降本增效，能管出幾年利潤？

　　來源|多知

　　作者|西北角

　　編者按：本文為多知約稿。作者西北角為教育行業(yè)資深從業(yè)者。

　　當(dāng)行業(yè)把注意力重新放回利潤時，討論最多的還是怎么降成本、提效率，屬于“怎么把今年過好”。但本文試圖回答“怎么讓未來幾年也過好”，文章認為利潤不僅是經(jīng)營的結(jié)果，更是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的結(jié)果;不僅靠能力，也靠資產(chǎn);能賺多久，則看有沒有形成正循環(huán)。

　　01 降本增效帶來今年的利潤，明年、后年、大后年呢?

　　過去一年，在教育行業(yè)的各種交流與討論中，一個變化越來越明顯——利潤變得越來越重要了。

　　與幾年前更強調(diào)規(guī)模與增長不同，如今無論是管理層對外表態(tài)，還是行業(yè)內(nèi)部溝通，話題都在轉(zhuǎn)向利潤率、現(xiàn)金流以及業(yè)務(wù)的盈利質(zhì)量。增長依然重要，但能不能賺錢、賺得穩(wěn)不穩(wěn)，正在成為新的共識焦點。

　　如果進一步拆解這些利潤改善的來源，路徑也并不復(fù)雜——投放預(yù)算趨緊、ROI要求提升，組織與業(yè)務(wù)條線被重新整合，同時借助AI與自動化工具提升教研與運營人效。幾乎所有動作都指向同一個經(jīng)營邏輯：用更少資源，產(chǎn)出更多收入。這是一套典型的降本增效范式。

　　但問題來了：這樣的利潤，可持續(xù)嗎?能持續(xù)幾年?

　　當(dāng)利潤主要來自費用收縮、人員壓降與投入延緩時，這些盈利更像是一種經(jīng)營修復(fù)。它回答的是“今年能不能賺錢”，卻未必回答“未來還能不能持續(xù)賺錢”。

　　當(dāng)行業(yè)普遍把利潤理解為經(jīng)營動作的結(jié)果時，或許可以換一個角度重新提問——當(dāng)期利潤從哪兒來固然重要，但更重要的是，這些利潤是否建立在能夠長期存在的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之上。這才決定明年、后年、大后年能否持續(xù)有利潤。

　　02 明明做的是一樣的產(chǎn)品，別人掙錢為什么我們不掙錢?

　　如果把視角從具體經(jīng)營動作中抽離出來，會發(fā)現(xiàn)一個在行業(yè)里反復(fù)出現(xiàn)、卻很少被認真討論的現(xiàn)象——做著相似業(yè)務(wù)的公司，利潤表現(xiàn)卻往往截然不同。

　　同樣是線上教育，有的公司可以長期穩(wěn)定盈利，有的卻始終在盈虧線附近徘徊;同樣做線下教育，有的機構(gòu)利潤率持續(xù)提升，有的卻越擴張越吃力。很多時候，我們習(xí)慣把差異歸因于執(zhí)行力、團隊能力或管理精細度，仿佛只要更努力一些，利潤自然會改善。但當(dāng)時間拉長、樣本拉開，就會發(fā)現(xiàn)，努力程度并不能解釋差異。

　　更深層的分野，其實來自業(yè)務(wù)本身的結(jié)構(gòu)。

　　有的業(yè)務(wù)，從第一天起就建立在可復(fù)用的內(nèi)容、可規(guī)?；慕桓杜c可沉淀的用戶關(guān)系之上，規(guī)模擴大時成本被攤薄、效率被放大，利潤隨之自然生長;而有的業(yè)務(wù)則高度依賴人力交付與持續(xù)投放，每獲得一筆收入，都必須付出一輪新的成本消耗，規(guī)模越大，結(jié)構(gòu)反而越沉重。在前一種結(jié)構(gòu)里，經(jīng)營動作只是放大利潤;在后一種結(jié)構(gòu)里，經(jīng)營動作往往只是維持利潤不至下滑。

　　這也是為什么，同樣的“降本增效”動作，在不同公司身上可能呈現(xiàn)出完全不同的結(jié)果。有的公司通過效率優(yōu)化，利潤率迅速修復(fù);有的公司即便壓縮費用，盈利空間依然有限。表面看是經(jīng)營改善幅度不同，實質(zhì)卻是利潤生成的底層結(jié)構(gòu)不同——一個在放大利潤，一個只是在解決當(dāng)下的問題。

　　從這個角度看，利潤并不完全是經(jīng)營結(jié)果，而更像是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的外顯。經(jīng)營可以改變利潤的高低，卻很難改變利潤的屬性;它可以決定今年賺多賺少，卻很難決定這種賺錢方式能持續(xù)多久。

　　當(dāng)我們開始從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)視角理解利潤時，就會意識到：真正決定一家教育公司盈利質(zhì)量的，并不是它當(dāng)期做了多少優(yōu)化動作，而是它所處的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是否天然具備利潤生成與放大的能力。

　　03 我的團隊能力很強也很辛苦，但依舊保不住長期利潤

　　如果說利潤首先是結(jié)構(gòu)的結(jié)果，那么進一步追問，就會來到另一個更具解釋力的維度——在同一套業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之下，究竟是什么在支撐利潤的長期存在?

