敢不敢、愿不愿意把所有的服務展示給你的客戶看，用這一步倒逼你質(zhì)量的提高。

　　最后，睜眼看世界。這里不僅僅指小公司的老板，也指從業(yè)者。很多小公司的與世隔絕，不知道外界發(fā)生了什么，趨勢是什么。甚至由于自己的閉塞，還導致了一種盲目自信，如，自己的服務質(zhì)量一定比“大“公司強。這種盲目自信和錯覺很可怕。

　　這部分還是用我經(jīng)常在QQ群里閑聊的一句話來結(jié)束吧：巨無霸公司的痛點在于怎么活好，小公司的痛點在于怎么活下去。請細細品味這其中的酸甜苦辣。

　?。ū疚淖髡甙敫曜?，06年起在太傻、新東方、啟德等留學機構(gòu)任職，曾任包凡一留學工作室總經(jīng)理。）