華圖押注AI：“想在明牌狀態(tài)下打贏這場(chǎng)牌”

　　來(lái)源|多知

　　作者|徐晶晶

　　最近幾年，在多重因素的交織影響下，公考培訓(xùn)三巨頭的座次正悄然生變。

　　“華圖作為這一市場(chǎng)(指公考培訓(xùn))上最大的機(jī)構(gòu)……”在近日的AI戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，華圖山鼎董事長(zhǎng)吳正杲如是定位華圖當(dāng)前的市場(chǎng)地位。盡管距離2025年正式收官尚有一兩月之遙，華圖已經(jīng)在向外界傳遞出“格局已定”的信號(hào)。

　　(中公華圖粉筆近年?duì)I收)

　　從營(yíng)收這一關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)看，2024年中公、華圖與粉筆三家尚處伯仲之間，體量難分高下;然而進(jìn)入今年上半年，這一平衡已被打破，三者之間的距離正逐漸拉開(kāi)。

　　眼下，或許正是華圖士氣最為高漲的時(shí)刻。

　　回溯公考培訓(xùn)行業(yè)近三十載風(fēng)云，中公與華圖這兩家?guī)缀跬卺绕?、均以線下培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)的全國(guó)性機(jī)構(gòu)，長(zhǎng)期處于激烈纏斗之中。直至進(jìn)入二十一世紀(jì)的第二個(gè)十年，以線上業(yè)務(wù)異軍突起的粉筆入局，自此，公考機(jī)構(gòu)“三足鼎立”的行業(yè)格局漸趨穩(wěn)固。

　　直至最近幾年，這一看似穩(wěn)固的座次，漸生變數(shù)。

　　華圖究竟做了什么，才打了場(chǎng)“翻身仗”?頭把交椅，它能否坐得穩(wěn)、坐得久?以及，在AI技術(shù)浪潮中，它將如何出奇制勝?

　　這些關(guān)乎未來(lái)的追問(wèn)，答案尚未明朗。事實(shí)上，即便在業(yè)績(jī)還算突出的這一年，華圖的征程也并非坦途——那些積存已久的歷史遺留問(wèn)題，依然考驗(yàn)著管理層的智慧與魄力。

　　01 三管齊下

　　今年3月，在河北張家口懷來(lái)縣，華圖管理層舉行了一次特別的高管會(huì)議，最終確定了一份具有“里程碑意義”的戰(zhàn)略藍(lán)圖——“懷來(lái)宣言”。該宣言明確了“一體兩翼一動(dòng)力”的發(fā)展路徑：以高質(zhì)量產(chǎn)品為主體，科學(xué)管理與科技創(chuàng)新為雙翼，集體所有制為持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力。

　　華圖當(dāng)下的“逆襲”，正與“懷來(lái)宣言”密切相關(guān)。

　　關(guān)于“一體”，即高質(zhì)量產(chǎn)品的構(gòu)建，需從華圖對(duì)近年來(lái)用戶(hù)需求變化的洞察講起。

　　吳正杲分析，近年來(lái)，在就業(yè)招錄政策持續(xù)向應(yīng)屆生傾斜的背景下，考生的需求呈現(xiàn)出幾個(gè)新特點(diǎn)：傾向于全日制脫產(chǎn)備考;偏好就近上課，且希望課程覆蓋備考全周期;同時(shí)更需要外部驅(qū)動(dòng)力以維持學(xué)習(xí)狀態(tài)。

　　據(jù)此，華圖迅速落定三子：

　　其一，推行區(qū)域運(yùn)營(yíng)改革，將產(chǎn)品交付下沉至地市，即在地市建立“輕型基地”。

　　需要明確的是，這里的下沉并非指簡(jiǎn)單的渠道下沉——那已是華圖十多年來(lái)的常規(guī)操作——而是產(chǎn)品交付的整體下沉。其核心是將華圖最為擅長(zhǎng)的、在省會(huì)城市已驗(yàn)證成功的“長(zhǎng)周期基地班”，系統(tǒng)性地復(fù)制到地市。

　　吳正杲指出，公考領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘在于“單位時(shí)長(zhǎng)內(nèi)的提分效率”，這意味著學(xué)員不僅需要提分，更需要在競(jìng)爭(zhēng)中取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，長(zhǎng)周期、高強(qiáng)度的督學(xué)與嚴(yán)管成為關(guān)鍵。他觀察到，各地市能長(zhǎng)期生存下來(lái)的本地小機(jī)構(gòu)，均具備“擁有基地并能開(kāi)設(shè)長(zhǎng)周期班型”的特征。