　　在短期經(jīng)營周期中，利潤往往高度依賴能力。管理效率、組織能力、快速試錯等，這些都屬于典型的“能力變量”。當(dāng)團隊執(zhí)行力強、管理動作等到位時，利潤可以在一個周期內(nèi)被迅速修復(fù)甚至放大。這也是為什么許多公司在經(jīng)歷組織收縮與費用管控之后，利潤率會出現(xiàn)階段性改善。因為確實有能力，這個能力直接轉(zhuǎn)化為當(dāng)年利潤。

　　但能力有一個天然邊界：它難以被沉淀。

　　能力更多依附于具體的人、具體的組織狀態(tài)與具體的經(jīng)營周期。一旦團隊變動、規(guī)模擴張或外部環(huán)境變化，能力所支撐的利潤就可能被迅速稀釋。因此，單純依賴能力獲得的利潤，往往具有明顯的周期性。某一年可以很好，但很難保證五年都穩(wěn)定。

　　真正決定利潤長期穩(wěn)定性的，是資產(chǎn)。

　　這里的資產(chǎn)，并不只是財務(wù)意義上的資產(chǎn)，而是那些可以被持續(xù)沉淀、反復(fù)復(fù)用并在規(guī)模擴大時持續(xù)放大價值的要素。例如可模塊化的課程內(nèi)容、可復(fù)用的題庫體系、持續(xù)積累的學(xué)情數(shù)據(jù)、穩(wěn)定的品牌信任、長期經(jīng)營的用戶關(guān)系等。這些資產(chǎn)一旦形成，新增收入并不需要等比例新增成本，當(dāng)別人花1元錢掙2元時，你花5毛掙2元，這就是超額利潤。

　　能力可以在短期內(nèi)提升利潤高度，但只有資產(chǎn)，才能決定利潤厚度與持續(xù)時間。當(dāng)一家教育公司的盈利越來越依賴內(nèi)容復(fù)用、數(shù)據(jù)沉淀與用戶生命周期價值時，它的利潤就不再只是經(jīng)營表現(xiàn)，而開始呈現(xiàn)出資產(chǎn)回報的特征。

　　也正是在這個分野上，不同公司的利潤質(zhì)量開始被真正拉開——有的利潤來自當(dāng)期能力釋放，有的利潤則來自長期資產(chǎn)回收。前者需要持續(xù)用力維持，后者則會隨著時間推移愈發(fā)穩(wěn)定。

　　04 一般公司達不到的高度：靠正反饋實現(xiàn)長期利潤

　　如果說業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)決定利潤的生成方式，資產(chǎn)決定利潤的持續(xù)時間，那么再把時間維度拉長，就會出現(xiàn)第三層分化。有些公司的利潤能夠越做越厚，有些卻始終停留在某個水平，甚至隨著規(guī)模擴大反而被不斷稀釋。

　　這背后的關(guān)鍵，不在業(yè)務(wù)品類，也不完全在資產(chǎn)厚度，而在于企業(yè)是否構(gòu)建起“正反饋結(jié)構(gòu)”。

　　所謂正反饋，指當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大時，某些核心要素能夠被持續(xù)強化，并反過來進一步推動利潤生成。例如用戶規(guī)模擴大后，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)同步積累，數(shù)據(jù)反哺診斷與推薦能力，使學(xué)習(xí)效果更可感知，從而提升留存與復(fù)購;又或者內(nèi)容與教研體系在規(guī)模擴張中不斷被打磨，產(chǎn)品質(zhì)量趨于穩(wěn)定，口碑隨之增強，獲客成本逐步下降。當(dāng)這些要素能夠相互強化時，利潤便不再依賴單點經(jīng)營動作，而開始呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)性放大。

　　反過來看，如果企業(yè)規(guī)模每擴大一輪，都需要同步投入新一輪資源。更多投放、更多銷售、更多人力交付，那么增長本身就意味著消耗。收入雖然增長，但成本結(jié)構(gòu)同樣線性放大，甚至因管理復(fù)雜度提升而進一步抬高。這種情況下，利潤并不會隨規(guī)模增強，反而可能被不斷攤薄。

　　也因此，從利潤生成機制看，教育公司大致會呈現(xiàn)出三種不同結(jié)構(gòu)形態(tài)：一種是以投放與銷售驅(qū)動為主的偏消耗的類型”，利潤依賴持續(xù)投入換取;一種是以內(nèi)容、品牌與用戶沉淀為基礎(chǔ)的偏資產(chǎn)沉淀的類型，利潤具備穩(wěn)定復(fù)用基礎(chǔ);而極少數(shù)公司(教育領(lǐng)域似乎還沒有公司真正實現(xiàn))，則在用戶、數(shù)據(jù)與產(chǎn)品之間形成自增強循環(huán)，正反饋狀態(tài)。三者的差異，不在業(yè)務(wù)名稱，而在利潤是否具備自我放大能力。

　　在正反饋中，利潤從“需要被經(jīng)營”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;能夠自我生長”，一般公司做不到。

　　05 小結(jié)

　　有的公司賺錢，是因為今年特別努力;有的公司賺錢，是因為過去五年十年特別努力;還有極少數(shù)公司賺錢，不太需要靠努力。

　　回頭看，行業(yè)這輪對利潤的集體關(guān)注，其實有點像一次集體減脂。收費用、控人員、提效率，短期確實見效，利潤率也會隨之修復(fù)。但減脂解決的是當(dāng)下體重，未必改變長期體質(zhì)，改變體質(zhì)還是要靠鍛煉，得建立點什么。