　　“而這正是華圖的特長(zhǎng)所在。”吳正杲強(qiáng)調(diào)，當(dāng)下的華圖擁有一千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

　　其二，只做一個(gè)大單品——“考編直通車(chē)”。

　　行業(yè)的一個(gè)共識(shí)是，如果要下沉，往往需要有多品類(lèi)的業(yè)務(wù)才能支撐線下學(xué)習(xí)中心的運(yùn)轉(zhuǎn)。畢竟，在地市交付產(chǎn)品可能面臨“滿(mǎn)班率”的考驗(yàn)。

　　對(duì)此，吳正杲似乎并不擔(dān)憂(yōu)。他分析市場(chǎng)需求的旺盛：當(dāng)前，一個(gè)約200萬(wàn)人口的地市，通?？删奂奈迩L(zhǎng)周期備考學(xué)員;而千萬(wàn)級(jí)人口的地市，這一規(guī)模可達(dá)兩三萬(wàn)人。此外，盡管2026年國(guó)考崗位數(shù)量有所減少，報(bào)考人數(shù)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)二十余萬(wàn)。

　　值得注意的是，華圖此次下沉并未采取行業(yè)常見(jiàn)的“多品類(lèi)并行”策略，而是反其道而行——主動(dòng)收縮非核心產(chǎn)品線，并將多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目整合為“考編直通車(chē)”這一戰(zhàn)略大單品。此舉既確保了教學(xué)交付的一致性，也避免了內(nèi)部產(chǎn)品之間的客群分流。

　　“華圖想把產(chǎn)品放到地市里，若內(nèi)部產(chǎn)品之間還有競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員在華圖的產(chǎn)品中會(huì)分流。”吳正杲強(qiáng)調(diào)，“作為行業(yè)規(guī)模最大的機(jī)構(gòu)，華圖主動(dòng)精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，正是為了集中資源，更精準(zhǔn)地服務(wù)大眾市場(chǎng)。”

　　通過(guò)將不同項(xiàng)目、相同科目合并授課，“考編直通車(chē)”在控制成本的同時(shí)，也進(jìn)一步強(qiáng)化了規(guī)模效應(yīng)與運(yùn)營(yíng)效率。

　　不過(guò)，一個(gè)單品如何滿(mǎn)足學(xué)員近家備考、全日制備考、多項(xiàng)目備考等多元需求?

　　1.“考編直通車(chē)”按學(xué)科模塊而非考試項(xiàng)目安排課程。

　　“學(xué)生全周期備考編制，會(huì)參與多種類(lèi)型的考試，而考試周期往往是疊加的，所以學(xué)生很難做到在準(zhǔn)備一個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)準(zhǔn)備另外一個(gè)項(xiàng)目。只有按教學(xué)的模塊(備考行測(cè)、申論、公基、常識(shí)、專(zhuān)業(yè)課等)來(lái)分類(lèi)，考編直通車(chē)才能滿(mǎn)足學(xué)生的周期性學(xué)習(xí)需求。”吳正杲說(shuō)道。

　　2.“考編直通車(chē)”支持學(xué)生隨到隨學(xué)。

　　“我們給每名學(xué)生都配備了考編地圖，他們可以按時(shí)間表備考。理論上，他考試(指巡考)的次數(shù)越多，上岸的概率就越大。”

　　據(jù)吳正杲介紹，目前華圖在地市開(kāi)設(shè)的“考編直通車(chē)”，幾乎都是100人以上的班型。

　　其三，簡(jiǎn)化招生、轉(zhuǎn)化到交付的流程。

　　在公考行業(yè)的傳統(tǒng)模式中，一名學(xué)員從咨詢(xún)到參訓(xùn)，通常需經(jīng)歷市場(chǎng)宣傳、招生老師、跟班教務(wù)等多重環(huán)節(jié)。這種層層交接的服務(wù)流程，不僅效率低下，也嚴(yán)重影響學(xué)員體驗(yàn)。

　　為解決這一問(wèn)題，華圖對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行了徹底重構(gòu)。如今，所有學(xué)員加的都是華圖的企微，僅對(duì)接一名輔導(dǎo)員，全程僅包含三個(gè)清晰步驟：輔導(dǎo)員邀請(qǐng)學(xué)員試聽(tīng)“考編直通車(chē)”→試聽(tīng)后引導(dǎo)成為正式學(xué)員→確保學(xué)員滿(mǎn)意度。

　　吳正杲說(shuō)：“整個(gè)流程再造之后，跟學(xué)員接觸的只有一人，服務(wù)學(xué)員的流程也只有一條——從試聽(tīng)轉(zhuǎn)化到教學(xué)交付。流程實(shí)現(xiàn)了最短，交付實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一。”

　　他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“此舉標(biāo)志著華圖正從一家以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為核心的公司，向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與服務(wù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過(guò)程中，我們已經(jīng)收獲到市場(chǎng)的認(rèn)可——華圖的招生人次大幅提升，招生人次的增長(zhǎng)速度超過(guò)了收入的增長(zhǎng)速度。”

　　02 公開(kāi)AI戰(zhàn)略，“想在明牌狀態(tài)下打贏這場(chǎng)牌”

　　如果說(shuō)，上半年啟動(dòng)的三大變化定義了華圖的今天;那么未來(lái)一兩年，真正塑造其明天的，正是眼下在AI領(lǐng)域的戰(zhàn)略落子。

　　對(duì)于這場(chǎng)AI的下注，華圖輪值CEO蔡金龍的表述更為直白：“我們敢于公開(kāi)自己的AI戰(zhàn)略就是想打一場(chǎng)明牌局，并且贏下來(lái)。”

　　這份信心的基石，源于過(guò)去一年產(chǎn)品在實(shí)戰(zhàn)中的驗(yàn)證。

　　盡管華圖尚未正式向市場(chǎng)發(fā)布AI產(chǎn)品，但其布局早已悄然推進(jìn)。蔡金龍透露，目前華圖已推出AI面試點(diǎn)評(píng)、AI申論批改等約20款產(chǎn)品。去年推出的AI面試點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品上線40天使用量突破百萬(wàn);AI申論批改月使用量持續(xù)翻倍，更關(guān)鍵的指標(biāo)在于學(xué)員的自發(fā)學(xué)習(xí)比率，“課上布置一倍的題，課后學(xué)員會(huì)自發(fā)再用AI批改多做了一倍的題，”蔡金龍指出，這意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)驗(yàn)證中已經(jīng)跑通。

　　整體而言，華圖的AI戰(zhàn)略圍繞“三位一體”展開(kāi)，其首要落點(diǎn)在于用戶(hù)側(cè)——目標(biāo)是在兩年內(nèi)構(gòu)建覆蓋全學(xué)科、全場(chǎng)景的閉環(huán)矩陣。

　　具體而言，華圖以學(xué)科為縱軸、場(chǎng)景為橫軸，在學(xué)員端規(guī)劃了50個(gè)AI應(yīng)用場(chǎng)景，涵蓋AI面試點(diǎn)評(píng)、AI申論批改、AI極簡(jiǎn)題庫(kù)、AI拍照搜題、AI個(gè)性化輔導(dǎo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　以AI申論批改為例，蔡金龍指出，該場(chǎng)景需攻克兩大核心難點(diǎn)：一是申論文章的手寫(xiě)體識(shí)別能力需實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，“比如用戶(hù)劃掉詞語(yǔ)時(shí)畫(huà)三道杠，AI要能識(shí)別為‘刪除’而非數(shù)字‘三’”;二是批改的準(zhǔn)確性需經(jīng)得起檢驗(yàn)，華圖通過(guò)數(shù)百位閱卷老師與AI對(duì)真實(shí)答題同時(shí)評(píng)分，通過(guò)排除噪聲后平均值差異不斷修正強(qiáng)化學(xué)習(xí)，使得準(zhǔn)確性不斷得到提升。

　　其二，在內(nèi)容側(cè)，華圖計(jì)劃在兩年內(nèi)構(gòu)建覆蓋全模態(tài)、全行業(yè)的高質(zhì)量數(shù)據(jù)體系，包括真題解析庫(kù)、模擬題庫(kù)、文章庫(kù)等核心資源。

　　這里所說(shuō)的“高質(zhì)量”，特指高度適配AI理解與學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。

　　蔡金龍以問(wèn)答系統(tǒng)的優(yōu)化為例，揭示了其數(shù)據(jù)構(gòu)建的底層邏輯：行業(yè)多數(shù)做法是依賴(lài)RAG技術(shù)，在海量文檔中檢索并生成答案。而華圖選擇了一條更艱難但更有效的路：“逼著AI窮舉文檔生成問(wèn)答對(duì)”，再通過(guò)人工對(duì)這些問(wèn)答進(jìn)行校準(zhǔn)。

　　他進(jìn)一步指出，“問(wèn)答對(duì)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和文檔的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的內(nèi)容本質(zhì)是一樣的，但是結(jié)構(gòu)不一樣，被AI理解的程度也不一樣。”

　　其三，在工具側(cè)，華圖構(gòu)建“全崗位、全場(chǎng)景”的智能工作臺(tái)，作為人機(jī)協(xié)同的載體。

　　據(jù)了解，AI助力華圖招生轉(zhuǎn)化率提升35%，銷(xiāo)售人員人均效率提升超50%。目前，華圖內(nèi)部已有近70%、約7000名員工深度使用AI工作臺(tái)，覆蓋教師、銷(xiāo)售、班主任等核心崗位。

　　蔡金龍透露，華圖現(xiàn)有約一萬(wàn)名員工，計(jì)劃在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人均效率翻倍。

　　他以命題環(huán)節(jié)為例，闡釋人機(jī)協(xié)同的具體實(shí)踐：目前行業(yè)命制一道模擬題的平均成本約為200元，一道高質(zhì)量題目則需300元左右。而通過(guò)華圖的人機(jī)協(xié)同工作臺(tái)，命題老師在AI輔助下完成創(chuàng)作、修正與確認(rèn)，所生成的題目質(zhì)量已顯著超越純?nèi)斯っ}，同時(shí)將單題成本大幅降低。

　　“冰面之上，是以學(xué)科為核心的AI產(chǎn)品矩陣；冰面之下，則是高質(zhì)量數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與人機(jī)協(xié)同機(jī)制共同構(gòu)成的組織生產(chǎn)力，這才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”蔡金龍總結(jié)道。

　　為確保上述多項(xiàng)任務(wù)在兩年內(nèi)落地，華圖配套了名為“達(dá)爾文機(jī)制”的底層激勵(lì)機(jī)制。

　　“達(dá)爾文機(jī)制”的核心是開(kāi)放協(xié)作：針對(duì)每個(gè)功能點(diǎn)，從自研、大廠共建、內(nèi)包、外部合作四個(gè)資源池中，擇優(yōu)選擇1-3家機(jī)構(gòu)共同推進(jìn)，也彼此PK，最終看哪支隊(duì)伍能實(shí)現(xiàn)快、好、省。

　　蔡金龍算了筆賬：“150個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)投入100萬(wàn)，也就是1.5億；每個(gè)點(diǎn)投入200萬(wàn)，也就是3億。華圖出得起。”　　

　　他舉例說(shuō)明了該機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)與整合效果：在開(kāi)發(fā)“AI面試點(diǎn)評(píng)”時(shí)，兩支團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行，最終勝出團(tuán)隊(duì)吸收了另一支團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的“潤(rùn)色”功能，這正是“達(dá)爾文機(jī)制”所驅(qū)動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)選與能力融合。

　　在具體的分潤(rùn)機(jī)制上，華圖采用了“8-1-1”原則：若某項(xiàng)目總價(jià)值為1000萬(wàn)元，其中表現(xiàn)最優(yōu)、貢獻(xiàn)主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)將獲得800萬(wàn)元;其余參與團(tuán)隊(duì)雖未勝出，但仍會(huì)獲得100萬(wàn)元。此機(jī)制旨在重獎(jiǎng)?lì)^籌的同時(shí)，保障所有參與團(tuán)隊(duì)的積極性與協(xié)作基礎(chǔ)。

　　對(duì)于當(dāng)前行業(yè)中常見(jiàn)的“半成品”AI，蔡金龍態(tài)度鮮明：“有些產(chǎn)品只是包裝出一個(gè)數(shù)字人，這樣的數(shù)字人只能處理有限場(chǎng)景，用戶(hù)體驗(yàn)不佳。我們不做半成品。”他進(jìn)一步闡釋了華圖的推進(jìn)邏輯：先扎實(shí)搭建每一個(gè)功能場(chǎng)景，形成小閉環(huán)即推出會(huì)員產(chǎn)品;待全流程大閉環(huán)打通后，才會(huì)推出真正意義上的“公考伴學(xué)數(shù)字人”。

　　“我們不追求倉(cāng)促上馬AI產(chǎn)品銷(xiāo)售……AI時(shí)代，先發(fā)不一定先至，終局只拼質(zhì)量。”蔡金龍最后說(shuō)道，“我們堅(jiān)持，在每個(gè)場(chǎng)景無(wú)人工干預(yù)下達(dá)到 90 分標(biāo)準(zhǔn)，并能在閉環(huán)狀態(tài)下覆蓋90%的場(chǎng)景下，才會(huì)推出產(chǎn)品”。

END

作者：徐晶晶